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COSA BISOGNA FARE PER VENDERE ONLINE

cosa bisogna fare per vendere onlineHai un negozio fisico e non sai cosa bisogna fare per vendere online i tuoi prodotti? Desideri aprire un negozio online e non sai da dove cominciare?

In questa pagina cercheremo di spiegare cosa bisogna fare per vedere online, partendo dalle basi. 

Aprire un negozio online (e-commerce) sta diventando un vero e proprio trend negli ultimi tempi, sia perché il cliente di oggi si informa sempre di più online (su blog, forum, siti di comparazione prezzi) prima di decidere cosa acquistare, sia perché i costi di gestione sono più bassi rispetto al negozio tradizionale. 

Per aprire un negozio e vendere online non basta avere un sito internet e mettere in vetrina i propri prodotti ma è necessario conoscere il mondo digitale, creare una strategia specifica, monitorare l’andamento dell’attività online per capire cosa migliorare e così via. 

Cosa bisogna fare per vendere online? 

Scegliere tra sito di proprietà e Marketplace

Il primo passo per capire cosa bisogna fare per vendere online è quello di scegliere tra: vendere tramite i principali Marketplace come Ebay e Amazon oppure aprire un e-commerce di proprietà. Valutiamo insieme queste due opzioni. 

I Marketplace sono piattaforme internet dedicate alla compravendita di un prodotto o di un servizio. Mettono in relazione venditori e acquirenti consentendo loro di effettuare un’operazione commerciale nelle migliori condizioni, ponendosi così nel ruolo di garante. In questo modo le aziende possano testare un’attività di vendita online (e-commerce) con uno specifico catalogo indicizzato, il servizio di gestione ordini, resi e transazioni.

Esistono oggi molti Martekplace, più o meno di successo, sui quali è possibile caricare i propri prodotti e iniziare a vendere molto rapidamente. Questa opzione ha il vantaggio di poter raggiungere un numero altissimo di potenziali clienti dal momento che si tratta di siti ad alto volume di traffico. 

I 10 migliori Martekplace

  • Ebay: è uno dei più vecchi e rispettati Martekplace online. Ti permette di vedere oggetti singoli e di creare uno spazio personalizzato secondo le necessità;
  • Amazon: è il più grande e importante sito di compravendita online. Il venditore paga una commissione per ogni transazione ma non ha un costo fisso mensile;
  • Facebook: una sezione di Facebook nella quale è possibile inserire annunci di vendita e acquistare con trattative private. E’ una piattaforma ben strutturata, facile e intuitiva, così da poter vendere e acquistare nella propria zona scegliendo tra numerose categorie;
  • Etsy: è un sito web dedicato all’e-commerce, all’interno del quale gli iscritti possono vendere prodotti artigianali oppure oggetti vintage. Ha il vantaggio di essere intuitivo e facile da usare;
  • DaWanda: è il Martekplace online di prodotti fatti a mano. Offre La creazione gratuita di un negozio che puoi gestire in tutta libertà e Widget gratuiti per la promozione del tuo shop nel tuo sito e blog con una commissione del 10% sulla vendita;
  • Rakuten: sito molto popolare in Giappone ma si sta espandendo in tutto il mondo. Offre inserzioni gratuite e una commissione più bassa rispetto agli altri;
  • Vinted: e-commerce per vedere oggetti usati e vintage. Anche vinted offre inserzioni gratuite e commissioni ridotte;
  • Catawiki: si tratta di aste online di oggetti speciali.Le aste sono gratuite e si paga la commissione solo in caso di vendita;
  • Ezebee: si possono creare annunci singoli o uno shop online. Si ha a disposizione un sistema di chat integrato per rendere le transazioni più facili e non si pagano commissioni di vendita;

Anche se questi siti rappresentano sicuramente un’opportunità per vendere online, l’opzione di creare un proprio sito e-commerce ha i suoi vantaggi. Aprire un proprio sito vuol dire avere la possibilità di personalizzarlo e distinguersi dalla concorrenza, utilizzare un proprio visual in linea con il brand, rendendo il sito stesso uno strumento di branding.

Se si ha già un negozio fisico avviato, l’ecommerce potrà essere per i clienti un modo di avere la reperibilità dei prodotti 24 ore su 24 e 7 giorni su 7. Naturalmente questo funziona di più se si tratta di una nicchia di mercato e se si ha già un bel gruppo di clienti affezionati che aiuteranno a far decollare il mercato online.

Se invece si vendono servizi, è possibile gestire ancora più facilmente il negozio online garantendo una diffusione geografica più ampia dell’offerta ed un miglioramento della brand reputation.

Scegliere cosa bisogna vendere online

Libri, abbigliamento, giocattoli, gioielli, scarpe, prodotti alimentari oppure servizi, coupon, biglietti, video, film, e-book, online si vende di tutto ma come si sceglie cosa bisogna vendere online

  • Prima di tutto bisogna osservare lo scenario. Cosa si vende di più online? Prodotti o beni immateriali? Un classico errore è quello di entrare in mercati ormai saturi senza un’adeguata preparazione o senza scegliere prima un nicchia dove poter entrare. 
  • Trovare idee, idee nuove ma anche idee da rinnovare. Una buona tattica è quella di allontanarsi dal PC per cercare nel mondo reale quei prodotti che vanno bene e che non sono ancora venduti sul web. 
  • Verificare cosa si vende di più su Amazon e ebay, i due colossi dell’e-commerce.
  • Studiare su Google Trends quali sono le parole più cercate su Google per intercettare bisogni nuovi degli utenti. 
  • Individuare una nicchia di settore e specializzarsi. 
  • Fare una lista di idee per non dimenticarle e poi analizzarne solo alcune

Se hai individuato uno o più prodotti papabili, ora è il momento di fare la ricerca su questi prodotti. Iniziare ad immaginarli nella realtà della vendita. Calcolare i costi, costi fissi e costi variabili, i costi di marketing, calcolare un margine di profitto, analizzare i prezzi di vendita, costruire un budget che preveda i costi di promozione e di marketing di lungo periodo e così via. 

Conoscere gli aspetti tecnici 

Nel momento in cui si chiede che cosa bisogna fare per vendere online, sicuramente bisogna considerare tutti gli aspetti tecnici implicati.

Le tipologie di piattaforme

Se si decide di aprire un proprio e-commerce per vedere online ci si può affidare a diverse tipologie di piattaforme:

  • Sistemi open source: sono piattaforme con licenza GNU (General Public License), caratterizzata dal codice sorgente libero e completamente modificabile. Prestashop o Magento sono alcuni dei principali software open source in circolazione e sono gratuiti. Il punto debole delle piattaforme gratuite è che non si riceve alcuna assistenza e potrebbero non reggere grosse mole di traffico.
  • Piattaforme in affitto: con questo sistema è possibile ottenere un e-commerce pagando un noleggio periodico, di solito mensile. Spesso, il sito viene offerto con un pacchetto di servizi, quindi sforare con le richieste troppo personalizzate potrebbe essere troppo costoso. Queste piattaforme offrono assistenza e reggono bene il traffico.
  • Sito web proprietario: si tratta della soluzione che richiede il maggiore investimento economico, perché il sito web viene completamente sviluppato da uno o più programmatori che lo costruiscono da zero in base alle esigenze dell’azienda.

Sistema di pagamento

Nella fase embrionale del nostro progetto di vendita online, se decidiamo di aprire un e-commerce, è necessario scegliere un sistema di pagamento (detto anche gateway di pagamento). Questo è molto importante per garantire agli utenti una buona sicurezza negli acquisti e per far si che gli acquisti vadano a buon fine senza problemi. 

Un gateway di pagamento è un servizio che processa tutti i pagamenti che avvengono online sul sito. Ci sono due modi di integrare un gateway di pagamento: 

  • un  sistema di pagamento esterno che reindirizza il cliente ad una pagine con dominio e url diversi, quindi un sito web indipendente. Questa opzione è veloce e sicura in quanto riduce il rischio di memorizzazione delle informazioni della carta di credito e facilita le operazioni. Tuttavia, il cliente dovrà fare più passaggi per confermare il proprio ordine. In genere, questa è una buona opzione per le piccole e medie imprese.
  • un sistema di pagamento interno che consente ai clienti di inserire i propri dati senza lasciare il sito web dove si trovano. Questa opzione semplifica tantissimo il processo di pagamento in quanto salta un ulteriore step di login o registrazione. Tuttavia, essa richiede più tempo ed impegno per essere implementata. Questa modalità è comunemente utilizzato dalle aziende più grandi.

Metodo di pagamento

In Italia esistono 3 metodi principali di pagamento online che di solito gli utenti si aspettano di trovare su un e-commerce: 

  1. Carta di credito: le principali banche italiane hanno adottato negli anni sistemi di pagamento virtuali, che possono essere attivati su richiesta per l’e-commerce. Si può richiedere un POS virtuale che viene integrato al sito web, con una serie di passaggi piuttosto semplici: la banca tratterrà una percentuale del pagamento, per l’utilizzo del servizio. E’ importante scegliere il POS virtuale sulla base della compatibilità con i principali circuiti (VISA, Mastercard, American Express, Diners, PostePay) ma anche che sia un fornitore affidabile, con supporto tecnico facilmente disponibile;
  2. Paypal: è considerato dai più uno dei metodi di pagamento più semplici e immediati, diventato negli anni sinonimo di sicurezza e velocità della transazione. Il suggerimento è quello di attivare anche il fast check-out, il pulsante che la piattaforma rende disponibile per evadere il pagamento in maniera ancora più immediata. Inoltre Paypal ha un piano dedicato alle aziende per le transazioni digitali che si chiama Paypal for Business. Creando questa tipologia di account si accede a tutta una serie di servizi e funzionalità aggiuntive.
  3. Contrassegno: questo metodo di pagamento è ancora molto utilizzato in Italia rispetto agli altri paesi. E’ necessario scegliere un corriere per la spedizione che fornisca questo servizio. Questo comporterà sicuramente un sovrapprezzo online (dai 3 ai 7 euro, di norma), considerato il pagamento ulteriore che il venditore deve al corriere.

Valutare i costi 

A questo punto c’è da chiedersi: ma quanto mi costa aprire un e-commerce? Cosa bisogna fare per vendere online riducendo al minimo le spese? A seconda del tipo di piattaforma scelta (open source, in affitto o web proprietario) il costo da allocare sarà diverso.

In linea generale i costi si possono suddividere in:

  • costi tecnici legati all’infrastruttura tecnologica necessaria e comprendono il costo per la piattaforma, il dominio, i certificati e l’assistenza e cosi via
  • costi realizzativi che comprendo i testi, l’impaginazione, le foto ecc
  • costi grafici per la realizzazione del layout, della versione desktop e mobile e di tutte le immagini sul sito
  • costi pubblicitari e/o di marketing che comprendono tutte le azioni per generare traffico sul sito

I fattori che ne influenzano il costo totale sono i seguenti:

1. Il tipo di sito e-commerce che si vuole realizzare;
2. La piattaforma e-commerce che si vuole usare e l’eventuale hosting;
3. La personalizzazione grafica;
4. Il livello di conoscenza della realtà del commercio elettronico e il tempo da spendere per la tua formazione;
5. Il numero e il tipo di personalizzazioni che si desiderano fare;
6. Le integrazioni che servono;
7. Il tempo che siamo disposti ad aspettare per averlo;
8. L’esperienza della web agency o del freelance;
9. Le professionalità e le persone necessarie per realizzarlo;
10. I costi accessori.

La soluzione del dropshipping

Quando ci si chiede cosa bisogna fare per vendere online o quali costi bisogna sostenere, sicuramente il primo investimento a cui si pensa riguarda la materia prima ossia il prodotto. Questo investimento è tra i più importanti da fare e di conseguenza il più dispendioso. Ma c’è un’altra strada che ci permette di vendere un prodotto all’utente finale senza possederlo materialmente nel proprio magazzino. Si tratta del dropshipping. Il venditore, effettuata la vendita, trasmette l’ordine al fornitore che in questo caso viene chiamato “dropshipper”, il quale spedisce il prodotto direttamente all’utente finale. Con questa soluzione si ha la possibilità di creasi un’attività di vendita senza la necessità di investire capitali.

Il dropshipping richiede una perfetta sincronizzazione fra i database e la disponibilità dei prodotti affinché non si rischi di vendere un prodotto che non è più disponibile. E’ quindi necessaria un’integrazione informatica molto sofisticata. Chi lo fa bene ottiene dei grandi risultati perché i cataloghi si allargano moltissimo, richiede però una grande capacità di integrazione informatica e un costante aggiornamento della disponibilità.    

Informarsi sugli obblighi fiscali

La vendita online, per quanto riguarda gli obblighi fiscali e adempimenti giuridici, non differisce molto dalla vendita fatta in un negozio tradizionale. Per poter vendere online è pertanto necessario:

  • verificare la liceità del nome a dominio prescelto e garantirsi la sua proprietà
  • possedere i diritti d’autore per i contenuti del sito
  • richiedere la partita IVA
  • richiedere l’iscrizione come commerciante al registro imprese della Camera di Commercio (o come artigiano se si vendono articoli di propria produzione)
  • iscriversi all’INPS
  • Comunicare al proprio Comune di residenza l’intenzione di aprire un sito e-commerce

Il contenuto minimo dei siti web è il seguente (D.lgs70/03): 

  • Nome o ragione sociale
  • Domicilio o sede legale
  • Estremi di contatto (non solo email)
  • Iscrizione REA o registro imprese
  • Partita IVA
  •  Estremi delle licenze necessarie al commercio specifico
  • Iscrizione agli albi o titolo professionale/di Stato

Conoscere la normativa e-commerce

Per capire cosa bisogna fare per vendere online, è necessario conoscere le leggi in vigore in Italia sulla vendita online e in particolare sull’attività e-commerce. Per non sbagliare ci si può affidare ad un buon commercialista o scegliere di frequentare un corso aggiornato sulla normativa e-commerce ,come quello che offre Digital Coach, che nasce con l’obiettivo di mettere ordine alle problematiche normative legate alle vendite online.

Tra gli aspetti da considerare ci sono ad esempio:

  • gli obblighi di iscrizione: inps, inail, registro delle imprese, agenzia delle entrate SCIA (Segnalazione Certificata di Inizio Attività) per il SUAP (Sportello Unico delle Attività Produttive);
  • le comunicazioni fiscali: comunicare tempestivamente all’Agenzia delle Entrate l’indirizzo web del nostro sito ecommerce, i dati dell’Internet Service Provider, l’indirizzo di posta elettronica e infine i numeri di telefono e fax. Se vogliamo vendere i nostri prodotti anche all’interno degli altri stati UE bisogna iscriversi alla banca dati VIES (Vat Information Exchange System);
  • i diritti del consumatore come il diritto di recesso e la vendita onesta, l’informativa sulla normativa per la tutela della privacy e l’utilizzo dei cookie.

Pensare ad una strategia di marketing

Cosa bisogna fare per vendere online riguardo alla strategia di marketing da mettere in pratica con successo fin dai primi passi? Quando si parla di marketing per l’e-commerce la prima cosa da tener conto è che non esiste una strada certa da percorre ma solo linee guida; è fondamentale quindi sperimentare, testare strategie per un lasso di tempo  e misurarne l’efficacia. Solo in questo modo è possibile definire cosa davvero funziona per il nostro business e cosa no. Le strategie messe in atto devono anche essere lungimiranti ossia fare in modo che in futuro il sito ottenga vendite in modo gratuito o a bassissimo costo. La stesura di un business plan che includa tutte le azioni di marketing necessarie per avviare un e-commerce, è il primo passo da fare.

Le buyer personas

Per avviare una nuova attività online è molto importante sapere esattamente chi sono i tuoi clienti, capire chi è il tuo pubblico, quali sono i loro comportamenti d’acquisto, la loro demografia e così via. In altre parole hai bisogno di individuare chi sono le tue Buyer Personas. 

 

Una Buyer Persona è un esempio, un insieme di informazioni che una volta organizzate ci consentono di capire come un potenziale cliente prende le decisioni d’acquisto che vogliamo influenzare con le nostre attività di marketing. 

Una Buyer Persona ci dice quali sono le aspettative e le preoccupazioni di un potenziale cliente che vuole trovare la soluzione a un problema, vuole soddisfare una sua necessità o un desiderio.

Ci fa capire cosa il cliente pensa e fa quando prende la decisione d’acquisto, quale processo attraversa, chi e cosa lo influenza, perché sceglie noi, un nostro competitor oppure perché decide di non acquistare affatto e di rimanere nello status quo.

Definire le Buyer Personas è uno dei modi per massimizzare il ROI delle future attività di marketing e garantire il successo e la stabilità economica nel breve, medio e lungo termine. 

Per approfondimenti su cosa sono le Buyer Personas e quali sono i tool per identificarle, leggi l’articolo dedicato.

Il Marketing Funnel

Uno step altrettanto importante è quello di creare un proprio Marketing Funnel di vendita. Si tratta di un percorso ad imbuto formato da vari step attraverso i quali una persona deve passare per diventare effettivamente un cliente ed effettuare un acquisto (detta conversione). 

Il marketing funnel di vendita è composto da 4 macro fasi:

  1. Awareness: la prima fase consiste nel farsi notare, il potenziale cliente deve venire a conoscenza del tuo prodotto/ servizio. Per attirare l’attenzione del cliente si possono utilizzare diversi strumenti quali ad esempio: la pubblicità su facebook, il traffico organico SEO, Google Adwords, i social media e così via. 
  2. Interest: nella seconda fase bisogna interessare coloro che sono venuti  a conoscenza di noi e sono ad esempio atterrati sul nostro sito. Un’ottima strategia in questa fase è quella di creare una landing page sulla quale farli atterrare dove possono trovare le informazioni di cui hanno bisogno sul nostro prodotto/servizio. 
  3. Consideration: chi arriva in questa fase sta seriamente prendendo in considerazione l’acquisto del nostro prodotto/servizio. Questo è il momento per stimolarli ad esempio con offerte, retargeting, email a chi ha abbandonato il carrello.
  4. Purchase: solo una parte di coloro che hanno preso in considerazione il tuo prodotto lo acquisteranno veramente. Superata questa fase tutto sta nel fidelizzare il cliente appena acquisito magari facendo azioni di marketing mirate. Un cliente fidelizzato può diventare fan e promoter del nostro prodotto sia nella propria cerchia sociale tramite il passaparola, che parlandone online ad esempio sui social network. 

 

L’acquisizione del traffico

Di vitale importanza, una volta aperto l’e-commerce, è la pianificazione di strategie per l’acquisizione del traffico. Un sito bello e fatto bene non porta a nulla se non ha visitatori. L’ideale sarebbe utilizzare canali diversi così da raggiungere un mix di audience.

Vediamo ora alcune delle principali fonti di traffico:

  • fonti dirette di traffico. Per traffico diretto si intendo quando l’utente digita direttamente l’url del nostro sito. Si può agire su questa fonte di traffico solo attraverso massicce campagne mirate alla brand awareness. 
  • SEO. Si intende tutte le attività finalizzate ad ottimizzare la presenza sui motori di ricerca per generare traffico di utenti interessati all’e-commerce. Coinvolgere professionisti di SEO fin dalle prime fasi di progettazione dell’e-commerce consente di ottimizzare il conversion rate sino a raddoppiare il traffico al sito e le vendite. Raggiungere fin da subito una buona posizione nella SERP di Google è piuttosto difficile. Per questo motivo è importante lavorare sul SEO fin dalle prime fasi. 

Ad esempio creare una sitemap del sito (elenco che contiene gerarchicamente tutte le URL del sito) aiuta i motori di ricerca ad eseguire la scansione del sito in maniera più rapida. Anche valorizzare i collegamenti interni tra le pagine del sito ha un ruolo significativo nel miglioramento della SEO.

L’efficacia delle attività di internal linking è data dalla pertinenza nel collegare prodotti e categorie, nel collegare prodotti e prodotti e nell’uso corretto dell’anchor text. Un uso inappropriato di collegamenti interni può generare frustrazione nel visitatore e penalizzazioni da parte dei motori di ricerca. Sicuramente è importante analizzare ed individuare le parole chiave pertinenti. Il lavoro iniziale prevede un’attenta analisi delle keyword da indicizzare. Ci sono molti strumenti che aiutano a capire su quali parole focalizzarsi come ad esempio lo strumento di pianificazione delle parole di Google Analytics. 

  • SEM, advertising a pagamento innescato dai termini di ricerca. Per fare SEM ci sono diversi programmi che possono essere utilizzati nel giusto mix: annunci di testo, Google shopping, annunci display, retargeting e così via. Il SEM consente di apparire in prima pagina su Google aumentando i contatti utili, apparire con banner dedicati nella rete Display di Google aumentando la brand awareness e inseguire gli utenti che visitano il tuo sito con banner realizzato ad hoc facendo crescere le conversioni. 
  • motori di comparazione prezzi. Anche se storicamente in declino, promuovere il proprio negozio e-Commerce sui siti di comparazione prezzi è un’interessante soluzione per aumentare il traffico di visitatori sul sito e incrementare gli acquisti. Un alto numero di utenti del web infatti effettua ricerche avendo come tema rilevante il prezzo. Inoltre si possono utilizzare questi siti come vetrina, offrendo descrizioni dettagliate delle caratteristiche del prodotto e recensioni di utenti che lo hanno già acquistato. Alcuni esempi sono Kelkoo, TrovaPrezzi e Ciao!.
  • Network di affiliazione. E’ possibile affidarsi a network di affiliazione che fanno da tramite con molti piccoli siti o blog (detti publisher) i quali possono distribuire i nostri banner pubblicitari. Se un utente fa un click sul nostro banner, la piattaforma di affiliazione traccia questo click e incassa e distribuisce proventi. 
  • Social Network. Ci sono diversi modi per un operatore di e-commerce di utilizzare in modo efficiente i social network per acquisire traffico. Il primo strumento importante è sicuramente il display advertising che utilizza immagini e testi. Per essere efficaci però i social network necessitano di “touch point” emotivi per avvicinare l’utente. Ci vengono in aiuto gli strumenti di segmentazione che mette a disposizione ad esempio Facebook (basato sugli interessi dichiarati dagli iscritti), per tarare il messaggio vicino agli utenti. 
  • Email Marketing. Un altro flusso di traffico importante. Si possono distinguere 3 tipologie principali di email marketing: Email marketing sul nostro database commerciale, Email marketing su database esterni oppure Email marketing tramite comunicazioni transazionali (nel caso di carrelli abbandonati ad esempio). Il costo di questa attività è abbastanza basso, ci dà la possibilità di fare A/B testing di grafica, formato, promozioni e possiamo targettizzare il nostro messaggio.

Acquisire le competenze digitali necessarie

Come abbiamo detto fin dall’inizio, le competenze digitali sono necessarie per progettare e coordinare le attività di web marketing, social media marketing ed e-commerce. 

Sono fondamentali le competenze tecniche per definire una strategia integrata che comprenda l’utilizzo di strumenti diversi come:

Sono rilevanti inoltre le competenze di analisi del web per monitorare i risultati ottenuti mediante le singole azioni di marketing ed individuare quelle più adeguate al nostro business.Scopri il corso di web analytics specialist. 

Se desideri aprire un tuo e-commerce e stai cercando un corso di Digital marketing in grado di darti tutte le competenze digitali di cui hai bisogno, Digital Coach offre un percorso di formazione che potrai seguire in diretta Online da tutta Italia ( o se preferisci frequentarlo in modalità On Demand quando vuoi ) avendo inoltre l’opportunità di completare la tua formazione con 6 esperienze di lavoro scegliendo su 15 team previsti dalla nostra Work Experience ( tra team seo, analytics, content marketing, visual content & UX, inbound marketing, digital pr, social media marketing ). Il Master è frequentabile sia nelle edizioni diurne che in quelle serali. Sei curioso e vuoi saperne di più sui Corsi Digital Coach? Per approfondimenti non esitare a chiedere informazioni.

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