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L’individuazione del Target clienti di riferimento, o la propria target audience, nel processo di elaborazione di una strategia di marketing efficace e vincente è una delle fasi preliminari che un’azienda si trova ad affrontare nella fase di avviamento per il raggiungimento dei propri obiettivi di business.

Questo processo è il perno attorno al quale ruotano tutte le decisioni aziendali concernenti la comunicazione del proprio prodotto, la valutazione del prezzo, il posizionamento desiderato, con l’obiettivo di trasformare i destinatari in potenziali acquirenti. Lo studio del potenziale cliente assume quindi un ruolo chiave, il quale profilo viene definito efficacemente dal volume di informazioni qualitative reperibili, contribuendo a minimizzare e razionalizzare le spese.

Attualmente, i dati più salienti ai fini di una campagna di ricerca sono reperibili sul Web, ecco perché è d’obbligo essere in possesso di competenze acquisibili con un iter formativo specifico, come il Corso Digital Sales di Digital Coach® nel quale imparerai come aumentare i tuoi clienti attraverso le nuove tecniche di vendita online.

Intanto, andremo a trattare questo argomento, permettendoti di comprendere:

    • che cos’è il Target clienti 
    • come definirlo al meglio ed il processo di profiling
    • come trovarlo ed i canali potenziali.

 

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Cos’è il Target clienti?

Il Target clienti è il gruppo di consumatori che l’azienda reputa sia più ricettivo alla propria offerta ed a cui si vuole rivolgere per vendere i propri prodotti e servizi. Nel momento in cui essa inizia un’attività produttiva, il segmento di vendita all’interno del quale agire deve essere studiato accuratamente attraverso un’analisi di mercato attenta e precisa, poiché nulla può essere lasciato alla formulazione di ipotesi e supposizioni casuali.

Questo è l’unico modo per riuscire ad ottenere delle informazioni salienti utili all’elaborazione di una strategia comunicativa coerente con il pubblico di riferimento e per customizzarne l’offerta in relazione ai suoi bisogni ed abitudini di consumo.
I fattori considerati per una strategia di targetizzazione sono variabili in concomitanza con i cambiamenti della fascia target, proprio per questo una corretta definizione del target è essenziale, poiché consente di applicare tempestivamente degli aggiustamenti dell’offerta e delle tecniche comunicative utilizzate. Questo iter di pianificazione vale sia per il Business to Consumer, dove l’offerta è il più possibile circoscritta e mirata a livello settoriale, sia per il Business to Business, dove la si costruisce adattandola ai valori e alla vision degli imprenditori.

Un altro punto fondamentale da considerare, è che non sempre il Target marketing di un’azienda corrisponde al consumatore finale del prodotto o del servizio. Infatti, talvolta, chi effettua la manovra d’acquisto non è la stessa persona che consuma e le aziende devono costruire il loro business strategico considerando questa usuale eventualità. Questa situazione si può verificare ad esempio qualora dei genitori acquistino un prodotto per il figlio, in questo caso l’azienda può costruire la sua campagna puntando sulla qualità del prodotto per invogliare e rassicurare i genitori, e contemporaneamente creando dei contenuti o delle immagini più coinvolgenti per il figlio.
Vi è un altro concetto che si accompagna a quello di Target clienti, cioè il Buyer Personas, che a differenza del precedente oltre che il profilo socio-demografico del gruppo di riferimento, unisce al target group anche caratteristiche psicologiche e motivazionali. 

Ora che abbiamo capito la natura del Target clienti e il suo ruolo imprescindibile nella fase iniziale di vendita di un’azienda, andiamo a vedere in cosa consiste il processo di definizione di quest’ultimo, senza il quale agiremmo indistintamente su tutto il tessuto economico.

 

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Come definire il Target clienti adatto al proprio business?

L’assunto dal quale partire è che per rendere il proprio business sostenibile ed efficace un’azienda deve assicurarsi se sia già presente nel circuito economico un mercato che interessi i prodotti o i servizi erogati da quest’ultima, per questo un Target clienti ben definito è assolutamente necessario. Una volta compiuto questo primo step, bisogna successivamente restringere il campo d’analisi al fattore demografico, più nel dettaglio alle caratteristiche anagrafiche ed economiche del potenziale cliente, individuandone priorità e preferenze d’acquisto. Procediamo quindi alla comprensione dell’importanza della Target audience.

 

La Target audience

target clienti e la usa audienceLa Target audience è il presunto pubblico di riferimento costituito dai consumatori che hanno la maggior probabilità di effettuare la fase d’acquisto. Il Target clienti è organizzato in vari livelli di interesse e diversi pubblici di riferimento per un’organizzazione, a seconda che si tratti di campagne di promozione di un brand o di prodotti e di servizi, per questo l’azienda è tenuta a veicolare il messaggio che vuole trasmettere con molta attenzione, adottando una comunicazione cucita su misura a seconda delle diverse casistiche.

Definire la Target audience è importante anche per la sinergia lavorativa che si deve creare tra il settore marketing e il canale vendite di un’azienda, in modo tale da stabilire una comunione d’intenti.

Ci sono diversi punti da considerare per arrivare ad una conoscenza approfondita della propria Target audience:

  • Dati demografici: sono criteri utilizzati per definire una specifica parte di popolazione, come l’età, il sesso, il livello di istruzione, l’occupazione e lo stato civile.
  • La localizzazione: circoscrivere geograficamente a seconda della propria strategia il pubblico di riferimento, tenendo conto però di un eventuale espansione del proprio business in fase futura.
  • Identificare i decisori e gli eventuali influencer: ci si può fornire di database, utili ad indicare chi ha influenzato il processo d’acquisto e chi ne sta usufruendo dopo aver preso la decisione finale.
  • Interessi ed opinioni: ricostruire la personalità dei nostri clienti finali attraverso i loro atteggiamenti, le loro idee e convinzioni.
  • Porsi le giuste domande: è importante continuare ad interrogarsi sulle concrete motivazioni che potrebbero spingere un acquirente all’acquisto di un nostro prodotto o servizio, oltre che ad una continua valutazione d’efficacia della soddisfazione delle sue esigenze.

Si effettua quindi un profiling dettagliato, che ci deve consentire di portarci il più possibile sullo stesso piano del potenziale cliente e di tracciarne le caratteristiche nel modo più peculiare possibile.

 

Come fare per trovare clienti online? 
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Il mercato di riferimento e la segmentazione

La segmentazione del mercato è strettamente in relazione con l’individuazione del mercato di riferimento sul quale un’azienda vuole iniziare uno studio di Targeting. Segmentare significa effettuare una divisione del mercato in diversi sottoinsiemi simili e con caratteristiche comuni, in modo tale da riuscire a circoscrivere la fascia di popolazione sulla quale si vuole agire.

Vi sono rispettivamente due metodologie di segmentazione dell’audience:

  • Rule-base segmentation: l’audience viene divisa in gruppi di sottoinsiemi tra loro omogenei, basandosi su criteri prestabiliti in partenza e sui risultati di analisi pregresse. Senza una conoscenza approfondita, le informazioni estrapolate non saranno qualitative, per cui la segmentazione risulterà poco efficace.
  • Cluster-based segmentation: in questo caso ci si limita all’osservazione delle similitudini riscontrate tra gli eventuali clienti, tramite ad esempio una raccolta di informazioni fatta ai visitatori del nostro sito che ci porta a far emergere somiglianze non considerate inizialmente.

Attraverso la segmentazione si ha la possibilità di identificare i vantaggi principali offerti ai propri clienti, rimanendo obiettivi ed evitando di farsi trascinare in un bias di auto-conferma d’interpretazione delle proprie convinzioni. Una volta individuato quindi il mercato di riferimento, c’è la possibilità di ricorrere anche ad un ulteriore micro-segmentazione, che permette alle aziende di misurarsi con nicchia di mercato ad alta competitività.

 

Lo studio della concorrenza

Per assicurarsi una longeva attività di vendita, un’azienda non può esimersi dal misurare quantitativamente e qualitativamente la presenza della concorrenza nel mercato in cui opera.

Non è sempre possibile conoscere in maniera chiara e precisa la totalità delle realtà di vendita di prodotti e servizi presenti in ogni area geografica, proprio per questo è utile non trascurare assolutamente quest’analisi, in quanto quanti più dati si riescono a raccogliere, più si riuscirà ad elaborare una strategia concorrenziale e sostenibile.

L’obiettivo è quello di rendersi il più competitivi possibile sfruttando i diversi canali che abbiamo a disposizione, che al giorno d’oggi sono indubbiamente di più e maggiormente indicativi rispetto al passato. Si può iniziare dalle pagine e dai profili Social delle altre aziende, concentrandosi prevalentemente sui commenti e i feedback dei clienti, per arrivare alla partecipazione di fiere ed eventi organizzati da quest’ultime dove poter interagire con i presenti comprendendone bisogni e necessità. Lo studio dei clienti e del loro comportamento ha come ragione principale sondare il livello di fiducia che li spinge a rinunciare al loro status quo e spingersi ad acquistare qualcosa di sconosciuto alle loro abitudini.

Come si è potuto vedere, per definire un Target clienti ottimale è necessaria una commistione di diversi elementi che devono essere il motore di una strategia di marketing che possa essere sostenibile nel medio-lungo periodo, ma soprattutto che abbia la flessibilità per adattarsi ad un mercato mondiale in continuo e repentino mutamento. Questo caratteristiche sono necessarie non solo nell’attività aziendale, ma anche in quella da freelance, ecco perché è necessaria una preparazione tecnica come quella del corso per diventare consulente online di Digital Coach.

 

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Come trovare il Cliente target?

Una volta che il processo di definizione del proprio Target clienti specifico è ultimato, la fase successiva consiste nell’avviamento del processo di ricerca della clientela nel mondo offline e online, per saggiare l’attendibilità del proprio piano strategico d’ingaggio ed eventualmente rivederlo o rielaborarlo. Per rispondere alla domanda su come trovare il cliente target, bisogna considerare che vi sono rispettivamente due tipologie di clienti, quelli potenziali e quelli già acquisiti, cioè quei gruppi target raggiungibili attraverso un’accurata Social Listening, cioè la verifica e la ricerca di quelli che sono i bisogni e i problemi più comuni al rispettivo settore di riferimento.

Per quanto concerne invece i clienti potenziali, Uno degli strumenti più utilizzati è il sondaggio, che consente di reperire informazioni circa i gusti e i desideri dei buyer e di spingere a comunicare la fonte dalla quale essi sono venuti a conoscenza della nostra realtà, creando già una base certa dalla quale partire. Ad oggi, data la forte diffusione dei Social Network, la Social Listening citata precedentemente deve coesistere insieme a delle Web Strategies, che unite consentono ad un’azienda di essere al passo con i tempi e di fruire dei giusti canali di recruiting.

 

Il Social Listening e le Web Strategies

intercettare il target clientiIl Social Listening è una pratica di comunicazione personalizzata di tipo human centric, cioè che mette al centro i protagonisti della nostra attività di vendita, ponendo il focus sulle preferenze dei nostri acquirenti. Questo profiling del Target clienti sovente avviene con un check aziendale ai focus group della community o dei competitor, i quali nascendo spontaneamente forniscono dati molto attendibili e utili sul senso di appartenenza ad un determinato marchio.

In particolar modo rappresentano delle risorse determinanti per il miglioramento dei beni e dei servizi erogati. Per sfruttare appieno l’enorme potenziale del Social Listening, l’idea fondamentale che è il drive aziendale dev’essere che è sempre bene porsi sullo stesso livello del nostro target e dimostrare la nostra disponibilità a prendere parte a dibattiti e conversazioni, per dare l’idea che il Brand, pur essendo tale, è sempre composto da persone fisiche e quindi aperte al dialogo.

Oltre agli interventi diretti nella community, le aziende possono attuare delle Web Strategies per monitorare e circoscrivere le aree della clientela interessata dove si vuole andare ad intervenire o al reperimento di informazioni. Queste strategie si applicano attraverso l’utilizzo di Tool specifici che vanno ad agire sul mondo del Web e sui Social Network, dove se abbiamo un business online, troviamo i nostri consumatori.

Andiamo a conoscerne i principali:

  • Google Analytics: piattaforma d’eccellenza per la comprensione del volume di acquirenti che hanno effettivamente acquistato, ma ancora più importante attraverso un profiling comportamentale, l’intercettazione di informazioni indispensabili, come sapere come i visitatori hanno scoperto il sito, la tipologia di prodotti preferiti e di quelli acquistati in passato .
  • Google Ads: piattaforma che consente di filtrare il target le varie categorie di persone sulle quali abbiamo organizzato la nostra campagna di vendita, consentendoci il vantaggio di proporre il prodotto giusto nel momento giusto, ma soprattutto ai clienti giusti.
  • Google Alert e Mention: permettono il monitoraggio costante delle domande e delle problematiche più presenti nel nostro settore di riferimento, oltre a darci una preziosa indicazione dei luoghi più frequentati dal nostro Target clienti.
  • Facebook Audience Insights: anche i Social forniscono informazioni salienti, come questo tool di Facebook, che evidenzia gli ultimi trend relativi alla clientela già in nostro possesso o di quella potenziale.
  • Instagram, Twitter, Pinterest Insights: se in possesso di un account business, anche in questi Network è possibile reperire attraverso gli Insights numerosi dati.

Sono molteplici gli strumenti di cui possiamo disporre per immagazzinare e poi utilizzare informazioni importanti circa la nostra domanda, ma la cosa più encomiabile è il fatto che si possano utilizzarle per pianificare il nostro futuro business e mirarlo in determinate aree, risparmiando risorse economiche e temporali.

 

Il Social Selling

È indubbio che i Social Media siano ormai un potentissimo e più che mai attuale mezzo per incrementare la notorietà di un’azienda e di conseguenza il suo business. Forti di questa consapevolezza, le aziende hanno introdotto nel loro piano operativo il Social Selling, cioè un’interazione attraverso le piattaforme social con i propri potenziali clienti, basata su una valorizzazione del proprio personal branding.

L’obiettivo è quello di raggiungere la fidelizzazione della propria domanda e di incrementarla sempre più con il passare del tempo; questo processo però avviene rispettando determinati criteri di realizzazione della propria pubblicità, poiché bisogna cercare di essere il più possibile chiari e concisi, sia nei confronti del cliente finale che dei propri colleghi, i quali avranno il proprio lavoro notevolmente semplificato. Il processo di Social Selling mirato all’azione sul nostro Target clienti d’interesse avviene attraverso l’intercettamento di informazioni salienti che i clienti forniscono sui Social, cercando di estrapolarne i migliori ed i più utili ai fini della propria strategia.

Una volta studiati questi elementi, si procede alla realizzazione di funnel, dove il drive dev’essere quello dell’assicurare al cliente un’esperienza unica rispetto al proprio prodotto, conferendo delle conoscenze utili circa le sue caratteristiche. Un altro contesto che va indubbiamente curato è quello delle interazioni tra azienda e follower, dove la prima deve sempre essere disponibile al dialogo ed al chiarimento di eventuali dubbi.

 

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Le nicchie di mercato

Nell’immaginario collettivo delle realtà di vendita, si pensa che acquisire continuamente il maggior numero di clienti possibile sia un forte indicatore di crescita e di salute d’impresa, ma non è assolutamente così. Partendo dal presupposto che se un’attività è una Start up, è chiaro che l’obiettivo è far sì che la domanda aumenti; tuttavia qualora quest’ultima sia già ben avviata, la priorità è l’aumento della qualità del servizio offerto, fidelizzando i clienti preesistenti.

Ecco che allora occorre fin da subito segmentare la clientela, puntando su una nicchia, cioè su un numero ristretto di persone che condividono esigenze, caratteristiche e desideri comuni. Con questo tipo di politica aziendale si avrà un aumento qualitativo del bacino d’utenza dei nostri clienti, i quali non saranno risorse generiche indotte ad interagire e ad acquistare da noi solo per fare numero, ma più predisposti alla fruizione dei nostri servizi e dei nostri prodotti. Con lo studio di questi ecosistemi di business, non solo ci garantiremo un’utenza di qualità, ma la riusciremo a fidelizzare, monitorare ed evitare inutili surplus che porterebbero in caso contrario ad inefficienze e perdite di tempo.

 

Per fare il punto

Il Target clienti è una freccia indispensabile all’arco di qualsiasi valida strategia di pianificazione marketing, che consente una longeva sopravvivenza sul mercato e di essere sempre attuali e competitivi.

Siamo partiti con lo spiegare di cosa si tratta, per poi andare ad approfondire come in fase decisionale sia importante individuare e definire la fascia target sulla quale agire e contestualizzarla in un’ottima di mercato di riferimento e dei suoi concorrenti.
Successivamente si è compreso come e dove reperire e monitorare la propria clientela, con l’ausilio di Tool che sfruttano gli algoritmi dei più diffusi Social Network.
Infine abbiamo concluso evidenziando quanto sia importante la qualità acquisibile in una nicchia di mercato, piuttosto che un incontrollabile mole di clienti che potrebbero rappresentare paradossalmente un deficit anziché un valore aggiunto.

Non vi è alcun dubbio: un’attività di vendita non può in alcun modo prescindere dallo studio del proprio Target clienti qualora voglia sopravvivere in un mondo sempre più concorrenziale.

 

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