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FUNNEL DI VENDITA: COSA E’

 

Funnel di vendita: ne hai già sentito parlare, soprattutto in relazione al funnel commerciale, ma non sai veramente di che cosa si tratta?

Guarda il mio video e inizia a farti un’idea un po’ più chiara di cosa si intende per Funnel di vendita. Vedrai, che tutto ciò ti stimolerà per dare vita a nuove idee per guadagnare.

Insieme poi, cercheremo di analizzare un processo di vendita, capiremo come creare un strategia commericale ad imbuto, come trovare nuovi clienti e nello specifico come creare un funnel di vendita, quali i più efficaci, la conversione che viene generata e quindi ti darò motivazioni e dimostrazioni concrete della necessità di avvalersi dei marketing funnel.

 

 

Ti sei fatto un’idea più chiara? 

Come suggerisco anche nel video stesso, non è intelligente pensare di “chiudere la propria vendita” in una sola fase. 

La vendita non è un’azione, bensì il risultato di un processo in più fasi che deve essere ben progettato ed eseguito.

 

 

In qualche modo, quindi, anche in questo articolo utilizzerò la tecnica “dell’imbuto”  per farti capire come vendere un prodotto o un servizio attraverso questo “imbuto di vendita” (funnel di vendita).

Seguimi nel mio ragionamento. 

 

SIGNIFICATO DI FUNNEL DI VENDITA

 

Funnel di vendita: la definizione letterale del termine “funnel” significa imbuto, quindi “imbuto di vendita”. 

Già così, l’immagine si fa più chiara, ma dobbiamo contestualizzarla per capire veramente che cos’è un funnel di vendita. Allora, come si fa quando si realizzano i brainstorming, buttiamo giù qualche idea: 

  • funnel web marketing
  • conversione
  • guadagnare online 
  • strategia di vendita
  • come vendere un prodotto
  • tracciamento

Piano, piano, troppa carne al fuoco se no! 

Però ci siamo avvicinati moltissimo, infatti: i Funnels di vendita non sono altro che un processo di più fasi, attraverso le quali prima bisogna attrarre i nostri interlocutori, dargli un motivo valido per interessarsi a noi, coinvolgerli e quindi solo alla fine, riuscire a fargli compiere l’azione finale, ovvero la vendita. 

Bene, continua a leggere e scoprirai nel dettaglio come riuscire a fare tutto ciò! 

 

PERCHE’ E’ IMPORTANTE PER UN’AZIENDA DEFINIRE UN PROPRIO FUNNEL

 

Lo strumento del Funnel è fondamentale per un’azienda poiché permette di compiere un’azione ben precisa:
lead generation ovvero acquisire i contatti degli utenti (email, numero di telefono ecc…) Grazie a questo strumento tutti gli utenti che visitano il sito aziendale, la pagina facebook, interagiscono con i principali Social Media… compilando dei semplici form di contatto, non vengono persi bensì entrano nella parte alta del Funnel, diventando così dei possibili potenziali clienti. Trattandosi però di un imbuto, questi utenti che sono atterrati sui canali aziendali vengono “alimentati” pian piano da contenuti sempre più rivolti al loro coinvolgimento, alla loro interazione, fino ad arrivare ad una vera e propria richiesta d’acquisto. 

Va da sè quindi che per un’azienda è fondamentale avvalersi di uno strumento come quello del Funnel per generare traffico canalizzato cioè  “scremare” i semplici visitatori da coloro i quali invece si appassioneranno ai prodotti e servizi aziendali e saranno disposti a compiere l’azione finale dell’acquisto. 

 

COME SI CREA UN FUNNEL 

 

Prima di addentrarci nel comprendere come creare un Funnel di Vendita, abbiamo bisogno di capirne la struttura, da cosa è composto, le fasi del marketing funnel,  lo scopo dell'”imbuto di vendita” e come riuscire a vendere i propri prodotti o servizi che non siano delle “commodities”, sfruttando questa tipologia di funnel commerciale

 

Funnel: ecco gli elementi fondamentali 

 

Come in tutte le cose che riguardano il marketing e in particolare quando si sceglie di mettersi alla guida del web marketing della propria azienda, bisogna avere le idee chiare su un po’ di punti fondamentali.

Saranno infatti questi stessi elementi a permetterti di realizzare un funnel al fine di portare a termine la tua vendita perfetta. Quali e quanti sono questi fattori? Vediamoli insieme:

 

STUDIA LA TUA BUYER PERSONA

 

crea il tuo business online sulla base di quelli che sono i tuoi interlocutori, capisci:

  • il loro sesso
  • quanti anni hanno
  • i loro interessi
  • le loro paure e soprattutto i loro problemi

Se conosci quali sono i loro problemi e le loro necessità conosci ciò che gli serve e quindi puoi creare un bisogno marketing forte dentro di loro che gli spinga a cercarti e ad avere bisogno del tuo prodotto o servizio.

 

INDIVIDUA LA TUA OFFERTA

 

L’offerta è ciò che potrai realmente dare ai tuoi clienti. Ovviamente, se lo strumento che vogliamo andare ad utilizzare successivamente è quello dell’imbuto, non possiamo pensare ad una sola tipologia di offerta. Bensì, dobbiamo immaginare di costruire uno step successivo dopo l’altro e quindi inserire offerte prima di alta qualità ma basso prezzo, poi aumentare non in modo eccessivo il prezzo, continuando a garantire una qualità sopra la media e infine alzare la qualità e garantire il proprio servizio o offrire il proprio prodotto con servizi aggiuntivi ad esso di un livello tale da fargli ignorare e giustificare il prezzo alto. 

 

Nel secondo punto, senza accorgercene abbiamo spiegato che cosa significa conversione: vuol dire portare una lead a compiere l’azione d’acquisto senza pensare al prezzo. E’ il concetto “del fine che giustifica i mezzi”. Le persone non faranno più caso al prezzo dei tuoi prodotti e servizi perché se avrai comunicato il messaggio giusto alle persone giuste, queste daranno per scontato che il tuo prodotto o servizio è sempre il migliore in termine di qualità/prezzo. 

Ora però, è arrivato il momento di conoscere il meccanismo che è alla base di un funnel di conversione e che ne permette il suo funzionamento e la sua efficacia:

 

Il Funnel di Vendita: come funziona? 

 

1) ATTRARRE

 

In questa fase è fondamentale intercettare i prospect ( potenziali clienti ) nei luoghi da loro frequentati online; sui social, sui motori di ricerca, nei magazine online, sui blog …Ma è fondamentale farlo in maniera contestualizzata, ovvero investire i propri budget per comunicare con le persone che per interessi, bisogni, motivazioni hanno più probabilità di poter rientrare e percorrere per intero il nostro conversion Funnel ( imbuto di vendita ). Per semplificare, facciamo un esempio: se si vendono accessori per moto, è poco produttivo e unicamente dispendioso rintracciare persone che non hanno mai manifestato alcun interesse sul web per prodotti come caschi, giubbotti, guanti da utilizzare durante la guida dei mezzi a due ruote. 

 

2) INTERESSARE

 

Agli utenti della prima fase, coloro i  quali vi rientrano gusti e affinità,  dobbiamo saper proporre dei contenuti capaci di cogliere i loro interessi , soddisfare dei loro bisogni , incuriosire. 

Questa è la fase in cui mettiamo in campo dei cosiddetti lead magnet ( contenuti di valore capaci di stimolare l’utente e convincerlo a lasciarci i suoi dati di contatto ) 

  • Ebook 
  • video
  • Webinar
  • Miniguide

 

3) COINVOLGERE

 

In questa fase dobbiamo saper stimolare l’interazione. Ovvero è importante riuscire a far si che l’utente precedentemente interessato e motivato, desideri aumentare il tempo e le risorse che dedica alla relazione con noi. In sintesi dobbiamo poter aumentare la sua disponibilità ad investire tempo, energie e ( più avanti ) budget con noi . Per farlo dobbiamo essere in grado di coinvolgerlo attivamente e ricordargli che noi ci siamo. Per fare questo degli strumenti utili potrebbero essere: 

  • Call telefoniche
  • Skype Calls
  • Webinar Formativi 
  • Sessioni di consulenza gratuita 
  • Demo del nostro prodotto 
  • Prove Gratuite del nostro prodotto 

 

4) CONVERTIRE

 

Dopo aver guadagnato l’interesse prima e la fiducia poi del nostro interlocutore, dobbiamo metterlo di fronte ad una:

  • proposta di vendita
  • promozione su un preciso prodotto
  • sconto a scadenza
  • deadline commerciale 

capace di stimolare un decisione qui ed ora. 

E’ importante in questa fase rendere forte il senso di urgenza verso una decisione e di scarsità di altre opportunità comparabili a quella che offriamo oggi. 

 

La struttura del Funnel di Vendita:

 

1 – SPINGERE I CLIENTI AD ENTRARE NEL TUO FUNNEL DI VENDITA

 

 Funnel di AcquistoQuesta è la prima fase, il cosiddetto Top of the Funnel, il momento in cui bisogna dare vita a delle vere e proprie strategie di vendita utilizzate per connettere il potenziale cliente con il tuo mercato. Stiamo parlando del connection funnel ovvero quando tutti gli strumenti che servono per portare traffico al proprio sito web, alla propria pagina Facebook, alle proprie piattaforme di vendita qualunque esse siano, devono funzionare alla perfezione e devono essere gestite nel modo migliore. 

In questa fase quindi, i clienti che entrano nel funnel lo fanno perché attratti o incuriositi da qualcosa come: articoli di blog, post accattivanti di Facebook, Landing Page efficaci, attività di informazione… Ricordiamoci però che si tratta di utenti già interessati alla tipologia di prodotto o servizio (non bisogna perdere tempo con clienti fuori-target). In questo momento non ci deve essere nessuna barriera all’entrata, chiunque è interessato, presenta qualche affinità, ha manifestato attenzione, deve e può avvicinarsi al prodotto, al servizio o a ciò che si vuole comunicare. 

 

2 –  CREARE UN BISOGNO DI MARKETING PER IL TUO CONVERSION FUNNEL

 

Questo secondo step invece, comporta una prima “scrematura” delle persone che si sono avvicinate nella prima fase. Infatti, in questa fase del funnel, bisogna cercare di ottenere delle Lead. Per scoprire di cosa si tratta, bisogna conoscere il signicato di Lead generation

I contenuti che devono essere offerti in questo contesto devono servire per ottenere delle email che verranno utilizzate nella fase successiva. Come abbiamo visto, i contenuti di valore in questo caso possono essere E-Book gratuiti, guide da scaricare, brevi contenuti video ecc…

 

3 – LA FASE INTERMEDIA DEL NOSTRO FUNNEL

 

Eccoci arrivati nel Middle of Funnel, il momento in cui le nostre Lead acquisite diventano dei veri e propri Prospect.

Prospect traduzione di Google Translate: prospettiva. Ma che cosa si intende? Concretamente si intendono i nostri futuri acquirenti.

A loro non bastano più i prodotti che gli sono stati forniti fino ad adesso, ovvero prodotti o servizi dal valore alto rispetto alla concorrenza, ma al tempo stesso ancora controllato visto e considerato il basso costo. Loro sono disposti a pagare un po’ di più per avere contenuti, prodotti o servizi di qualità più alta e che rispondano effettivamente alle loro esigenze. Per questo bisogna proporre veri e propri case history, prodotti video più lunghi come veri e propri Webinar, pacchetti prodotto o pacchetti servizi, servizi in esclusiva… 

 

4 – E ORA… BISOGNA VENDERE! 

 

Esattamente, eccoci arrivati al Bottom of Funnel, il momento in cui puoi dire di aver acquistato dei veri e propri clienti che vorranno acquistare i tuoi prodotti e servizi. Quindi non sono affatto clienti casuali, sono veri e propri acquirenti ovvero coloro i quali sono effettivamente interessati a quello che puoi vendere online. 

Nota bene però: non credere che siano gli stessi e nella stessa quantità dei clienti del primo momento del tuo funnel di vendita! Infatti il concetto e la magia del funnel marketing è proprio questa: scremare fino ad arrivare al nocciolo di tuo interesse ovvero le persone che acquisteranno e su cui poi potrai andare a lavorare in termini di fidelizzazione. 

 

5 – LA DELICATA FASE DEL POST-VENDITA

 

Questo passaggio in realtà non fa propriamente parte del Funnel d’acquisto, però non può e non deve essere dimenticato. Infatti, l’errore che spesso si compie è proprio questo: ci si dimentica completamente del post vendita. 
Si pensa: “il cliente che ha acquistato una volta, acquisterà per sempre!”

Non c’è nulla di più sbagliato! 

Il cliente che ha acquistato deve essere continuamente nutrito, spinto a compiere di nuovo l’azione di “purchase” dove purchase significa proprio acquistare, prendersi cura di lui in modo tale che sia soddisfatto e che sia disposto ad alimentare il passaparola online e offline che ti invoglierà ad avviare un nuovo modello di funnel o continuare l’ottimizzazione del funnel vincente che sei riuscito a realizzare. 

Adesso è arrivato il momento di conoscere i vali tipi di funnel marketing: 

 

 

TIPOLOGIE DI FUNNEL DI VENDITA 

 

Solo se scopriamo quanti e quali tipi di funnel esistono possiamo farci un’idea di come gestire un funnel quando decideremo di realizzarlo per il nostro mercato di riferimento. 

 

Funnel di Conversione

Sales funnel traduzione: funnel di conversione. Questo modello di funnel è il funnel per e-commerce per definizione. Quello che viene maggiormente utilizzato ed è proprio la tipologia che abbiamo illustrato e spiegato poco sopra. Cosa significa sales? significa vendita, quindi stiamo parlando di quel funnel che punta a far arrivare alla fine del processo di vendita solo coloro i quali avranno realmente intenzione di comprare un nostro prodotto o servizio. Il funnel di conversione è un concetto nato con e per il web poiché grazie a tutti gli strumenti e le piattaforme web che ci permettono di controllare i risultati delle nostre campagne pubblicitarie e controllare come performano le nostre attività, possiamo distinguere chi ha concluso gli ordini e portato a termine gli acquisti da coloro i quali hanno smesso di seguirci molto prima. 

 

Funnel di Acquisizione

Questa tipologia è facilmente collegabile al concetto e alla traduzione di inbound marketing. Ovvero? Per scoprire nel dettaglio di che cosa si tratta, ti consiglio la lettura dell’articolo “Inbound Marketing cos’è?“.  Ma al fine di farti comprendere questo modello di funnel, ti presenterò il significato di inbound. 
Fare inbound vuol dire utilizzare una serie di strategie digitali che integrate insieme ti permettano di far trovare il tuo brand e quindi la tua azienda, all’interno del web. Questo tipo di funnel è mediamente complesso, poiché per crearlo viene richiesta una conoscenza parecchio trasversale del mondo digital. Per semplificare questa realtà dividiamo questa tipologia in 3 parti:

  • Parte alta: la quale consiste nel cercare di attirare le persone all’interno delle proprie piattaforme, fargli conoscere i propri contenuti, la propria mission.

 

  • Parte centrale: in questa zona dell’imbuto si cerca di far fare una “conversione” che è diversa però dal vero e proprio acquisto. La conversione consiste nel far lasciare ai clienti i propri dati sensibili (nome, cognome, email, telefono, data di nascita…) che permetteranno al marketer di ricontattare il potenziale e futuro cliente e di rimanere in comunicazione con lui.

 

  • Parte finale: l’obiettivo diventa quello di nurturing, nutrire queste lead, alimentandoli con sistemi di Email Marketing, contenuti provenienti dai Social che richiedano la loro interazione. 

Insomma, in questa tipologia di Funnel l’acquisto non è l’obiettivo primario, bensì è nascosto e cerca di non mostrarsi in modo troppo esplicito. Così come accade nell’altra tipologia di Funnel: 

 

Funnel di Comunicazione

In questo Funnel risulta fondamentale capire e studiare il copywriting per vendere online e generare più lead… Sai perché? Perché in questo caso il funnel fa riferimento al mondo della comunicazione quindi bisogna portare ancora una volta le persone a interagire con i tuoi contenuti, a comunicare con il tuo brand online, ad avvicinarsi alla tua realtà sfruttando tutti i mezzi disponibili (Social, Email, Chatbot…) per abbattere le distanze che ci possono essere e porre fine all’insicurezza e diffidenza che ancora l’online genera in molti. 

Bene, sicuramente ti sarai reso conto che il Funnel di vendita non è altro che un grande contenitore dei tipi di funnel visti e analizzati sopra. Ora però, prima di concludere ti faccio una domanda: non penserai mica di voler creare il tuo sales funnel a mano vero? 

Di seguito infatti, ti darò maggiori informazioni sui vari programmi che sicuramente conosci e usi tutti i giorni e che al loro interno ti danno anche la possibilità di realizzare un modellino di funnel da cui partire. 

 

RISORSE UTILI PER I FUNNEL DI VENDITA

 

 Software per la canalizzazione delle venditeSicuramente i software di cui parlerò in questo paragrafo li conosci e li hai utilizzati in più occasioni. In ordine di popolarità ti indicherò in che modo possono tornare utili per realizzare un funnel accattivante ed efficiente per la vendita dei tuoi prodotti/servizi

 

Funnel: come crearlo in PowerPoint

Per realizzare un modello di vendita ci si può avvalere degli elementi grafici SmartArt presenti in Microsoft Power Point, oppure scaricare un modello e personalizzarlo come meglio si preferisce. Generalmente si preferisce utilizzare dei modelli preimpostati che poi si possono modificare e arricchire con colori e scritte pertinenti. Per inserirlo all’interno delle proprie diapositive basterà compiere questi semplici passaggi: 

  1. Nel menu in alto cliccare “Inserisci” e andare sulla funzione SmartArt precisamente in “inserzioni”.
  2. Successivamente selezionare “Relazione” nel riquadro a sinistra e fare clic sul grafico “Imbuto”
  3. Premere OK e dare avvio alla personalizzare del proprio funnel, modificando colori, scritte, struttura, stile.
  4. Per ultimo, bisogna anche dire che Powerpoint ti dà la possibilità di animare il proprio funnel cliccando su “Animazioni” e personalizzando livello dopo livello, la presentazione del funnel. 

 

Visto? In pochissimi passaggi e in poco tempo si può riprodurre un funnel in modo efficace e accattivante a livello visivo, il quale ti permette di chiarirti bene le idee su come impostare il tuo processo di vendita

Ma Powerpoint non è l’unico che mette a disposizione questa funzionalità. 

 

Crea il tuo Funnel in Excel

Excel si sa, è un programma meno intuitivo, ma al tempo stesso dalle grandi potenzialità. Anche in questo caso vediamo come, in pochi e semplici passaggi, si può creare un funnel di vendita

  1. Per prima cosa, bisogna organizzare i dati. Quindi, sfruttando la caratteristica principale di Excel ovvero la struttura a tabulazione, bisogna creare due colonne: una per la fase del processo e l’altrà con un valore (ex. la quantità, un valore numerico)
  2. Una volta configurati i dati, bisogna selezionarli e spostarsi con il cursore verso la barra alta del menu 
  3. Giunti alla barra, selezionare “Inserisci” precisamente cliccare su “inserisci grafico a cascata o a imbuto” selezionare “imbuto”

Woilà, anche in questo caso abbiamo creato un funnel perfetto, personalizzato e automatico. In che senso automatico? Basterà cambiare i valori che abbiamo inserito all’interno della nostra tabella per avere un aggiornamento in tempo reale del nostro funnel a livello grafico. 
E’ vero, con Excel non ci saranno molte animazioni e anche i colori non saranno magari così personalizzabili, ma sicuramente in termini di praticità e operatività, Excel non teme confronti! 

Per ultimo, ma non certo per importanza, vediamo come può essere creato un Funnel all’interno di Google Analytics. 

 

Goal Funnel in Google Analytics

L’implementazione del Funnel di vendita all’interno di Google Analytics è una funzione fondamentale in relazione al tuo e-commerce online, per capire se chi atterra nella tua home page, si sposta nel catalogo online, entra in una pagina prodotto, aggiunge il prodotto nel carrello e infine effettua l’ordine e atterra sulla tua “thank you page“.  Ovviamente, creare un funnel in un software del genere, vuol dire essere in grado di seguire il “viaggio” del tuo cliente e capire eventualmente se ci sono dei problemi che lo bloccano a compiere il purchase ovvero l’acquisto finale e quindi pensare di ottimizzare e migliorare il proprio sito di e-commerce. 

Vediamo ora i passaggi che ci permettono di dare vita a questo goal purchase funnel

  1. Entrare nel proprio Account, cliccare sulla funzione di amministrazione (admin), spostarsi sull’ultima colonna e cliccare su “goal”. 
  2. Successivamente creare il nuovo goal, dargli un nome e selezionare la tipologia che deve essere “destinazion”. 
  3. Una volta fatto anche questo, bisogna inserire l’URL di destinazione, ovvero l’URL della pagina in cui volete che il vostro utente atterri. Es. la thank you page se il vostro obiettivo è quello di vendere un prodotto o servizio. 
  4. Selezionate poi un valore che volete attribuire alla conversione che avete scelto come parametro. 
  5. Una volta fatto ciò ecco arrivati alla funzione “Funnel” la quale deve essere accesa e devono essere aggiunti gli step che comporranno il nostro funnel di vendita. Ogni step deve avere un nome e un URL di destinazione. Mi raccomando. in questa fase ricordatevi di decidere se rendere attiva o no la funzione “required”. A cosa serve? Se volete che lo strumento di analisi faccia entrare nel vostro funnel solo i clienti che hanno veramente seguito quel percorso e che non abbiano preso strade diverse, allora attivatelo. In questo modo avrete davvero idea di chi sono i vostri clienti che atterrano nella homepage ed effettuano tutto il procedimento in modo corretto. 
  6. Dove troveremo però il nostro funnel e i relativi dati? Per i report dobbiamo andare nel menu principale a sinistra, cliccare sulla sezione “Goal” e da menu a tendina scegliere ” Funnel visualization”. 

Ecco che avete creato il vostro funnel personalizzato e direttamente collegato al vostro sito!

 

CONCLUSIONE: FUNNEL APPROACH IN MARKETING 

 

Per concludere quindi, cosa si può dire sullo strumento del Funnel e nel dettaglio del Funnel di vendita

Si tratta di un mezzo attraverso il quale si può andare a canalizzare e a scremare gli utenti e i visitatori del proprio sito,
e-commerce, blog… Fino ad arrivare ad ottenere dei veri e propri clienti, i quali genereranno una conversione. 

L’elemento che contraddistingue il marketing tradizionale dal web marketing e quindi gli strumenti pull da quelli push è proprio questo: se prima gli utenti erano bombardati da pubblicità, banner, richieste di iscrizione in modo casuale, a tal punto da portare l’utente a odiare e quindi a diffidare da ogni offerta; ora il cliente viene ad essere rintracciato nel momento in cui ha veramente bisogno e non si cerca subito di fargli effettuare un acquisto o una conversione, bensì lo si accompagna attraverso varie fasi e processi. 

Se sarà veramente interessato, seguirà l’azienda e tutto ciò che questa gli comunica e gli propone, fino alla fine, e compierà il grande passo finale… Se invece non è veramente interessato, non sente ancora quel bisogno forte che lo spinge a compiere l’azione oppure non è convinto, rimarrà nella parte alta dell’imbuto. 

Ricordate però cari imprenditori e non, questo non è affatto negativo! Come vi ho detto nel mio video all’inizio, bisogna puntare sulla QUALITA’ non sulla quantità, se si vuole vincere nel digital marketing ( e non solo… Anche nella vita! ) 

 

luca papa VIDEO E CONTENUTO A CURA DI LUCA PAPAlinkedin_badge

Digital Marketing Manager Presso Digital Coach.

Sono Digital marketing manager di Digital Coach, formatore Google e consulente su tematiche di web marketing. In Digital Coach coordino l’attività di tutti i professionisti che svolgono docenza e insegno per Digital Coach e per Google discipline di Digital marketing quali Digital strategy, Inbound Marketing, SEM, Personal Branding.

 

Yvonne Tettamanzi

TRASCRIZIONE A CURA DI YVONNE TETTAMANZIlinkedin_badge

Sono laureata in Comunicazione e Società, ho appena terminato il percorso di Digital Certification Program e aspiro a diventare una Digital Marketing Manager e Copywriter. Il mio obiettivo professionale è quello di occuparmi della brand awareness aziendale attraverso la creazione di contenuti ad hoc e la loro promozione mediante i canali e strumenti di Web marketing e Social Media marketing.

 

Luca Papa
Digital Marketing Manager presso Digital Coach
Sono Digital marketing manager di Digital Coach, formatore Google e consulente su tematiche di web marketing. In Digital Coach coordino l'attività di tutti i professionisti che svolgono docenza e insegno per Digital Coach e per Google discipline di Digital marketing quali Digital strategy, Inbound Marketing, SEM, Personal Branding.
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