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come vendere onlineCome vendere online è uno dei temi più caldi di questo periodo: sarà per il bombardamento che subiamo dai media sulle opportunità di business offerte da internet o per la crisi economica, che spinge molti a rispolverare il famoso ‘piano B’, o per entrambe le ragioni, ma la richiesta di sviluppo di nuovi siti e-commerce sta dilagando. Si va dall’azienda che vuole affiancare l’online ai propri canali fisici, al negozio brick and mortar che intende espandere la propria presenza su internet per finire con i privati che desiderano trasformarsi in imprenditori e-commerce.

 

Al di là della moda però, quali opzioni ha un privato o un titolare di un’attività tradizionale per poter dire di sapere come vendere online?

E soprattutto, quali fattori determinano il successo di un sito e-commerce?

 

 

Come vendere online: alternative tecnologiche e costi

Vediamo tra quali alternative tecnologiche è possibile scegliere per iniziare a vendere su internet.

Marketplace

come vendere online marketplaceCome vendere online? I marketplace rappresentano sicuramente un’ottima opportunità per iniziare minimizzando i rischi in quanto non richiedono investimenti iniziali, bensì costi essenzialmente variabili. In pratica, consentono di vendere sfruttando l’infrastruttura e-commerce, inclusi i servizi di logistica, incasso e post-vendita del marketplace stesso. Rappresentano probabilmente la scelta ideale quando si vuole verificare l’effettivo potenziale commerciale di un prodotto prima di investire in un e-commerce proprietario.

 

I marketplace offrono inoltre:

  • un bacino di acquirenti molto più vasto di quello a cui potrebbe ambire un venditore ‘fai da te’
  • una garanzia ‘implicita’ al cliente finale che si fida maggiormente ad acquistare da un negoziante presente su una piattaforma rinomata 

D’altro canto, però, affidarsi ad un marketplace vuol dire, per il negoziante, vincolarsi ad una terza parte che: 

  • richiede una percentuale sul fatturato come commissione (questo, in sé, può essere considerato un problema relativo visto che anche con un sito proprietario ci sono costi da sostenere per portare traffico al sito e gestirlo)
  • potrebbe in ogni momento cambiare le regole del gioco (p. es. modificando all’improvviso condizioni contrattuali o provare a disintermediarlo mettendo direttamente in contatto i produttori del bene e i clienti finali)
  • detiene il rapporto con il cliente finale non consentendo, di fatto, al merchant di attuare strategie di fidelizzazione.

 

Esistono numerosi marketplace dove iniziare a vendere online: dai più famosi come Amazon Marketplace e eBay a ePrice, Pixmania, Etsy, Blomming, ecc.

A seguire, vediamo come funzionano due dei marketplace più popolari.

eBay

eBay è una nota piattaforma di aste online che mette in contatto venditori e acquirenti generalmente privati, ma forse non tutti sanno che permette anche di aprire dei negozi. In particolare, per aprire un negozio su eBay e vendere online si può scegliere tra tre opzioni, ciascuna delle quali prevede: 

  • la possibilità di personalizzare (parzialmente) il look&feel del negozio stesso,
  • l’inclusione nella lista dei negozi eBay
  • una commissione mensile del 10% sul fatturato (a cui si aggiunge un’eventuale commissione legata all’utilizzo di Paypal come metodo di pagamento).
  1. Negozio Base
    • costo fisso mensile: 19,95€
    • 100 inserzioni (ad asta o di tipo ‘compralo subito’) incluse
    • personalizzazione del negozio
    • inclusione nell’elenco dei negozi eBay
  2. Negozio Premium
    • costo fisso mensile: 41,48€
    • inserzioni illimitate in Italia
    • accesso a inserzioni di lunga durata
  3. Negozio Premium Plus
    • costo fisso mensile: 317,20€
    • inserzioni illimitate in Italia e su molti dei siti internazionali di eBay
    • accesso a inserzioni di lunga durata

 

Come vendere online ottenendo risultati? A livello di strumenti di marketing, eBay non offre molto. Per mettere in evidenza la propria offerta, infatti, sono disponibili solo un servizio di email marketing, la possibilità di gestire promozioni (ad es. sconti a volume o in finestre temporali limitate), depliant promozionali (da inserire, p. es., nel pacco della spedizione) e altre funzionalità di personalizzazione (limitata) di alcuni elementi dell’interfaccia quali le intestazioni delle inserzioni.

Amazon

Un’altra possibilità per sperimentare come vendere online è rivolgersi ad Amazon Marketplace, la piattaforma e-commerce di Amazon che consente a venditori terzi di commercializzare i propri prodotti, nuovi o usati, al fianco di quelli di Amazon, sull’omonimo sito. In questo modo, un merchant può accedere alla vastissima clientela di Amazon mentre Amazon può ampliare la propria offerta e quindi la propria capacità di porsi come punto di riferimento indiscusso per gli acquisti online, senza ulteriori investimenti in scorte e magazzino.

Per aprire un negozio su Amazon si può scegliere tra:

  1. account Base 
  2. account Premium

Il primo è pensato per chi vende meno di 35 articoli al mese e prevede:

  • una limitazione sulle categorie merceologiche commercializzabili
  • solo costi variabili, che si traducono nei seguenti tipi di commissione:
    • chiusura fissa: 0,75€ a transazione
    • segnalazione: mediamente compresa, a seconda della categoria merceologica, tra il 5 e il 15% del fatturato
    • chiusura variabile, in funzione del Paese di destinazione e della categoria del prodotto: da 0,36 a 2,10€, applicabile solo a libri, musica, VHS e DVD

L’account Premium invece è indirizzato a chi vende più di 35-40 articoli al mese e prevede, oltre alle commissioni viste sopra, un costo fisso mensile di 39€. Questo account permette però di mettere in vendita gli articoli senza spese aggiuntive anche sugli altri Amazon Marketplace europei, ovvero amazon.co.uk, amazon.fr, amazon.de e amazon.es.

Con entrambi gli account è inoltre possibile chiedere ad Amazon di occuparsi della logistica: dallo stoccaggio all’imballaggio e alla consegna, usufruendo della consegna rapida in 2-3 gg ‘Prime’ e del servizio di customer care Amazon attivo 24×7. I costi aggiuntivi per il servizio di logistica si dividono in due tipologie: 

  1. tariffa di gestione della spedizione, variabile in funzione del tipo, dimensioni e peso del prodotto
  2. tariffa di stoccaggio: dipendente dal volume medio giornaliero occupato dai prodotti stoccati in magazzino

 

Data l’alta competitività del marketplace, frutto anche dell’estrema facilità con cui i clienti possono confrontare prezzi e recensioni, è opportuno poi valutare investimenti di marketing per riuscire ad acquisire visibilità ed emergere tra una moltitudine di offerte concorrenti.

Amazon offre un programma di annunci PPC basati su parole chiave che consente di far comparire le proprie inserzioni nella sezione a destra dei risultati di ricerca e sulle pagine di dettaglio dei prodotti.
Anche sfruttare la Logistica di Amazon offre dei vantaggi in termini di visibilità. Sono infatti gli unici che possono offrire la consegna ‘Prime’ e questo è un fattore importante visto che molti utenti tendono a filtrare i merchant proprio in base a questo criterio.

Ma la vera chiave di volta per imparare come vendere online su Amazon e avere successo è riuscire a comparire nella Buy Box, ovvero l’offerta riportata in alto a destra nella scheda prodotto, che è anche quella che viene acquistata di default se il cliente clicca su ‘aggiungi al carrello’. Il 90% degli utenti infatti acquista dalla Buy Box, ma cosa occorre fare per aggiudicarsi questa posizione ambitissima? Come spesso accade nel mondo digital, l’algoritmo dietro la Buy Box è segreto, ma sono noti i fattori che vengono considerati:

  • prezzo competitivo
  • spedizione gratuita 
  • disponibilità del prodotto a magazzino (ovvero no stock-out)
  • punteggio del venditore, che, a sua volta, dipende da:
    • numero totale articoli venduti
    • numero richieste rimborsi
    • % di ordini evasi senza problemi
    • puntualità delle spedizioni
    • ecc.

come vendere online amazon

 

 

Sito proprio su piattaforme SaaS (Software as a Service)

In alternativa al marketplace, un’altra soluzione per sapere come vendere online sostenendo una spesa mensile ed evitando investimenti iniziali, è quella di rivolgersi a servizi ‘chiavi in mano’ come Shopify.

Questo servizio – ma ne esistono anche altri come Volusione e BigCommerce – permettono di sviluppare un sito e-commerce sfruttando un’infrastruttura pronta e completa, senza doversi occupare degli aspetti tecnici. In questo modo, per quanto riguarda il set-up del sito, il venditore può concentrarsi su aspetti quali: personalizzazione grafica, configurazione di eventuali plug-in per ampliare le funzionalità del sito, caricamento del catalogo, ecc. 

Shopify

Shopify è un servizio gestito in cloud e non richiede quindi l’hosting.

I principali vantaggi di Shopify sono:

  • sicurezza e velocità del sito di standard ‘world-class’
  • disponibilità di sistemi di analisi dei dati
  • codice nativamente ottimizzato per la SEO
  • ampissima disponibilità di plug-in per estendere le funzionalità del sito e semplificare l’integrazione con tutto ciò che serve a un buon e-commerce: es. Facebook, eBay, blog, sistemi di email marketing, ecc. In alcuni Paesi – meno in Italia, a causa delle inferiori dimensioni del mercato – esistono anche plugin per l’integrazione con tutte le piattaforme di logistica e i fornitori di servizi di Customer Care
  • possibilità per l’imprenditore di concentrarsi su strategie, marketing e vendita senza doversi occupare di questioni tecniche

 

Ci sono però anche dei punti di debolezza da valutare attentamente:

  • con questo tipo di soluzioni ‘all-in-one’ non è facile spostare il proprio negozio su altre piattaforme. Se si pensa di voler migrare il proprio sito in una fase successiva, si deve essere consapevoli che, a parte l’esportazione dei dati relativi ai prodotti, si perderà tutto e bisognerà rimettere in piedi il sito ex novo
  • il costo mensile, anche se variabile, alla fine dei conti non è trascurabile
  • se servono personalizzazioni particolari, potrebbero non essere coperte dai plug-in e richiedere interventi massicci sul codice di Shopify

 

Sul fronte dei costi, esistono pacchetti mensili che vanno dai 29$/mese del pacchetto Basic ai 79$/mese del pacchetto standard, fino ad arrivare ai 299$/mese del pacchetto Advanced, a cui si devono aggiungere commissioni sul fatturato variabili dal 2% del pacchetto Basic allo 0,5% di quello Advanced e le commissioni legate al metodo di pagamento (es. contrassegno, carta di credito, paypal).

Altre differenze tra i pacchetti riguardano le funzionalità incluse: l’Advanced e lo Standard, a differenza del Basic, offrono, p.es., l’analisi frode e la possibilità di gestire buoni regalo e recuperare il carrello abbandonato.

come vendere online ShopifyUn’ulteriore funzionalità molto interessante offerta da Shopify, a partire da 9$/mese, è il Buy Button. In pratica, grazie a esso, è possibile aggiungere alla propria pagina presente su altri siti, es. Facebook, blogs, ecc. un bottone o un riquadro corredato di foto, prezzo e altre informazioni del prodotto che, una volta cliccato, innesca il processo di checkout e pagamento. 

Per coloro che vogliono iniziare a conoscere come vendere online, ma sono completamente a digiuno di tecnologia e e-commerce, pur essendo Shopify una piattaforma molto intuitiva, può avere senso investire comunque qualche migliaia di euro per una consulenza sulla personalizzazione della grafica, la scelta e la configurazione di eventuali plug-in e, soprattutto, sulle principali criticità legate al come vendere online e sulla gestione, in generale, di un sito e-commerce.

 

Sito proprio su piattaforma open source

Vediamo adesso soluzioni più promettenti sul come vendere online basate su piattaforme open source.
Non mi soffermo sulle soluzioni custom perché oggi giorno esistono diverse le soluzioni tecnologiche open source che consentono di sviluppare siti e-commerce senza legarsi ad una soluzione tecnologica proprietaria, con tutti i potenziali problemi che ne derivano: ad es.

  • scarso potere contrattuale rispetto al fornitore/sviluppatore
  • potenziale difficoltà a ottenere le personalizzazioni richieste e relativi alti costi
  • vulnerabilità in caso di aumento delle tariffe deciso unilateralmente
  • ostacoli in caso di volontà di migrare su un’altra piattaforma.

Con i sistemi open source è invece facile reperire sul mercato tecnici esperti delle varie piattaforme e quindi non si è esposti a rischi nel caso, per qualsiasi motivo, il rapporto con il fornitore originario si interrompa.

Tuttavia, se servono personalizzazioni molto spinte, non soddisfatte dalle piattaforme disponibili sul mercato, la soluzione proprietaria potrebbe rivelarsi l’unica strada ragionevolmente percorribile.

Vediamo ora un paio di esempi di soluzione open source per poter essere vincenti sul come vendere online.

Magento

La prima è Magento: si tratta di una delle piattaforme e-commerce più diffuse e consente una personalizzazione maggiore rispetto a Shopify. Offre due versioni: una open source gratuita – Magento Community Edition – ed una Enterprise con costo di licenza a partire da 22K$/anno che, a differenza della prima, prevede assistenza tecnica dedicata, performance migliori e funzionalità aggiuntive.

Per mettere in piedi un sito con Magento CE occorre:

  • sottoscrivere un servizio di hosting
  • scaricare il software
  • effettuare la configurazione

Anche per Magento, come per Shopify, sono disponibili numerosissimi plug-in per estendere le funzionalità del sito.

La configurazione di Magento e la personalizzazione della grafica richiedono maggiori competenze tecniche rispetto a Shopify: è quindi necessario nella maggior parte dei casi rivolgersi ad un fornitore o ad un’agenzia e commissionare un progetto di set-up ad hoc.

I costi possono variare tra i 6-12K€ per i progetti più semplici ai 30-40K€ per progetti complessi in cui è richiesta, p. es., una forte personalizzazione della grafica.

A questo investimento iniziale, si potrebbe aggiungere un costo annuale di qualche migliaia di euro per eventuali manutenzioni evolutive. 

Hybris

Un’altra soluzione open source per chi ha grandi ambizioni è invece Hybris di SAP. Hybris è una piattaforma decisamente di altissimo profilo, e i suoi costi sono in linea con il profilo: il set-up può aggirarsi su 1,5mln€ mentre il costo della licenza annuale è nell’ordine dei 300K€/anno.

 

Come vendere online con il sito in outsourcing

Esiste poi la possibilità di rivolgersi ad un outsourcer sia per lo sviluppo del sito che per la gestione. 

Ma in quali situazioni, per trovare soluzioni su come vendere online, ha senso rivolgersi ad un outsourcer? Ad esempio quando:

  1. l’azienda o l’imprenditore non sono riescono a focalizzarsi sull’e-commerce per mancanza di tempo/persone (sono p. es. concentrati sul business offline) o competenze digitali
  2. preferiscono affidarsi alla competenza dell’outsourcer, approfittando dell’opportunità di poter accedere a funzionalità e servizi (es. loyalty card, ecc.) il cui costo di sviluppo sarebbe ingente se affrontato da soli, mentre diventa abbordabile se offerto dall’outsourcer (che può spalmare i costi di sviluppo delle nuove funzionalità su più clienti)
  3. si desidera fare esperienza concentrandosi inizialmente su marketing e strategie di vendita rimandando l’internalizzazione del sito ad un momento successivo

Vediamo quali servizi mette tipicamente a disposizione un outsourcer:

  • uno store manager che gestisce il sito una volta che è online
  • consulenza marketing e di business
  • aggiornamento del front-end
  • gestione degli ordini e delle spedizioni (eventualmente anche del magazzino).

 

Il costo iniziale si aggira intorno ai 20-40K€, a seconda della complessità del progetto, a cui vanno aggiunti circa 1,5K€/mese per la gestione (cifra che include le licenze per l’uso della piattaforma e le fee legate al metodo di pagamento).

 

Come vendere online: 7 fattori chiave di successo

Abbiamo visto sopra alcune delle soluzioni disponibili per avere la certezza di sapere come vendere online. A differenza di quello che pensano in molti, però, non siamo che all’inizio. La vera sfida inizia adesso e il tempo e le risorse necessari per far decollare il business online sono sicuramente superiori a quelli investiti per creare il sito stesso.

Vediamo allora alcune regole d’oro da tener ben presente se si desidera avere successo nell’e-commerce.

LEZIONE 1 – E’ il cliente che compra, non il sito e-commerce che vende!

Il cliente si informa su blog, social media, siti di recensioni e comparazione prezzo. Le informazioni che raccoglie in questa fase lo aiutano a mettere meglio a fuoco i suoi bisogni e a scegliere da chi acquistare. L’acquisto però avverrà quando il cliente lo ritiene più opportuno, magari in occasione di una promozione. Il progetto e-commerce deve essere disegnato sul comportamento e le esigenze dei clienti più che in qualsiasi altra iniziativa commerciale offline

 

LEZIONE 2 – L’ampiezza del catalogo è un fattore chiave.

Come Jeff Bezos insegna con il famoso schema che spiega i vantaggi per Amazon di trasformarsi in marketplace, il cuore di tutto è la crescita.
Più ampia è la gamma prodotti, migliore è l’esperienza dei clienti, che quindi tornano sul sito facendo aumentare il traffico. Questo attira altri venditori con conseguente ulteriore ampliamento del catalogo.
Inoltre, più aumenta la quota di vendita attribuibile ai partner più diminuisce l’incidenza dei costi di struttura sul fatturato generale di Amazon (i partner sostengono infatti i propri costi). In questo modo, Amazon riesce a diminuire i suoi prezzi e far sempre più felici i suoi clienti con la conseguenza di fidelizzarli sempre di più.

Oltre all’ampiezza del catalogo, occorre però assicurarsi di avere presidiato a dovere tutte le seguenti categorie:

  • Destination: sono quei prodotti che stabiliscono il venditore come il negozio di riferimento per il proprio target nel fornire un valore consistentemente superiore rispetto alla concorrenza
  • Seasonal: rinforzano l’immagine del venditore in quanto capace di fornire valore al cliente in determinati periodi chiave dell’anno
  • Routine: stabiliscono il venditore come riferimento per il target anche in merito ai bisogni abituali
  • Impulse: consolidano l’immagine del venditore in quanto in grado di soddisfare tutti i bisogni, anche quelli non pianificati dal cliente

La chiave della crescita risiede nella più ampia gamma possibile, ma anche la corretta pianificazione delle varie categorie di prodotto riveste un ruolo fondamentale

come vendere online Amazon schema fazzoletto

 

 

 

 

 

LEZIONE 3 – Il retailer deve sorprendere e deliziare il cliente.

Poiché non può fare leva sul rapporto umano come i punti vendita tradizionali, chi vuole essere aggiornato su come vendere online deve eccellere in tutti gli elementi critici che tendono ad allontanare i clienti dall’e-commerce.
Assistenza al cliente, meglio se 24/7, procedure di reso chiare e semplici, funzionalità di tracciamento dell’ordine devono essere impeccabili. Altrettanto importante è stabilire una relazione. Anche se il rapporto non è vis-à-vis, si possono sfruttare messaggi di conferma d’ordine, avvisi spedizione, verifica soddisfazione, richiesta recensioni, ecc. per dimostrare l’affidabilità e professionalità del servizio e veicolare altre informazioni a valore aggiunto al cliente. 

E’ importantissimo rassicurare il cliente su tutti quelli che per lui rappresentano fattori di resistenza all’acquisto online e sfruttare le occasioni di comunicazione per consolidare la relazione.

 

LEZIONE 4 – La logistica è un fattore chiave

L’impossibilità di offrire la consegna della merce ‘qui e subito’ come i negozi tradizionali è infatti un ostacolo quando ci si pone l’obiettivo di come vendere online. Per far fronte a questo problema il venditore deve comunicare in modo assolutamente chiaro e trasparente tempi e costi di consegna.

Scegliere partner logistici affidabili e valutare l’offerta di servizi a valore aggiunto per andare incontro alle esigenze dei clienti, p. es. la scelta del giorno e della fascia oraria di consegna, ma anche la possibilità di ritiro presso punti fisici (es. modello pick&pay)

 

LEZIONE 5 – Su Internet, la concorrenza è a distanza di un click

Il sito deve essere progettato in modo tale da offrire la migliore user experience possibile. Questo significa che per garantire che il sito sia strutturato su come vendere online deve:

  • avere pagine che si caricano rapidamente
  • essere facilmente navigabile
  • offrire un motore di ricerca efficace
  • avere schede prodotto chiare e ben fatte, ricche di spiegazioni e immagini/video
  • essere ricco di contenuti di qualità, pertinenti e rilevanti per il cliente (non va dimenticato, p. es., che la capacità di fare story telling dei propri prodotti aiuta a spostare il focus del cliente dal prezzo al valore)
  • riportare recensioni, suggerimenti, prodotti correlati
  • offrire un processo di checkout impeccabile

La battaglia con la concorrenza si vince anche offrendo una user experience migliore. Il progetto del sito deve essere incentrato sin dall’inizio sullo studio delle esigenze e delle abitudini di comportamento degli utenti, ma poi è indispensabile analizzarne le performance e migliorarlo costantemente.

 

LEZIONE 6 – Il 98,5% di coloro che visitano un sito e-commerce non acquista.

Per riuscire a raggiungere l’obiettivo di come vendere online occorre investire nel presidio di tutti quei fattori che determinano la fiducia degli utenti in un sito:

  • reputazione
  • comunicazione trasparente
  • soddisfazione dei già clienti
  • professionalità e attitudine ’empatica’ degli addetti al servizio clienti e alla consegna (quest’ultimo è un elemento che sfugge al controllo dei venditore e che può solo essere monitorato e presidiato a posteriori)
  • offerta di servizi di reperimento informazioni in modalità self service comodi e affidabili

E’ necessario monitorare e intervenire su tutto ciò che influenza la fiducia dei clienti nel proprio sito

 

LEZIONE 7 – Lanciato un sito, la sfida più ardua è sviluppare traffico e brand awareness.

Esistono molti canali per promuovere il proprio sito e alimentare il traffico, ciascuno dei quali ha propri costi e caratteristiche:

  • SEO, che richiede un investimento costante e duraturo e tende a generare risultati consolidati, ma in tempi non rapidi,
  • acquisto di pubblicità sui motori di ricerca e sulle piattaforme social, che invece fornisce risultati immediati ma di breve durata (si esauriscono infatti col finire delle campagne pubblicitarie)
  • network di affiliazione, che funzionano come agenti di vendita e vengono remunerati sotto forma di commissioni,
  • pubblicità display (i.e. banner e video), che aumenta la brand awareness,
  • email marketing, che agisce tipicamente su utenti che, lasciando la propria email, hanno già manifestato un certo interesse per l’offerta del sito.

Portare traffico ad un nuovo sito è una delle sfide maggiori e richiede conoscenza e padronanza dei canali di marketing disponibili. E’ bene ricordarsi che il traffico non è gratis e che si deve mettere a budget una spesa annuale che, a seconda del business e degli obiettivi può variare molto, ma che difficilmente potrà essere inferiore ai 20-25K/anno.

 

  • Questo campo serve per la convalida e dovrebbe essere lasciato inalterato.
 
Mila Orsini
Marketing manager e Project manager esperta di disegno, sviluppo e lancio di servizi digitali B2C.

Ho una grande passione per il digital marketing e la tecnologia e i relativi impatti sulle abitudini di consumo e il comportamento delle persone.
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