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“Una buona strategia di marketing è quella che riesce a raggiungere più persone possibili.” Sicuri? E’ uno dei più grandi errori che un marketer possa compiere. Avere una strategia impostata per raggiungere tutti non è una strategia! Come partire allora con il piede giusto? Con il target audience.

Target audience: significato

Il termine target audience possiamo tradurlo dall’inglese come “segmento di pubblico”. Si riferisce quindi a uno specifico gruppo con caratteristiche in comune.

C’è solo una strategia vincente: definire con cautela un target di mercato e spingerne un’offerta superiore. (Philip Kotler)

Target audience: cos’è

Il target audience quindi è il pubblico formato da individui con caratteristiche, esigenze e necessità in comune che un’azienda o un marketer ha individuato e scelto. La scelta va presa in base al servizio o prodotto che l’azienda offre, tenendo in considerazione quali siano i possibili clienti più affini con l’offerta. Il primo passo di una strategia di marketing è sicuramente identificare e segmentare il pubblico, non è la quantità che fa la differenza ma la qualità. Le persone interessate al prodotto o servizio e seguite nel modo giusto (ogni target ha dei propri percorsi ideali e diversi tra loro nel funnel di vendita) hanno più possibilità di diventare dei clienti effettivi. Avere un target audience definito e ben delineato serve a impostare una strategia di marketing precisa e specifica.

Target audience: perché è importante

Perché è importante quindi il target audience e quindi avere un pubblico di destinazione preciso? 

  • Contenuti specifici: sapere qual è il pubblico a cui si è rivolti permette di creare messaggi specifici e appropriati. Comunicare con il pubblico nella stessa lingua è la maniera migliore per convertire. Immaginiamo un caso reale di segmentazione del pubblico, ad esempio se fossi un venditore di maschere per la pelle, ti rivolgeresti ad un pubblico femminile (quello maschile è meno interessato al beauty) giovane, valorizzando quanto sia bello avere una pelle libera da imperfezioni e luminosa, mentre ad un pubblico femminile più maturo sottolineeresti i benefici che la maschera apporta alla pelle per renderla più giovane e idratata. I messaggi con cui ti rivolgi sono diversi perché il target audience ha necessità diverse e quindi ha bisogno di risposte differenti.
  • Ottimizzare il sito: bisogna pensare a come naviga il target audience scelto, da pc, tablet o smartphone? Ha dimestichezza con il mondo online o ha difficoltà? Sapere come si muove è importante perché si può ottimizzare il sito o l’app per favorire una migliore esperienza ai potenziali clienti.
  • target audience perché è importanteConcentrarsi sul potenziale: le aziende non possono permettersi di spendere tempo e risorse per raggiungere tutti con un messaggio. Identificare il target audience consente ai marketers di concentrare l’attenzione e il budget su un pubblico più propenso ad acquistare. Segmentare il pubblico canalizza ricerche e denaro in favore di un più piccolo pubblico ma con alto potenziale di conversione. Meglio seguire un potenziale pubblico bene che tutti ma male.

  • Strategie di successo: quando si sa a quale pubblico si mira automaticamente si facilita anche il compito di scegliere quali media e quali tecniche usare. E’ necessario essere presenti e visibili sui canali in cui è presente il tuo target audience, non solo risparmiando denaro ma ottenendo anche un migliore ritorno sull’investimento. Ci sarà meno perdita e spreco, più incremento di conversioni e meno pubblico disinteressato. Avere un target audience permette quindi di applicare strategie di successo, pertinenti e coerenti con esso.

  • Competizione: identificando un target altamente specifico (quindi probabilmente sarà anche poco servito) permette a tutte le aziende di qualunque dimensione a competere in modo paritario tra loro. Escludendo il pubblico più generale e focalizzandosi solo su un piccolo target audience affine ai prodotti o servizi offerti, le aziende hanno un budget maggiore e una strategia specifica che possono dare maggiore probabilità di successo. Concentrando le risorse su uno specifico segmento di clientela, una piccola impresa potrebbe essere in grado di servire meglio un mercato di riferimento rispetto ai suoi concorrenti più grandi.

 

Come individuare il proprio target audience

Ma il target audience come si identifica? 

Intuizione

Come primo passo bisogna affidarsi alla propria capacità di intuizione. Non è l’ approccio più sicuro e affidabile ma è sempre una base di riferimento. E’ necessario porsi delle domande per differenziare i vari segmenti di pubblico. Chi è il cliente ideale? Quanti anni ha? Femmina o maschio? Che tipo di vita conduce? Sono veramente tante e le più disparate ma si può fare una sintesi di questo processo in sette passaggi:

  1. Esaminare gli attuali clienti
  2. Analizzare il prodotto o servizio offerto
  3. Creare un profilo di buyer persona ideale
  4. Scegliere quali dati demografici utilizzare per individuare il target
  5. Scegliere le caratteristiche personali per individuare il target
  6. Valutare e modificare/ottimizzare il pubblico segmentato

Una volta scelto un pubblico specifico, tutti gli altri pezzi del puzzle andranno più facilmente a posto perché ora hai una guida da seguire.

Analisi del target audience dei competitors

Anche utilizzare questo approccio può essere un inizio, in particolare se si ha un business appena avviato o in fase di avvio, non avendo dei clienti si possono studiare quelli dei competitors. Analizzando i dati pubblici dei competitors si può trarre un profilo buyer persona del target del proprio business essendo la stessa nicchia di mercato in cui operate. Utilizzare tool come Likealyzer e Fanpagekarma ad esempio permette di comprendere meglio quali sono i post e contenuti che apprezzano maggiormente i clienti dei competitors e di raccogliere dati delle loro attività sui social.

Parlare con le persone

Sembra una cosa antiquata ma parlare con le persone rimane il miglior modo per ottenere un feedback immediato e veritiero. Chiedere alle persone cosa pensano del prodotto o sevizio, cosa piace e cosa eliminare o cambiare, cosa si aspettano è importante perché aiuta a migliorare e si hanno dati per identificare il target ideale. Cercando anche di chiedere che cosa li appassiona, quali hobby hanno, che lavoro svolgono ed altro ancora si potrà scoprire quali caratteristiche hanno i tuoi buyer personas ideali e raggrupparli in un target.

Questionario

target audience questionario

Svolgere un questionario ai clienti acquisiti è un altro modo per ottenere dati fondamentali nell’ottimizzare sempre di più il profilo del buyer persona appartenente al target. Il vantaggio del questionario è la possibilità di fare domande mirate senza rischio di travisamenti, infatti in genere questi questionari hanno un impostazione semi-strutturata fatti soprattutto a una clientela che ha già acquistato che sarà più propensa a rispondere e più esperta rispetto ai possibili acquirenti. In tal caso, con i possibili clienti è meglio utilizzare questionari a risposta multipla, la rapidità e la semplicità nella compilazione rendono il questionario meno noioso ai loro occhi che solitamente viene visto come una perdita di tempo.Nei questionari si possono chiedere i dati più disparati a seconda di quello che si necessita di sapere, ma alcune domande devono essere sempre presenti ai fini di una ricerca ottimale, vediamole:

  • Dati demografici: Nel caso di un target B2B si chiederà che genere di azienda è, quali dimensioni ha e in quale mercato opera. Se fosse un cliente invece si chiederà chi è, il suo sesso, dove abita, etc.
  • Perché: Quello che si vuole sapere è perché ha deciso di acquistare il prodotto/servizio, che necessità intendeva soddisfare.
  • Come: Dove ha trovato il prodotto/servizio, è stato consigliato, attirato dalla pubblicità o dal packaging? Cosa ha spinto ad acquistare
  • Aspettative: Si chiederà se il prodotto/servizio acquistato è stato all’altezza delle aspettative, gli aspetti positivi e negativi e se si ha intenzione di riacquistare.

Analisi del traffico

target audience trafficoIl modo migliore e più semplice per ricavare informazioni sul target audience è analizzare il traffico del sito e dei social network. E’ possibile ottenere informazioni sul comportamento degli utenti, chi è atterrato sul sito, da dove proviene, quanto tempo è stato, dove si è soffermato maggiormente… Esistono strumenti sia a pagamento e non che sono in grado di ottenere questi dati, Google Analytics ad esempio, è uno strumento utilissimo per capire molto sul proprio target audience. Ma gli insights dei social network sono l’asso della manica per un marketer perché permettono di carpire dati demografici dalla propria pagina social. 

 

Facebook  Audience Insight: lo strumento per conoscere il pubblico

La piattaforma Facebook  offre lo strumento gratuito più potente di analisi per identificare il target di riferimento ideale: Audience Insights. Esso infatti dà la possibilità di raccogliere informazioni sui dati comportamentali e demografici sia del proprio pubblico che di un altro.

Facebook lascia scegliere tra tre opzioni di pubblico:

target audience pubblico

  1. Tutti su Facebook: questa opzione di intuizione del pubblico offre una panoramica di tutti su Facebook nel suo insieme. Si può selezionare questa opzione se si desidera estrarre i dati in base agli interessi generali dell’utente o alle pagine aziendali della concorrenza.
  2. Persone collegate alla pagina: questa opzione di approfondimento ti consente di selezionare la pagina aziendale che si gestisce per visualizzare i dati. E’ utile quindi per conoscere chi segue la pagina e individuare il target audience.
  3. Pubblico personalizzato: questa opzione ti consente di selezionare i segmenti di pubblico esistenti su cui generare dati. Si ha la possibilità di caricare un elenco email di clienti. Attraverso il caricamento di un elenco Facebook riesce ad abbinare gli indirizzi e-mail con gli ID utente. Quando si possiedono molti dati sui clienti si ha l’opportunità di conoscere approfonditamente le persone del pubblico in modo da comprendere meglio i comportamenti e i dati demografici di coloro che stanno già utilizzando il proprio prodotto o servizio.

target audience parametri

Scegliendo qualsiasi delle tre opzioni si può iniziare a segmentare il pubblico in base ai dei parametri che si possono personalizzare, così si inizierà una profilazione:

  • Luogo: si può definire il pubblico in base agli Stati, province o città
  • Età e Genere: si può segmentare il pubblico in fasce d’età e in base al genere
  • Interessi: per profilare il target si scelgono uno o più interessi in base alla nicchia in cui si opera
  • Connessioni: per analizzare i fan di una pagina o nel caso inverso chi invece non è connesso
  • Caratteristiche avanzate: sono altri parametri come lingua, situazione sentimentale, istruzione, lavoro, segmenti di mercato, genitori, politica e avvenimenti importanti

 

Definiti i propri parametri si passa all’analisi dei dati che sono mostrati in percentuale e confrontato con l’intera percentuale del pubblico di utenti su Facebook. Audience Insight divide i dati in quattro sezioni:

  • Dati demografici: in questa sezione si troveranno informazioni sull’età, genere, istruzione, professione e situazione sentimentale

target audience dati demografici

  • Mi piace sulle pagine: qui in questa categoria si potranno trovare informazioni sulle pagine che il pubblico profilato ha apprezzato e di conseguenza sapere anche gli interessi

target audience likes

 

  • Luogo: questa sezione permette di sapere da quale luogo proviene il pubblico e che lingua parla

target audience luogo

 

  • Attività: per attività si intendono tutte quelle azioni svolte su Facebook: commenti, likes e condivisioni. Inoltre si visualizza anche da quale device naviga. Questa sezione è utile per capire come si comporta il target audience scelto.

target audience attività

Utilizzare Audience Insights è semplice però bisogna utilizzarlo nella maniera più funzionale per poter individuare e conoscere il pubblico ideale per l’offerta che proponi. E’ fondamentale sapere chi è il tuo target audience per avviare o migliorare la tua attività, meglio utilizzare tutti i metodi e confrontare i risultati, così parlerai finalmente con il pubblico che ti ascolta!

 

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Elena D'Souza on Linkedin
Elena D'Souza
Sono sempre stata affascinata dal mondo digitale e per questo ho deciso, dopo essermi laureata in Scienze dell'Educazione, di approcciarmi con creatività e curiosità a questa nuova realtà con Digital Coach. Mi sto appassionando al marketing digitale e mi sto formando per diventare una professionista del settore.
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