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COME VENDERE CORSI DI FORMAZIONE

Una guida dalla A alla Z

Come vendere corsi di formazione può essere il tuo cruccio se ti dedichi al mondo dell’educazione, soprattutto se hai intenzione di far seguire i tuoi corsi a distanza, quindi online.

Gli utenti e le loro aspettative rappresentano uno dei punti chiave in questo processo e in questa pagina ti illustrerò un percorso completo su come vendere corsi di formazione. Ti parlerò del comportamento dell’utente, di come assemblare i tuoi corsi e ti mostrerò alcune piattaforme sulle quali puoi venderli.

 

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Che tipologia di corso offri?

Come nel caso della vendita di prodotti e servizi, anche i corsi si costruiscono attorno al cliente in quanto rappresentano un investimento per il proprio futuro.

Pertanto, prima di addentrarti nella guida su come vendere corsi di formazione, sarebbe opportuno interrogarsi sulla durata del corso che offri, sull’attestato che rilasci e su quali sono i tuoi potenziali clienti.

 

Corsi di formazione di breve durata

Attualmente sono disponibili sul mercato corsi di breve durata, ovvero corsi molto specifici che solitamente servono ad affinare una competenza, teorica e tecnica, e che possono durare un’ora o una settimana. Ovviamente la durata del corso viene valutata con i minuti effettivi dei video. Se ti stai chiedendo come fare formazione online, puoi utilizzare corsi registrati che avranno durata variabile in base a cui quantificare il costo.

 

Corsi di formazione di lunga durata

I corsi di formazione di lunga durata sono chiamati anche Master, Specializzazioni o Certificazioni e possono durare dai 6 mesi ai due anni. Sono composti da vari moduli e alcuni di questi possono prevedere anche un periodo di praticantato, in modo che lo studente possa applicare le competenze acquisite prima di proporsi sul mercato del lavoro.

 

Che attestato rilasci?

Un altro fattore importantissimo da valutare prima di capire come vendere corsi di formazione è la tipologia di attestato che rilasci una volta che lo studente completa il suo percorso.

In una società in cui la formazione e la conoscenza fanno la differenza, gli individui tendono a professionalizzarsi e a differenziarsi. Quindi, quando i tuoi utenti acquistano il tuo corso, in realtà stanno investendo su sé stessi, nella loro figura professionale e avranno molte aspettative nel percorso scelto.

Gli attestati possono essere di diverse tipologie come:

  • attestati di frequenza – che dichiarano che il corsista ha frequentato un corso, ma non conferiscono nessuna attendibilità in quanto manca un ente che garantisca il raggiungimento degli obiettivi
  • attestato di frequenza certificato – a differenza dal precedente si appoggia ad un ente oppure ad una scuola che ha un metodo di valutazione nei confronti del livello professionale raggiunto dal corsista e ha piena validità di legge
  • qualifica professionale – in questo caso si tratta di un certificato riconosciuto a livello europeo che attesta non solo la conoscenza e la competenza in un determinato ambito, ma anche la capacità cognitiva dell’individuo a svolgere correttamente la propria mansione e di essere in grado di assumersene le responsabilità
  • diploma – è una tipologia di certificato rilasciato dallo Stato

Come puoi intuire già dalle prime righe il processo può sembrare complesso, ma ti assicuro che seguendo i consigli di questa pagina guadagnerai famigliarità con questi argomenti.

 

Chi sono i tuoi studenti?

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Ora che hai compreso la tipologia di corso che vuoi proporre, posso cominciare a parlarti del lato pratico. Come accennato nell’introduzione, i percorsi formativi e la loro vendita si costruiscono attorno ai futuri studenti.

Per riuscire meglio nell’impresa ti consiglio di creare le buyer personas, ovvero degli identikit che descrivono i tuoi studenti attuali e quelli potenziali. Nel percorso di come vendere corsi di formazione stanno in testa o alla base del funnel, a seconda della prospettiva. Fatto sta che sono di vitale importanza ed è il punto di partenza per la definizione di qualsiasi strategia di marketing.

Le personas possono essere costruite con metodi tradizionali come carta e penna. In alternativa, poi utilizzare Personapp.io, strumento molto intuitivo e che ti permette di salvare i tuoi identikit in PDF condivisibili con i tuoi collaboratori.

Le domande alle quali dovrai rispondere per ogni persona sono:

  • Nome e cognome, che puoi anche inventarti
  • Età
  • Genere
  • In che città vivono
  • I percorsi formativi che hanno intrapreso in passato
  • Professione attuale
  • Capacità di spesa
  • Passioni e hobby
  • Come si informano e quali canali web utilizzano
  • Obiettivi che vogliono raggiungere
  • Gli ostacoli che possono incontrare nel raggiungimento degli obiettivi
  • Il giudizio che possono avere nei confronti della tua proposta

Posso immaginare che non sia sempre facile reperire certi dettagli degli utenti, ma sappi che puoi creare dei sondaggi, indagare nei vari messaggi o mail che ti sei scambiato con gli ex studenti e, ovviamente, sfruttare tutti i dati analitici dei tuoi canali web oltre ai dati che già possiedi sui tuoi attuali clienti.

La definizione della buyer persona ti è utile anche per tracciare il Customer Journey, ovvero il percorso che il consumatore compie dal momento in cui ha un primo contatto con l’azienda fino all’acquisto. Vedremo tutti i passaggi tra poco. di seguito. Infatti, oltre a tutte le informazioni che ti ho elencato sopra, dovresti inserire i dettagli su come gli ex studenti hanno conosciuto la tua azienda o il tuo brand, che tipo di corso hanno acquistato e se il corso ha soddisfatto le aspettative.

 

Qual è il viaggio dello studente?

Il prossimo step per capire come vendere corsi di formazione è studiare la Customer Journey, letteralmente il viaggio del consumatore.
Devi tenere conto che l’esperienza dell’utente nei confronti dei tuoi corsi si sviluppa attraverso 5 fasi. Vale la pena soffermarsi su ognuna di queste e analizzare anche gli strumenti che possono esserti utili sia per studiare i tuoi utenti, sia per catturare la loro attenzione.

 

Awareness

customer-journey-brand-awarenessLa prima fase, l’Awareness, è la consapevolezza da parte di un utente del beneficio che può trarre dall’acquisto di un prodotto di un determinato brand. Si tratta di un momento in cui gli utenti cercano delle risposte alle proprie domande, per soddisfare i propri bisogni. In questa fase puoi far sì che i tuoi futuri studenti associno il nome del brand alla soddisfazione dei propri interessi e al raggiungimento dei loro obiettivi professionali.

Gli strumenti di marketing utili per raggiungere i tuoi utenti in questa fase sono:

  • Il sito internet – con una buona SEO e con delle focus keyword ben studiate per il tuo pubblico, tramite cui puoi raggiungere le prime posizioni nella SERP.
  • I social Network – il pane quotidiano della maggior parte degli internauti si rivela un ottimo strumento nella strategia del come vendere corsi di formazione. Puoi utilizzarli sia per coinvolgere gli utenti con contenuti di loro pertinenza, sia con piccoli assaggi di quelli che sono i tuoi corsi. Si rivelano un ottimo strumento anche per studiare i loro interessi.
  • Advertising – che tu sia nuovo o meno sul mercato, l’advertising è uno degli strumenti dei quali non puoi fare a meno. La pubblicità online può aiutarti a raggiungere i tuoi potenziali clienti in momenti e canali precisi.
  • Social Influencer – come ben saprai, scegliere delle persone che hanno un dialogo con i tuoi potenziali studenti potrebbe portare beneficio alla tua attività.

 

Familiarità

La seconda fase è la familiarità, fa sì che un utente ricordi il prodotto tra tanti proposti sul mercato e che lo associno alla soddisfazione di bisogni precisi.

Se hai lavorato bene nella fase di Awareness ti assicuro che gli utenti ricorderanno la tua azienda e i prodotti/servizi che offri. In poche parole, sarai ben posizionato nella loro mente. Questo fa sì che ogni volta che comunicherai con loro, saranno più attenti e motivati ad ascoltarti.
Fino a questo punto spero ti sia chiaro come vendere corsi di formazione sia strettamente collegato all’utente e alla sua esperienza online.

 

Considerazione

customer-journey-considerazioneLa fase di considerazione si realizza nel momento in cui si sta valutando l’acquisto, mettendo a confronto le caratteristiche della tua proposta e il prezzo tra i vari concorrenti sul mercato.

La considerazione è uno degli step più delicati nel tuo schema su come vendere corsi di formazione. Significa essere la scelta principale del tuo futuro studente.

Tieni presente che l’utente fa molte ricerche, quindi sii presente sul web, sui canali che frequenta e cerca di non essere autoreferenziale. Ciò che incide sul successo è avere persone che in passato hanno sperimentato il tuo prodotto e che possono confermare che il percorso intrapreso ha risposto positivamente alle loro esigenze. Ad esempio, prova a mostrare un’anteprima gratuita del tuo corso, spiegando bene il programma, gli obiettivi che possono essere raggiunti e come fare formazione online incontri le loro esigenze. 

 

 

Acquisto

La fase più attesa in un percorso di vendita corsi di formazione è l’acquisto da parte del cliente/studente. L’acquisto deve essere facile e senza troppi passaggi. Affidati a canali di vendita che possono semplificare il più possibile questo processo e ovviamente tieni conto dei vari metodi di pagamento.

Il metodo di pagamento dipende da 3 fattori:

  • Il costo dei tuoi corsi
  • La durata del corso
  • La disponibilità economica del tuo studente

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Se il corso ha una breve durata, sicuramente sarà in grado di sostenere la spesa in un unico pagamento. Se, invece, il tuo corso è di lunga durata e di conseguenza ha un costo più elevato, è molto probabile che l’utente non sia in grado di sostenere tutta la spesa, perciò potresti includere nella tua piattaforma la possibilità di rateizzare il pagamento.
Se decidi di rateizzarlo, devi definire le tempistiche e soprattutto, nel caso in cui vendi dei corsi costituiti da più moduli, come gestire l’accesso ai vari moduli in seguito al pagamento di ogni singola rata.

Ti faccio un esempio:
Dopo aver compreso come pubblicizzare una scuola di danza che eroga corsi professionali della durata di nove mesi, riconosciuti a livello europeo, Matteo e Silvia, i due titolari, decidono di rateizzare i pagamenti in 3 rate. Una volta che gli studenti pagano ogni rata possono frequentare i corsi dei 3 mesi successivi. Solo dopo aver effettuato il pagamento successivo possono concludere la formazione e ricevere l’attestato di frequenza certificato.
La stessa logica vale se vuoi vendere un corso online. Con il pagamento della singola rata, decidi tu quali contenuti rendere disponibili sulla piattaforma alla quale ti appoggi.

 

Fidelizzazione

L’ultima fase è la fidelizzazione che viene generata nel momento in cui il prodotto acquistato soddisfa i bisogni del cliente.

Ora che i tuoi studenti hanno raggiunto i propri obiettivi e hanno concluso il percorso, ricordati di chiedergli un feedback su com’è andata, come si sono trovati, che tipologia di conoscenze hanno acquisito e tutta una serie di informazioni che da un lato possono aiutarti a fidelizzarli e dall’altro lato possono anche rappresentare un buon punto di partenza per comprendere meglio come proporre corso di formazione. Alcuni strumenti utili in questa fase potrebbero rivelarsi la Newsletter, l’sms marketing oppure il telemarketing.

Non sottovalutare questa fase, perché esserci arrivato non significa aver raggiunto del tutto il tuo obiettivo in quanto, immagino, tu voglia rimanere sul mercato per un bel po’.

 

 

Aumenta le vendite

Quando i tuoi utenti hanno acquistato stanno per acquistare il tuo corso, puoi applicare due strategie di marketing ulteriori: il cross selling e l’up selling. Vediamo cosa sono e la loro utilità nel processo di come vendere corsi di formazione.

Cross selling
Il cross selling significa proporre al tuo utente dei corsi complementari in modo da aumentare le tue vendite.
Ti faccio un esempio: Marco sta vendendo dei corsi online sul Web Marketing. Luca, un suo futuro studente, sta acquistando il modulo sul Social Media Marketing che costa 300 euro. Nel momento dell’acquisto, Marco propone a Luca anche un mini-corso di approfondimento sull’utilizzo di alcuni strumenti che possono aiutarlo nella programmazione del calendario editoriale e che ha un costo aggiuntivo di 25 euro. Luca decide di acquistare anche il mini-corso perché renderebbe la sua esperienza di apprendimento più ricca e completa. Marco invece ha concluso una vendita superiore.

Up selling
L’up selling invece è la vendita di un corso migliore, ma anche più costoso. Torniamo a Marco e Luca.
Nel momento dell’acquisto del modulo sul Social Media Marketing, Marco propone a Luca di intraprendere il Master in Social Media Marketing. Da un lato, Luca riceve una formazione completa sul mondo digitale, dall’altro Marco riesce a proporre un corso di lunga durata che ha un costo maggiore.

Ti consiglio di utilizzare una delle due strategie nel momento della vendita perché l’utente è più motivato e quindi propenso all’acquisto.

 

Quali strumenti posso utilizzare per pubblicizzare i miei corsi?

Siamo quasi arrivati alla fine della guida su come vendere corsi di formazione. Ti illustro alcuni siti che possono aiutarti a pubblicizzare i tuoi servizi e che possono offrirti anche uno spazio che gli ospiti.
Sul mercato ce ne sono vari, con prezzi accessibili e che ovviamente dipendono dalla tua disponibilità economica iniziale.

Questi strumenti, almeno quelli che ospitano i contenuti didattici, si chiamano LMS (Learning Management System).

 

Kajabi

piattaforma-per-vendere-corsi-online-kjabiKajabi è uno strumento molto completo per vendere corsi che ti permette diavere un’area dove poter caricare e gestire i tuoi contenuti  didattici, gestire gli utenti, i pagamenti.

Il punto di forza è la possibilità di avere degli strumenti di marketing integrati come:

  • Pagine di Opt-in
  • Pagine Valore
  • Pagine di Vendita

Le tre tipologie di pagine vanno a costituire un vero e proprio funnel di vendita. Oltre a queste funzionalità hai a disposizione un CRM (Costumer Realationship Management) e strumenti di Email Marketing. I prezzi variano da 149 a 399 dollari mensili.

 

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Teachable

Rispetto al primo strumento, Teachable è più economico, ma gli strumenti di marketing sono limitati all’invio di mail ai soli studenti registrati.
Questo implica che dovrai appoggiarti a servizi esterni, che implicano altri costi, per riuscire a costruire campagne di marketing e di fidelizzazione. I costi di Teachable per vendere corsi di formazione vanno da 29 a 399 dollari mensili.

 

 

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LaernDash è un plugin per WordPress. Semplice ed economico, ti permette di creare un’area personalizzata dove caricare i contenuti per i tuoi studenti. Graficamente è molto carino e la gestione è semplice. 

Come nel caso di Teachable, non ha a disposizione strumenti di marketing integrati. I costi sono molto accessibili e variano da 159 a 329 dollari annui.

 

 

 

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