Seleziona una pagina

Da dove posso iniziare per vendere vino online?

Se sei un viticoltore e ti sei posto questa domanda, hai già compreso l’importanza di portare la tua attività vinicola sul Web e sei pronto per iniziare. Se invece non hai minimamente pensato a quest’opzione, ti guiderò io per illustrarti quanto è importante promuovere le eccellenze della tua azienda attraverso i canali digitali e come puoi farlo.

L’Italia è famosa per essere il più grande produttore (e al tempo stesso consumatore) di vino al mondo. L’industria del vino conta circa 2 mila imprese vantando produzioni eccellenti da Nord a Sud della penisola. 

Le vendite tramite i canali tradizionali registrano numeri molto positivi, non si può dire lo stesso però per quanto riguarda la vendita di vini online. Su questo punto è necessario infatti un po’ di lavoro.

Vediamo insieme come raggiungere il primato anche in quest’ambito, cercando di comprendere quali sono i pro e i contro di vendere vino online, quale tipologia di business puoi realizzare e come creare la tua strategia digitale. 

 

Conviene vendere vino online?

Una delle obiezioni che si sente dire più spesso è: il vino, in Italia, non si vende online.

Ti sei mai chiesto perché esiste questa credenza? Tale visione deriva da una serie di elementi: un approccio lavorativo statico, la mancanza di strumenti innovativi, una mentalità ancorata ai principi tradizionali. Con questo non ti sto dicendo che il tuo approccio lavorativo è sbagliato. Tutt’altro. Ha solo bisogno di essere innovato.

Non devi cambiare le radici e i valori si cui si fonda la tua impresa. É solo arrivato il momento di portare la storia e le tradizioni della tua azienda sul Web e farle conoscere a quante più persone possibile.

Nel momento in cui guiderai i tuoi clienti verso un processo di acquisto del vino online, saranno felici di seguirti e di abbracciare un nuovo modo di comprare vino.

I numeri sono più che promettenti. Secondo l’Osservatorio e-commerce B2C di Netcomm, in Italia il settore del vino è tra i più dinamici nel mondo dell’online. Siamo di fronte ad un ambito in continua espansione e ad un mercato ancora da penetrare.

Vendere vino online non è semplice, ma fatto nella maniera giusta ti porterà ad aumentare il fatturato generando più profitti. 

 

Quali sono i vantaggi della vendita on-line di vini?

I vantaggi nel vendere bottiglie di vino on-line sono numerosi.     

Vediamone insieme alcuni:

  1. Comodità nell’acquisto per il tuo consumatore, in poche parole quello che tutti i consumatori vorrebbero. I tuoi clienti possono ordinare e ricevere il proprio vino preferito direttamente a casa 
  2. Velocità nell’acquistare il tuo prodotto, con pochi click e nel giro di pochissimo tempo, i consumatori riescono a ricevere i tuoi vini
  3. Ampia gamma di prodotti, che permette all’utente di trovare il vino che fa al caso suo 
  4. Apertura 24/7, gli ordini potranno essere effettuati in qualsiasi giorno e a qualsiasi ora, non ci si dovrà basare sugli orari di apertura della realtà fisica
  5. Raggiungimento di nuovi utenti in target, puoi individuare quali clienti andare ad intercettare seguendo una strategia digitale
  6. Diversificazione della presenza online, ovvero puoi scegliere su che canali essere presente e con quale modalità
  7. Mercato giovane e pieno di opportunità, il mondo della vendita di vino on-line è ancora poco presidiato e questo può essere sfruttato a tuo vantaggio

 

Quali sono invece gli svantaggi?

Portare il vino sul Web presenta anche degli aspetti negativi.

Eccone alcuni:

  1. Difficoltà nel farsi trovare online, senza delle adeguate azioni strategiche infatti, i tuoi prodotti online non saranno rintracciabili da potenziali clienti 
  2. Spese da sostenere, non solo all’inizio, ma durante tutta la durata della tua attività online. Dal momento in cui aprirai il tuo negozio di vino online, non potrai aspettare che i clienti arrivino da soli, dovrai andarli ad intercettare ed attrarli verso di te. Lo stesso solitamente accade all’interno di uno store offline, dove si cerca di attirare i clienti, non aspettando che siano loro a trovarti. Analoghi costi quindi, verrebbero sostenuti in entrambi i casi.
  3. Scetticismo da parte dei consumatori, non tutti i clienti sono propensi a comprare del vino online. Il fattore positivo è che, dopo che avranno provato il tuo servizio e saranno rimasti soddisfatti, avrai conquistato la loro fiducia e non avranno più timori verso l’acquisto di vino online. Devono solo provare il tuo servizio!

 

Cosa fare prima di iniziare a vendere vino online?

Prima di iniziare un e-commerce vino, è necessario costruire un business plan studiando tutto nel dettaglio per evitare possibili insuccessi. La parola d’ordine in questo caso è: pianificare. Progettare ogni singolo pezzo della strategia per la tua attività vinicola online è perciò fondamentale e richiede uno studio approfondito. Vediamo come fare.

 

Come fare un’analisi interna ed esterna dell’azienda?

Hai mai sentito parlare di Analisi Swot? Questa matrice è un potentissimo strumento di pianificazione ideato da Albert Humphrey. Swot è l’acronimo di: Strength, Weakness, Opportunities e Treats.

Ecco cosa significano queste parole:

analisi-swot

  1. Strength: trovare i punti di forza della tua azienda 
  2. Weakness: riconoscerne i punti deboli (e magari trasformarli in punti di forza)
  3. Opportunities: valutare e sfruttare le opportunità esterne
  4. Treats: contenere le minacce 

I primi due punti si riferiscono direttamente a te, occorre fare quindi un’analisi interna all’azienda. Gli altri due punti invece, richiedono di eseguire un’analisi esterna all’azienda, studiando tutti i fattori che la circondano e che potrebbero generare delle influenze, sia positive che negative.

Vediamo di rendere tutto un po’ più chiaro. I tuoi punti di forza rappresentano i fattori interni che rendono competitiva la tua azienda. Rientrano in questa categoria per esempio: una buona customer care (acquisto guidato nella scelta del vino e assistenza post acquisto), un brand riconoscibile (vedremo in seguito lo storytelling del vino), dei servizi aggiuntivi particolari (per esempio un sommelier virtuale online di vino). Qualunque siano i tuoi punti di forza, devi fare di tutto per metterli in evidenza e sfruttare al massimo le loro potenzialità.

Per punti deboli invece, intendo il famoso tallone d’Achille, ovvero delle aree in cui sei carente e che dovresti riuscire a trasformare, se possibile, in punti di forza. 

Le opportunità, riguardano dei fattori esterni che, se sfruttati, possono aiutarti nella realizzazione del tuo progetto. Rientra in quest’aspetto l’analisi del mercato e dei bisogni dei consumatori. Se scopri che ci sono delle esigenze insoddisfatte da parte del tuo target in cui poterti inserire, è il momento per approfittarne. Tieni sempre sotto controllo i trend di mercato.

Le minacce invece, sono sempre fattori esterni e potrebbero rallentare oppure ostacolare la riuscita della tua vendita di vini online (rientrano qui le questioni burocratiche e gli aspetti logistici).

 

Come analizzare la concorrenza?

Sebbene il mondo del vino sia un settore ancora poco esplorato e lontano dall’essere maturo, prima di iniziare a vendere vino online, è comunque fondamentale un’attenta analisi dei competitors. Ecco alcune delle domande da porti riguardo i tuoi concorrenti.                                                                                                                           

  1. marketig-strategy-vendere-vino-onlineChe tipo di prodotti offrono?       
  2. Che servizi aggiuntivi garantiscono?
  3. Quali sono i valori su cui fondano la propria azienda?
  4. A quale tipologie di clienti si rivolgono?
  5. Quali canali usano?

Una volta che avrai in mente un quadro circa quello che gli altri offrono, dovrai differenziarti da loro. In particolare dovrai chiederti: perché un cliente dovrebbe scegliere me piuttosto che un mio competitor? Cosa posso offrire io di diverso? Attraverso quali modalità posso offrirlo? Assicurati quindi di costruire un’offerta chiara e unica nel suo genere. 

Nel momento in cui avrai individuato qual è il valore che offrirai all’utente, dovrai fargli una promessa e rispettarla sempre (parliamo di value proposition). Questo perché, nel momento in cui deluderai il tuo utente (cerca in tutti i modi di non farlo), lui sarà pronto a rivolgersi ad un altro produttore e magari anche a fare una cattiva pubblicità del tuo brand. La strategia vincente in un’attività online di vino quindi, è quella di offrire qualcosa di unico ma di cui hai la certezza di poter garantire al 100%.

 

Come costruire le buyer personas?

Prima di intraprendere qualsiasi attività online inoltre, è necessario individuare le tue Buyer Personas. In poche parole, queste sono la proiezione dei tuoi clienti ideali, coloro a quali vuoi andare a comunicare. Ti consiglio di delineare più personas (almeno 3-4), ognuna delle quali dovrà possedere delle caratteristiche specifiche. Una volta individuate, potrai indirizzare loro messaggi altamente personalizzati e in linea con i loro interessi. In questo modo riuscirai ad essere interessante per i tuoi clienti e a generare conversioni più facilmente. 

Ricordati di modulare il messaggio non solo in funzione della persona a cui ti stai rivolgendo, ma anche in base alla fase del Marketing Funnel in cui si trova il tuo utente. Il percorso che un utente compie dalla consapevolezza dell’esistenza del tuo brand all’acquisto di un tuo prodotto, rientra all’interno dello studio della disciplina dell’ Inbound Marketing che risulta essere particolarmente efficace inserita all’interno di una strategia digitale. 

Per saperne di più, ti consiglio di approfondire con il Corso Inbound Marketing e Lead Generation.

 

Dove vendere vino online?

Dopo aver svolto tutte le analisi necessarie, è finalmente ora di iniziare a vendere bottiglie di vino online.

Ecco i 2 modelli di business più famosi per i produttori di vino:

  1. Vendita a catalogo. Questa modalità è la più utilizzata e ti permette di inserire dei prodotti all’interno di un catalogo online del tuo E-commerce. La piattaforma più utilizzata per realizzare un negozio online è Magento. Di solito l’attività online viene affiancata ad quella svolta all’interno di uno store fisico. 
  2. Marketplace. Parliamo in questo caso di Amazon o Ebay che offrono ai produttori la piattaforma sulla quale possono piazzare i loro prodotti. In questo ambiente sarà possibile l’incontro tra domanda e offerta e potrai vendere del vino senza la necessità di creare un’enoteca online tua.

Avere un e-commerce tuo ti porterà numerosi vantaggi come la possibilità di conoscere meglio i tuoi clienti, di sperimentare nuove iniziative di marketing, di non dover stare alle regole imposte da altri. Nel caso in cui decidessi di realizzare un shop di vini online tuo, prima di scegliere una piattaforma piuttosto che un’altra, dovrai domandati quali funzionalità vorresti attivare nel tuo negozio di vini online. Questa è una scelta molto delicata e da qui possono dipendere le sorti della tua attività di vino online. Prenditi il tuo tempo e affidati alle persone adatte per farti consigliare.

 

Affidati a dei professionisti e fai le scelte giuste!

e-commerce-program-digital-coach

 

Nel caso in cui tu non produca direttamente del vino ma volessi comunque venderlo, ti consiglio delle opzioni diverse.

Queste sono le 2 modalità di business più usate per i venditori di vino:

  1. Flash sales. Tale modello permette di offrire al consumatore dei prodotti in continua rotazione. Questo vuol dire che le bottiglie di vino all’interno del catalogo saranno presenti soltanto per pochi giorni, per poi essere sostituite da altre marche (riportiamo l’esempio di Svinando).
  2. Subscription. Si intende in questo caso un abbonamento, grazie al quale si ha l’opportunità di ricevere a casa una selezione curata di vini dal sito web. A volte questa sottoscrizione si basa sulle esigenze espresse dai diversi clienti (possiamo citare come esempio Tannico Club). L’opzione della subscription può essere utilizzata anche dai produttori di vino.

Un’ulteriore modalità che vale la pena di citare è il Social Commerce, ovvero i gruppi d’acquisto. Tramite questo strumento, diversi clienti si uniscono per effettuare un unico ordine d’acquisto in modo tale da vedersi offrire dai produttori di vino dei prezzi vantaggiosi (è il caso di Vinix).

 

 

Come vendere vino online?

Arrivati a questo punto, andiamo ad analizzare in che modo puoi vendere del vino online e quali sono gli aspetti sui quali ti devi concentrare per costruire una strategia digitale.

Per avere successo è necessario fare affidamento su un team di esperti del digital marketing. Ognuna di queste figure andrà a curare un particolare aspetto della strategia digitale e contribuirà alla realizzazione dei tuoi obiettivi. Hai la possibilità di fare affidamento ad un’agenzia di marketing specializzata nel tuo settore che può gestire tutti gli aspetti della tua strategia oppure collaborare con dei liberi professionisti.

Il processo per la realizzazione di una vendita di vini online richiede infatti una serie di attività specifiche. Vediamo insieme le principali.

 

Ottimizzazione Seo

Supponiamo che tu abbia creato il tuo e-commerce di vino. Se la tua attività online non appare tra i risultati di ricerca nella Serp di Google (cito Google come motore di ricerca perché è quello con la quota di mercato più alta in assoluto) quando un utente fa delle ricerche su Internet, a cosa serve il tuo sito e-commerce? Esattamente a niente.

Ecco che allora interviene la Seo. É importante ottimizzare il sito web per i motori di ricerca al fine di intercettare i visitatori e portarli a visitare il tuo negozio digitale. In poche parole, devi essere in grado di posizionarti tra i primi risultati per delle determinate parole chiave, o meglio ancora per delle keyphrase (in quanto sarà più semplice il posizionamento). In questo modo sarai visibile e riceverai sul tuo portale traffico targetizzato, ovvero persone realmente interessate ai tuoi vini. 

 

Advertising 

Il secondo canale che ti viene in aiuto è quello dell’advertising. Si perché non sempre riuscirai ad ottenere il primo posto sulle pagine web attraverso la Seo. É possibile infatti che la concorrenza sia alta, in questo caso allora puoi pagare una determinata keyword e creare quello che in gergo si chiama: annuncio sponsorizzato. 

Lo riconoscerai dall’etichetta “annuncio” che lo distingue dai risultati organici e puoi crearlo con Google Ads

Non è detto però che tu debba limitare i tuoi investimenti ai risultati Search, bensì puoi ampliare la tua presenza anche grazie agli annunci display, i cosiddetti banner. Che siano statici o dinamici, il loro scopo è quello di garantirti una maggiore visibilità da parte degli utenti, catturando la loro attenzione. 

Inoltre, puoi anche investire in sponsorizzazioni sui diversi canali social (quelle che si chiamano social ADV) che ti permetteranno di raggiungere un’audience molto ben precisa.

Sebbene questa sia la parte che richiede maggiori investimenti, è consigliabile essere presenti su più canali possibili per raggiungere un elevato numero di utenti (strategia di omnicanalità).

 

Scopri come fare marketing sul web!

master-web-marketing-con-stage

 

Social media

Il terzo preziosissimo canale da sfruttare è quello dei social media. Utilizzati da tutti in qualunque momento della giornata, ti permetteranno di avere una comunicazione con i tuoi clienti e di creare un rapporto con la tua social community.

storytelling-del-vino-vendere-vino-onlineA loro comunicherai le tue novità, i tuoi vini e le loro caratteristiche. Ti suggerisco di sfruttare Instagram in quanto, essendo un social molto visual, è perfetto per la tua attività vinicola. L’aspetto fondamentale è quello di pubblicare delle fotografie di qualità. Cosa vuol dire? Ti faccio un esempio. Quando posterai un bel bicchiere di vino, dovrai essere bravo fino al punto da invogliare gli utenti a voler bere il vino di quel bicchiere! La fotografia dovrà essere accattivante così da attirare attenzione e suscitare interesse.

Non limitarti però a curare soltanto l’aspetto visual. I clienti si aspettano molto di più da te. Punta sui contenuti!  Cerca di mantenere alto l’interesse verso la tua azienda vinicola e i tuoi prodotti attraverso dei contenuti interattivi. Puoi sperimentare quiz, dirette, box domande e vedere a quale opzione i tuoi utenti rispondono meglio. 

Per capirlo non ti resta che sperimentare diversi format (sfruttando gli A/B test), misurare i risultati ed individuare i più performanti per la tua attività.

 

Content marketing – Storytelling

Finalmente la parte che preferisco: il content marketing e lo storytelling. Il tuo obiettivo deve essere quello di elaborare dei contenuti di qualità, ovvero che vadano a fornire delle informazioni utili e interessanti per la tua community. In primis è fondamentale andare a creare un blog che sia capace di ospitare contenuti rilevanti per gli utenti. Una delle cose più difficili per un’azienda vinicola è far comprendere il vino ai consumatori. Per farlo, prova a spiegare le tecniche di produzione, porta delle testimonianze per raccontare il tuo mondo. Il tutto in maniera molto semplice così da avvicinare gli utenti a te.content-marketing-vendere-vino-online

Grazie a quest’attività, non solo potrai indicizzare le varie pagine attraverso l’ottimizzazione Seo e farti trovare dagli utenti, ma allo stesso tempo potrai dimostrare la tua autorevolezza e la tua conoscenza sul mondo del vino. In questo modo gli utenti saranno più propensi a fidarsi di te e di conseguenza ad acquistare nel tuo negozio online. In poche parole li avrai conquistati.

Uno dei pilastri su cui basarti è lo storytelling. Spesso lo si minimizza traducendolo con “l’arte di raccontare storie”, ma in realtà è molto di più. In maniera semplice, fare storytelling significa trasmettere i propri valori aziendali attraverso una storia. L’obiettivo è quello di trasmettere un messaggio e nel farlo, costruiamo intorno ad esso una storia. 

A fare da padrone in quest’ambito sono le emozioni. Si, perchè il fulcro è la costruzione di una storia che riesca ad emozionare il tuo pubblico. Devi scegliere su quale emozione far leva per arrivare direttamente al cuore del tuo utente. Mi rendo conto che è un aspetto complesso da gestire, ma con un po’ di studio e un po’ di pratica, potrai raggiungere degli ottimi risultati. 

 

Impara l’arte dello storytelling per una comunicazione efficace!

corso-digital-storytelling-digital-coach

 

Email marketing

Il prossimo alleato che ti presento è l’ email marketing che, seppur un po’ datato, ti può aiutare molto nella comunicazione con i tuoi clienti. Una volta che avrai acquisito dei contatti (come per esempio l’email, attraverso la lead generation), questi finiranno nel tuo database. I contatti in gergo tecnico si chiamano lead.

Successivamente a questo passaggio, potrai agire in maniera strategica. Questo vuol dire che avrai la possibilità di differenziare l’invio di email segmentando gli utenti in base a specifici interessi. Seguendo questa direzione le diverse email che invierai non saranno di disturbo per l’utente, bensì utili alle sue necessità. 

 

 

Su quali tattiche digitali puntare per la vendita di vino online?

Dopo aver visto quali sono i canali su cui basare la tua strategia digitale, presentiamo ora quali sono gli aspetti da non sottovalutare per la vendita di vini online.

 

Video marketing

Per far conoscere e apprezzare i valori, le caratteristiche e tutto quello che riguarda la tua azienda vitivinicola, quale strumento migliore di un video emozionale?

Grazie alla creazione di materiali video, hai la possibilità di raccontare dei contenuti ispirazionali o lanciare un tuo nuovo prodotto. Ricordati però che l’utente è distratto in quanto è costantemente bombardato da tantissimi contenuti. Quello che devi fare quindi è catturare la sua attenzione nei primi secondi del video, così che scelga di continuare a guardarlo fino alla fine. Se hai l’opportunità inoltre, inserisci il logo aziendale all’inizio e alla fine del video per una più facile memorizzazione del brand da parte del consumatore.

Anche la musica in quest’ambito ha un ruolo fondamentale in quanto riesce a catturare l’utente e a trasportarlo lontano con la fantasia, generando in lui tantissime emozioni che potrà associare al brand una volta che il video si sarà concluso.

 

Landing page

Hai mai sentito parlare di landing page? Si traduce letteralmente con “pagina di atterraggio” e viene creata con l’obiettivo di far compiere un’azione all’utente che è arrivato lì dopo aver cliccato su un link. Solitamente queste pagine sono verticali su un argomento e si caratterizzano per la presenza di un “bottone” (magari che si ripete lungo la pagina, ma contenente sempre la stessa scritta) che spinge l’utente a compiere una determinata azione (la cosiddetta call to action). 

call-to-action-digital-marketingL’utilizzo di questo strumento potrebbe risultare molto utile in diverse occasioni come per esempio l’iscrizione ad un webinar, la registrazione ad una waiting list (per ricevere delle anteprime in esclusiva sul tuo vino) o per creare una pagina di vendita. Qualunque sia la tipologia che utilizzerai, lo scopo finale è l’acquisizione di lead di cui parlavamo sopra. 

Per crearne una landing page efficace ricordati di non eccedere con le informazioni, la pagina deve essere pulita e di impatto. Non inserire altri elementi al di fuori del bottone della call to action, come per esempio menu o link, perché potrebbero distogliere l’utente dall’azione che vorresti fargli compiere.

 

Mobile marketing

Che cos’è il mobile marketing? Si tratta di tutte quelle soluzioni di marketing messe in atto per raggiungere gli utenti sui loro cellulari in qualsiasi momento della giornata. Negli ultimi anni la navigazione da mobile è cresciuta enormemente, la maggior parte delle azioni vengono svolte da cellulare, inclusi gli acquisti. I tempi e le aspettative degli utenti sono cambiati ed è necessario quindi ottimizzare i tuoi contenuti per mobile (quello che si chiama navigazione mobile friendly). 

É fondamentale sviluppare un mobile website per avere dei vantaggi in termini di costi/benefici e per poter essere raggiungibile da qualsiasi device. 

Due strategie vincenti in ottica di mobile marketing, più legate al territorio che all’online, sono il promixity marketing e il Qr code marketing.

Per proximity marketing si intende quella soluzione che ti permette di promuovere i tuoi prodotti a degli utenti che si trovano in prossimità di un’area specifica. Tutti quelli che passeranno vicino la tua azienda vinicola potranno essere intercettati e attirati all’interno della tua struttura (magari con una promozione).

qr-code-digital-marketingIl Qr code marketing invece, consente all’utente di raggiungere e consultare un’informazione sul tuo sito, trasformando con lo smartphone il codice Qr cartaceo in informazione digitale.

Applicato su una bottiglia di vino, può riportare ad una pagina nella quale si spiega da quale vitigno proviene e qual è stato il suo processo produttivo, aggiungendo valore alla bottiglia.

 

 

 

Per concludere

C’è ancora molto di cui parlare, molto da approfondire, ma spero tu possa aver trovato degli spunti utili su come fare per portare la tua attività vitivinicola online.

Ricorda che per costruire una strategia digitale solida, non è sufficiente puntare tutto su un aspetto e investirci il 100% delle risorse. Una strategia digitale è composta da moltissimi ambiti da integrare insieme, in modo tale da poterli sfruttare in base ai tuoi obiettivi. 

Per iniziare, puoi cominciare a sviluppare alcuni aspetti prima di altri e procedere per step. Con il tempo e le giuste competenze otterrai il tuo posto sul web!

 

Articoli correlati:

digital-strategy-come-crearla strategie-di-branding-per-il-tuo-marchio

Ilaria Ottone on Linkedin
Ilaria Ottone
Sono un'appassionata delle logiche del marketing e recentemente mi sono addentrata nel marketing digitale. Mi piace il mondo della comunicazione, dal content marketing allo storytelling.
Faccio parte del team di Content per Digital Coach.
[i]
[i]
[i]
[i]
[index]
[index]
[523.251,659.255,783.991]
[523.251,659.255,783.991]
[523.251,659.255,783.991]
[523.251,659.255,783.991]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[index]
[index]
[523.251,659.255,783.991]
[523.251,659.255,783.991]
[523.251,659.255,783.991]
[523.251,659.255,783.991]
[index]
[index]
[523.251,659.255,783.991]
[523.251,659.255,783.991]
[523.251,659.255,783.991]
[523.251,659.255,783.991]
[i]
[i]
[i]
[i]
[13]
[13]
[13]
[13]
[12]
[12]
[12]
[12]
[10]
[10]
[10]
[10]
[11]
[11]
[11]
[11]
[14]
[14]
[14]
[14]
[15]
[15]
[15]
[15]
[16]
[16]
[16]
[16]
[17]
[17]
[17]
[17]
[18]
[18]
[18]
[18]
[19]
[19]
[19]
[19]
[13]
[13]
[13]
[13]
[12]
[12]
[12]
[12]
[10]
[10]
[10]
[10]
[11]
[11]
[11]
[11]
[14]
[14]
[14]
[14]
[15]
[15]
[15]
[15]
[16]
[16]
[16]
[16]
[17]
[17]
[17]
[17]
[18]
[18]
[18]
[18]
[19]
[19]
[19]
[19]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[i]
[index]
[index]
[i]
[i]
[index]
[index]