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Avrai sicuramente sentito parlare di Social selling, ma potresti non essere del tutto sicuro di cosa significhi. È sinonimo di social media marketing? No. Che dire della pubblicità sui social media? No, è altro. Quindi cos’è la vendita social? Potremmo definirla un nuovo approccio che consente ai venditori di focalizzare l’attenzione sugli obiettivi prefissati, stabilire rapporti e fiducia attraverso connessioni e reti esistenti e, eventualmente, anche abbandonare la pratica di effettuare chiamate ‘a freddo’. Il Social selling è l’arte di utilizzare i social network per trovare, connettersi, comprendere e coltivare le prospettive di vendita. È il modo moderno per sviluppare relazioni significative con i potenziali clienti, utilizzando gli strumenti social online, per impegnarsi nelle strategie di creazione di relazioni, che sono sempre state alla base di ciò che fanno i buoni professionisti delle vendite. I social media stanno rapidamente diventando il canale di riferimento per gli addetti alle vendite per trovare nuove prospettive e raggiungere i loro obiettivi di vendita. In effetti, il 90% delle persone con le migliori performance di vendita oggi utilizza i social media come parte della propria strategia.

Inoltre, uno studio del Keller Center for Research della Baylor University ha dimostrato che il tasso di successo delle chiamate ‘a freddo’ è molto basso e si attesta solo allo 0,3%. Questo modo di chiamare dunque non è più efficace.

Social Selling

 

Siamo nell’era del Social selling?

In questo momento, ci sono acquirenti in tutto il mondo che vogliono ciò che stai mettendo in vendita. Hanno bisogno, hanno un periodo di tempo per l’acquisto e hanno un budget. Se solo tu potessi metterti di fronte a loro, comprerebbero da te in questo istante. Certo, per metterti di fronte a loro è necessario scoprire chi sono, dove sono e come contattarli. Tradizionalmente questo è stato tutt’altro che facile. Fortunatamente, grazie al digitale, questo è diventato più semplice.  Quando i social media si sono concentrati principalmente sul radar di ogni azienda, i marketer hanno rapidamente compreso il valore. In poco tempo, la maggior parte delle organizzazioni si è impegnata a trasmettere su canali social, nel tentativo di osservare come la canalizzazione di vendita procedeva, facendo registrare continui tassi di crescita. Oggi le organizzazioni vincenti utilizzano sempre più strumenti social durante la vendita. Sia che tu stia sfruttando la tua rete professionale su LinkedIn per prospezioni di vendita, o sia che tu stia costruendo il tuo seguito su Twitter, per creare relazioni all’interno del settore in cui stai vendendo, il social selling è uno strumento potente di cui non puoi fare a meno. 

Social Selling effective

Perché non puoi permetterti di vivere nel passato

Sfruttare bene le potenzialità del Social selling non è complesso e non servono competenze specialistiche. E’ invece necessario un modo diverso di pensare al processo di vendita. Nel 2015, solo 1 addetto su 4 sapeva come integrare i social media nel processo di vendita. Già l’anno successivo il 61% delle organizzazioni ha migliorato i ricavi proprio grazie al Social selling.  Per il professionista delle vendite più lungimirante, ci sono enormi vantaggi nell’entrare nella vendita sociale oggi. Ecco le statistiche che emergono dalla stessa ricerca:

  • Il 78,6% dei venditori che utilizzano i social media per vendere supera, in termine di ricavi, quelli che non lo fanno ( Forbes )
  • Il 98% dei rappresentanti con più di 5.000 contatti LinkedIn supera, sempre in termini di vendite effettuate, quelli che ne hanno  meno di 250 (The Benchmark Index)
  • Il vantaggio sviluppato tramite i social media aumenta di 7 volte la probabilità di chiudere l’affare (IBM)
  • Le organizzazioni che utilizzano il social selling hanno registrato un aumento del 10-20% del tasso di successo, un’accelerazione del 20-30% nel tempo di ciclo e un aumento del 10-15% delle entrate (KISSMetrics)

La vendita tradizionale/ verso la Vendita social:

Social Selling

Se si dispone di una pagina aziendale Facebook, di un profilo LinkedIn o di un account Twitter professionale, si è già pronti per partire. Ecco alcuni suggerimenti specifici per iniziare: 

LinkedIn

Invece di chiamare a “freddo” cosa dovresti fare? Solo perché la chiamata a freddo non funziona più non significa che non è possibile utilizzare un approccio simile nei social media. LinkedIn ha molti più dati di una rubrica telefonica e quindi è il social network di promozione più indicato per l’attività di social selling, in particolare nello spazio B2B. Il 50% degli acquirenti B2B utilizza LinkedIn come risorsa quando prende decisioni d’acquisto, è dunque importante essere attivi su LinkedIn per portare a termine la vendita. Grazie a LinkedIn aziende e singoli professionisti fanno conoscere i loro servizi e danno visibilità al proprio “know how”, acquisendo clienti e affermandosi come leader di riferimento. Per cominciare, crea un elenco di aziende con cui vuoi connetterti: per trovarle cerca le loro pagina aziendali scorrendo verso il basso fino a “società simili” (lato destro vedi sotto esempio The Coca Cola Company)

social selling target aziende simili

Costruisci la tua credibilità

Emergere come un esperto all’interno del proprio ambito professionale rappresenta la migliore strategia per acquisire visibilità. Scrivere e condividere articoli di valore andrà ad innescare meccanismi di condivisione che ti permetteranno di raggiungere un notevole numero di connessioni realmente interessate ai temi di cui ti occupi. Condivisioni, commenti, reshares, messaggi inviati e relativo tasso di risposta andranno a comporre quest’indice.

Estendi la tua rete, trova le persone giuste

Utilizza la ricerca avanzata di Linkedin per scoprire nuove potenziali connessioni sfruttando le relazioni esistenti all’interno della rete. Ricercando contatti potenzialmente interessati a ciò che hai da offrire potrai realizzare le tue vendite ,per cui il numero di collegamenti e la percentuale d’accettazione delle richieste da te inviate sono i fattori che andranno a determinare quest’indice. Al fine di trovare le giuste persone devi accedere spesso a LinkedIn ed effettuare ricerche targhettizzate,visitando profili altrui o monitorando le visite che ricevi sul tuo profilo.

Unisciti ai gruppi

Unisciti ai gruppi di LinkedIn che sono rilevanti per il tuo settore per iniziare a fare networking con colleghi e potenziali clienti. Usa la funzione di ricerca nella tua homepage di LinkedIn per trovare nuovi gruppi o scegli tra i gruppi che potrebbero piacerti .Potresti anche voler consultare il Sales Navigator di LinkedIn, lo strumento di social trading professionale della rete.

Index Social selling

LinkedIn misura i tuoi sforzi di vendita: il Social selling Index, visibile da questa dashboard, scaturisce dalla somma di quattro parametri, che LinkedIn ritiene essenziali per un sales-man di successo: la capacità di “farsi brand”, di individuare le persone giuste, di essere attivi sul social network e di costruire relazioni. 

Social Selling dashboard linkedIn

Social Selling Institute

In Italia esiste un istituto che si propone come punto di riferimento, per le imprese, gli imprenditori, i manager dell’area vendite e marketing e i liberi professionisti interessati ad aumentare fatturato e numero di clienti.  Il Social Selling Institute attraverso un utilizzo strategico di LinkedIn,  si propone di implementare i progetti di Social Selling e l’utilizzo delle relazioni come driver del business mediante la buona pratica del networking.

Social Selling institute

Twitter

Twitter è un’ottima rete per l’ascolto social grazie alla possibilità di creare liste per monitorare i contenuti da specifici gruppi di persone. Ecco le tre principali che puoi utilizzare per iniziare a vendere sulla rete: 

Clienti giusti

Utilizza questo elenco per osservare i tuoi clienti e avere l’opportunità di rispondere ai loro Tweet. Non esagerare, però, e assicurati che le tue interazioni con i clienti siano vere, ad esempio comunicando con  dei “like” che ti piace quel tweet o commentando quando hai qualcosa di prezioso da dire. Cosi facendo i potenziali clienti possano avere un’idea su che tipo di attività commerciale stai già svolgendo.

Prospettive

Identificando potenziali clienti futuri, aggiungili a un elenco privato. Non condividere queste informazioni con gli utenti che ritieni tali fino a quando non è giunto il momento di contattarli. Presta particolare attenzione alle richieste di aiuto a cui è possibile rispondere con un commento utile.

Concorrenti

Anche questa lista dovrebbe essere privata. Aggiungere i concorrenti a un elenco privato ti consente di osservarli  senza seguirli realmente. Questa ‘intelligenza competitiva’ può aiutare a stimolare le idee per i tuoi sforzi di vendita. Le chat su Twitter possono anche essere una parte importante della tua strategia di social selling, in quanto ti permettono di affermarti come un esperto del settore e possono fungere da importante strategia di prospezione. Ad esempio, Madalyn Sklar ospita la chat Twitter #TwitterSmarter . Attraverso di esse può dimostrare la sua credibilità come esperto di Twitter, mettendo la sua attività di consulenza sulla strategia di marketing di Twitter a disposizione di molti potenziali clienti. 

 

Facebook

Devi essere un po’ più attento quando fai social selling su Facebook perchè è il più personale dei tre social network. Alcune persone non vogliono unire il business allo svago o vita privata che hanno su Facebook, per cui inviare richieste di amicizia per contatti di lavoro, o a potenziali clienti, risulta più inadeguato che utile. Se vuoi creare una pagina aziendale su Facebook, puoi utilizzare queste strategie.

Impegnarsi con altre aziende

È facile guadagnare like, commenti e condivisioni. Se anche tu proponi contenuti di valore, probabilmente questo tuo atteggiamento sarà ricambiato. Cosi facendo metti la tua Pagina Facebook di fronte a un pubblico completamente nuovo e la tua rete professionale crescerà, fino a quando anche altre aziende condivideranno i tuoi contenuti.

Coinvolgi i follower

Rispondi sempre ai post dei follower. Prova a fare una domanda per aprire una conversazione tra i follower di Facebook: i post con domande ottengono il 100% di commenti in più rispetto ai normali messaggi di testo. Ciò ti consente di unirti alla conversazione e interagire direttamente con i follower, creando un senso di relazione e aiutandoti a affermare la tua esperienza. Puoi anche chiedere ai follower alcuni dei loro problemi più urgenti, quindi creare un rapporto, un articolo o anche solo un post per rispondere alle loro preoccupazioni, compreso il modo in cui il tuo prodotto o servizio può essere d’aiuto.

Le vendite hanno sempre riguardato la costruzione di relazioni, l’instaurazione di rapporti e credibilità. La vendita attraverso i social ti fornisce solo strumenti giusti da incorporare nel tuo lavoro in modo da poterti concentrare sulle parti più produttive del processo di vendita e massimizzare i benefici delle relazioni e delle connessioni esistenti per creare una rete estesa di potenziali clienti . Dimostra la tua abilità utilizzando i social media! 

Conclusione

Non si può negare l’importanza del ruolo dei social media nel processo di acquisto B2B oggi. Quando un potenziale cliente è pronto per l’acquisto, si rivolge ai social media. E tu devi essere lì! Ma non è così facile come iscriversi ad un social network e lanciare il tuo prodotto in ogni occasione. Hai bisogno di una strategia. Questa inizia con la ricerca di prospettive simili ai tuoi clienti esistenti, stabilendo te stesso come esperto del settore e condividendo conoscenze e sfruttando le relazioni con i clienti per guadagnare più referenze e raccomandazioni.

In tal modo, costruisci relazioni a lungo termine. Questa è l’essenza del Social selling. Per saperne di più ti invito a seguire un Master di Digital Coach.

 

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Grazia Spadone
Seguo un Master di Marketing Digitale presso Digital Coach a Milano. Mi reputo una persona curiosa. Avendo studiato anche presso il Conservatorio, ho avuto modo di interagire con persone culturalmente diverse da me, per cui ho approfondito queste conoscenze muovendomi nel marketing, confrontando arte e cultura in un approccio digitale.
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