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Sono importanti i conversion rate, o tassi di conversione (quanti comprano su quanti visitano lo shop) per decidere in quali paesi dell’Unione Europea andare a vendere online?

La risposta, ovvia, è certamente sì sono importanti per ricavi e margini e vediamo di comprenderlo meglio con il seguente esempio.

Supponiamo di voler vendere online un articolo sportivo da 100 euro che in Italia e in Germania abbia:

  • circa lo stesso volume di ricerche mensili,
  • costi diversi di campagna Adwords per l’acquisizione dei clienti (CPC di 0,15€ in Italia e di 0,25€ in Germania, più alti per una maggiore competizione),
  • un conversion rate del 2% in Italia e del 4% in Germania, determinati dalle consuetudini di acquisto dei consumatori,
  • una marginalità di prodotto del 10%.

I risultati si vedono nella tabella sottostante, il margine al netto dei costi di acquisizione è del 2,5% in Italia e del 3,5% in Germania, nonostante il CPC più elevato.

conversion rate table

E’ facile allora prendere la decisione di aprire uno store online, in inglese così è fatto una volta per tutte, e di fare campagne Adwords e Display in Germania, Olanda, Svezia e Regno Unito dove i conversion rate sono più elevati.

Sfortunatamente non funziona così, perchè per mantenere i conversion rate tipici di una nazione occorre considerare attentamente e uniformarsi alle consuetudini di acquisto presenti in loco: localizzazione (lingua e numeri verdi), metodi di pagamento e politica dei resi.

Non farlo significa ridurre di molto le opportunità di vendita e scoprire che i propri conversion rate dal potenziale del 4-5% scendono all’1-2%.
Lo racconta molto bene in questa videointervista Dagmar Sporck, Country Manager di Salesupply Italy, una società che offre servizi di supporto per un efficace avvio dell’E-Commerce crossborder.

PS Qualora siate interessati ai temi dell’E-commerce vi suggeriamo di dare un’occhiata al programma del Master in E-commerce  di Digital Coach, corso all’interno del quale si affronta tra gli altri, anche il tema dei conversion rate .

Roberto Zuccolin

Master in Ecommerce

Cofounder web agency DixiaDigitale

https://plus.google.com/+RobertoZuccolin

http://it.linkedin.com/in/robertozuccolin

canale youtube

 

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Roberto Zuccolin
Management & ICT Consultant, Digital & Social Media Marketing Specialist