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Anche nei settori foodnutritionpharma, il digital marketing sta dimostrando quale valore aggiunto può garantire. In questa intervista ho chiesto a Dario Alfredo Michielini, Digital Manager in SPRIM Italia, come funziona il management e come lo si approccia al Digital.

 

Una breve presentazione

SPRIM Di che cosa si occupa nello specifico in SPRIM?

SPRIMHo un background di tipo tecnico, sono laureato in informatica e in seguito ho fatto un master in Inghilterra in programmazione. Prima della mia esperienza in SPRIM ho lavorato come Project manager digitale e programmatore presso una grande agenzia internazionale di comunicazione e pubblicità, invece da febbraio ricopro il ruolo di Digital manager presso SPRIM Italia. Un Digital manager principalmente si occupa di gestire un piccolo team di programmatori front end e digital project manager, che per l’agenzia hanno la guida dei progetti digitali. Mi occupo anche di coordinare i rapporti con i nostri partner, quando c’è una necessità di programmazione back end o di innovation. Abbiamo dei partner affidabili che sono molto bravi e innovativi, quindi devo anche fare da bridge tra questi nostri partner e i clienti. Un altra cosa che faccio molto volentieri è quella di guidare la digital trasformation dell’agenzia, il managemant ha tutta la mia età e ovviamente le persone che lavorano ogni giorno nella produzione sono anche più giovani di noi, ho trovato un ottimo livello di digitalizzazione che stiamo tentando di migliorare ancora.

logo sprim

La Digital strategies e lo staff in SPRIM

SPRIM In che modo SPRIM attua la propria strategia di vendita e come è composto lo staff?

SPRIMSPRIM è un agenzia che ha sedi in sedici paesi nel mondo, ha una struttura internazionale o multinazionale, fa consulenza su due macro temi che sono quelli della nutrition e del pharma. Per quanto riguarda il food siamo vicini al nostro cliente e forniamo soluzioni sia per i retail che per il singolo cliente, quindi per il singolo brand, prodotti, consorzi. Invece nel pharma siamo, oltre che ad essere provider ECM , il nostro core del business si sta modellando attorno alla rappresentazione scientifica e commerciale in farmacia dove abbiamo un certo numero di agenti a cui destiniamo progetti di vendita, di consulenza su un negozio o di informazione scientifica. Siamo in forte espansione anche di collaboratori sull’attività di SF. La strategia di vendita in realtà si compone di molte varianti, prendiamo contatti anche in via telefonica, affiancando i nostri clienti oppure abbiamo anche una grossa e solida presenza sul territorio. Su più o meno 12.000 farmacie, che sono un buon tre quarti o due terzi di quelle presenti in italia, tentiamo di mettere in un ecosistema tre soggetti fondamentali chiamati ” triangolo d’oro ” dal nostro amministratore delegato, sono medico, farmacia e consumatore. Cerchiamo di creare grazie ai nostri agenti, questo tipo di rete, cioè presenza in farmacia e presso il medico. Far interagire questi due soggetti importanti e relazionarli con i consumatori, in modo che tutto sia in un ecosistema che si alimenti da solo, questo è il nostro focus attuale per quanto riguarda la vendita. Abbiamo una serie di strumenti digitali che ci consentono di avere traccia di tutte le interazioni che abbiamo con questi tre soggetti, grazie a una multicanalità fissa che riusciamo a sfruttare per parlare con questi tre personaggi. SPRIM ha anche un background più scientifico, abbiamo internamente una CRO SPRIM ALS, per cui è anche un focus dell’azienda avere qualità di contenuti e di dati, la coerenza di questo sistema ci può portare a risultati futuri decisamente incoraggianti per quanto riguarda la vendita.

 

Strumenti online per la Digital strategies

SPRIM Quali strumenti consigli di utilizzare per una buona strategia digitale?

SPRIMTi risponderei il talento, ho bisogno di collaboratori che abbiano una buona visione di insieme e verticalità. I cosiddetti T-shape professionals, quindi persone che hanno una grossa capacità di project management e che sappiano anche dove si dirige tutto lo spettro digital. Quello che cerchiamo di fare in SPRIM è avere dei professionisti che vedono tutto l’ambiente digitale e capire quello che si vuole realizzare per poi proporre nuove soluzioni. Oggi, il mondo digitale è molto più vicino a tutti i professionisti di quanto non lo era 5-10 anni fa, sarebbe un peccato non riuscire a comprendere una soluzione digitale. Tornando agli strumenti più pratici, tutti stanno parlando di CRM, una direttrice marketing di una ditta tessile, mi diceva: ” guarda, lo abbiamo comprato, però molte cose non riusciamo ad utilizzarle “, ecco credo che la trasformazione digitale, gli strumenti digitali, bisogna utilizzarli in modo intelligente ed è compito per chi ha conoscenza da un punto di vista tecnico e il talento necessario per capirli. Un altro strumento, sono i social media e anche i loro strumenti di content marketing, di digital marketing, quelli per esempio sono in continua evoluzione, c’è bisogno di qualcuno che li capisca, che li diffonda e che quando c’è una novità la può capire. Ritornando al reparto marketing e reparto digital, la cooperazione deve essere più trasparente possibile e ci deve essere una conoscenza tale che, alla prima innovazione che esce, si riesce a capirla. La reale necessità non è tanto informarsi sullo strumento, ma quanto analizzare le proprie necessità, il rischio è banalmente che gettandosi nella digital transformation, io mi trovo a dover spiegare al fornitore partner CRM di turno come fare il tutto ed è un processo che prende tempo e soldi. La sfida principale è proprio questa, l’equilibrio precario che c’è tra i vari strumenti di digital marketing, SPRIM ha una divisione digitale interna che serve per allineare tutti gli strumenti e a portare avanti un business in questa era 3.0.

 

Marketing tradizionale e marketing online

SPRIM Quanto credi sia importante oggi la comunicazione digitale rispetto al marketing tradizionale?.

SPRIMC’era stato un periodo qualche anno fa in cui c’era il classico marketer da cartellone, da volantino e dall’altra parte c’era il pioniere dell’era digitale del marketing. In realtà queste due figure sostanzialmente ora sono sullo stesso piano, devono collaborare. Se chiamo un cliente di una bevanda e gli propongo uno sconto, posso farlo con il telefono tradizionale oppure con lo soft phone o un servizio di voip che ha un CRM integrato. La mia necessità è fare la chiamata come la facevo vent’anni fa, mettere il tutto in un CRM aziendale e modellare il mio rapporto con il cliente. Chi garantisce che un domani, non riusciamo a capire ” quale parte di un cartellone guarda un cliente che vede ad esempio una pubblicità di una pizza”, probabilmente non avrebbe significato per un marketer di vecchia scuola ma potrebbe subito averne per un marketer di era digitale. La sfida in questo caso è avere un sistema interno, che sappia riconoscere un dato per come è e incastonarlo dentro una struttura di tipo digitale. Questo è il vero fattore sfidante di questa era, non è il grado di specializzarsi per una realtà di agenzia, che ha a che fare con moltissimi clienti su uno dei tipi di comunicazione ma è cercare di metterli insieme in un ambiente adatto a questo.

Effetti positivi tramite campagne pubblicitarie

SPRIMCi sono stati casi di successo tramite campagne pubblicitarie?

SPRIMIn SPRIM abbiamo tentato di approfondire il discorso di digital marketing, quel marketing indirizzato sui vari social network. Sui social la pubblicità cambia molto spesso, ad esempio il mese scorso linkedin ha inserito i gruppi e ciò ha fatto la felicità del mio team. Siamo riusciti ad ottenere dei risultati nel tempo e interpretandoli ad arrivare a delle chiavi che ci serviranno in futuro. Se faccio la pubblicità su linkedin, di uno studio di avvocati, su cosa lo confronto? posso utilizzare il tempo prima di questa pubblicità, per capire quali numeri facevo con un marketing di tipo tradizionale oppure posso iniziare a farlo sui social e verificare di mese in mese o di settimana in settimana, come cambiano i risultati. Quello che abbiamo tentato di fare è stato prendere un nostro cliente e fare della pubblicità su linkedin. Nei mesi i numeri si sono alzati, abbiamo trovato un trend, alcuni dei nostri contenuti piacevano di più al nostro target, abbiamo ampliato il target, ridotto il target, esclusi alcuni soggetti che vedevano questa nostra unicità ma presso i quali non eravamo interessati a far vedere questa pubblicità e alla fine siamo arrivati a luglio ad avere dei risultati molto più precisi. Il reporting di linkedin mette massimo 20 ditte che vedono quel tuo annuncio, ma non uscivano perché i click ,le impression, ci arrivavano da altri che non erano in quella lista, adesso quella lista è piena di click. Quindi vuol dire che siamo riusciti a raggiungere in modo preciso alcuni target che ci servivano. Ci sono altri casi di successo, per esempio, alcune campagne fatte nella ristorazione, sempre sui social media come facebook e instagram. Stiamo riuscendo a rendere i risultati innanzitutto più intelligibili, perché non posso pretendere che un account abbia la stessa inclinazione per il dato che magari abbiamo noi nel nostro team digital, quindi sono più leggibili per loro, rappresentano meglio la performance e probabilmente adesso lo step da fare successivo è comunicare al cliente quanto sia migliorata la sua campagna sui social.

 

 

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Marketing ManagerBNP Paribas Cardif

 

 

Grazia Spadone
Seguo un Master di Marketing Digitale presso Digital Coach a Milano. Mi reputo una persona curiosa. Avendo studiato anche presso il Conservatorio, ho avuto modo di interagire con persone culturalmente diverse da me, per cui ho approfondito queste conoscenze muovendomi nel marketing, confrontando arte e cultura in un approccio digitale.
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