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In questo articolo ti spiegherò cos’è il Visual Merchandising, il suo utilizzo come strategia di vendita e perché è importante applicarlo nel mondo online. Partendo dal suo significato, questa pratica è spesso conosciuta come l’arte di saper attrarre il cliente e rendere la merce capace di vendersi da sola attraverso l’utilizzo di forme, luci e colori in grado di trasmettere emozioni al cliente. Una vetrina ben allestita con colori caldi e avvolgenti, prodotti valorizzati in cornici illuminate, musiche dolci e rilassanti, design unici e accattivanti sono solo alcuni dei fattori che ci spingono ad entrare in un negozio in cerca di un’esperienza d’acquisto irripetibile. Non è facile incuriosire e stregare le persone che passano davanti a una vetrina, ed è qui che entrano in gioco tutte le dinamiche e le attività che fanno parte del visual merchandising.
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In questo articolo tratterò vari punti inerenti al visual merchandising, tra cui:

  • cos’è e come applicarlo online; 
  • strategie da utilizzare sul tuo sito ecommerce;
  • la figura del visual merchandiser;
  • importanza e valore del visual merchandising.

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Cos’è il Visual Merchandising?

Di primo acchito, il visual merchandising (strategia di commercializzazione basata su stimoli sensoriali) non sembra affatto essere qualcosa legato al mondo del retail, ma vi stupirà sapere quanto invece sia una pratica importante e fondamentale per la brand awareness e il profitto di un negozio. L’obiettivo principale di questa nuova forma d’arte è massimizzare le vendite richiamando l’attenzione del potenziale cliente con l’utilizzo degli spazi espositivi del punto vendita che facilitano la scelta e il desiderio di acquisto. Nella pratica del visual merchandising si tratta perciò di esporre e curare nei minimi dettagli l’immagine del negozio con una comunicazione mirata in modo da conquistare dei clienti che un domani diventeranno dei clienti fidelizzati.

Perché il cliente dovrebbe entrare in un negozio piuttosto che in un altro? Un tempo bastava avere un negozio dove esporre la merce e renderla ben visibile per farla acquistare dai clienti che entravano e uscivano da un negozio all’altro. Ora i tempi sono indiscutibilmente cambiati e la realtà è ben diversa da quella che si pensa. Negli ultimi anni infatti la concorrenza è aumentata, senza contare che ora il cliente ha molte più possibilità di scelta anche grazie alla presenza dei negozi online. Sembra quindi che l’unico modo valido per salvarsi in questo settore sia differenziarsi e rendersi unici dagli altri in modo da regalare ai clienti una straordinaria esperienza di acquisto che mira ad essere unica nel suo genere.

 

Visual Merchandising: come applicarlo online

La vetrina è sempre la prima cosa che si nota di un negozio, dove si cerca di capire se oltre ai prodotti esposti ci sia dell’altro, ed ecco che la magia ha inizio: luci e colori si mischiano e ci pervadono il cuore in un tripudio di emozioni. Sono proprio queste le condizioni necessarie a cui punta il visual merchandising, condizioni che spingono un cliente incuriosito ad entrare in un negozio pronto a farsi coccolare e guidare verso l’acquisto, ma vale lo stesso anche per i negozi online?

In poco tempo e senza nemmeno rendercene conto, il settore del commercio elettronico conosciuto anche come e-commerce, ha registrato in questi anni dati positivi e un costante trend in crescita, è quindi diventato facile e alla portata di tutti aprire un negozio online per vendere i propri prodotti. Come è avvenuto il passaggio dal tradizionale all’online nel mondo del retail?

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Passaggio dal mondo tradizionale a quello web

visual merchandising cos'èSpesso chi gestisce un’attività commerciale come quella di un negozio, spinto dalla voglia di aumentare la visibilità e il numero dei clienti, sente il bisogno di affiancare al negozio fisico un negozio online e iniziare a vendere anche online.

Oggi la tecnologia non è più un problema come in passato, abbiamo a disposizione molteplici strumenti e soluzioni in grado di creare e progettare un negozio online davvero in pochi passi.
Con l’ascesa del settore dell’E-commerce da una parte e la nascita dei negozi online dall’altra, cala la freddezza nel rapporto con i clienti che essendo distanti e davanti uno schermo non sono più così propensi all’acquisto ed più difficile attirarli. In questo caso il visual merchandising può essere utile a colmare questo gap creando esperienze personalizzate che incoraggiano gli acquisti anche grazie all’intervento del visual merchandiser attraverso strategie di vendita appropriate.
Le vetrine online permettono di esporre e valorizzare i prodotti allo stesso modo di una vetrina tradizionale che concorre allo stesso modo con quelle dei competitor per accaparrarsi più clienti possibili. Il compito del visual merchandiser è quello di rendere il negozio online accattivante proprio come fa il negozio fisico rendendo gli acquisti facili e soddisfacenti.

Quali sono i consigli per poter vendere online? Premettendo che si abbia dei prodotti interessanti e dei prezzi competitivi, ci sono alcune linee guida che è bene tenere conto per vendere online:

  • rendere il negozio online facile da navigare;
  • curare la struttura estetica e organizzativa del sito;
  • utilizzare colori per attirare il cliente verso specifici prodotti;
  • facilitare i metodi di pagamento.

Questi sono solo alcuni degli aspetti che insieme alle tecniche di visual merchandising possono regalare al cliente un’esperienza d’acquisto unica e irripetibile. Anche online si è alla ricerca di esperienze da vivere e ricordare nel tempo, se le strategie adottate e tutti gli elementi sensoriali lavorano in armonia, il cliente sarà pronto a tornare.

 

Tecniche e strategie del Visual Merchandising

Il Visual Merchandising è una pratica che valorizza i prodotti di un negozio attraverso varie strategie che stimolano l’impatto emozionale dell’ignaro cliente pronto a farsi coccolare e guidare verso l’acquisto. In questo ambito si può iniziare a parlare di marketing sensoriale, ossia una branca del marketing che studia come entrare in contatto con i consumatori mediante l’utilizzo di stimoli esterni che influenzano emozioni e comportamenti. Solitamente vengono utilizzate tecniche e strategie che vanno a colpire i cinque sensi dell’uomo:

  1. la vista. Ti starai chiedendo ma cosa c’entra il visual merchandising con tutto questo? Te lo spiego subito. Si dice che la prima impressione è l’unica che conta davvero, infatti la vista è il primo dei cinque sensi in grado di percepire e accogliere gli stimoli visivi che le luci e i colori sono capaci di trasmettere. Una vetrina con un allestimento ordinato e colorato, decorazioni precise e accurate, prodotti presentati in modo impeccabile sono solo alcuni dei primi elementi in grado di catturare il cliente, ma si sa che non solo l’occhio vuole la sua parte;
  2. l’olfatto. Dei cinque sensi dell’uomo, questo è certamente quello più antico e importante dove l’olfatto diventa il secondo protagonista della shop experience. L’utilizzo all’interno dei negozi di particolari profumi e fragranze, spinge il cervello ad interagire con la memoria di lunga durata che riattiva i propri ricordi e frammenti di vita passata. L’odore della carta da parati, del legno del parquet, oli essenziali e incensi sono chiari esempi di come gli odori vengono utilizzati nelle tecniche di persuasione che possono influenzare i comportamenti d’acquisto dei clienti;
  3. l’udito. La musica di sottofondo di un negozio ha la capacità di attirare l’attenzione del cliente con emozioni positive o negative che aiutano ad aumentare la percezione dell’ambiente circostante. L’utilizzo della musica è un ottimo strumento di comunicazione che insieme agli altri sensi completano la strategia di marketing sensoriale;
  4. il tatto. Non c’è cosa migliore che toccare con mano gli oggetti desiderati. In passato i negozi esponevano le merce dietro al bancone e l’unica possibilità concessa al cliente era quella di indicare il prodotto di cui aveva bisogno per poi acquistarlo. Rispetto ad allora, il cliente oggi è invitato a testare e toccare con mano tutti i prodotti che desidera, assecondando così il suo impulso a comprare i prodotti che tocca. Questo perché la qualità percepita passa attraverso le mani attente del cliente e l’utilizzo di specifici materiali in particolari momenti dell’anno, sono capaci di infondere nel cliente emozioni e necessità che non sapeva di avere ancor prima di entrare nel negozio;
  5. il gusto. Così come gli altri sensi sopra elencati, anche il gusto contribuisce a rendere la shop experience unica nel suo genere. Ecco che ad esempio durante una lunga fase di acquisto, cibi e bevande possono essere offerti al cliente che viene subito colpito da un senso di relax e confort.

Il marketing sensoriale è parte integrante di una buona strategia di visual merchandising che attraverso l’utilizzo dei cinque sensi ha l’obiettivo di aumentare le vendite e incrementare i clienti, che se soddisfatti delle sensazioni e delle emozioni provate, non tarderanno a tornare.

 

Il lavoro e l’importanza del Visual Merchandising

Fino ad adesso abbiamo visto nel dettaglio quali sono e come funzionano le strategie del visual merchandising applicati ai negozi fisici e ai negozi online; come il visual merchandiser allestisce le vetrine e di quali tecniche si avvale per attirare i giusti clienti. Arrivati a questo punto possiamo continuare ad analizzare e passare alla prossima questione: è davvero così importante il visual merchandising in una strategia di vendita?

Il sogno di ogni negoziante è quello di vendere tutta la propria merce e aumentare il fatturato dell’attività commerciale senza troppa fatica. Ma come fare e dormire sonni tranquilli? Chi gestisce e amministra un negozio sa bene che durante l’anno non sempre si hanno gli stessi flussi di vendita che possono avere dei periodi di arresto più o meno lunghi. Infatti le festività e gli eventi particolari garantiscono al negozio delle entrate fisse, ma molte volte queste non bastano.

Come fare per aumentare le vendite? Per la sopravvivenza di un negozio o anche solo per stare al passo con la concorrenza è importante e fondamentale applicare delle tecniche di visual merchandising al fine di rendere il proprio negozio sempre appetibile e accattivante alla vista del cliente che se incuriosito e stimolato, è pronto a farsi rapire e coccolare. Il negozio è diventato con il tempo parte integrante di una scenografia ben studiata e messa in atto da un esperto del settore sempre aggiornato sulle ultime tendenze che ricopre la figura del visual merchandiser.

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Chi è il Visual Merchandiser: ruolo e competenze

visual merchandiser vetrinaIl visual merchandiser è un esperto della comunicazione visiva che negli ultimi anni si sta facendo strada nel mondo del retail e delle strategie commerciali in generale. Grazie ad una lunga esperienza in tecniche di promozione e marketing applicate ai negozi, è in grado di esprimere la sua innata creatività in qualsiasi situazione essa lo richieda.

In quanto scenografo del negozio, questo professionista di alto livello ha il compito di utilizzare gli spazi espositivi interni ed esterni avendo cura di specifici dettagli per attrarre l’attenzione del cliente grazie a moderne tecniche visive e persuasive. L’obiettivo e la missione di un buon visual merchandiser è quindi quello di regalare un’esperienza unica al cliente e rendere efficaci le strategie commerciali volte sia ad incrementare le vendite sia ad attirare più clienti possibili all’interno del negozio.
Quali competenze deve avere?

  • conoscenza approfondita del mercato e del settore moda;
  • conoscenza dei concetti di marketing e psicologia della vendita;
  • analisi e controllo dei competitor;
  • padronanza di tecniche e strategie di vendita;
  • gestione e raggiungimento dei kpi aziendali.

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Come si fa a diventare visual merchandiser

Esperienza, determinazione e passione! Partiamo con il dire che tutti possono diventare visual merchandiser e che le diverse competenze necessarie a svolgere questa nuova professione, non devono farci assolutamente scoraggiare. Bisogna però mettere in chiaro che come per tutte le professioni, ci sono qualità innate che non possono essere acquisite e replicate in nessun modo come ad esempio l’essere creativi e avere doti organizzative, così come avere uno spiccato senso artistico e una grande immaginazione. Il futuro specialista ed esperto della comunicazione deve essere in grado di ammaliare, stregare e rapire il cliente con la propria creatività messa al servizio delle varie necessità di marketing dettate dal negozio. Come iniziare?

Corsi di formazione

Un buon professionista che si rispetti, oltre all’esperienza costruita negli anni, ha nel proprio bagaglio personale una buona dose di percorsi accademici e di corsi di formazione che servono ad attestare conoscenze e competenze acquisite. Sono molte le accademie del settore del lusso e del retail in grado di offrire agli allievi un’ampia gamma di corsi di formazione di alto livello che mirano a preparare i futuri esperti della comunicazione visiva specializzati nella gestione del sistema espositivo di un negozio. Sono corsi che generalmente vertono sulle seguenti materie:

  • trends di mercato;
  • mercato e i suoi trends;
  • tecniche visual;
  • strumenti di persuasione;
  • spazi e colori.

Spesso la parte teorica è successivamente affiancata da diverse attività di laboratorio che simulano gli spazi espositivi e la loro disposizione all’interno di un negozio. Frequentare dei corsi di formazione e ottenere degli attestati certificati, saranno sicuramente un ottimo biglietto da visita in fase di colloquio e saranno visti di buon occhio dal recruiter che avrà l’impressione di avere a che fare con un vero esperto del settore.

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Carriera e posizioni

In cosa consiste la carriera del visual merchandiser? Le possibilità di carriera di questa figura nel settore del retail sono molte, a prescindere da come si vuole iniziare e su quale posizione specializzarsi, è possibile infatti iniziare a fare esperienza come addetti alle vendite per avere un primo assaggio delle dinamiche di un negozio. Ad ogni modo, per chi fosse realmente interessato ad intraprendere questa interessante professione, è bene sapere che ci sono diverse figure professionali che ricoprono il difficile ruolo del visual merchandiser, e sono divise secondo la seguente struttura:

  • junior: lavora a stretto contatto con gli addetti alla vendita del suo reparto garantendo ordine e pulizia degli spazi espositivi;
  • senior: forma in modo adeguato il personale di vendita e si accerta che i prodotti in vendita siano tutti presentati ed esposti al meglio;
  • manager: comunica e collabora direttamente con i capi reparto e si occupa di progettare e realizzare nuove strategie espositive;
  • senior manager: è il responsabile dell’immagine del negozio e delle strategie di vendita adottate, gestisce il budget a disposizione per la creazione di nuovi allestimenti e si assicura che i manager abbiano tutti gli strumenti necessari per la loro realizzazione.

In che modo le professioni tradizionali stanno venendo sostituite da quelle digitali e online

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Una volta acquisita abbastanza esperienza sul campo, il visual merchandiser può svolgere la professione come freelance diventando una figura esterna al negozio capace di lavorare anche per intere catene di negozi oltre a viaggiare e partecipare a diverse sfilate di moda, eventi e fiere.

Come si evince da quest’ultimo paragrafo, le responsabilità e le attività quotidiane del visual merchandiser sono molte e la sua presenza in un negozio risulta essere di vitale importanza per il corretto funzionamento di un’attività lavorativa nel settore del retail. Che si tratti di un negozio fisico o di un negozio online, il cliente è sempre alla ricerca di esperienze da vivere e ricordare nel tempo. Se le strategie adottate e tutti gli elementi sensoriali lavorano in armonia, il cliente sarà pronto a tornare.
E tornare ancora.

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Jian Piero Morales
Laureato in Lingua e Traduzione Cinese, sono un Sinologo appassionato di Cina e cultura orientale.
La nascita dell'eCommerce in Cina e il suo sviluppo, mi ha spinto a voler approfondire le mie conoscenze sul Digital Marketing.
Sulle mie pagine social @anvedicina, creo contenuti per tutti gli appassionati di Cina e del suo mondo.
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