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CONVERSION RATE OPTIMIZATION

Scopri come raggiungere il più alto livello di conversioni

 

Conversion rate optimization (CRO): introduzione 

 

Cosa s’intende per Conversion rate optimization? Quali sono i fattori su cui agire e quali le strategie per incrementare il numero di conversioni? Quali sono i migliori conversion rate optimization tools da utilizzare?
Queste sono le domande che forse anche tu ti poni dopo avere speso tempo e budget cercando di aumentare la visibilità e incrementare il traffico sul tuo sito (specie se un e-commerce), perché gli utenti non compiono l’azione (conversione) che ti eri prefissato.

In questa pagina trovi una fotografia dei fattori rilevanti che contribuiscono a registrare un alto tasso di conversione. Ti sarà utile come una sorta di conversion rate optimization checklist da seguire. Ma prima di addentrarci nella discussione sul conversion rate optimization iniziamo dal chiederci: esattamente il conversion rate optimization, cos’è?

 

Conversion rate optimization: definizione (definition)

Cos’è il CRO?

conversion rate optimization : cro cos'è

Il Conversion rate optimization (o CRO) è quell’insieme di attività rivolte ad incrementare il numero di conversioni (es. download di un file, iscrizione ad una newsletter, vendita di un prodotto/servizio, ecc.) che con una chiamata all’azione (call to action – CTA) i visitatori di un sito sono spinti a fare. Il tasso di conversione è invece una metrica o KPI (key performance indicator), la quale fornisce anche importanti indicazioni su quello che sarà il ritorno dell’investimento effettuato (ROI).

Conversion rate formula: n° di conversioni / n° visite (uniche) x 100 (es. un sito con 1000 visitatori e 10 conversioni ha un CRO del 1%).

Risorse utili: per approfondimenti vedi “metriche e misurazione dei risultati” in Glossario Digital Marketing in riferimento anche ad altre metriche citate nel seguito della pagina.

 

Conversion rate optimization: quali sono i fattori che incidono maggiormente sul processo di acquisto?

 

Riguardo a come aumentare il valore delle visite, facciamo riferimento a quelle che vengono considerate le migliori Conversion rate optimization best practices:

  1. Analisi del sito: svolgi un’analisi quantitativa-qualitativa avvalendoti di metriche come il Bounce rate e l’Average time on site (che rileverai con tool come Google Analytics), con i quali misurerai la percentuale di persone che lascia il sito dopo avere visto una singola pagina e il tempo medio di permanenza su un pagina o sito. Ricaverai così preziose indicazioni sul comportamento dei visitatori e potrai progettare un efficace piano di conversion rate optimization
  2. Identificazione delle barriere nel processo di conversione (conversion funnel): individua eventuali criticità nel processo di acquisto dovute alla tecnologia o ai contenuti. Verifica pertanto:
  • Velocità del sito: il tempo di caricamento di una pagina oltre il quale i visitatori abbandonano la stessa è di 3 secondi
  • Web design & User experience: un lay-out e una grafica accattivante e ben curata è certamente positivo, ma i visitatori trovano facilmente quello che cercano? In quanto tempo viene completato il processo di acquisto? Il sito è ottimizzato per il mobile? Rendi navigazione, registrazione, contatto e pagamento facili da trovare e operare. La presenza di un motore di ricerca interno che funzioni in modo efficace è uno strumento che accresce di molto le conversioni
  • Search Engine Optimization (SEO): pagine e contenuti sono ottimizzati in ottica seo? Titoli e keyword rilevanti vengono utilizzati correttamente? Sostituisci i termini intangibili con formule chiare e misurabili: “spedizioni veloci” può diventare ad es. “ordina oggi e ricevi entro domani”.
  • Ansietà: Vi sono elementi nella home page che creano incertezze e ansietà nel visitatore? La politica di reso è chiara e facile da attuare per il cliente? Al cliente che abbandona il carrello vengono inviate subito e-mail con l’offerta di sconti se procede all’acquisto? (Retargeting)
  • Advertising: Posizionare l’Adversiting in aree del sito non ordinarie incrementa esponenzialmente le conversioni. Google stesso suggerisce in quali aree posizionare i banner di Adsense

conversion rate optimization case studies

  1. Coerenza del messaggio:
  • Unique Value proposition (UVP): i benefici dell’offerta in rapporto ai costi che il cliente riceve e che ti differisce dalla concorrenza, sono descritti chiaramente?
  • Relevance: i visitatori trovano sul sito dei contenuti in linea con le loro aspettative? La value proposition incontra le aspettative dei visitatori?
  1. Conversion rate optimization software & tools: gli Analytics consentono di acquisire e analizzare i dati raccolti e, conseguentemente disporre delle conoscenze utili ad attuare un’efficace attività di conversion rate optimization. Tra i tool più conosciuti:
  • Google content experiment:  il “content experiment” è un servizio gratuito che Google mette a disposizione degli utenti su Google Analytics per monitorare il proprio sito web. Questo strumento rileva ed elabora le statistiche e i dati relativi agli accessi degli utenti nel vostro sito internet, tuttavia ha funzioni limitate rispetto ad altri tool a pagamento
  • Optimizely: previo pagamento di un abbonamento mensile, offre un tool per l’A/B Testing relativamente semplice e adatto alle PMI
  • Kameleoon: permette di creare un account gratuito utilizzabile fino ad un massimo di 2500 visitatori per mese e quindi rappresenta un’ottima soluzione per per i piccoli siti web e principianti
  • Visual website optimizer: è un tool per l’A/B Testing a pagamento con funzioni avanzate e un costo elevato 
  • Qualaroo: è uno strumento per la conversion rate optimization di un sito web, fornisce una panoramica di base ma completo

 

Landing pages

 

Le pagine di atterraggio o landing pages sono la prima cosa che i visitatori del tuo sito vedono e l’impressione che ne traggono è alla base del loro giudizio. Esse sono inoltre lo strumento più efficace per portare emotivamente il visitatore da una condizione di incertezza a quella di soluzione del problema. Per queste ragioni, l’ottimizzazione di ciascuno dei suoi elementi è un elemento importante all’interno di un’attività di conversion rate optimization, e richiede particolare attenzione e cura.

  • Headline: il titolo deve essere ben visibile, semplice e accattivante, in modo da catturare l’attenzione del visitatore e spingerlo a proseguire la lettura
  • Contenuti: i contenuti devono essere rilevanti, espressi in modo chiaro e coinciso. Il testo deve essere privo di errori di ortografia. Il visitatore deciderà entro 5 secondi se restare o abbandonare la pagina
  • Immagine in evidenza (hero image): immagini di qualità in accompagnamento al testo, rafforzano il messaggio e trasmettono valore al visitatore
  • Testimonianze (social proof): in assenza di precise informazioni, la presenza di commenti positivi rafforza la percezione di affidabilità del tuo brand o prodotto e riduce nel visitatore, l’ansietà derivante dall’accettazione dell’offerta che proponi
  • Bottoni di social sharing: il passaparola rimane il più efficace strumento di promozione e i social network sono uno strumento  fondamentale per raggiungere nuovi clienti
  • Form e call to action: a seconda del tipo di landing page possono essere presenti entrambi. I form con 4 campi da compilare rispetto a quelli con 11 convertono il 120% in più (quicksprout.com). Verifica l’assenza o presenza di eccessive CTA e valuta l’efficacia e il loro corretto posizionamento. Il loro colore si discosta dagli altri che lo circondano? In un A/B test sul colore del bottone della CTA condotto da Hubspot nel 2011, il colore rosso ha prodotto il 21% di conversioni in più rispetto al verde

convert

  • Privacy Policy: una nota o una pagina dedicata alla privacy è un elemento utile per comunicare al visitatore che ad es. in seguito alla sua iscrizione ad una newsletter non riceverà messaggi spam e che potrà cancellarsi in qualsiasi momento
  • Ricorda infine che In una landing page è indispensabile utilizzare la leva della scarsità per generare esclusività o ansia d’acquisto.

 

Sondaggi e A/B Testing

 

L’utilizzo di sondaggi aiuta a capire bisogni e comportamenti dei clienti e ad identificare problemi che il CRO può migliorare. Queste attività inoltre facilitano la realizzazione di A/B test o split test, cioè di un test nel quale si confrontano due o più elementi per una stessa pagina in modo da capire quale versione offra il tasso di conversione più alto. Questo metodo può anche essere applicato a qualsiasi elemento sia in grado d’interagire con il visitatore:

  • Il design
  • Le modifiche ad elementi e funzioni
  • Le landing page
  • Gli elementi del sito web come i pulsanti CTA
  • Le inserzioni AdWords
  • Le newsletter

Per testare differenti versioni degli elementi all’interno di una singola pagina è utile invece effettuare un test multivariato (multivariate testing).

 

Conclusioni

 

Attuare attività di conversion rate optimization è importante per molte ragioni: riduce i costi di acquisizione di nuovi clienti, aiuta a massimizzare i profitti, offre nuove opportunità di miglioramento, è essenzialmente gratuita. Questa attività però richiede delle specifiche competenze che possono essere ricercate esternamente a conversion rate optimization agency o conversion rate optimization consultant, i quali offrono a pagamento conversion rate optimization services.

Diversamente, a costi molto inferiori, possono essere da te acquisite seguendo un percorso formativo (corso o master) erogato da  Digital Coach, scuola di formazione specializzata in Digital Marketing e Certificata Google Partner. In relazione all’implementazione di attività di conversion rate optimization si consigliano i seguenti percorsi formativi:

 

Per saperne di più su costi, date di partenza dei corsi e/o master, modalità d’iscrizione, offerte promozionali e altro ancora, contattaci! Siamo a tua disposizione.

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