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Web Marketing b2b

Cos'è, strategie e trend

 

Web marketing b2b. La costante e rapida evoluzione delle tecnologie pone oggi ai marketers delle difficoltà al raggiungimento di risultati. In questo post vedremo esattamente il web marketing b2b cos’è e come creare efficaci strategie web marketing b2b con le quali incrementare lead, conversioni, traffico web e massimizzare il ROI.

 

Web marketing b2b: cos’è?

Come suggerisce il nome, il Web marketing b2b fa riferimento al marketing di prodotti e servizi ad altre aziende ed organizzazioni attraverso il canale online (web). Esso include l’uso di social media, motori di ricerca, blogging, video e email.
Spesso nel gergo comune, il termine Web marketing b2b si sovrappone al termine digital marketing b2b. La differenza consiste nel fatto che quest’ultimo utilizza tutti i canali digitali disponibili per promuovere prodotti e servizi o costruire un digital brand.

 

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Altre differenze rimandano alla complessità del mercato di riferimento. Ricordiamo qui che nel B2B Marketing rispetto al B2C (Business to Consumer):
• il valore delle vendite è più alto;
• il processo di vendita è più complesso e può durare diversi mesi;
• il processo di acquisto è guidato da bisogni e budget piuttosto che dal prezzo, popolarità, status ed altri fattori emozionali
• la decisione di acquisto coinvolge una pluralità di soggetti.
Questo fa si che B2B e B2C differiscano nel tipo o mix di strategie da adottare, nel target audience o buyer persona e nel modo con cui i marketer comunicano con loro.

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Strategie web marketing b2b

Come creare una strategia di web marketing B2B
Budget limitati, scelta dei canali, alta competizione fanno si che una strategia di web marketing b2b risulti essere quanto mai necessaria e che per risultare efficace necessiti di una accurata pianificazione, esecuzione e gestione. Ecco i principali step su come crearla.

 

Step 1 – Definisci il tuo B2B marketing plan

Il B2B marketing plan è in breve il documento in cui è racchiusa la Digital Strategy da seguire per:
• aumentare consapevolezza (o awareness) e interesse verso i nostri prodotti e servizi (generazione di domanda)
• convertire questo interesse in nuove lead e vendite (lead generation b2b).
• trasformare clienti occasionali in clienti fedeli al nostro brand (retation)
È un piano operativo che riporta in maniera dettagliata tutte le attività da programmare sui canali digitali scelti per raggiungere gli obiettivi prefissati (scopri come creare un B2B marketing plan efficace).

 

Step 2 – Definisci il tuo target audience o buyer persona

Sia le aziende B2B che B2C concordano che per affermarsi oggi sul mercato necessita un approccio centrato sui clienti. Nel mercato B2B, a differenza del B2C, prodotti e servizi vengono offerti a clienti con particolari sfide e bisogni. Più si è quindi in grado di definire caratteristiche e bisogni di questi clienti e maggiore è la possibilità di raggiungerli direttamente con il giusto messaggio.
Una strategia per definire il proprio B2B target audience è quello di creare un dossier per ogni cliente ideale (o B2B buyer persona). Il documento deve riportare informazioni socio-demografiche, comportamenti, sfide e problemi, critiche e obiezioni che potrebbero muovere alla tua offerta, ecc. (scopri come creare l’identikit del tuo cliente tipo)

 

Step 3 – Mappa il tuo customer journey

Lo step successivo è quello di mappare il percorso di acquisto o customer journey con il quale i visitatori diventano dei clienti. Il fine è quello di esaudire le aspettative del prospect durante i passi che fa verso un prodotto o servizio.
un B2B Customer Journey è spesso molto più lungo di quello di un B2C. Il B2B Customer Journey prevede fasi e punti di contatto o touchpoints specifici che vanno compresi per potere realizzare prodotti e servizi di successo (leggi di più sul Customer Journey e perché utilizzarlo).
Ciascun settore ha poi differenti percorsi di acquisto e molte azienda B2B possono avere dei funnel di vendita differenti per ciascuna impresa target in settori diversi. Risulta quindi fondamentale vedere come il nostro sales funnel si collega al customer journey dei clienti.

 

Step 4 – Identifica le tattiche e canali da utilizzare

Dopo avere identificato il nostro target audience è ora il momento di definire, in ottica Inbound marketing, le tattiche di web marketing ed i canali da utilizzare per raggiungere i visitatori ai diversi livelli (Top, middle o bottom) del Funnel di marketing.
Un modo pratico è quello di usare Google Analytics ed altri strumenti di Business Intelligence per scoprire dove i nostri attuali o potenziali clienti spendono il loro tempo online, le pagine che visitano, quali social network preferiscono, quali domande o query inseriscono sui motori di ricerca, ecc.

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Step 5 – crea asset e promuovi delle campagne

Una volta definite tattiche e canali è ora il momento di creare contenuti specifici da promuovere in ciascun asset (sito web, blog, accounts social media, ecc.) compreso nella propria digital strategy. Sono elementi fondamentali per una efficace campagna di marketing: ricerche di mercato e statistiche, un target di clienti ben segmentato, un messaggio costruito intorno all’azione che si vuole far compiere al cliente (conversione); la presenza di forti Call to action (cta).

 

Step 6 – Misura e migliora

“Quello che non è definito non può essere controllato. Quello che non è controllato non può essere misurato. Quello che non è misurato non può essere migliorato”. Ecco perché è fondamentale definire ed utilizzare apposite metriche e KPi e monitorare le campagne con Google Analytics ed altri strumenti di web analytics. Ciò, se necessario, ci permette di apportare le modifiche che ci consentono di raggiungere gli obiettivi definiti.
Tra i KPi da utilizzare troviamo quelli per valutare la qualità delle lead (Visitor-to-lead conversion, Leads-to-opportunities ratio e Time-to-conversion) e quelli per misurare il contributo in termini di ricavi prodotti dalla campagna B2B. Quest’ultimi rimandano al tracciamento di landing pages e di campagne UTM.

 

Web marketing b2b: Strumenti, tattiche e canali

Ecco ora illustrate 9 strategie B2B di successo con le quali raggiungere i propri clienti. Solo alcune tattiche e canali funzionano però per più stadi del customer journey.

1 – Sito web e Blog

Anche in ambito di web marketing b2b, sito web e blog sono il principale asset di marketing e giocano un ruolo fondamentale a qualsiasi stadio del customer journey. Entrambi sono una preziosa risorsa per: acquisire visibilità organica e traffico web; creare engagement; dare prova delle proprie expertise e fornire soluzioni a clienti attuali e potenziali.
Di conseguenza, è bene avere un sito/blog curato da un punto di vista sia estetico che di contenuti. Creare e gestire un sito web/blog aziendale in modo facile è oggi possibile grazie a piattaforme di Content Management System (CMS) come WordPress. Tuttavia è meglio per una impresa B2B investire in un sito che non utilizzi dei temi standard per la grafica e contenuti ma temi creati da zero, originali e che riflettano il “sentimento” del brand aziendale.

 

Un sito inoltre ben progettato e curato aumenta la customer experience (CX) dei visitatori e con essa il tasso di conversione (CR). Se si vogliono generare B2B lead e vendite è imprescindibile che il sito/blog:
sia veloce: 1 sec di ritardo riduce del 11% il numero di visualizzazioni di pagine, del 16% la customer satisfaction e del % il tasso di conversione
sia responsivo e mobile friendly: oltre il 60 del traffico online proviene da mobile e anche grazie a nuove tecnologie come il 5G questa percentuale è destinata a crescere.
siano presenti chiare call to action, contact form e link che permettano di ottenere in modo facile informazioni sull’azienda, prezzi e prodotti: circa il 44% dei marketer del B2B afferma di abbandonare i siti in cui i contatti aziendali non sono immediatamente visibili
siano presenti collegamenti ai propri account social media
contenga testimonianze di clienti, info e statistiche di settore, premi e affiliazioni
sia regolarmente gestito e aggiornato

 

Mobile Marketing e Local marketing: Google My Business
Data l’importanza di avere un sito mobile-friendly, strumenti come Google My Business consentono di sfruttare tutto il potenziale del mobile. Questo tool ci permette di creare una scheda della nostra attività direttamente sulla pagine di ricerca Google e Google Maps. In questo modo possiamo aumentare il traffico al nostro sito sfruttando anche utenti che cercano la nostra attività su Google Maps.

 

2 – Search engine optimization (SEO)

Il search engine marketing (SEO) è una strategia che permette il posizionamento sui motori di ricerca dei contenuti o dell’intero sito web in modo organico (non a pagamento), per specifiche keyword o long tail keyword.

il 71% dei clienti B2B inizia la loro ricerca con generiche ricerche su Google e mediamente svolgono 12 ricerche prima di interagire col sito di uno specifico brand (fonte: thinkwithgoogle.com)

La SEO è una strategia di lungo termine valida sia per generare traffico che lead ma i cui risultati talvolta non sono immediati, quando sono raggiunti è però possibile mantenerli nel tempo. Ai fini della B2B lead generation è bene focalizzarsi su keyword e frasi chiave con un elevato intento di ricerca di tipo commerciale, quali ad esempio “comprare”, “contatti”, “preventivo”, “imballaggi”, ecc.
Questa strategia rimane ancora valida sebbene vi sia oggi da parte di Google la tendenza a fondere nella SERP i risultati organici con i risultati a pagamento. Ai vari Seo Specialist oggi vengono quindi richiesti nuove e maggiori abilità e competenze.

 

Test SEO Specialist

 

3 – B2B Content marketing

Il B2B Content Marketing consiste nel produrre contenuti utili e di valore rivolti ad un preciso target, con lo scopo di aumentare lead e vendite dei prodotti o servizi di un’azienda. Esso include: blog post, infografiche, e-book, video, white papers, social media, comunicati stampa, FAQ, newsletter, casi studio, ecc.
Secondo statistiche elaborate dal Content Marketing Institute, il 91% dei marketer del B2B lo utilizza e il 75% dei clienti B2B afferma che i contenuti hanno un significativo impatto sulle loro decisioni di acquisto. Un errore che i marketer del B2B fanno spesso ai diversi livelli del funnel è di creare dei contenuti troppo incentrati sull’impresa e poco su contenuti che supportino il visitatore durante il loro processo di acquisto.
I tipi di contenuto da utilizzare ai diversi livelli del funnel in una strategia di content marketing B2B ai fini della generazione di domanda e lead che di retation, sono quelli racchiusi da Hubspot in una sua infografica

Content media

Leggi di più sul Content Marketing

 

4 – PPC (Pay per click) Marketing e adversiting

Il Pay per click Marketing è un termine generico per indicare qualsiasi tipo di marketing online in cui si paga per ogni utente che fa clic su un annuncio. Ad esempio, gli annunci su Google Ads e Facebook Ads sono forme di pubblicità PPC.
Il PPC advertising è una forma di Paid Marketing che a sua volta rientra tra le attività di Search engine marketing (SEM). Il SEM è appunto l’insieme di strategie volte a posizionare i nostri contenuti in cima alla SERP attraverso strumenti a pagamento. Questi consistono nell’acquisto di spazi pubblicitari su siti di terzi (display advertising, banner, contextual advertising) o di annunci sui motori di ricerca tramite servizi di web advertising come Google ADS, la piattaforma pay-per-click di Google.

 

Strategie di marketing B2B

5 – B2B Social media marketing

Anche per le strategie commerciali b2b l’utilizzo di una strategia di social media marketing è diventata fondamentale. L’obiettivo è creare engagement, curiosità, brand awareness e guidare i potenziali clienti verso i nostri prodotti.
Ai fini della generazione di traffico e lead per il B2B, il modo più efficace di utilizzare i social media è la gestione dei contenuti del tuo blog. I Post sono un efficace strumento per raggiungere i prospect e fornire loro rilevanti informazioni, inoltre possono essere facilmente promossi attraverso le altre piattaforme social media. Infine supportano il SEO e le altre tattiche di lead generation e migliorano la brand awareness.
Tra i più efficaci tipi di post da includere in una strategia social media troviamo:
• blog post
• webinars
• statistiche
• aggiornamenti sui tuoi prodotti/servizi
• news di settore
• video testimonianze di durata inferiore al minuto
• link a video del tipo “come fare a”
• casi studio, white papers e ricerche di settore
Tuttavia non tutte le piattaforme social media sono adatte a tutti i business. Ma allora quale social è meglio scegliere per l’online marketing b2b? Per il B2B, Instagram è un eccellente social media e supera Facebook che continua ad offrire valore, ma la piattaforma social su cui essere assolutamente presenti è LinkedIn.

Leggi di più sul Social media Marketing

 

6 – Video Marketing

Il video marketing for business è un argomento sempre più caro alle imprese, che lo includono nelle loro marketing strategy. Il motivo è semplice, le persone amano i video e passano oggi molto tempo a guardarli durante la loro giornata, da pc, tablet e soprattutto da mobile. Occorre anche considerare che contenuti multimediali di questo tipo sono in grado di suscitare sensazioni e interesse molto più di contenuti testuale e visual.
Nel video marketing, oltre a ideare un prodotto che sappia veicolare il tuo messaggio, è altrettanto importante trovare il giusto canale tramite il quale diffonderlo. Ma quali sono quelli più indicati? Tra essi troviamo:
• YouTube
• Facebook
• Instagram e Stories
• LinkedIn
• Le pagine di un sito internet, blog, o le pagine prodotto del tuo E-commerce
• E-mail

Scopri come fare Video Marketing e come creare una video strategy.

 

7 – Event Marketing

Il marketing degli eventi o event marketing è definito da wikipedia come “il marketing esperienziale di un marchio, servizio o prodotto attraverso eventi promozionali””. In genere questo tipo di marketing comporta l’interazione diretta con un brand e ospitare o partecipare a un evento rilevante per il proprio settore rappresenta il miglior modo per costruire relazioni e generare molte lead.

 

8 – Affiliate Marketing & Partnership

Si tratta di un canale di marketing nel quale un Inserzionista o Merchant, promuove (su una piattaforma) un programma di affiliazione al quale aderirà con il proprio sito o blog un Publisher o Affiliato che può essere una persona o una impresa.
Questi promuoverà sul proprio sito web le inserzioni del Merchant ricevendo un compenso per ciascuna “azione” (impression) compiuta dal cliente. Una impression può consistere nella compilazione di un format di contatto, nell’acquisto di un prodotto o nel download di software e apps.
Molte aziende B2B formano partnership con affiliate che aiutano a commercializzare le loro attività sia online che offline.

Scopri cos’è, caratteristiche e come funziona l’Affiliate Marketing

 

9 – Email marketing b2b

L’email marketing è uno strumento molto utile in ambito b2b: possiamo infatti creare un sistema di newsletter cui associare i contatti dei nostri clienti/fornitori e tenerli aggiornati sui nuovi prodotti e sulle attività svolte dalla nostra azienda.
La frequenza di invio deve dipendere dai contenuti che possiamo inserire, oltre che dal tipo di strategia di marketing b2b che vogliamo utilizzare. La cosa migliore è chiaramente fornire agli utenti informazioni pertinenti ai loro interessi, per evitare che le mail restino non lette o, peggio, che l’utente cancelli la sua adesione al servizio.
Al cosa importante è dotarsi di sistemi di marketing automation con i quali ottimizzare i processi di acquisizione clienti, aumentare l’efficienza di marketing e vendite, massimizzare il ricavo delle campagne di lead generation.

Leggi di più sul marketing automation

Newsletter con Mailchimp per la lead generation b2b
Il programma più utilizzato per la creazione delle newsletter è Mailchimp. Con questo tool possiamo creare mail ad hoc grazie a temi preimpostati, controllare la percentuale di apertura delle mail, ottenere una valutazione per ogni utente che ci permette di capire quanto i nostri contenuti siano interessanti per il lettore finale e molto altro.
Il programma dispone inoltre di una gestione automatica anche delle mail di ringraziamento che possono essere inviate, ad esempio, dopo l’iscrizione dell’utente all’area riservata del nostro sito. Questo tool di marketing automation è largamente utilizzato nel web marketing b2b, ed è molto importante tenerne conto.

 

Web marketing b2b: Trend 2020

Ecco alcuni tra quelli che vengono indicati in un loro post da search engine journal e business 2 community come i principali trend del 2020.

 

1. Contenuti di Qualità

Sia le imprese B2B che B2C concordano nel fatto che contenuti rilevanti per il proprio target audience producono conversioni. Infatti, secondo una ricerca promossa da Forrester, il 61% dei marketer del B2B che hanno adottato una strategia di Content marketing hanno visto migliorare le loro performance.
Secondo invece un’altra ricerca condotta da HubSpot, il 41% del budget di marketing per il 2019 è stato speso solo per la creazione di contenuti. Ma non tutti i contenuti sono uguali e determinare quelli che meglio raggiungono e creano engagement con i visitatori è una priorità.
Fortunatamente capire quello che i visitatori cercano è come abbiamo già visto possibile grazie alle statistiche sull’analisi del traffico web fornite da strumenti di web analytics come Google Analytics. Utilizza le tue competenze aziendali per fornire ai visitatori quelle informazioni e statiche rilevanti che stanno cercando.

 

2. Video Content

B2B Digital marketing

La creazione e diffusione di contenuti video è cresciuta in anni recenti e molte aziende B2B hanno iniziato ad utilizzare questo tipo di formato. Grazie a piattaforme come YouTube Facebook, ed oggi a Tik Tok, il loro utilizzo continua a crescere. Ma perché i contenuti video sono importanti per il B2B?
Perché il video più di un testo o immagine statica, grazie alla sua capacità di generare nei visitatori un forte impatto emozionale, risulta più efficace per condividere un messaggio e raccontare un marchio. Sfruttando la sua potenza, le aziende possono fare storytelling e incrementare la loro brand awareness, autorità e di conseguenza, anche le vendite e i fatturati. Tra le tipologie di video contenuti il trend per il 2020 sembra riguardare:
• eventi live in streaming come alternativa ai webinar
• l’utilizzo di contenuti visual come le infografiche interattive
• maggiori investimenti in video di breve e lunga durata e live video
• maggiore attenzione ai canali di visual social come Instagram e incremento di contenuti video condivisi su piattaforme come LinkedIn e Facebook
• incremento di grafiche e animazioni per spiegare prodotti, processi e benefici al target audience

 

3. Adozione dell’account-based marketing

L’Account-based marketing (ABM), noto anche come key account marketing, è definito da wikipedia come “un approccio strategico al business marketing, tipico del mercato del B2B, basato sulla considerazione dell’importanza dei singoli account, nella quale un’azienda si rapporta ad un prospect o a un cliente come ad unica organizzazione”.
Per il B2B, l’Account-based marketing rappresenta un modo efficace per generare nuove vendite senza doversi affidare al solo approccio “Inbound” alla lead generation. In questo 2020 si prevede che le aziende B2B muoveranno verso un pieno utilizzo di programmi ABM avanzati, confermando così il trend del 2019.

 

4. Marketing Automation & Email Marketing

Dando uno sguardo alle varie statistiche sull’email marketing vediamo che esso rimane una tattica di B2B Marketing essenziale per la comunicazione aziendale. In ambito B2B infatti, l’e-mail marketing è utilizzato dal 93% dei marketer.
Questo anche perché non solo il 61% dei consumatori preferiscono ancora essere contattati attraverso questo strumento, ma come risulta da una ricerca condotta da Hubspot, le campagne eseguite tramite l’invio sistematico di email personalizzate rivolte a precisi segmenti di target sono in grado di generare il 760% in più di incassi.

 

5. Marketing esperienziale e live event immersivi

Eventi live come conferenze e fiere sono stati per decenni degli strumenti tradizionali del B2B marketing con i quali creare relazioni e acquisire e convertire lead in clienti. Nel 2020 gli eventi live si evolvono ulteriormente e con essi i B2B marketer mirano ad offrire alla propria audience per i vari touchpoint dei momenti memorabili ed evocare emozioni sulla cui base costruire con loro delle forti relazioni.
La creazione delle esperienze immersive oggi come in futuro in ambito B2B utilizza e utilizzerà tutta una serie di tecnologie e tattiche esperienziali quali ad esempio luci, elementi scenici e display 4 K, così come la proiezione di immagini 3D su muri o monumenti artistici, la creazione di ambienti che incoraggiano l’interazione e ho l’utilizzo di tecnologie basate sulla realtà virtuale è aumentata. Questo grazie anche al fatto che questo tipo di tecnologie gradualmente diventano sempre più abbordabili.

 

Conclusioni

Qui abbiamo esposto alcuni strumenti di web marketing rilevanti per il b2b ma, come avrai capito, il mondo del digital marketing è vastissimo e soprattutto complesso. Visto il suo potenziale, può diventare un’arma vincente per la tua attività. Quindi non esitare, iscriviti ad uno dei nostri percorsi di formazione e impara a padroneggiare le strategie e canali del web marketing b2b per aumentare i profitti della tua impresa!
Se hai trovato interessante questo post e vuoi lavorare nel digitale o vuoi raddoppiare vendite e lead per la tua azienda o per ulteriori informazioni non esitare a contattarci.

 

 

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