Sono importanti i conversion rate, o tassi di conversione (quanti comprano su quanti visitano lo shop) per decidere in quali paesi dell’Unione Europea andare a vendere online?
La risposta, ovvia, è certamente sì sono importanti per ricavi e margini e vediamo di comprenderlo meglio con il seguente esempio.
Supponiamo di voler vendere online un articolo sportivo da 100 euro che in Italia e in Germania abbia:
- circa lo stesso volume di ricerche mensili,
- costi diversi di campagna Adwords per l’acquisizione dei clienti (CPC di 0,15€ in Italia e di 0,25€ in Germania, più alti per una maggiore competizione),
- un conversion rate del 2% in Italia e del 4% in Germania, determinati dalle consuetudini di acquisto dei consumatori,
- una marginalità di prodotto del 10%.
I risultati si vedono nella tabella sottostante, il margine al netto dei costi di acquisizione è del 2,5% in Italia e del 3,5% in Germania, nonostante il CPC più elevato.
E’ facile allora prendere la decisione di aprire uno store online, in inglese così è fatto una volta per tutte, e di fare campagne Adwords e Display in Germania, Olanda, Svezia e Regno Unito dove i conversion rate sono più elevati.
Sfortunatamente non funziona così, perchè per mantenere i conversion rate tipici di una nazione occorre considerare attentamente e uniformarsi alle consuetudini di acquisto presenti in loco: localizzazione (lingua e numeri verdi), metodi di pagamento e politica dei resi.
Non farlo significa ridurre di molto le opportunità di vendita e scoprire che i propri conversion rate dal potenziale del 4-5% scendono all’1-2%.
Lo racconta molto bene in questa videointervista Dagmar Sporck, Country Manager di Salesupply Italy, una società che offre servizi di supporto per un efficace avvio dell’E-Commerce crossborder.
PS Qualora siate interessati ai temi dell’E-commerce vi suggeriamo di dare un’occhiata al programma del Master in E-commerce di Digital Coach, corso all’interno del quale si affronta tra gli altri, anche il tema dei conversion rate .
Roberto Zuccolin
Master in Ecommerce
Cofounder web agency DixiaDigitale
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http://it.linkedin.com/in/robertozuccolin
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