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Lean Marketing

Cos'è e come farlo

Che cos’è il Lean Marketing

Per Lean Marketing si intende un processo di Marketing che permette di ottenere risultati migliori utilizzando il minimo di risorse.
Questo processo si può semplificare in tre semplici passaggi da ripetersi in cicli continui:

  1. misurazione delle pianificazioni di marketing,
  2. studio dei dati,
  3. perfezionamento delle strategie commerciali a seguito dei risultati ottenuti.

Per poter cogliere al meglio le più piccole variazioni nel comportamento dell’utente è necessario conoscere nel dettaglio il Customer Journey seguito dal proprio pubblico.

Nel Digital Marketing questo ruolo è ricoperto dall’Inbound Marketer, che quindi svolge anche l’importante mansione di elaborare strategie di Lean Marketing. I compiti di cui si occupa sono spiegati nel dettaglio nel Corso Inbound Marketing Manager.
La funzione dell’Inbound Marketer è studiare attentamente il comportamento degli utenti, al fine di elaborare tattiche che massimizzano le probabilità che un utente diventi cliente e porti a termine un acquisto.
Per fare Inbound Marketing si devono:Lean Marketing

  1. individuare le Buyer Personas;
  2. conoscere i canali (SEO, SEM, Social Media, Blog…) da utilizzare per generare visite;
  3. ipotizzare il più probabile Customer journey dell’utente;
  4. seguendo queste ipotesi creare un percorso che il potenziale cliente segue fino ad ottenere una Lead Generation (compilazione di un Form o registrazione al sito);

Dopo aver ottenuto la Lead si può dire di essere realmente all’inizio del percorso. In seguito si devono ottenere più informazioni riguardo i bisogni dell’utente, in modo da poter offrire prodotti/servizi che siano di gradimento e farlo diventare un cliente vero e proprio.
Il suo compito non termina qui. Infatti, dopo aver ottenuto i primi clienti deve studiare quali passaggi sono stati i più apprezzati e quali sono stati invece meno piacevoli.
Stabiliti questi si deve elaborare una nuova strategia che migliori entrambi ed è qui che entra in gioco l’innovativo concetto di Lean Marketing.

 

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“Lean” è un termine inglese che significa “snello”. Da qui si capisce che l’obiettivo principale di questo processo è snellire il più possibile il percorso seguito dai potenziali clienti e in questo modo risparmiare sulle risorse da utilizzare.
Attraverso questo sviluppo si possono individuare i canali/risorse che sono meno produttivi, così da eliminare queste risorse obsolete e impegnarsi maggiormente su quelle più fruttuose o utilizzare il budget avanzato per testare nuove strade.

Quindi per fare bene Lean Marketing si deve innanzitutto essere dei bravi Inbound Marketer. Questo è il punto di partenza per conoscere a fondo il modello del marketing snello e delle migliori strategie da applicare nel mondo digitale.

 

Quando e come nasce il Lean Marketing

Il modello di Lean Marketing, inteso come perfezionamento delle strategie di mercato, esiste da quando l’uomo ha iniziato a svolgere attività di scambio.
Tuttavia queste attività furono documentate per la prima volta nel 1911 da Frederick Taylor e Henry Ford. Successivamente, negli anni ’30, Shigeo Shingo e Taiichi Ohno, applicarono questi concetti nella catena di lavoro dell’industria automobilistica della Toyota, riducendo al minimo gli sprechi e, di conseguenza, le spese rendendo i loro prodotti raggiungibili anche dalla grande massa.
Il termine “Lean” fu introdotto per la prima volta a indicare questa serie di processi solo nel 1988 da John Krafcik nel suo articolo “Triumph of the lean production system”.
La parola fu poi ripresa dagli studiosi James P. Womack, Daniel T. Jones e Daniel Roos nel libro “La macchina che ha cambiato il mondo” in cui si studia, analizza nel dettaglio e confronta il sistema di produzione dei principali produttori mondiali di automobili con la Toyota, scoprendo la superiorità di quest’ultima rispetto i concorrenti.

 

Perché applicarlo nel proprio Business

La metodologia del Lean Marketing si può applicare in qualsiasi tipo di attività che ha come obiettivo migliorare la situazione corrente. Tuttavia questo processo diventa assolutamente fondamentale nel digitale dato che il comportamento degli utenti davanti allo schermo è in continuo cambiamento. Oltretutto il web dà anche la possibilità agli utenti di vedere immediatamente le offerte altrui e se i concorrenti offrono prodotti migliori, o a prezzi più vantaggiosi, si rischia di perdere clienti.
Utilizzando questo processo si continua a sorvegliare la situazione e si può tempestivamente cambiare tattica al presentarsi di contesti diversi.
Pertanto nel digitale assume molta importanza la velocità ad adattarsi all’evoluzione degli eventi per raggiungere il proprio target offrendo prodotti o servizi che in quel momento sono i più appropriati.

In sintesi utilizzare l’innovativo modello di Lean Marketing permette di:

  • reagire velocemente ai cambiamenti nel contesto digital in continua mutazione;
  • ridurre i costi di acquisizione clienti, eliminando le risorse superflue;
  • ottimizzare le performance dei canali attraverso cui si attraggono gli utenti.

 

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Come fare Lean Marketing

La prima cosa da fare per iniziare ad applicare il modello del Marketing snello è individuare le Buyer Personas.

Chi sono le Buyer Personas

Con questo termine si indicano tutte le persone che potrebbero diventare o sono già clienti.
Di questa categoria di persone si deve individuare età, sesso, interessi e necessità di prodotti o servizi che portano i potenziali clienti ad approcciare i canali messi a disposizione.

 

Raccogliere dati

Una volta rintracciati queste informazioni e aver costruito un identikit del cliente tipo si deve iniziare a raccogliere dati sull’esperienza dell’utente mentre effettua la ricerca nel tentativo di trovare il prodotto che più gli si addice.
In questa parte del processo è importante capire in quali difficoltà si sono imbattuti gli utenti. Per comprendere i problemi che hanno riscontrato si può fare affidamento a sondaggi, analizzare il mercato o conversare con i clienti già acquisiti.

 

Pianificazione

Una volta raccolti i dati è necessario procedere a mettere insieme delle strategie che abbiano come obiettivo risolvere i problemi individuati rendendo quindi più facile il percorso dei clienti. Per ottenere ciò la creazione di Landing Page create con questo intento aiuta a raggiungere ottimi risultati.

Il nuovo programma deve tener conto anche delle risorse che convertono poco e valutare se eliminarle o meno in modo tale da ridurre gli sprechi che si creano investendo budget su canali che non producono risultati.
Dopo aver pianificato le dovute strategie si passa ai fatti, mettendo in pratica le tattiche ideate.

 
 

Ciclo infinito

Una volta testate le nuove strategie è importante verificare nuovamente se i clienti hanno incontrato nuovi problemi, se i vecchi problemi persistono e quindi nell’insieme se la nuova pianificazione è effettivamente efficace ed efficiente o meno.
Anche dopo aver ottenuto risultati positivi non si deve abbassare la guardia. Infatti nel digitale il percorso e il modo di pensare dei clienti è in continuo mutamento, quindi una strategia ottima un giorno può diventare vecchia e poco efficiente il giorno successivo.
Il modello innovativo del Marketing snello serve proprio per impedire che ciò avvenga. È di fondamentale importanza continuare a studiare il comportamento degli utenti ed elaborare nuove strategie ogniqualvolta si presentano nuove situazioni.

 

Principi chiave del Lean Marketing

Il modello del Lean Marketing non prevede delle strategie sempre vincenti. Il tutto fa riferimento alle necessità dei clienti in quel preciso momento.
Tuttavia esistono delle fondamenta sempre da ricordare per seguire correttamente i principi di questo processo.

  1. Tenere sempre presente le necessità e i problemi dei clienti.
  2. Bisogna convincere i clienti che i prodotti/servizi offerti siano la soluzione ai loro problemi.
  3. L’obiettivo principale è ottenere i risultati riducendo al minimo gli sprechi.

 

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Tools da utilizzare in Lean Marketing

Non esiste un unico strumento per applicare correttamente il modello Lean Marketing, ma ci sono una serie di tool che utilizzati insieme permettono di avere una visione d’insieme e individuare quindi dove sorgono i problemi.

Google Analytics

Innanzitutto si devono individuare dei KPI (Key Performance Indicator), indicatori che permettono di misurare le performance e i risultati di un’attività.

 

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Dopo aver individuato queste metriche, attraverso alcuni tool, come Google Analytics, si misurano i risultati ottenuti. Mediante i dati analizzati si stabiliscono quali risorse hanno portato esito migliore con spesa minore.
Tramite gli Analytics è possibile ricavare i punti che hanno fatto perdere interesse agli utenti, ma non si riesce a scoprire le ragioni e le motivazioni dei comportamenti degli utenti. Per ottenere queste informazioni sono necessari strumenti che indaghino l’esperienza dell’utente sul sito.

 

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Strumenti per raccogliere le opinioni degli utenti

In questo processo è di fondamentale importanza l’opinione dell’utente, quindi è utile avere strumenti che permettono di raccogliere le valutazioni dei clienti. Per raggiungere questo scopo si possono usare form, sondaggi o chiedere recensioni.

In alcuni casi è possibile anche contattare il cliente e intervistarli per raccogliere informazioni. Il vantaggio di questa metodologia è che il cliente si sente più coinvolto e aiuta a instaurare un rapporto di fiducia tra le due parti coinvolte.

Per fare ciò si può usare:
Hotjar: questo strumento è utile per effettuare mappe di calore, sondaggi, analisi dei form, richiedere feedback e questionari.
– Google Forms: è un tool gratuito per creare form da sottoporre agli utenti.
– Crazy Egg: fornisce mappe di calore permettendo di capire quali elementi delle pagine causano più interazioni e quali sono invece ignorati.

Lean Marketing Canvas

Tutto il processo di Lean Marketing si può sintetizzare in un singolo foglio che raccoglie tutti i dati ottenuti.
Questo modello da utilizzare è il Lean Marketing Canvas.

Lean Marketing Canvas

Nel foglio si schematizzano:

  • i problemi del cliente o quelli riscontrati nella ricerca,
  • le cause dei problemi,
  • le soluzioni proposte per risolvere i problemi,
  • le KPI individuate,
  • le proposte di prodotti/servizi specificando l’unicità della propria offerta,
  • l’elenco delle proposte dei concorrenti,
  • i canali e il tipo di comunicazione da utilizzare,
  • chi è interessato alla proposta offerta,
  • chi effettivamente acquista il prodotto,
  • chi farà da portavoce e diffonderà la soluzione,
  • i costi che includono le spese monetarie, di tempo, persone e risorse,
  • il fatturato o profitto, anche non monetario, portato dalle strategie applicate.

Compilando questo modello si ha subito una visione d’insieme della situazione. Si possono immediatamente analizzare i problemi da risolvere. elaborare le strategie utilizzare e individuare il target principale a cui rivolgersi.

Queste sono le basi necessarie per applicare il modello snello di Lean Marketing. Per realizzare tutto ciò non si esclude la necessità di una buona conoscenza del comportamento degli utenti sul web e quindi il bisogno primario di conoscere gli strumenti del Digital Marketing.

 

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