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CANVAS MARKETING

Business Model Canvas per la tua azienda

Se anche tu gestisci un’attività o ti occupi di marketing, ti sarà sicuramente capitato di farti alcune domande: 

  • Chi sono i miei clienti?
  • Come posso raggiungerli al meglio?
  • Quali canali sto utilizzando?
  • Quale valore sto creando per i miei clienti?

A volte capita di tralasciare alcuni aspetti fondamentali relativi alla progettazione del proprio business e di non ottenere i risultati sperati. Il Business Model Canvas è un ottimo strumento di marketing strategico per capire la logica in base alla quale un’azienda crea, distribuisce e valore.  

Vediamo meglio di cosa si tratta.

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Business model canvas

Alexander Osterwalder insieme ad oltre 400 esperti e consulenti in giro per il mondo, ha raccolto nel libro Business Model Generation (in italiano Creare Modelli di Business) vari strumenti per creare nuovi modelli di business. 

Osterwalder ha teorizzato il Business Model Canvas, uno strumento che aiuta a definire in modo semplice e intuitivo il modo in cui l’azienda crea valore per i propri clienti. Un’azienda infatti, crea valore per i suoi clienti quando li aiuta a risolvere un problema, realizzare un desiderio o soddisfare un bisogno. 

Il Business Model Canvas è uno strumento di marketing ideale sia per sviluppare nuovi modelli sia per perfezionare quelli già esistenti. 

Il Canvas Marketing, dall’inglese tela, rappresenta uno strumento strategico che semplifica alcuni concetti complessi riguardanti il funzionamento dell’azienda, rendendoli comprensibili a tutti e più facili da utilizzare. 

Il modello di business è formato da 9 elementi costitutivi che ci permettono di costruire una visione d’insieme della nostra attività: 

  1. Customer Segments o Segmenti di Clientela
  2. Value Proposition, ovvero il valore dei prodotti o servizi offerti
  3. Channels, canali di distribuzione attraverso i quali raggiungere il cliente
  4. Customer Relationships, le relazioni con il cliente
  5. Revenue Streams, i ricavi generati
  6. Key Resources, le risorse chiave dell’azienda
  7. Key Activities, le attività chiave per rendere effettivo il modello di business
  8. Key Partners, i partner chiave con i quali l’impresa può stringere alleanze per creare valore per il cliente
  9. Cost Structure, la struttura dei costi

Vediamoli ora meglio nel dettaglio. 

Customer Segments

I segmenti di clientela descrivono le persone e le organizzazioni a cui l’azienda si rivolge. Vengono suddivisi in gruppi a seconda dei dati demografici (età, sesso, nazionalità) o in relazione a fattori psicografici come interessi, bisogni, abitudini di consumo. 

La profilazione è sempre un elemento fondamentale nel Canvas Marketing per pianificare un’adeguata analisi di mercato per creare un business plan efficace. Comprendere meglio le esigenze dei clienti infatti, ci da la possibilità di sviluppare prodotti e servizi mirati, direzionando l’azienda verso il mercato nel quale intende posizionarsi. 

Value Proposition

La proposta di valore descrive il valore dei prodotti e servizi sulla base dei benefici tangibili per un determinato segmento di clienti. In particolare, la Value Proposition è la motivazione per cui un determinato segmento di clienti dovrebbe scegliere l’azienda rispetto alla concorrenza. La forza di vendita potrebbe essere rappresentata da un’innovazione, ovvero la capacità di offrire ai clienti qualcosa di rivoluzionario, oppure da un abbassamento dei prezzi o dal miglioramento delle performance e del design di un prodotto. 

Channels 

I canali di distribuzione indicano l’insieme dei mezzi con cui la Value Proposition raggiunge il cliente durante la comunicazione, distribuzione e vendita di un prodotto o servizio. Per prima cosa, l’azienda informa i potenziali acquirenti dell’esistenza e del valore dei suoi prodotti, rendendoli poi accessibili e permettendone l’acquisto. I canali possono essere diretti (di proprietà dell’azienda) o indiretti (negozi partner e distributori ufficiali). 

Customer Relationships

Le customer relationships rappresentano le relazioni che l’azienda instaura con la sua clientela. Queste interazioni aiutano l’impresa ad acquisire nuovi clienti e a fidelizzare quelli già esistenti, concentrandosi sui rapporti che l’azienda costruisce con il proprio target. 

Revenue Streams: 

I Flussi di Ricavi definiscono gli incassi che l’azienda ottiene dalla vendita di prodotti o servizi ad un determinato segmento di clientela. I Revenue Streams possono essere di diversa natura ed è possibile identificare i prezzi, il sistema di pagamento preferito dai clienti e il valore aggiunto per il quale il target è disposto a pagare.  

Key Resources 

Le Key Resources sono le risorse chiave che permettono ad un’azienda di produrre il giusto valore per il cliente. Esse comprendono: 

  • risorse umane, la forza lavoro
  • risorse fisiche; impianti, sedi e punti vendita
  • risorse intellettuali; licenze d’uso, software e strumenti
  • risorse finanziarie; prestiti, denaro contante e linee di credito

Grazie alle Key Resources è possibile individuare le risorse più efficaci per definire una proposta di valore per un determinato segmento di clienti. 

Key Activities

Le Key Activities sono tutte le attività che permettono il corretto funzionamento del modello aziendale. Tutti i processi che portano alla creazione di una proposta di valore e al raggiungimento del target. 

Tra queste attività abbiamo: 

  • la progettazione
  • lo sviluppo
  • la produzione
  • l’invenzione
  • la manutenzione
  • la pubblicità

Key Partners 

I Key Partners rappresentano tutti i fornitori, partners e altre imprese con cui l’azienda collabora per creare valore per il cliente. 

Se l’azienda agisce all’interno di una rete e di un contesto più ampio, sarà molto importante stringere alleanze strategiche per diminuire i costi e offrire servizi sempre più integrati tra loro. 

Cost Structure

Ultimo elemento fondamentale del Canvas Marketing definisce i costi che l’azienda deve sostenere per le risorse, le attività e i partners chiave. All’interno dei costi, rientrano quelli fissi (stipendi, affitti, software e strumenti) e quelli variabili che dipendono dal volume di beni e servizi prodotti. In ogni caso, l’obiettivo centrale è quello di assicurarsi che i Revenue Streams superino le spese. 

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