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FUNNEL ANALYSIS

Capire e monitorare il percorso dei nostri utenti

funnel analysis introduzioneIl Funnel Analysis è diventato essenziale nella strategia del web marketing, soprattutto la forte concorrenza creata negli ultimi anni nel digitale ha portato ad avere un’ottima strategia da parte delle aziende per essere più focalizzati sul business di riferimento e per un target specifico e interessato. Il Funnel letteralmente imbuto crea una selezione per utenti davvero interessati al nostro business di riferimento permettendoci di individuare e rendere utenti-compratori solo il pubblico interessato e scartare il target non interessato al nostro business.

Per costruire una buona Funnel Analysis ci vuole una buona preparazione, capire le logiche di mercato, studiare i competitor, capire le richieste del nostro target di riferimento e comprendere e assimilare le loro logiche e percorsi non solo sul digitale ma anche nell’off-line.

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Cos’è una funnel analysis

Una Funnel Analysis è un metodo di analisi, detto a “imbuto”, utilizzato dalle aziende per comprendere i passaggi che un utente attua per arrivare al risultato voluto dall’azienda. Questo metodo è utilizzato soprattutto per l’analisi del sito web aziendale, in quanto traccia l’esperienza degli utenti sul sito e mostra le fasi che lo portano al raggiungimento di una conversione oppure di un qualche obiettivo per l’azienda, come la registrazione alla newsletter e la generazione di lead.

La serie di passaggi viene definita Funnel, cioè “imbuto”, perché la forma tipica che visualizza il flusso degli utenti è simile a un imbuto, restringendosi verso la fine; infatti allo stesso modo una funnel analysis aiuta a visualizzare come un gran numero di utenti accede ad un sito, ma solo una parte di loro esegue le azioni previste e raggiunge l’ultima fase.

 

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Livelli del Funnel

Come abbiamo visto la Funnel Analysis è fondamentale per capire come gli utenti rispondono al nostro business, ovvero se c’è un interesse oppure no verso il nostro brand. Tutta questa strategia ci serve a selezionare i clienti interessati e quali no ed avere compratori e non semplici visitatori.

funnel analysis livelli

Ma spieghiamo anche quali sono le fasi fondamentali in cui questo Funnel Analysis è suddiviso, che sono essenzialmente 4:

  • Awareness: ovvero la notorietà del brand, quanto il nostro marchio è conosciuto nelle mente degli utenti e viene percepito come il leader o uno dei leader di mercato in quella determinata nicchia.
  • Interest: che rappresenta l’interesse che l’utente ha verso il nostro brand, una volta che l’utente ci ha conosciuto cercherà quante più informazioni su di noi, via web, riviste, conoscenti e valuterà se facciamo al loro caso e se soddisfiamo un loro bisogno.
  • Consideration: spesso confusa con l’interesse ma questa fase è un livello avanzato perché l’utente ci conosce ormai e ci ha preso in considerazione mettendoci nella sua “lista”; ma ci sta confrontando con i competitor e su quello che loro offrono in più o meno rispetto a noi.
    È una fase cruciale in cui spiegare bene cosa offriamo insieme a tante strategie di marketing e comunicazione può fare la differenza se scegliere noi o gli altri.
  • Purchase: la fase finale è l’atteso acquisto, utente ha scelto noi e quindi abbiamo generato quella che nel digitale chiamiamo una conversione. Dopo queste fasi, non dimenticare di monitorare le conversioni!

 

 

FUNNEL ANALYSIS E UX 

Ora che abbiamo compreso le fasi principali del Funnel non ci resta che comprendere l’importanza della UX. Perché è così importante e perché sono collegate? Prima di tutto iniziamo con il dire che con UX (User Experience) si intende l’esperienza di navigazione dell’utente, e quindi risulta fondamentale per distinguersi dai competitor. 

funnel analysis UX

L’utente come noi del resto rimaniamo su un sito se è ben curato nel suo complesso, proponendoci, solo per fare degli esempi, articoli semplici e comprensibili, foto di qualità e video attinenti e di valore per noi; ma ovviamente sono tante altre le cose da considerare. Ebbene tutto questo è riconducibile alla UX che è quello che ci fa distinguere dai concorrenti e segna punti ad una possibile conversione. Ecco perché è importante la UX nel Funnel Analysis.

 

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Come utilizzare la funnel analysis

La Funnel Analysis aiuta a determinare il punto in cui gli utenti abbandonano la pagina e non completano il percorso che porta alla Conversione.

analisi dei dati

In questo modo l’analisi può essere utilizzata come punto di partenza per capire il motivo per cui gli utenti diminuiscono tra una fase e l’altra e apportare così delle modifiche in grado di ridurre il tasso di uscita e, a sua volta, aumentare il tasso di conversione. Illustriamo i due possibili utilizzi:

1. Trovare le pagine ad alto traffico e ad alto tasso di uscita. Uno strumento di funnel analysis mostra il traffico e il tasso di uscita delle pagine del sito che l’utente naviga nelle fasi precedenti alla conversione, aiutando a capire quando gli utenti e i potenziali clienti lasciano il sito web (Bounce Rate)

2. Determinare da dove provengono i visitatori di alta qualità. Questa analisi può inoltre essere utile per aumentare ulteriormente il numero di conversioni: grazie ad alcuni strumenti, come Google Analytics, è possibile individuare da dove e come raggiungono il sito web gli utenti che convertono, potendo così concentrare gli sforzi su questi canali di acquisizione.

 

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Funnel Analysis e Google Analytics

Fino adesso abbiamo spiegato cos’è il Funnel Anlysis e le sue fasi ma come è possibile tracciarla e capire se gli utenti si stanno comportando positivamente verso il nostro brand e se stiamo avendo delle buone performance? Ovviamente non possiamo saperlo senza l’aiuto di un tool di analisi.

strumenti di analisi del funnel

Ecco quindi che viene in soccorso uno strumento di Google molto utile: Google Analytics.

Il tool Google Anlytics proprio come dice il suo nome ci permette di analizzare i dati e il comportamento dei nostri utenti all’interno del nostro sito. Possiamo sapere il Bounce rate (utente che entra ed esce velocemente sul sito), il tempo che l’utente spende su una pagina, da dove proviene il traffico ( organico, social, link, diretto…), le pagine che visita ecc. Come potete capire è fondamentale per tracciare e monitorare il nostro possibile cliente e verificarne le conversioni.

 

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Funnel Analysis e Business Online

Prima di fare un esempio e di come applicare un Funnle Anlysis è bene ricordare che non esiste una formula uguale per tutti i business. Ogni Funnel si adatta ad un determinato business, secondo gli scopi che si vogliono raggiungere e valutando bene i Customer journey ovvero i percorsi, fisici e mentali, che compiono i nostri clienti. 

funnel analysis customer journey

Prendiamo ad esempio un e-commerce business, quali saranno le azioni che il nostro potenziale cliente compirà in fase iniziale? Andare su internet, cercare il nostro brand, cosa dicono di noi, cosa offriamo di più rispetto ai competitor, opinioni di colleghi o amici e molto altro. Un nuovo e-commerce dovrà sviluppare la parte iniziale del Funnel, quella che nel digitale viene chiamata TOFU (top of the funnel) ovvero la parte per farsi conoscere e attirare clienti (Tecniche SEO, lead, Traffico verso il sito, Campagne mirate sul Click…) per poi passare alla cura delle singole pagine e dei contenuti per intrattenere i possibili clienti e scegliere il nostro brand. La Costumer journey è fondamentale per studiare i percorsi e quali mosse faranno gli utenti per poi costruire un funnel adatto alla nostra strategie da applicare sui nostri strumenti di analisi.

 

 

Questo per quanto concerne la strategia di un e-commerce ma ovviamente va da sé che la strategia sarà diversa se parliamo di un blog, di un sito di servizi, infoprodotti ecc. Ora che abbiamo chiarito una strategia di Funnel Analysis nei diversi business online passiamo ad un esempio pratico. 

 

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Esempio Funnel Analysis: navigazione utente su un sito

Per capire meglio ciò di cui stiamo parlando, vediamo un esempio semplificato: il tipico percorso di navigazione e conversione di un utente su un sito.

funnel analysis percorso utente nel web

Il grafico mostra che il maggior tasso di uscita si ha nella prima fase del funnel: solo la metà degli utenti aggiunge al carrello un prodotto. Ne consegue che apportare miglioramenti in tale passaggio, quindi nell’esperienza dell’utente sul sito prima di aggiungerlo al carrello, avrebbe un maggiore impatto sul tasso di conversione finale.

Importante quindi è capire perché il nostro utente ha abbandonato il carrello e capire da dove proviene: se è un traffico organico (motori di ricerca), blog specializzato, sito di affiliazione o anche da un Social network. Sembra strano ma negli ultimi anni molti utenti si informano dalle community social, e controllano se il sito ha una pagina social senza tralasciare che il web sta puntando sempre di più a far comprare direttamente sulla piattaforma social, pratica diffusa negli Usa, ma che pian piano si vuole portare anche in Italia. E quindi curare i social è di fondamentale importanza se non si vogliono perdere potenziali clienti.

 

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Creare la prima funnel analysis

Osservando gli esempi risulta visivamente chiaro e semplice comprendere i passaggi che intraprende un utente sul proprio sito e individuare le possibili aree di miglioramento. Non è invece altrettanto intuitivo il modo in cui eseguire questa analisi e costruire il grafico ad imbuto.

1. Definire le fasi del funnel. Prima di tutto è importante scegliere la quantità di passaggi che vogliamo mostrare nella funnel analysis. Si suggerisce di non superare gli 8 passaggi, in quanto si perderebbe la facilità di lettura del grafico.

2. Scegliere lo strumento di analisi da utilizzare. Degli strumenti che dispongono di funzioni integrate di funnel analysis sono: Google Analytics, Hotjar, Mixpanel e altri. Man mano che i dati presenti nel sito da analizzare crescono, e quindi crescono le aziende, queste ultime preferiscono solitamente abbandonare strumenti terzi e costruire dei propri strumenti.

3. Scegliere tipo di grafico. Una volta terminato quanto sopra, scegli il tipo di grafico più semplice e facile da comprendere, che non necessariamente deve essere a forma di imbuto, ma potrebbe essere un classico grafico a barre, come quello di seguito.

funnel analysis creazione e analisi

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