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Strategie di marketing

 

 

strategie di marketingLe strategie di marketing sono numerose e fondamentali per il successo di una attività. Prima di avviare la tua impresa la prima cosa di cui ti assicuri è di disporre già di una base di clienti. Pensi quindi alle caratteristiche del potenziale acquirente dei tuoi prodotti/servizi (buyer personas) ed una volta che lo hai definito ti ritrovi a disposizione una moltitudine di tecniche e tattiche di marketing. Alcune rientrano tra il cosiddetto marketing tradizionale o outbound marketing o interruption marketing per il suo interrompere con messaggi pubblicitari la routine giornaliera degli utenti. Altre in quello definito nel 1999 da Seth Godin come permission marketing o inbound marketing nel quale il consumatore da il suo consenso a comunicare con i brand. In generale i costi di canale dell’inbound sono scalabili e sensibilmente inferiori rispetto a quelli dell’Outbound. Forme di marketing non convenzionale come il guerilla marketing ad esempio utilizzano strumenti low-cost per massimizzare i risultati. Prima di andare a vedere da vicino alcune tra le principali strategie di marketing digitale e tradizionale, diamo un’occhiata alla definizione e significato del termine.

 

Strategie di marketing: Definizione e significato

Le strategie di marketing sono quell’insieme di azioni che un’azienda svolge per centrare i propri obiettivi di business. L’applicazione delle varie strategie di marketing tiene conto di molteplici fattori, come il paese, i competitors, prodotti o servizi e tipologia di azienda. La sua importanza è fondamentale per l’andamento dell’impresa. Infatti è impossibile pensare che un’azienda possa andare avanti e perfino sopravvivere senza una adeguata strategia di marketing. Ma senza una ottimale pianificazione strategica delle azioni si finisce per fare un salto nel buio. Pianificare prima di procedere è alla base delle strategie di marketing. Significa sapere dove concentrare le forze, risorse, personale e budget. Rappresenta uno studio approfondito dei tuoi punti di forza e delle tue debolezze, e come fare per superare gli ostacoli.

 

Differenze tra marketing strategico e marketing operativo

Spesso si fa confusione quando si parla di questi due concetti e molti pensano che siano la stessa cosa. Il marketing operativo riguarda il lavoro concreto nel campo in cui si applica, mentre la strategia di marketing o marketing strategico è lo studio fatto prima di procedere. In pratica sono collegate tra di loro ma sono due processi ben distinti. Il marketing operativo è lo studio di un piano di business mentre quello operativo mette in pratica le decisioni che sono venute fuori dallo studio precedente. L’insieme di marketing strategico e operativo costituisce quel processo che noi conosciamo come piano di marketing.

 

Strategie di marketing tradizionale o marketing digitale?

Le strategie di marketing tradizionale sono le tecniche offline che si usavano e vengono anche oggi usate per raggiungere potenziali clienti. Il marketing tradizionale non offre dati certi sui nostri clienti ideali o buyer personas. La procedura è quella di dedicare una parte del budget per la pubblicità e affidarsi ad una agenzia creativa sperando che le campagne di marketing  create riscuotano successo. Ecco alcuni esempi di strategie di marketing tradizionale:

  • Insegne e cartelli pubblicitari;
  • Volantini e brochure;
  • Interazioni faccia a faccia;
  • Pubblicità sui giornali e riviste;
  • Telemarketing;
  • Event marketing;
  • Personale di vendita;

Con lo sviluppo delle nuove tecnologie il marketing digitale ha preso il sopravvento. Le strategie di marketing digitale ti danno la possibilità di realizzare una campagna pubblicitaria ad un budget contenuto e di monitorarne  progressivamente e in tempo reale gli effetti. Questo consente inoltre di apportare accorgimenti e migliorie alla strategia di marketing implementata e di massimizzare il ROI.
Il marketing digitale si divide in due grandi settori: “Nel settore B2B ovvero business to business e nel settore B2C business to consumer”.

Tra le strategie di marketing digitale del settore B2B troviamo:

Growth hacking

Il growth hacking è dedicato principalmente alle piccole aziende e sopratutto alle start up che devono crescere in maniera esponenziale se no rischiano di scomparire. Come obiettivo finale è la crescita permettendo di sviluppare un business di successo con un budget limitato. La strategia di marketing di growth hacking usata è quello di selezionare le metriche da usare, selezionare e testare i canali di vendita tramite li  A/B test, analizzando i dati raccolti facendo il modo di crescere velocemente in breve tempo. Quindi possiamo definire questa strategia di marketing come un intreccio di analisi dati, creatività e marketing digitale che ha un solo obiettivo, la crescita.

Earn media e digital pr

Earn media e digital pr sono due canali importanti nel settore B2B. Earn media o media libera vuol dire che quando il tuo brand o servizio guadagna l’attenzione dei media. Quando ad un blogger piace molto il tuo prodotto o servizio e decide di parlarne senza avere un compenso, altro metodo sono i tuoi follower sui social che continuano ad seguirti e condividere i tuoi post. Altro esempio è quando ti mettono recensioni positive sui motori di ricerca. Il digital pr si occupa delle pubbliche relazioni online cercando di mantenere alta la tua web reputation e del tuo brand. Inoltre individua gli influenzer del settore stabilisce delle relazioni con loro in modo da far beneficiare la reputazione dell’azienda per cui lavora. Un’altro aspetto del suo lavoro è osservare, rispondere e stimolare il pubblico del social network a interagire con la propria azienda.

Search engine marketing

Search engine marketing è quell’insieme di attività di promozione a pagamento di un sito web sui motori di ricerca. La procedura ha come meccanismo di acquisire traffico dai motori di ricerca tramite pagamento. I motori di ricerca sono tantissimi posso elencare google, yahoo, bing, yandex per il mercato russo e baidoo per quello cinese. Nei paesi occidentali come europa, stati uniti, Canada ecc il motore di ricerca principale è google.  Per fare promozione a pagamento su google viene usato come strumento google adwords. Lo stesso adwords viene usato anche per pubblicità di rete display su youtube. Il pagamento può avvenire con il pay per clic. Questa tecnica ti da la possibilità di misurare il rendimento della tua campagna pubblicitaria. Il search engine marketing è tra le strategie di marketing più usate dalle aziende.

Social media marketing

Il social media marketing è quel piano di marketing che sfrutta la potenzialità dei social network finalizzato al raggiungimento dei obiettivi finali. Non si può nell’era dei social non usare una strategia di social media marketing per crescere il tuo business. I benefici di una strategia di social marketing sono tantissimi e variano dall’aumento del traffico e miglioramento del posizionamento del tuo sito ad migliorare la tua brand authority e la soddisfazione dei clienti. I social media mettono le persone e il brand in contatto diretto senza intermediari e questo ti da la possibilità di costruire delle relazioni dirette con i tuoi clienti. In questo modo avrai dei feedback immediati, condivisioni, interazioni e acquisti.

Content marketing

Content marketing è una tipologia di marketing che prevede la creazione di contenuti di valore rivolti a dei potenziali clienti con la finalizzazione di coinvolgerli a compiere azioni che portano profitto. Il content marketing è parte fondamentale delle strategie di marketing aziendale. Tra gli obiettivi di una strategia di content marketing sono la lead generation, media Pr e costruzione community. Le grandi aziende sfruttano questa tecnica  per aumentare la brand awareness e mantenere alta la loro reputazione. Attraverso dei contenuti di qualità si cerca di coinvolgere e ispirare i potenziali clienti cercando anche di creare delle liste di contatti qualificati, la famosa lead generation. La lead generation una volta formata e coinvolta sarà pronta ad un’approccio di marketing pubblicitario.

Inbound marketing

Inbound marketing è quel tipo di strategie di marketing di tipo push con finalità di attrarre verso di se il potenziale cliente. L’intenzione è di essere trovati dai clinbound marketingienti anziché seguirli. Le fasi dell’inbound marketing sono:

  1. Attrarre
  2. Convertire
  3. Chiudere
  4. Deliziare il cliente

L’inbound marketing è metodo migliore per attirare i clienti è offrire contenuti di qualità che soddisfano i loro bisogni e diano risposta alle loro domande. Uno dei aspetti dell’inbound marketing è la creazione di un marketing funnel ovvero un percorso attraverso il quale l’utente deve passare per diventare un cliente. Il funnel è l’imbuto che permette questo “viaggio” del futuro cliente. Prima di costruire un funnel dobbiamo capire quali sono i nostri clienti, i loro bisogni, le loro difficoltà. Solo creando un percorso ben analizzato possiamo puntare sulle giuste azioni per attrarre l’utente a diventare un cliente che converte.

 

Nelle strategie di marketing digitale nel settore B2C possiamo elencare:

Direct selling

Tra le strategie di marketing più usate possiamo sicuramente nominare il direct selling. Le vendite dirette o il direct selling sono vendite tra impresa e singolo cliente che avviene al luogo di lavoro del cliente, oppure a casa sua ma non in negozio. Questo sistema elimina gli intermediari coinvolti nella distribuzione dei prodotti. L’esempio più azzeccato per il direct selling è quello dei e-commerce che sfruttando la rete internet e le nuove tecnologie come lo smartphone possono raggiunger il potenziale cliente ovunque lui sia. 

Paid media advertising

Paid media advertising che sono i mezzi pagati per fare la pubblicità ovvero sono i spazi pubblicitari che possono essere acquistati. Qui fa parte la pubblicità di settore, i vari network e la pubblicità di pagamento sui motori di ricerca e sui social. Aumenti le vendite di servizi o prodotti attraverso la pubblicità a pagamento. Oltre ad aumentare le vendite il paid media aiutano ad aumentare il brand awareness e una veloce visibilità. 

Word of mouth advertising

Word of mouth advertising o il passaparola è quando riesci a coinvolgere i tuoi utenti a tal punto che sono loro a farti la pubblicità. Ogni persona possiede una sua rete sociale composta da amici e parenti, se si riesce a coinvolgere e a renderlo attivo questo utente coinvolgerà anche la sua rete di contatti ed a loro volta anche loro  faranno lo stesso. Le aziende cercano di rendere partecipi i loro clienti tramite blog, pagine social e forum.

E-mail marketing

L’e-mail marketing è tra le strategie di marketing più potenti è di largo uso. Dati statistici confermano che è lo strumento di web marketing con il Roi (regole d’ingaggio) più alto. Tramite questo potente mezzo riesci ad ingaggiare e sollecitare i tuoi clienti effettivi e potenziali. 
Le due fasi principali dell’e-mail marketing sono: “Attribution e Retention”.
La fase di Attribution consiste nell’acquisire lead o nuovi clienti. Questo processo avviene o usando le liste di clienti che abbiamo creato nel tempo oppure acquistando nuove liste da agenzie esterne.
La fase di Retention invece consiste nel fidelizzare il cliente e cercando di ingaggiarlo più possibile, a leggere i nuovi articoli o ad acquistare prodotti e servizi. Un aspetto fondamentale di questa fase è la reazione di un piano editoriale e di segmentare la lista dei utenti in modo da offrire un servizio più personalizzato. Tra le tecniche da usare in questa fase sono il Cross selling cioè un prodotto complementare a quello che ha già acquistato e up selling, offrire un prodotto di qualità migliore di quello che ha già acquistato.

Mobile marketing

Tra le strategie di marketing un ruolo fondamentale la occupa il mobile marketing. Il mobile è il mezzo più usato dagli utenti negli ultimi anni. Privarsi di questa strategia vuol dire privarsi di milioni e milioni probabili clienti. Il mobile marketing è quell’insieme di attività finalizzate a interagire e comunicare con gli utenti attraverso i dispositivi mobile. Sempre di più le aziende stanno puntando su questa strategia. Il primo passo è quello di avere un sito responsive oppure le creazioni delle app. Tramite le app puoi mandare le notifiche push e ingaggiare l’utente spingendolo ad effettuare acquisti. Lo sviluppo dei bot e dei sistemi di acquisto via mobile sono un’altra tecnica delle strategie di marketing mobile.

Storytelling

Lo Storytelling è una tecnica di narrazione di un prodotto o servizio che capace di creare emozioni tra gli utenti. L’obiettivo principale è appassionare e coinvolgere emotivamente i clienti. La struttura della narrazione è simile a quello delle fiabe,  si crea un personaggio e una storia intorno che si conclude con un lieto fine. Lo storytelling è una delle strategie di marketing più performante.

Affiliate marketing

Un’altra importante strategia di marketing è il programma di marketing di affiliazione, che è molto apprezzata da esperti e imprese. Il marketing di affiliazione è un tipo di marketing basato sulle performance di uno o più affiliati (blogger, portale editoriale, magazine, ecc.) ad un brand. L’inserzionista paga solamente per i risultati generati dal programma di affiliazione in base agli obiettivi da lui stesso stabiliti. Nell’affiliate marketing ci sono quattro player principali:

  1. il merchant o inserzionista (advertiserI;
  2. il publisher o affiliato;
  3. la piattaforma di affiliazione (network);
  4. I clienti;

I merchant (marchi/venditori) sono le persone che forniscono prodotti e servizi e marchio a cui fare riferimento.
Gli affiliati (collaboratori/editori) si assumono la responsabilità di inviare prodotti ai propri clienti/utenti.
La piattaforma di affiliazione è il soggetto che mette a disposizione il KnowHow e la tecnologia per gestire i pagamenti, lo scambio di materiale pubblicitario e risolve le contestazioni tra i vari publisher.
Nell’affiliate marketing, gli affiliati in base ai risultati ottenuti ricevono una remunerazione Il modello di remunerazione dell’Affiliate Marketing è perciò prevalentemente quello a:

  • CPA ovvero cost per action – va in base al carrello ed è una percentuale
  • CPL ovvero cost per lead – è rappresentato da un costo fisso

Altri modelli di remunerazione sono i seguenti:

  • CPM ovvero cost per mille impression – ossia le visualizzazioni, è molto usato per fare brand awareness
  • CPC ovvero cost per click – la remunerazione scatta nel momento in cui l’utente clicca e atterra sul sito del merchant

 

Strategia di marketing e pianificazione

La pianificazione strategica di marketing fornisce le fondamenta per le successive azioni dell’impresa. Il piano marketing fornisce le linee guide a tutte le parti interessati e viene sottoposto a continui modifiche per soddisfare le esigenze che sono sempre in evoluzione. Questa pianificazione attraversa vari stadi, dalla scelta dei mezzi, l’analisi di mercato, la creazione di un funnel di marketing e l’individuazione dei buyer personas. Abbinandola con le varie tecniche che abbiamo appena elencate si cerca di raggiungere dei risultati soddisfacenti. Una strategia di web marketing può anche aiutarti a formare obiettivi basati su una combinazione di performance passate e proiezioni future. Come abbiamo visto creare in particolar modo una strategia di marketing digitale omnichannel non è affatto facile e servono elevate abilità e competenze. Se sei interessato all’argomento questi sono i master e certificazioni che ti consiglio:

 

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