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In questo articolo, vedremo cosa sono le digital sales, in che consistono e come si sviluppano nuove tecniche di vendita efficace. Si tratta di una grande opportunità per professionisti e imprese, che puoi sfruttare anche tu.

Chi si occupa di digital sales ha sempre di più un ruolo chiave nel business delle aziende di oggi. Qualunque realtà, che sia B2B o B2C, deve puntare ad avere una forza vendite competente e soprattutto in grado di evolversi secondo gli sviluppi del mercato.

Nel video che trovi qui sotto ti presento nuove tecniche di vendita già testate e funzionanti, spiegandoti perché possono aiutarti a far svoltare il tuo business.

 

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Digital Sales: cosa sono

 

In una prima definizione di digital sales, possiamo dire che parliamo di vendite che si concretizzano grazie a:

  • un mix di azioni one-to-one, realizzate da un addetto commerciale (digital seller)
  • in correlazione a operazioni massive ed automatizzate, effettuale tramite strumenti e canali online.

Qualsiasi tipo di impresa può strutturare un reparto vendite ad alto potenziale di rendimento, grazie alle risorse e ai tools giusti. Se vuoi riqualificarti professionalmente, il Corso Digital Sales ti aiuterà ad ottenere facilmente le competenze necessarie per svolgere questo lavoro. Se invece hai un’azienda, sei pronto a cogliere tutte le opportunità delle digital sales?

 

 

 

Come fare Digital Sales

 

digital salesPrima di parlare del come sviluppare le nuove tecniche di vendita, è importante chiarire subito la differenza tra digital sales e Ecommerce.

Nelle vendite che passano attraverso le piattaforme eCommerce, l’utente procede da solo, in totale autonomia e senza nessun contatto umano diretto.

Ti sarà capitato sicuramente: ti colleghi sull’e-shop del tuo negozio preferito, scegli i prodotti, li inserisci nel carrello, effettui il pagamento e attendi che i prodotti ti vengano consegnati direttamente a casa. Pochi minuti e avrai terminato il percorso d’acquisto senza interferenze dall’esterno. 

Se guardiamo però questo processo dall’esterno e dal lato delle aziende, perché allora la figura del commerciale è strategica?

Come si possono massimizzare le vendite intervenendo anche su un processo che a primo impatto sembra funzionare benissimo da solo? È qui che entrano in gioco le tecniche delle vendite online ed il Master in Digital Marketing ti aiuterà ad acquisire le competenze necessarie.

A questo punto una domanda sorge spontanea. Ma quindi, cosa fanno i commerciali digitali? Arrivano a finalizzare la vendita, ma lo fanno attraverso molteplici strategie che coinvolgono sia la sfera offline che quella online. Si avvalgono di un contatto diretto con l’acquirente, in concomitanza con diverse azioni digitali. Vediamo nello specifico quali sono e come farle funzionare al meglio.

 

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Intercettare gli utenti che cercano online

Quando nell’utente nasce un’esigenza o un bisogno, di solito la prima cosa che fa è rivolgersi ai motori di ricerca. Lavorando attraverso lo studio delle parole chiave, il primo fondamentale step nelle digital sales, è proprio quello di andare ad intercettare queste ricerche e di conseguenza gli utenti che le hanno effettuate e fornire o meglio, proporre una soluzione attraverso i propri prodotti/servizi.

 

Creare una landing page ad hoc

strategia di digital sales

Dove far confluire tutto il traffico degli utenti interessati? La creazione di una landing page è un ottimo modo per spianare il terreno.

  1. Crea una pagina di atterraggio dove spieghi nei dettagli il tuo prodotto e presenti la tua offerta: cerca di essere attrattivo ed usare le parole giuste, proponendo una valida soluzione al “problema” che l’utente ha digitato.
  2. Metti in evidenza perché quello che offri è unico nel suo genere, cerca di distinguerti dai competitor, studia nel dettaglio tutti coloro i quali offrono qualcosa di simile ed ottimizza il tuo potere.

 

 

Chiedere i dati tramite contact form

All’interno della landing page sarà presente un form attraverso il quale gli utenti, lasciando i propri dati, entreranno automaticamente nel CRM e saranno contattabili in futuro oltre che tracciati. È un primo importantissimo step per creare o aggiornare il proprio database di prospect. Il consiglio che ti do parte sempre dall’esperienza personale: evita di chiedere troppi dati, rischieresti di stancare l’utente che potrebbe decidere di lasciar perdere. Soffermati sui dati essenziali e ragiona su ciò che potrebbe tornarti utile in futuro, per andare a sollecitare i lead inattivi.

 

Gestire i dati attraverso il CRM

Quanto è importante saper gestire i contatti che con tanta fatica ci si è guadagnati? Molto, ma con gli strumenti giusti può diventare un’attività importante in termini di risultati. Cosa non dimenticare? Di “nutrire” questi contatti. È vero si sono iscritti di loro spontanea volontà, ma perché non cogliere l’occasione per fidelizzarli proponendogli dei contenuti seducenti? Il CRM ci viene in aiuto in questa situazione, perché è un software dove vengono archiviati i dati di tutti i potenziali clienti che sono poi facilmente consultabili.

 

Come vendere nell’era digitale

 

come fare digital salesIl primo contatto con i potenziali clienti avviene in maniera automatizzata attraverso una mail preparata ad hoc. È anche vero però, che nelle digital sales la relazione umana è fondamentale.

Quando il digital seller chiama al telefono il prospect mette in atto un primo importante contatto umano: cercherà di capire i desideri, gli obiettivi, i vincoli e limiti di budget, proponendo infine, una visita commerciale con un esperto direttamente a casa.

Il momento della chiacchierata telefonica è strategico, serve infatti a captare tutte le sensazioni ed emozioni che hanno portato fino lì l’interlocutore.

Sarà assurdo, ma un buon commerciale deve saper entrare in sintonia con la persona che ha al telefono, deve ascoltarla e comprenderne anche i bisogni più intrinsechi.

Al termine della chiamata, se il nostro potenziale cliente sarà stato vago o indeciso nella risposta, è il momento di inviare una mail tramite CRM che ricorda quanto detto al telefono e permette di prenotare la visita presso il domicilio dell’utente.

 

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L’importanza del contatto umano

Potrebbe accadere che l’utente che non si è deciso ad effettuare la vendita al telefono con l’operatore, decida invece in un secondo momento di procedere in autonomia attraverso il booking online. A questo punto un tecnico commerciale va a visitarlo a casa, preparando un progetto ad hoc ed un preventivo.

Dopo la visita di persona, il commerciale torna in sede ed inserisce i dati del potenziale cliente nel CRM, inviando poi il preventivo promesso. Purtroppo nella maggior parte dei casi assistiamo ad invii di preventivi che cadono nel vuoto o meglio a cui non segue nessuna azione. Però, sfruttando gli strumenti digitali, anche in questo caso si possono raccogliere dati preziosi da usare per azioni di digital sales successive.

 

Il collegamento tra sito web e CRM

Questa scelta permette di capire quanti preventivi sono stati inviati, quante risposte sono arrivate ecc…tracciando in qualche modo quelle che sono i comportamenti dei potenziali clienti. Come sfruttarle al meglio? Ecco qualche esempio.

digital sales l'importanza del contatto umano

  • Misura il lead scoring

Se un cliente nell’ultimo periodo ha visitato 10 volte il tuo sito web, soffermandosi in particolare su una pagina che spiega i vantaggi del tuo prodotto o servizio, automaticamente si schiera come potenziale acquirente. Come fare per spronarlo all’acquisto?

  • Ricontatta il cliente

La telefonata da parte di un digital sales potrebbe essere fondamentale per sbloccare la situazione. Questo è il tipico esempio in cui il contatto umano fa la differenza. Quando si dice “basta una parola giusta al momento giusto”.

  • Sfrutta le promo

Per eliminare ogni dubbio che ostacola la vendita, un’azione furba potrebbe essere quella di creare una promo personalizzata proprio sul prodotto ricercato dal prospect. Ricevere una mail che annuncia l’offerta creerebbe un desiderio ancora maggiore nel destinatario, e nella maggior parte dei casi, è proprio la goccia che fa traboccare il vaso: avviene l’acquisto.

 

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Professionisti delle Digital Sales

 

professionisti delle digital sales

Avrai capito che quando parliamo della figura professionale nel digital sales intendiamo l’evoluzione del commerciale vecchio stile, che ora è in grado di raggiungere l’obiettivo della vendita aiutandosi con i tools digitali.

Voglio essere sincero, ammetto che nel mondo del lavoro c’è ancora parecchia confusione riguardo il ruolo del commerciale.

Se poi parliamo di commerciali digitali, la confusione raddoppia e nella maggior parte dei casi vengono tirate in ballo altri professionisti come i digital marketer (che in realtà fanno tutto un altro lavoro).

 

Differenze tra sales e marketer

Come dicevamo nel paragrafo iniziale, le aziende che puntano ad aumentare il fatturato attraverso le vendite, devono rinforzare il team commerciale attraverso figure con due “anime”: da una parte esperti di vendita e dall’altra competenti digitali.

Questi nuovi assunti avranno il compito di supportare le vendite, attraverso tecniche e strumenti online che vedremo nel corso di questo articolo. 

Si tratta di mansioni ben distinte da chi invece si occupa di digital marketing; in quest’ultimo caso l’obiettivo è far conoscere a quanti più utenti possibili il brand, utilizzando strumenti online, per accrescere quella che è la brand awareness.

Il lavoro in sinergia dei due team resta comunque vincente per ingaggiare nuovi clienti online ed accaparrarsi tutte quelle possibilità di business che in altro modo andrebbero perse.

 

Come diventare un digital seller

digital sales vantaggiArrivati a questo punto dell’articolo voglio ricollegarmi a quanto detto all’inizio: diventare un digital sales specialist oggi è una scelta furba perché figure del genere sono strategiche per il business aziendale.

Quello che puoi fare sin da subito è imparare ad usare la tecnologia, i digital tools e sfruttare tutto questo a tuo vantaggio, perché chi saprà realizzare una vendita attraverso il digitale si distinguerà dalle classiche figure dei commerciali e avrà molti più punti a proprio vantaggio, risultando vincente nei colloqui.

Se sei arrivato a leggere fino qui probabilmente sei molto interessato all’argomento, l’idea di poter dare una svolta alla tua carriera ti stimola ad informarti ancora di più e metterti in gioco. L’aspetto che più volte abbiamo ripetuto in questo articolo è proprio quello della tecnologia: l’avvento del digital ha irrimediabilmente cambiato le carte in tavola e per essere appetibili e far sì che la propria strategia funzioni, si devono acquisire competenze trasversali.

 

Perché fare carriera nelle digital sales

Sappiamo bene e concordiamo tutti sul fatto che le vendite siano alla base del successo di qualunque attività imprenditoriale o di management ecco perché se stai cercando una strada verso la quale indirizzare la tua carriera, diventare digital sales potrebbe essere interessante e remunerativo.

Se già operi nel settore delle vendite hai la grossa opportunità di diventare uno specialista nelle digital sales, che è l’evoluzione del venditore vecchio stile. Se invece sei un imprenditore con un’azienda tutta tua, mettere in piedi un sistema di vendite digitali ti farebbe risultare vincente rispetto ai competitor e fare la differenza sul mercato.

La carriera di queste figure è molto rapida ed in ascesa. Partendo anche da una posizione junior e dimostrando quanto vali, in poco tempo puoi crescere ed aspirare alla posizione da digital sales manager.

Ti ho convinto? Non ti resta che metterti in gioco ed accettare la sfida.

 

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Luca Papa VIDEO E CONTENUTO A CURA DI LUCA PAPAlinkedin_badge

Digital Marketing Manager Presso Digital Coach.

Sono Digital marketing manager di Digital Coach, formatore Google e consulente su tematiche di web marketing. In Digital Coach coordino l’attività di tutti i professionisti che svolgono docenza e insegno per Digital Coach e per Google discipline di Digital marketing quali Digital strategy, Inbound Marketing, SEM, Personal Branding.

TRASCRIZIONE A CURA DI LINDA MONTEMURROlinkedin_badge

Indole creativa che ben si presta a lavorare nel digitale. Ho sempre preferito le lettere a numeri e formule. Scrivere per il web mi permette di comunicare attraverso la scrittura e far arrivare un messaggio accattivante agli utenti in modo tale che possano identificarsi.

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Luca Papa
Digital Marketing Manager presso Digital Coach
Sono Digital marketing manager di Digital Coach, formatore Google e consulente su tematiche di web marketing. In Digital Coach coordino l'attività di tutti i professionisti che svolgono docenza e insegno per Digital Coach e per Google discipline di Digital marketing quali Digital strategy, Inbound Marketing, SEM, Personal Branding.
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