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CartasiCon i suoi 600.000 POS installati in punti vendita fisici e 15.000 payment gateway su siti e-commerce Cartasi è il leader italiano dei pagamenti digitali. La società, in forte crescita, anche grazie all’acquisizione di SETEFI nel 2016, fattura circa 700 milioni di euro e ha un margine operativo di 200 milioni. Abbiamo chiesto ad Andrea Gaboardi, manager di Cartasi che si occupa di tematiche digital e e-commerce, di raccontarci come funziona il loro business a quali sono i trend in atto nel settore dei pagamenti digitali.

 

mila orsini digital coach


Andrea, prima di tutto, ci puoi spiegare qual è il vostro business e quali servizi offrite?

 

Andrea Gaboardi CartasiIl business di Cartasi può essere suddiviso in due macro-categorie: l’issuing e l’acquiring. L’issuing consiste nel mettere a disposizione dei consumatori finali strumenti di pagamento digitale quali carte di credito, wallet, app, ecc. E questo riguarda il mercato digitale dei pagamenti, che in Italia è ancora indietro rispetto alla media europea, ma che è in crescita.

L’altro lato della medaglia é rappresentato invece dal sistema di accettazione, ovvero l’acquiring: a fronte di un consumatore che vuole pagare con uno strumento digitale, ci deve essere infatti un esercente in grado di accettare questi metodi di pagamento.

L’acquiring ha dunque a che fare con il dotare i merchant di strumenti che consentano loro di accettare pagamenti digitali, ovvero POS (negozi fisici) e payment gateway (siti e-commerce).

 

mila orsini digital coach


In cosa consiste il tuo ruolo?

 

Andrea Gaboardi Cartasi
Oggi è molto importante abilitare i merchant italiani all’innovazione digitale. Io mi occupo di acquiring e il mio ruolo consiste nello sviluppare:

 

  1. la capacità delle imprese italiane di accettare pagamenti digitali e
  2. app, siti, portali esercenti, insomma, tutti quei servizi che possono aiutare i merchant a fare meglio il proprio lavoro e, conseguentemente, a sviluppare ulteriormente il business.

 

mila orsini digital coach


Quali sono le principali voci di ricavo dell’acquiring?

 

Andrea Gaboardi Cartasi
Sostanzialmente, si tratta di fee sul transato riconosciute dal merchant a Cartasi a fronte di transazioni effettuate tramite POS o payment gateway. Maggiore il valore e il volume delle transazioni, maggiore il guadagno di Cartasi. Non va dimenticato però che anche i merchant risparmiano grazie all’utilizzo dei POS in quanto i costi di gestione del contante sono sicuramente superiori a quelli dei pagamenti digitali.

Il nostro modello di business prevede a volte anche dei canoni per l’affitto del POS fisico, ma le fee rappresentano sicuramente la principale fonte di ricavo.

 

mila orsini digital coach


Le voci di cui ci hai parlato riguardano sia i negozi fisici che i siti e-commerce, giusto?

 

Andrea Gaboardi Cartasi
Giusto. Ovviamente, ciò su cui stiamo puntando al momento è la convergenza tra questi due mondi perché, a livello di comportamento d’acquisto, i clienti non si dividono più rigidamente tra chi acquista online e chi acquista nel canale fisico, ma stiamo assistendo alla diffusione di modelli sempre più ibridi.

Questo significa che lavorando in ottica multichannel o, meglio, di unified commerce, possiamo aiutare i merchant a sviluppare ulteriormente il proprio business.

 

mila orsini digital coach


Cosa si intende con Unified Commerce e che ruolo possono giocare aziende come Cartasi in questo scenario?

 

Andrea Gaboardi Cartasi
Con Unified Commerce si intende la gestione di percorsi di acquisto che ormai non sono più solo online o solo offline, ma tendono a mescolarsi insieme. Anche Amazon ha recentemente acquistato catene di distribuzione fisiche: ormai si sta fondendo tutto.

Società come la nostra giocano sicuramente un ruolo importante in questo contesto. Prendiamo, per esempio, un processo d’acquisto che inizia online e termina offline: il cliente inserisce la carta a garanzia, Cartasi blocca l’importo e al momento del ritiro dei beni in negozio preleva i soldi.

Oppure pensiamo a tutto il meccanismo di gestione dei resi con il relativo tracciamento dei pagamenti, o ancora a tutti i meccanismi di loyalty che possono essere legati al sistema di pagamento, per cui, per esempio, il merchant, riconoscendo che la carta del cliente è già stata utilizzata per effettuare acquisti online sul proprio sito può intraprendere azioni di fidelizzazione. Ebbene, noi possiamo mettere a disposizione del merchant tutte queste informazioni e l’infrastruttura necessaria a gestire questi processi.

 

 

mila orsini digital coach


Oltre ai servizi legati ai pagamenti offrite altri tipi di servizi ai merchant?

 

Andrea Gaboardi Cartasi
L’offerta di servizi a valore aggiunto, i cosiddetti VAS, è un tema piuttosto importante.
Per esempio, Cartasi offre la possibilità di convertire le valute direttamente in negozio, i cosiddetti servizi DCC, che permettono di fissare il tasso di cambio al momento del pagamento, dando quindi alla clientela straniera la certezza del controvalore dell’acquisto.
La creazione di servizi a valore aggiunto legati al momento dell’acquisto rappresenta sicuramente una leva di differenziazione strategica ed è un filone che intendiamo perseguire nei prossimi mesi per sviluppare ulteriormente il business.

 

mila orsini digital coach


Quali sono i fattori su cui fate leva per differenziarvi dai vostri concorrenti?

 

Andrea Gaboardi Cartasi
Prima di tutto, è fondamentale la qualità del servizio a 360°, ovvero essere in grado di offrire un sistema di accettazione dei pagamenti che funzioni sempre e che sia veloce e sicuro, pena la perdita di fatturato per il merchant. Su questa base, costruiamo poi un sistema di servizi a valore aggiunto, che garantisca l’integrazione tra offline e online, per consentire al merchant di sviluppare il proprio business.

 

mila orsini digital coach


Quali canali di acquisizione utilizzate per ampliare il vostro parco clienti lato merchant?

 

Andrea Gaboardi Cartasi
Un canale molto importante per Cartasi è quello delle banche: noi forniamo i nostri servizi a circa 150 banche italiane che propongono i nostri prodotti. Di recente, abbiamo sviluppato anche partnership importanti con alcune di queste banche, p. es. Deutsche Bank e MPS. Diciamo che da questo canale arriva la maggior parte dei nostri merchant.

Un altro canale che puntiamo a sviluppare, e che sarà sempre più importante nel futuro, è quello online: la velocità con cui si riesce ad acquisire un cliente online è infatti sicuramente superiore a quella di tutti gli altri strumenti. Se l’on-boarding online adesso riguarda prevalentemente l’e-commerce, a breve, verrà esteso anche ad altri prodotti e servizi.

Infine, lavoriamo molto con tutti gli attori dell’ecosistema digitale. Soprattutto per quanto riguarda l’e-commerce, molto spesso il vero decisore d’acquisto non è il merchant, ma la società che definisce la soluzione web e gli realizza il sito. E’ quindi fondamentale lavorare in partnership con le società attive in questo mondo, web agencies e piattaforme di servizio, per riuscire a servire al meglio questo mercato.

L’obiettivo comune di tutti è comunque portare il più possibile i merchant italiani a digitalizzarsi e ottenere, grazie a questo, un aumento del business e, di conseguenza, del valore.

 

mila orsini digital coach


Per quanto riguarda il canale online, in particolare quali sono gli strumenti di acquisizione clienti che utilizzate maggiormente?

 

Andrea Gaboardi Cartasi
Specialmente nel mondo dell’e-commerce, dove siamo più attivi con l’on-boarding digitale, stiamo lavorando per sviluppare sempre di più le vendite che arrivano direttamente da navigazione su internet.

Un elemento molto importante è il posizionamento SEO, ma utilizziamo molto anche il paid advertising di cui cerchiamo di ottimizzare l’investimento (e quindi il costo di acquisizione) modulando il ricorso ai vari canali: da Google Adwords a Facebook e LinkedIn.

L’obiettivo è quello di generare lead e per questo sviluppiamo landing page ad hoc. Nel caso in cui una lead non si converta in cliente direttamente online, subentra il nostro canale di acquisizione telefonico. Abbiamo quindi un approccio multicanale: può infatti capitare che un potenziale cliente che ha dimostrato interesse verso di noi online si trasformi in cliente grazie all’intervento di un canale offline.

 

mila orsini digital coach


Parliamo di wallet: temete la loro concorrenza?

Andrea Gaboardi Cartasi
In Italia, il vero obiettivo di tutti è quello di aumentare il tasso di digitalizzazione delle imprese e dei pagamenti.

Pensa che in Italia abbiamo un’incidenza dei pagamenti digitali sul totale del 17% a fronte di una media europea del 34%. Lo spazio di crescita è quindi molto ampio per tutti e tutte le iniziative mirate ad aumentare la digitalizzazione, da qualsiasi direzione arrivino, per noi sono comunque molto positive.

Per quanto riguarda i wallet nello specifico, anche Cartasi ha il suo wallet, che si chiama MySi.  Comunque il nostro approccio è quello di lavorare in partnership con i wallet.

Prendiamo, per esempio, il wallet più conosciuto, ovvero Paypal: abbiamo fatto una partnership con loro per fare in modo che l’acquisto tramite paypal fosse integrato all’interno del ns gateway di e-commerce. Lo facciamo perché crediamo che rendendo più facile la vita al merchant, ossia facendo in modo che debba fare una sola integrazione, si riesca a sviluppare maggiormente il mercato. Un altro wallet che abbiamo integrato, per esempio, è Masterpass di Mastercard.

 

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So che sei appena stato a Copenaghen al Money 20/20, evento internazionale sul mondo dei pagamenti. Ci puoi dare un’anticipazione sulle novità e i trend emergenti in questo settore?

 

Andrea Gaboardi Cartasi
Il mondo dei servizi finanziari è in evoluzione e l’attenzione di tutti è sul mondo del fintech, ovvero sulle nuove startup e, in generale, le nuove modalità di pagamento che impattano direttamente i consumatori.

Molte innovazioni sono poi legate a cambiamenti normativi che stanno avvenendo in Europa, p. es. la nuova normativa PSD2, il cui obiettivo è creare un mercato unico e integrato dei sistemi di pagamento, uniformando le regole per gli istituti bancari e i nuovi PSP (Prestatori di Servizi di Pagamento) nati con il digitale, dovrebbe contribuire alla liberalizzazione del mercato e alla nascita di un nuovo eco-sistema.

Vedo poi molta attenzione verso lo sviluppo di nuovi modelli di business, sempre facendo leva sulle partnership, che consentono di lavorare su filiere più complesse e più integrate e di creare quindi più valore.

Un’altra area su cui si lavora molto è la semplificazione, per cui ci si focalizza su quelli che possono essere i bisogni dei merchant e si cerca di trovare soluzioni le più semplici possibili. Il mercato infatti oggi chiede prodotti molto semplici e integrati, rapidi da implementare e facili da utilizzare.

 

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Mila Orsini
Marketing manager e Project manager esperta di disegno, sviluppo e lancio di servizi digitali B2C.

Ho una grande passione per il digital marketing e la tecnologia e i relativi impatti sulle abitudini di consumo e il comportamento delle persone.
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