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TECNICHE PER AUMENTARE LE VENDITE

Strategie di vendita vincenti con un approccio più consapevole ai clienti.

Ecco alcune delle più efficaci tecniche per aumentare le vendite nello scenario competitivo attuale e in presenza di uno strumento potentissimo come il web.

TECNICHE PER AUMENTARE LE VENDITE

 

Tecniche per aumentare le vendite

Incrementare le vendite, acquisire nuovi clienti, accrescere i margini di guadagno: ci chiediamo sempre come migliorare le performance della nostra impresa e molte sono le tecniche per raggiungere solidità e successo duraturo.

Tecniche di vendita efficaci sono da sempre il vero plus per valorizzare prodotti e servizi. Un venditore esperto può avere una forza trainante sul proprio portafoglio clienti anche superiore a un brand forte. Un bravo venditore può determinare il successo di una piccola start-up, può persino riconquistare clienti ormai persi per una cattiva gestione aziendale.

 

 

Capacità di ascolto, competenza tecnica sul prodotto, perseveranza sono doti fondamentali nella vendita: il venditore deve conoscere a fondo il prodotto, deve avere un atteggiamento di vero servizio, deve comprendere in anticipo il problema e offrire una soluzione. E deve farlo prima e meglio di competitor sempre più aggressivi in un mercato con acquirenti sempre più consapevoli ed esperti.

Quindi, come si può superare la barriera critica dei clienti e vincere la concorrenza? Quali sono nello scenario attuale le migliori tecniche per aumentare le vendite?

Vediamone alcune delle più innovative ed efficaci.

S.P.I.N. SELLING, poni le domande giuste

TECNICHE DI VENDITA

Questa tecnica di vendita si basa sul presupposto che, per poter vendere, devi conoscere a fondo il tuo potenziale cliente e non c’è modo migliore per farlo che ponendogli le domande giuste. L’acronimo S.P.I.N. sta infatti per “Situation questions”, “Problem questions”, “Implication questions”, “Need-payoff questions”. 

Devi porre le domande giuste per delineare la situazione del cliente e comprenderne i bisogni. L’interlocutore dovrà quindi fornirti risposte per identificare i problemi e se necessario dovrai approfondirli e rendergli palese il problema.

Ad eventuali obiezioni, risponderai con domande sulle implicazioni, ovvero le conseguenze negative di questi problemi. Tramite domande mirate, aiuterai il cliente a definire i vantaggi di una soluzione reale – Need-Pay-off – e qui mostrerai come il tuo prodotto rappresenti la soluzione definitiva al suo problema.

 

S.N.A.P. SELLING, entra in contatto e conduci il gioco

potenziali clienti, per la maggior parte, sono sempre indaffarati e bombardati di informazioni, la sfida è entrare in sintonia conquistando l’attenzione dell’interlocutore e convincendolo a lasciarsi guidare nella soluzione del problema. Allora, “Keep It Simple”, ovvero al primo contatto incuriosisci il cliente con un messaggio semplice, trasmetti l’idea che adottare la tua soluzione è facile e senza intoppi.

“Be Invaluable”, fai comprendere immediatamente che sei talmente esperto da poter personalizzare al massimo la soluzione offerta. “Always Align”, è fondamentale che tu sia costantemente allineato con gli obiettivi del cliente, dimostra che l’adozione del tuo prodotto/servizio comporta il raggiungimento dei suoi obiettivi. “Raise Priorities”, dimostra al cliente che il raggiungimento di questi obiettivi tramite il tuo prodotto è una priorità aziendale.

 

CHALLENGER SALE, sfidare è già vincere

Secondo questo modello, i veri vincenti nella vendita sono i venditori sfidanti, ovvero quelli che sfidano la mentalità del cliente. Per essere un venditore sfidante ,“Insegna”: adotta una mentalità competitiva e aiuta i clienti a ripensare al loro business. “Personalizza” e resta sintonizzato con gli obiettivi individuali del cliente.

“Prendi il controllo”, punta al decision maker e all’influencer e sposta l’attenzione dal vantaggio ricercato agli ulteriori vantaggi offerti dal tuo prodotto.

 

METODO SANDLER, entra in relazione e individua il problema

L’acquirente convince il venditore a vendere. Il venditore illustra i vantaggi del proprio prodotto solo dopo avere discusso il problema con il cliente, che dovrà esporne le conseguenze a livello aziendale e personale. Se il prodotto offerto porta vantaggi economici, questi dovranno essere quantificati durante la trattativa.

La discussione non dovrà trascurare l’impatto positivo a livello personale per far comprendere il reale potenziale della soluzione proposta e per assicurarsi il massimo livello di attenzione dell’interlocutore. È evidente che una negoziazione di questo tipo può avvenire solo se tra venditore e cliente si è creato un rapporto basato sulla fiducia e consolidato nel tempo.

 

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Avere successo: i punti di forza dell’ascolto efficace 

Queste tecniche per aumentare le vendite ci insegnano un concetto semplice ed essenziale: per un successo stabile e duraturo nelle vendite, ciò che serve è l’ascolto del cliente. Tempo e attenzione dedicati ai clienti non sono mai sprecati, grazie all’ascolto efficace molti semplici lead si convertiranno in nuovi clienti e nel tempo si fidelizzeranno. L’ascolto efficace è estremamente utile anche per aumentare le vendite con clienti già consolidati.

 

 

Tecniche di vendita del futuro: il Web Marketing, dall’ascolto all’interazione continua

TECNICHE PER AUMENTARE LE VENDITE
Oggi la sfida è sempre più impegnativa, perché le occasioni di interazione con i clienti sono continue grazie a internet e smartphone. Le tecniche per aumentare le vendite incrociano la tecnologia digitale e ciò aumenta in modo esponenziale le opportunità di raggiungere un numero di lead inimmaginabile in passato.

Le tecniche per aumentare le vendite online sono molto sofisticate (pensiamo al social media marketing) proprio perché rivolte a un pubblico molto numeroso ed esposto a continui stimoli, come quello del web.  Ecco perché queste tecniche devono trovare applicazione nell’ambito di strategie che interessano tutti gli ambiti del digitale. Se implementate con la consulenza di professionisti del digitale, queste strategie possono rivoluzionare la tua attività e portare benefici straordinari.

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