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Come vendere online è uno dei temi più caldi di questo periodo: sarà per le sollecitazioni che subiamo dai media sulle opportunità di business offerte da internet, o per la crisi economica di molti business tradizionali, che spinge molti a rispolverare il famoso ‘piano B’. Magari è per entrambe le ragioni, in ogni caso la richiesta di sviluppo di nuovi siti eCommerce sta dilagando.

Si va dall’azienda che vuole affiancare l’online ai propri canali fisici, al piccolo negozio che intende espandere la propria presenza su internet per finire con i privati che desiderano trasformarsi in imprenditori eCommerce.

Al di là della moda però, quali opzioni ha un privato o un titolare di un’attività tradizionale per poter vendere online? E soprattutto, quali fattori determinano il successo di un sito eCommerce?

 

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Come vendere online: alternative tecnologiche e costi

Vediamo quali alternative tecnologiche è possibile scegliere per iniziare a vendere su internet.

Marketplace

I marketplace sono dei centri commerciali online, multiprodotto e multibrand. Rappresentano sicuramente un’ottima opportunità per iniziare minimizzando i rischi in quanto non richiedono investimenti iniziali, bensì costi essenzialmente variabili. In pratica, consentono di vendere sfruttando l’infrastruttura eCommerce, inclusi i servizi di logistica, incasso e post-vendita del marketplace stesso. Rappresentano probabilmente la scelta ideale quando si vuole verificare l’effettivo potenziale commerciale di un prodotto prima di investire in un eCommerce proprietario.

I marketplace offrono inoltre:

  • un bacino di acquirenti molto più vasto di quello a cui potrebbe ambire un venditore ‘fai da te’;
  • una garanzia ‘implicita’ al cliente finale che si fida maggiormente ad acquistare da un negoziante presente su una piattaforma già nota.

Tuttavia affidarsi ad un marketplace vuol dire per il negoziante, vincolarsi ad una terza parte che:

  • richiede una percentuale sul fatturato come commissione (questo, in sé, può essere considerato un problema relativo visto che anche con un sito proprietario ci sono costi da sostenere per portare traffico al sito e gestirlo);
  • potrebbe in ogni momento cambiare le regole del gioco (p. es. modificando all’improvviso condizioni contrattuali o provare a mettere direttamente in contatto i produttori del bene e i clienti finali);
  • detiene il rapporto con il cliente finale non consentendo al commerciante di attuare strategie di fidelizzazione.

Esistono numerosi marketplace dove iniziare a vendere online: dai più famosi come Amazon Marketplace, eBay, ePrice, Pixmania, Etsy, Blomming, ecc.

 

 

Sito proprio su piattaforme SaaS (Software as a Service)

come vendere online

In alternativa al marketplace, un’altra soluzione per vendere online sostenendo una spesa mensile ed evitando investimenti iniziali, è quella di rivolgersi a servizi ‘chiavi in mano’ come Shopify.
Questo servizio – ma ne esistono anche altri come Volusione e BigCommerce – permettono di sviluppare un sito eCommerce sfruttando un’infrastruttura pronta e completa, senza doversi occupare degli aspetti tecnici.

Queste ultime sono dei software di proprietà di aziende private che “affittano” la propria soluzione tecnologica, non condividono il codice sorgente con sviluppatori esterni e intervengono solo direttamente sulle customizzazioni.

Questa soluzione a mio avviso ha diversi limiti tra cui:

  • scarso potere contrattuale rispetto al fornitore/sviluppatore
  • potenziale difficoltà a ottenere le personalizzazioni richieste e relativi alti costi
  • vulnerabilità in caso di aumento delle tariffe deciso unilateralmente dal fornitore
  • ostacoli in caso ci fosse la volontà di migrare su un’altra piattaforma.

Con i sistemi open source è invece facile reperire sul mercato tecnici esperti delle varie piattaforme e quindi non si è esposti a rischi nel caso, per qualsiasi motivo, il rapporto con il fornitore originario si interrompa.

 

Sito proprio su piattaforma open source

In questo caso scarichiamo gratuitamente un CMS, ovvero un software gratuito per creare e gestire un eCommerce e con esso, pur senza disporre di competenze tecniche di programmazione, costruiamo e personalizziamo il nostro store online.

come-vendere-su-internet-marketplaceOpen Source significa che il codice sorgente del software utilizzato è a disposizione di chiunque gratuitamente ed è integrabile e personalizzabile senza alcun limite.
Esistono diverse soluzioni tecnologiche open source come Magento, Prestashop ed altri.

Sito in outsourcing

Esiste poi la possibilità di rivolgersi ad un outsourcer sia per lo sviluppo del sito che per la gestione. In questo caso ci rivolgiamo ad una società che ci fornisce la piattaforma eCommerce e in alcuni casi anche la promozione online della stessa e la gestione della logistica.

 

Ma in quali situazioni, ha senso rivolgersi ad un outsourcer? Ad esempio quando:

  1. l’azienda non riesce a focalizzarsi sull’eCommerce per mancanza di tempo/persone (sono p. es. concentrati sul business offline) o competenze digitali
  2. l’azienda preferisce affidarsi alla competenza e le risorse dell’outsourcer, approfittando dell’opportunità di poter accedere a funzionalità e servizi (es. loyalty card) il cui costo di sviluppo sarebbe ingente se affrontato da soli, mentre diventa sostenibile se offerto dall’outsourcer (che può spalmare i costi di sviluppo delle nuove funzionalità su più clienti)
  3. l’azienda nella prima fase di avvio dell’eCommerce desidera fare esperienza su temi di marketing e strategie di vendita rimandando l’internalizzazione del sito ad un momento successivo

Vediamo quali servizi mette tipicamente a disposizione un outsourcer:

  • uno store manager che gestisce il sito una volta che è online
  • consulenza marketing e di business
  • aggiornamento del front-end
  • gestione degli ordini e delle spedizioni (eventualmente anche del magazzino).

Il costo iniziale si aggira intorno ai 20-40K€, a seconda della complessità del progetto, a cui vanno aggiunti circa 1,5K€/mese per la gestione (cifra che include le licenze per l’uso della piattaforma e le fee legate al metodo di pagamento).

 

Come vendere online: 7 fattori chiave di successo

Abbiamo visto quali soluzioni alternative considerare per andare online con un nostro sito eCommerce. A differenza di quello che pensano in molti, però, non siamo che all’inizio. La vera sfida inizia quando siamo online con uno store e il tempo e le risorse necessari per far decollare il business online sono sicuramente superiori a quelli investiti per creare il sito stesso.

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Vediamo allora alcune regole d’oro da tener ben presente se si desidera avere successo nell’eCommerce.

1 – È il cliente che compra, non il sito eCommerce che vende!

Il cliente si informa su blog, social media, siti di recensioni e comparazione prezzo. Le informazioni che raccoglie in questa fase lo aiutano a mettere meglio a fuoco i suoi bisogni e a scegliere da chi acquistare. L’acquisto però avverrà quando il cliente lo ritiene più opportuno, magari in occasione di una promozione. Il progetto eCommerce deve essere disegnato sul comportamento e le esigenze dei clienti più che in qualsiasi altra iniziativa commerciale offline

2 – L’ampiezza del catalogo è un fattore chiave

Come Jeff Bezos insegna con il famoso schema che spiega i vantaggi per Amazon di trasformarsi in marketplace, “il cuore di tutto è la crescita”.
Più ampia è la gamma prodotti, migliore è l’esperienza dei clienti, che quindi tornano sul sito facendo aumentare il traffico. Questo attira altri venditori con conseguente ampliamento del catalogo.

Inoltre, più aumenta la quota di vendita attribuibile ai partner più diminuisce l’incidenza dei costi di struttura sul fatturato generale di Amazon (i partner sostengono infatti i propri costi). In questo modo, Amazon riesce a diminuire i suoi prezzi e far sempre più felici i suoi clienti con la conseguenza di fidelizzarli sempre di più.

Oltre all’ampiezza del catalogo, occorre però assicurarsi di avere presidiato a dovere tutte le seguenti categorie di prodotti:

  • destination: sono quei prodotti che stabiliscono il venditore come il negozio di riferimento per il proprio target nel fornire un valore consistentemente superiore rispetto alla concorrenza
  • seasonal: rinforzano l’immagine del venditore in quanto capace di fornire valore al cliente in determinati periodi chiave dell’anno
  • routine: stabiliscono il venditore come riferimento per il target anche in merito ai bisogni abituali
  • impulse: consolidano l’immagine del venditore in quanto in grado di soddisfare tutti i bisogni, anche quelli non pianificati dal cliente.

La chiave della crescita risiede nella più ampia gamma possibile, ma anche la corretta pianificazione delle varie categorie di prodotto riveste un ruolo fondamentale.

3 – Il retailer deve sorprendere e deliziare il cliente

Poiché non può fare leva sul rapporto umano come i punti vendita tradizionali, chi vuole essere aggiornato su come vendere online deve eccellere in tutti gli elementi critici che tendono ad allontanare i clienti dall’eCommerce.

Assistenza al cliente, meglio se 24/7, procedure di reso chiare e semplici, funzionalità di tracciamento dell’ordine devono essere impeccabili. Altrettanto importante è stabilire una relazione. Anche se il rapporto non è vis-à-vis, si possono sfruttare messaggi di conferma d’ordine, avvisi spedizione, verifica soddisfazione, richiesta recensioni, ecc. per dimostrare l’affidabilità e professionalità del servizio e veicolare altre informazioni a valore aggiunto al cliente.
È importantissimo rassicurare il cliente su tutti i fattori di resistenza all’acquisto online e sfruttare le occasioni di comunicazione per consolidare la relazione.

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4 – La logistica è un fattore chiave

L’impossibilità di offrire la consegna della merce ‘qui e subito’ come i negozi tradizionali è infatti un ostacolo.

Per far fronte a questo problema il venditore deve comunicare in modo assolutamente chiaro e trasparente tempi e costi di consegna.
Bisogna scegliere dei partner logistici affidabili e valutare l’offerta di servizi a valore aggiunto per andare incontro alle esigenze dei clienti, per esempio la scelta del giorno e della fascia oraria di consegna o la possibilità di ritiro presso punti fisici.

 

5 – Su Internet, la concorrenza è a distanza di un click

Il sito deve essere progettato in modo tale da offrire la migliore user experience possibile. Questo significa che il sito deve:

  • avere pagine che si caricano rapidamente
  • essere facilmente navigabile
  • offrire un motore di ricerca efficace
  • avere schede prodotto chiare e ben fatte, ricche di spiegazioni e immagini/video
  • essere ricco di contenuti di qualità, pertinenti e rilevanti per il cliente (non va dimenticato, p. es., che la capacità di fare storytelling dei propri prodotti aiuta a spostare il focus del cliente dal prezzo al valore)
  • riportare recensioni, suggerimenti, prodotti correlati
  • offrire un processo di checkout impeccabile

La battaglia con la concorrenza si vince anche offrendo una user experience migliore. Il design ed il layout iniziale del sito deve essere incentrato sin dall’inizio sullo studio delle esigenze e delle abitudini di comportamento degli utenti, ma poi è indispensabile analizzarne le performance e migliorarlo costantemente.

6 – Il 98,5% di coloro che visitano un sito eCommerce non acquista

Per riuscire a raggiungere l’obiettivo di come vendere online occorre investire nel presidio di tutti quei fattori che determinano la fiducia degli utenti in un sito:

  • reputazione
  • comunicazione trasparente
  • soddisfazione di chi è già cliente
  • professionalità e attitudine ’empatica’ degli addetti al servizio clienti e alla consegna (quest’ultimo è un elemento che sfugge al controllo dei venditore e che può solo essere monitorato e presidiato a posteriori)
  • offerta di servizi di reperimento informazioni in modalità self service comodi e affidabili

Inoltre, è necessario monitorare e intervenire su tutto ciò che influenza la fiducia dei clienti nel proprio sito

7 – La sfida più grande: sviluppare traffico e brand awareness come-vendere-sul-proprio-sito-web

Esistono molti canali per promuovere il proprio sito e alimentare il traffico, ciascuno dei quali ha propri costi e caratteristiche:

  • SEO, che richiede un investimento costante e duraturo e tende a generare risultati consolidati, ma in tempi non rapidi,
  • acquisto di pubblicità sui motori di ricerca e sulle piattaforme social, che invece fornisce risultati immediati ma di breve durata (si esauriscono infatti col finire delle campagne pubblicitarie)
  • network di affiliazione, che funzionano come agenti di vendita e vengono remunerati sotto forma di commissioni,
  • pubblicità display (i.e. banner e video), che aumenta la brand awareness,
  • email marketing, che agisce tipicamente su utenti che, lasciando la propria email, hanno già manifestato un certo interesse per l’offerta del sito.

Portare traffico ad un nuovo sito è una delle sfide maggiori e richiede conoscenza e padronanza dei canali di marketing disponibili.

È bene ricordarsi che generare traffico, anche quello apparentemente organico/naturale ha dei costi; si deve mettere a budget una spesa annuale che, a seconda del business e degli obiettivi può variare molto, ma che difficilmente potrà essere inferiore ai 20-25K/anno.

Ovviamente le cose da sapere per vendere online sono molte di più e diverse hanno una rilevanza tecnico operativa, motivo per cui se questo articolo ha stuzzicato la tua curiosità, puoi considerare alcuni corsi per vendere online o i numerosi percorsi formativi di Digital Coach® tra cui l’E-commerce Manager Certification e l’E-commerce specialist Certification.

 

Luca Papa VIDEO E CONTENUTO A CURA DI LUCA PAPAlinkedin_badge

Digital Marketing Manager Presso Digital Coach.

Sono Digital marketing manager di Digital Coach, formatore Google e consulente su tematiche di web marketing. In Digital Coach coordino l’attività di tutti i professionisti che svolgono docenza e insegno per Digital Coach e per Google discipline di Digital marketing quali Digital strategy, Inbound Marketing, SEM, Personal Branding.

 

mila orsini digital coach

PRIMA STESURA A CURA DI MILA ORSINIlinkedin_badge

Marketing manager e Project manager esperta di disegno, sviluppo e lancio di servizi digitali B2C.

Ho una grande passione per il digital marketing e la tecnologia e i relativi impatti sulle abitudini di consumo e il comportamento delle persone.

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Luca Papa
Digital Marketing Manager presso Digital Coach
Sono Digital marketing manager di Digital Coach, formatore Google e consulente su tematiche di web marketing. In Digital Coach coordino l'attività di tutti i professionisti che svolgono docenza e insegno per Digital Coach e per Google discipline di Digital marketing quali Digital strategy, Inbound Marketing, SEM, Personal Branding.