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Quali sono le tecniche di vendita? Esse si sono evolute nel tempo e, se vuoi vendere oggi, non puoi fare a meno di proiettare i tuoi obiettivi verso i prossimi 5 anni. Siamo nell’era del marketing online e della tecnologia, pertanto è fondamentale esplorare i nuovi strumenti digitali a disposizione per aumentare le vendite.

Nei video che seguono, ti parlerò di come si sono evolute le modalità di proporre beni e servizi sul mercato e quali sono le strategie su cui puntare oggi. Vedremo anche le nuove tecniche di vendita digitali a confronto con le tradizionali.

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Tecniche di vendita: cosa sono

Una tecnica di vendita non è altro che un metodo adottato dai venditori per sostenere un processo che porta alla creazione o all’aumento del fatturato. Il percorso che viene delineato serve a far sì che il cliente si senta sicuro e convinto della sua scelta d’acquisto. Perché questa abbia successo, devi applicarla in tutte le fasi: a partire dal primo approccio da parte dell’utente al prodotto o al servizio che offri; fino all’esplorazione, proposta, gestione delle obiezioni, chiusura e post acquisto.

In molti casi, la tecnica che viene scelta dipende dalla tipologia del servizio che vendi e dal rischio che percepisce il cliente nei confronti della tua offerta. Inoltre, sono importanti la gestione del processo e l’interazione con la persona. Ma, dato che siamo nel 2020 e stiamo proiettando i nostri obiettivi per il 2025, dobbiamo considerare anche gli sviluppi futuri del mondo delle vendite.

Il futuro delle vendite è fatto di parole come lead generation, lead nurturing, lead scoring e content marketing. Un insieme di canali e strumenti che è fondamentale che si intreccino tra loro e vadano a supportare l’azione dell’essere umano. Uno di questi è l’Inbound Marketing, che prevede una serie di azioni come la SEO, il Social Media Marketing e Advertising per trovare nuovi clienti.

 

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Nuove tecniche di vendita

Quanti tipi di vendita esistono? Negli ultimi anni il mondo è cambiato molto rapidamente, e insieme ad esso si è evoluto anche il modo di vendere.

Quindi, abbiamo da una parte la modalità tradizionale e, dall’altra, le nuove tecniche di vendita vincenti che derivano dal mondo dell’online, che va alla velocità della luce. Vediamo insieme cosa differenzia i due metodi.

 

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1. Trovare i clienti

Un venditore tradizionale deve trovare i clienti e le aziende dove andare a vendere i propri prodotti e servizi. Un tempo si usavano le pagine gialle, oggi c’è internet, ma resta comunque una ricerca da fare.

Nell’era digitale, grazie alle nuove tecniche di vendita e marketing, si trovano i potenziali clienti grazie alla Lead Generation: un contenuto viene proposto sul web e genera le “impression” (il numero delle volte che esso viene stato visualizzato), una percentuale degli utenti interagisce con il sito compilando un form o iscrivendosi a un webinar. In questo modo, si genera una lista di contatti che il venditore userà per applicare le sue tecniche di vendita e persuasione.

 

 

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2. Qualificazione di un interlocutore

Come si fa a capire quali sono davvero i contatti interessati al tuo prodotto? Con il sistema di vendita tradizionale, non si può sapere. Invece, nell’attività online, ci sono degli indicatori che pre-qualificano i Lead (i potenziali clienti). Ad esempio, puoi sapere chi ha seguito un webinar completo e chi parte di esso, oppure chi ha visualizzato un video intero o solo qualche minuto. Grazie a queste informazioni, si ha la possibilità di ottimizzare i tempi, contattando solo gli utenti che hanno più probabilità di conversione, applicando la giusta strategia di vendita.

3. Ingaggio del cliente

Nelle modalità tradizionali, il venditore ha a disposizione un numero di telefono fisso e deve poi trovare il contatto del decision maker di riferimento dell’azienda. Mentre, nel caso delle nuove tecniche di vendita marketing, la persona che ha compilato il contact form ha dovuto inserire il suo numero di cellulare: si ha quindi il contatto diretto dell’interessato.

4. Fissare appuntamento

Durante il primo contatto telefonico, nel caso delle vendite tradizionali si consulta l’agenda e si cerca di concordare una data in cui fissare l’appuntamento. In quelle digitali invece è tutto automatizzato grazie a dei sistemi di booking online: si manda il link al potenziale cliente che vede le disponibilità e fissa il meeting per il giorno in cui è più libero.

 

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5. Reminder

Nei casi tradizionali vi è la segretaria che chiama il cliente come promemoria dell’appuntamento e questo risulta dispendioso ed impegnativo. Nella vendita digitale, ci sono dei sistemi automatizzati grazie ai quali i reminder via email, SMS, o tramite chiamata di un robot, vengono fatti in automatico da un software. 

6. Spostamento

Nella classica modalità di sales, è necessario recarsi di persona dal possibile customer. Questo implica riuscire ad incontrare pochi clienti al giorno, per motivi legati ai tempi degli spostamenti, per non menzionare che questo comporta anche dei costi. Invece, per quanto riguarda le nuove tecniche di vendita assistita, con l’aiuto degli strumenti dell’online, puoi fare il tuo meeting dall’ufficio o da casa, semplicemente attivando la webcam. Zero tempi di attesa, né spostamenti o costi.

7. Relazione

Nella comune modalità di sales, tutto si basa molto sulla relazione tra cliente e venditore. Spesse volte accade che, indipendentementenuove tecniche di vendita dalla qualità del prodotto o servizio, si suol comprare sempre dallo stesso salesman per via del rapporto che si è instaurato. Al giorno d’oggi, si compra solo ciò che si reputa la miglior scelta possibile. Quindi, le nuove tecniche di vendita si devono adattare a una realtà in cui l’aspettativa del consumatore si è spostata sulla funzionalità.

8. Colloquio di vendita

Adottando il comune modo di vendere, il commerciale passa la prima parte dell’interazione con il cliente ad accreditarsi, cercando di rendersi autorevole agli occhi degli acquirenti, non considerando il fatto che a loro interessa trovare la miglior soluzione ai propri problemi. Approdiamo invece alle nuove tecniche di vendita infallibili tipiche di un odierno salesman: concentrare la sales interview sull’ascolto, capire i bisogni del prospect e trovare le soluzioni ideali. Oggi è vincente un approccio più da consulente che venditore!

9. Proposta di contratto

Nella strategie di vendite tradizionali, si segue l’altrettanto classico modo di proporre l’accordo, scrivendolo e inviandolo. Nel caso della nuova tecnica di vendita invece si utilizzando dei software per fare dei template di contratto, si modificano i dettagli riguardanti il cliente in questione ed è pronto.

10. Inviare la richiesta di firma

Le dinamiche della vendita tradizionale implicano l’invio per carta, a volte previa scansione. Grazie all’evoluzione della tecnologia, nelle digital sales vediamo come sia diventato addirittura possibile firmare contratti con la firma digitale con OTP (One Time Password – ossia una password che è valida solo una volta) che ha valore legale. Questo tipi di contratti, vengono inseriti direttamente nel CRM e questo facilita i report aziendali che saranno necessari all’impresa per tenere sotto controllo i dati specifici delle vendite.

 

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Evoluzione delle tecniche di vendita tradizionali

I sistemi di vendita si sono evoluti esattamente come si è evoluta la nostra società e la tecnologia che l’accompagna. Per spiegartelo evoluzione-tecniche-di-venditameglio, voglio farti un esempio.

Una volta l’essere umano inventò la bicicletta per iniziare a muoversi più rapidamente. All’epoca era quello il mezzo più veloce disponibile, ed era la soluzione migliore: era efficace ed efficiente. Dopo, nei decenni, sono stati inventati l’automobile e gli aeroplani. Oggi, in molti si muovono comunque in bicicletta, ma la si usa prevalentemente per piacere o per raggiungere una meta vicina. Se invece dovessi andare negli Stati Uniti, cercherei un mezzo rapido e comodo come un aereo perché mi permette di raggiungere posti irraggiungibili per una bicicletta, con un’efficienza e una velocità superiore.

Ecco, lo stesso vale per la tecnica di vendita. Negli anni, molte di queste sono state superate e ora ci troviamo in quella che io chiamo l’era delle digital sales.

Non si è evoluto solo il mondo della vendita tradizionale passando a quella online, ma anche quelle assistite dagli esseri umani. E se molte aziende non si sono ancora adeguate, devono farlo perché oggi c’è un’interazione nuova e diversa tra uomo e tecnologia. Diciamo che tra i media online e cliente, il venditore è un punto di contatto o, chiamato con termini tecnici, touch point. È un momento all’interno di un processo molto più complesso, in cui la maggior parte degli altri passaggi sono svolti da strumenti automatizzati.

 

 

 

Tecniche di vendita online

Nella nuova era, quella delle digital sales, la situazione è differente rispetto a quella della vendita tradizionale. Tuttora, ci sono aziende, commerciali e venditori che partono dal new business: prendono in mano il telefono e fanno una chiamata a freddo per cercare disperatamente l’attenzione da parte dei potenziali clienti, senza rendersi conto che questi ricevono chiamate in continuazione. In sostanza, cercano di intercettare qualcuno che ha forse un minimo bisogno di quello che vendono.

In questo modo, il venditore perde la palla nella sua metà campo e non riesce a finalizzare una gran parte delle azioni, perché gli viene chiesto di affrontare una situazione in cui ha troppi avversari da scartare.

Fortunatamente non funziona più così. Ormai, delle tecniche di vendita efficaci è il gioco di squadra con la tecnologia, i media online e il content marketing.

Nell’era moderna è la modalità attraverso la quale ti procuri la lead, la gestisci, la intrattieni, la scaldi e la nutri che ti rende un venditore vincente. Il cliente deve sentire credibilità e autorevolezza nei confronti venditore e della modalità per vendere che egli applica.

Proviamo a fare qualche esempio e vedere qualche regola base per le vendite.

 

Sfrutta la tecnologia per generare lead

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La prima regola delle moderne tecniche di vendita è che i new business non lo fanno gli esseri umani, ma la tecnologia. Sfruttando correttamente gli strumenti online, puoi generare le lead, ovvero potenziali acquirenti.

Non puoi pensare di tornare indietro negli anni e acquisire clienti telefonando a caso. Oggigiorno, la telefonata non va fatta a freddo, ma solo in seguito a un percorso di scoperta. Nella maggioranza dei casi, la lead è ben preparata quando fissa un appuntamento con te e questo accade grazie a tutte le informazioni che trova su di te in rete.

 

Nutri i tuoi utenti con contenuti di valore

 

Prima si generino i lead, accade una sequenza di numerose interazioni online e che tu, venditore, non conosci. Tali interazioni possono essere varie, come: la lettura di contenuti dell’azienda sul sito web, la visualizzazione video su YouTube, il download degli E-book che metti a disposizione e così via. Quindi, strumenti e tecnologie online che agiscono prima che tu entra in gioco.

Risulta importantissimo in questa fase fare in modo che i contenuti siano unici e di valore. Scrivi solo contenuti che possono arricchire il tuo utente, mostrati disponibile e autorevole.

Una volta che ti arriva il lead, fai la tua chiamata.

 

 

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Stabilisci un contatto, ma finalizza da remoto

 

Tecniche-di-vendita-onlineLa gran parte dei venditori è convinta che per chiudere un accordo si debba per forza essere presenti fisicamente, stringere la mano, darsi delle pacche sulla spalla o bersi un caffè insieme. Questo, da un lato è un tratto culturale, dall’altro, una tecnica di vendita superata.

Nel 2020, la maggior parte delle persone durante il lockdown, ha imparato l’utilità e l’efficienza dell’utilizzo di programmi come Whatsapp, Skype e Zoom per avviare una conversazione in tempo reale. Questi strumenti sono un grande aiuto per i commerciali perché fanno risparmiare tempo. Pensa allo spreco delle risorse economiche quando un dipendente o un salesman si deve spostare in macchina, trovare parcheggio, pranzare fuori e tutte le spese che ne conseguono.

Tutto ciò può essere abbattuto, aumentando il fatturato e risparmiando moltissimo tempo.

La video comunicazione permette di andare subito al sodo, senza perdere troppo tempo in chiacchiere o imprevisti. Anche l’acquirente ne trae beneficio. Le persone sono abituate a modelli di business vincenti come Amazon, dove possono rapidamente scegliere quello che vogliono, aggiungerlo al carrello e farselo consegnare in tempi rapidi. Ecco, il tuo processo per vendere dove essere esattamente così. 

Certo, ciò non toglie il fatto, che avviando una conversazione con l’utente tu non debba applicare delle modalità ben studiate come l’empatia e lo studio dei bisogni del tuo cliente.

 

 

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Vendi con la persuasione

 

Una volta acquisita la lead, è arrivato il momento del dialogo persuasivo e dell’ascolto. In questo step, è importantissimo che tu faccia le domande giuste al tuo interlocutore in modo da apprendere al meglio i suoi bisogni.
Le domande servono anche per capire quali sono i suoi dubbi, vincoli e problemi. Sono un insieme di questioni che portano l’utente all’acquisto o alla ricerca di una soluzione e tu sei lì per trovarla.

Ascolta attentamente il tuo interlocutore, comprendilo e mettiti nei suoi panni per capire se è una persona che ama essere guidata, oppure spinge subito per ottenere ciò che vuole. Superato il momento dell’ascolto, dovrai presentare la tua offerta partendo dalle soluzioni ai suoi bisogni e benefici emotivi.

Un grave errore nel quale non devi incappare è procrastinare l’invio del preventivo. Ritardare ciò potrebbe compromettere la conversione, perché le persone tendono a dimenticarsi facilmente di te. Il preventivo va visualizzato insieme al tuo cliente, nel momento della call, in modo che tu gli chiarisca subito i dubbi.

Devi sempre dargli un incentivo come una scadenza perché anche la vendita assistita è un po’ come l’Ecommerce: deve essere fatta rapidamente.

 

 

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Come essere un venditore vincente oggi

venditore-vincenteSuccede spesso, che pur applicando le migliori tecniche di vendita, non si riesca a concludere. Non devi demoralizzarti, ma rimboccarti le maniche e adottare delle soluzioni moderne come un CRM (Customer Relationship Management) e il lead score (assegnare un punteggio ai lead).

Quando un utente non acquista, oppure non ha ancora fissato un appuntamento, nei giorni successivi alla sua acquisizione devi essere in grado di adottare delle soluzioni per il re-marketing, così sarai sempre presente nella sua mente.

Per renderlo possibile, esistono software che memorizzino i dati del tuo utente, ovvero un tool di CRM e un CRM manager che possa seguirlo, e che assegni un punteggio alle varie azioni che compie. 

Alcune tra queste azioni possono essere: la lettura di un articolo sul blog, la registrazione a un webinar o visualizzazione dei video YouTube, ma anche azioni offline. Il sistema, assegnando gli score (punteggi), saprà indicarti in base a quelli, le lead che sono più propense ad acquistare. Più alto è il punteggio, più è interessata a te e a ciò che offri.

Immaginati di richiamare un contatto dopo aver visto e studiato il suo percorso. Saprai esattamente i temi che ha bisogno di affrontare e conquisterai la sua fiducia. Questo è ciò che ti renderà un venditore vincente e rappresenta le tecniche di vendita del futuro.

Non puoi mettere da parte il digitale se vuoi aumentare i tuoi fatturati. Lo devi comprendere e adottare.

 

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lorena de lucaOTTIMIZZAZIONE A CURA DI LORENA DE LUCAlinkedin_badge

Appassionata di Digital Marketing, lingue straniere e viaggi. Esperienza in ambito manageriale lavorando in Spagna, Inghilterra e Portogallo. Corso di Specializzazione in Traduzione preso in UK. Esperta di SEO & Content Marketing, mi occupo di copywriting e di creare contenuti originali per siti web e Social Media!

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Una grande passione per il turismo culturale e per il marketing. Oggi collaboro con enti di formazione e valorizzazione del territorio Veneto, applicando le conoscenze acquisite nel digitale. 

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Luca Papa
Digital Marketing Manager presso Digital Coach
Sono Digital marketing manager di Digital Coach, formatore Google e consulente su tematiche di web marketing. In Digital Coach coordino l'attività di tutti i professionisti che svolgono docenza e insegno per Digital Coach e per Google discipline di Digital marketing quali Digital strategy, Inbound Marketing, SEM, Personal Branding.
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