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Com’è noto, anche in Italia il settore dell’Ecommerce outsourcing sta crescendo a ritmi vertiginosi, anche grazie al modello contrattuale del dropshipping. In base a tale modello, l’impresa di Ecommerce esternalizza la gestione del magazzino e la spedizione dei prodotti che pubblicizza e vende attraverso il sito web.

In questa videointervista ho chiesto ad Antonio Lembo, CEO di Terashop di svelarci la chiave del successo e di aiutarci a comprendere meglio il fenomeno dell’ Ecommerce outsourcing.

Stefania PanzeriAntonio, per iniziare, vuoi raccontarci qualcosa di te e di Terashop?

Antonio LemboFacciamo Ecommerce dal 1999, quindi siamo nati in un’epoca in cui a fare Ecommerce c’eravamo solo noi, col nostro marchio Mister Price, c’era Mediaworld, c’era – all’epoca – CHL, Casa Rossi. C’erano pochissime realtà che lavoravano online. Negli anni abbiamo continuato ad investire molto. Abbiamo dei fondi di investimento all’interno dell’azienda. Siamo cresciuti. Siamo arrivati a fatturare 50 milioni di euro che, nel 2005-2006 erano comunque molto nell’ambito dell’Ecommerce. I volumi erano più ridotti rispetto a quelli odierni.

L’azienda è cresciuta. Eravamo 100 persone. Abbiamo acquisito tutta una serie di marchi. Abbiamo acquisito il marchio ePlaza, abbiamo acquisito Bow, abbiamo sperimentato attivamente il modello di consegna sul punto vendita, quindi il pick up in store. Bow aveva una rete di 200 negozi sul territorio dove si poteva andare a ritirare il prodotto e quindi toccarlo con mano e pagare direttamente in negozio: una specie di modalità italiana dell’Ecommerce che ha avuto particolare successo. Abbiamo avuto il nostro sito di flash sales che si chiamava Ovo e che ha prodotto dei discreti volumi di fatturato in concorrenza con quelli che, all’epoca, erano saldi privati e Privalia.

La nostra storia ha continuato con successo finché poi ePRICE non ha rilevato tutti i nostri siti. A quel punto abbiamo continuato con un’attività di Ecommerce outsourcing. Quindi aiutiamo grosse aziende, soprattutto del settore distributivo, ad avvicinarsi al mondo Internet. Per conto loro gestiamo un po’ tutta la filiera dell’Ecommerce, dalla costruzione e gestione del sito alla gestione del marketing fino a tutta la parte di gestione dell’ordine, customer care, call center, logistica, spedizioni, resi e quindi tutto il ciclo dell’Ecommerce. Facciamo Ecommerce outsourcing per delle realtà grosse ed importanti del mondo della distribuzione come Expert, Auchan, Brico Io (che fa parte del gruppo di coop Lombardia), Grancasa.

Stefania PanzeriSiete stati i primi a mettere in pratica il modello del dropshipping. Ci puoi raccontare com’è andata?

Antonio LemboAbbiamo cominciato a spedire direttamente dai nostri fornitori già all’inizio del 2000. È nato quasi per scherzo. Non sapevamo, all’epoca, che si chiamasse dropshipping. Ero a pranzo con l’allora amministratore delegato di Ingram micro (che è uno dei principali distributori di elettronica di consumo). Trovavamo assurdo che, tutti i giorni, Ingram Micro dovesse spedire billici di merce verso la nostra logistica per poi dover rispedire tutto al cliente finale. Ingram Micro aveva una logistica avanzatissima. I distributori di elettronica di consumo e, in particolare, di informatica sono sempre stati fra le realtà più avanzate dal punto di vista logistico, quindi – in questo senso – si poteva sfruttare la loro esperienza che, all’epoca, era sicuramente superiore rispetto alla nostra.

Da lì abbiamo deciso di incominciare ad implementare una serie di specifiche di integrazione tale che potessimo fare in modo che l’ordine venisse gestito e spedito direttamente da Ingram Micro verso il cliente finale. Questo diminuiva i costi di gestione e i tempi di spedizione. I corrieri non erano neanche preparati a questo tipo di gestione e quindi abbiamo dovuto sederci attorno a un tavolo con TNT e, per primi, in Italia abbiamo definito le specifiche di dropshipping che poi si sono in qualche modo diffuse sul mercato e sono diventate una realtà per tante altre aziende.

Oggi continuiamo a fruttare molto il modello del dropshipping: spediamo da 50-60 magazzini diretti dei nostri clienti con tutte le possibili modalità. È un modello che poi abbiamo sofisticato. La spedizione può essere effettuata dal magazzino del nostro fornitore direttamente al cliente finale oppure possiamo farlo transitare presso una logistica in cui il cliente ha comprato un prodotto che viene ordinato da più fornitori. Il prodotto confluisce verso la nostra logistica e poi viene rispedito al cliente finale con un’unica spedizione. Il tutto viene gestito in tempi estremamente rapidi (si perde solo un giorno per la preparazione della merce).

Ci capita anche, sempre più di frequente, visto che seguiamo anche delle realtà a livello distributivo internazionale, di fare dropshipping internazionale. Quindi [ad esempio NdR] spediamo dai nostri magazzini, dalla nostra logistica nel New Jersey per servire l’America o il Canada (questo perché spesso, nel settore dell’abbigliamento spediamo in tutto il mondo ed effettuiamo vendite worldwide).

Stefania PanzeriIl vostro è stato un caso di successo. Quali sono stati i fattori che più hanno determinato la vostra riuscita?

Antonio LemboParlando della realtà attuale e soprattutto della realtà di Ecommerce outsourcing ci siamo particolarmente concentrati prima degli altri sull’omnicanalità. Abbiamo cercato di “educare” i nostri clienti sul concetto di omnichannel (cosa che non era assolutamente scontata!). Quindi, già 5 o 6 anni fa proponevamo tutta una serie di soluzioni per fare in modo che il cliente potesse acquistare online e ritirare sul punto vendita, anche sfruttando un po’ l’esperienza che avevamo avuto con Bow, e dunque la possibilità di comprare sul punto vendita – tramite delle nostre soluzioni di kiosk – tutta una serie di prodotti che magari nel punto vendita non c’erano o non non erano disponibili in quel momento.

Poi, tutto questo l’abbiamo ulteriormente sviluppato e sofisticato. Oggi abbiamo la possibilità di gestire dei sistemi di loyalty card omnicanale tramite i quali creiamo delle carte fedeltà in cui il cliente è automaticamente registrato sul sito, la card può essere fisica o virtuale e quindi, in qualunque momento, grazie alla card stessa, il cliente viene riconosciuto, sia che si trovi sul sito, sia che sia in negozio. Lui può così ritrovare il suo storico degli ordini, gli acquisti fatti, trova i prodotti che sono consigliati per lui sulla base dei suoi acquisti globali. Questo è in sostanza il nostro modello.

È un modello che stiamo ulteriormente sofisticando perché stiamo arrivando a fare tutta una serie di attività sul punto vendita tali che, tramite tag NFC o altri modelli, il cliente possa inserire i suoi prodotti e visualizzare innanzi tutto le schede prodotto direttamente in negozio. E poi [in base a questo sistema, il cliente NdR] li può inserire nella sua wishing list direttamente, anche in negozio dal suo profilo sul sito. Quindi, mentre è in negozio, gira tra i vari scaffali, semplicemente tocca col suo cellulare i prodotti che gli interessano e se li ritrova all’interno della sua wishing list. E poi, eventualmente, li può comodamente comprare da casa.

Stefania PanzeriQuali prospettive vedi per il futuro in questo settore?

Antonio LemboL’Ecommerce è un settore che sta crescendo come non mai. Parlavo non più di dieci minuti fa con Bartolini, il quale sta dichiarando dei volumi tripli in questo Natale rispetto a due anni fa. Ciò significa che il mercato si sta allargando in modo incredibile e sempre più gente si sta abituando ad acquistare online. Questo è l’aspetto positivo. Dall’altra parte sicuramente c’è un grosso effetto di concentrazione, ci sono poche realtà pure player che stanno sicuramente cannibalizzando il mercato. Amazon, ePRICE oggi fanno dei volumi doppi, tripli rispetto agli altri siti di commercio elettronico. Ci sono quindi le realtà distributive tradizionali che sono arrivate in ritardo sul mercato e devono trovare un po’ il loro spazio e la loro collocazione. Per cui, secondo me, è importante avere delle politiche corrette di omnichannel perché la grande distribuzione deve imparare a gestire e trattenere i clienti che oggi acquistano ancora in negozio e deve fare in modo che, quando andranno ad acquistare online acquistino all’interno del sito Auchan, del sito Expert (due dei nostri clienti) e non vadano invece ad acquistare all’interno di Amazon o di altri siti di commercio elettronico, come risulterebbe oggi naturale. Quindi è sicuramente un mercato che si sta andando a concentrare.

L’altra caratteristica grossa del mercato dell’Ecommerce è che è un mercato in cui tutti stanno ancora investendo molto. Non ci sono dei dati ufficiali di Amazon ma sicuramente il conto economico di Amazon in Italia non è ancora positivo (guardando il bilancio di ePRICE, che è una società quotata, si può vedere che vi sono ancora delle perdite a bilancio). Quindi oggi l’Ecommerce è ancora un’operazione finanziaria più che un’operazione industriale. Le aziende che oggi sono particolarmente valutate e sono dei casi di successo, lo sono più per la loro crescita di valore in Borsa che per gli utili che effettivamente riescono a esprimere. Vedremo poi in un futuro se continuerà ad essere così o se diventeranno delle aziende industriali.

Se vuoi conoscere meglio il settore dell’Ecommerce, potrebbe interessarti questo ebook:

 

Stefania Panzeri
Mi occupo di ricerca nel campo dei Trasporti, della Navigazione e del Turismo. Appassionata di scrittura e comunicazione, mi sto accostando al Web Content Writing e al Digital Marketing.
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