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Permission Marketing seth godinNel 1999 Seth Godin ha introdotto il concetto di Permission Marketing, che pone al centro della sua strategia il consumatore. Godin ci spiega come trasformare gli estranei in amici e gli amici in clienti.

Chi si occupa di Digital Marketing e di Strategie di Business online sa perfettamente che alle base di ogni iniziativa pubblicitaria ci sono le persone e che la chiave del successo è saper intercettare i loro reali bisogni.

Gli utenti hanno imparato ad informarsi, a cercare risposte ai loro problemi, a confrontare prezzi e tariffe e in un mare di offerte bisogna distinguersi, bisogna avere le giuste competenze per attirare la loro attenzione, fornendo prima e meglio di tutti gli altri, le informazioni che stanno cercando.

Cerchiamo di capire in cosa consiste, quali sono i vantaggi e i campi di applicazione del Permission Marketing.

Permission Marketing: cos’é? 

Il pensiero alla base del permission marketing parte dalla constatazione che le campagne pubblicitarie di maggior successo sono quelle in cui il consumatore ha dato il consenso a comunicare con lui.

La risorsa che scarseggia per tutti è il tempo. Siamo costantemente sollecitati e interrotti da messaggi pubblicitari, spesso non graditi e poco pertinenti rispetto ai nostri gusti e ai nostri interessi.

La frequenza, ai limiti dello spam, dei messaggi pubblicitari spesso non fa altro che alzare la nostra barriera di resistenza all’acquisto. Qualsiasi iniziativa, dunque, rischia di rimanere inascoltata.

L’idea alla base del permission marketing è quella di passare da un marketing invadente e push, definito interruption marketing (lo spot tv mentre guardiamo la nostra serie preferita o la telefonata di un operatore che ci propone a freddo di cambiare gestore telefonico nel bel mezzo di una cena), ad una serie di strategie amichevoli e pull oriented.

Lo scopo è quello di ottenere in breve tempo il consenso dei nostri potenziali clienti. Se gli utenti hanno dato il consenso a ricevere comunicazioni da parte nostra, saranno più predisposti ad interagire, a fornirci informazioni utili, feedback. Il nostro database sarà composto da persone realmente interessate al nostro business e sarà più semplice convertirle in clienti, con le adeguate strategie.

 

Come indirizzare gli utenti al nostro sito? 

Web marketing funnelChi naviga in rete spesso: 

  • è alla ricerca di informazioni su uno specifico argomento
  • cerca di risolvere un problema
  • cerca offerte
  • cerca un prodotto o servizio                                    

Utilizzando i motori di ricerca, i potenziali clienti approdano sui siti che meglio hanno saputo rispondere alla loro ricerca di informazioni. 

Il contenuto di un sito web, dunque, se è ottimizzato attraverso la scelta delle giuste parole chiave, se è ricco di informazioni che rispondano, meglio degli altri siti, alla search intention dell’utente, è l’esca perfetta per trasformare gli estranei in amici.

 

Step da seguire per indirizzare gli utenti

  • step Permission marketingIdentificare le parole chiave che meglio corrispondano all’intento di ricerca dell’utente.
  • Scrivere con costanza contenuti rilevanti e pertinenti per posizionarsi nei primi risultati della SERP.
  • Amplificare la diffusione dei contenuti sfruttando il potere dei Social Media.
  • Posizionare CTA che stimolino gli utenti ad interagire, che li aiutino a superare le incertezze.
  • Curare le Landing Pages, con contenuti scaricabili e form di raccolta dati.
  • Creare dei Contact Form ad hoc per raccogliere le informazioni che ci servono per conoscere meglio le nostre Buyer Persona.
  • Realizzare contenuti che educhino gli utenti.
  • Inviare email che ci aiutino a costruire una relazione di fiducia.
  • Non dimenticare di chiedere un feedback.
  • Analizzare le informazioni raccolte, monitorare i commenti sui social, i dati e le Analytics, per apportare modifiche migliorative alle nostre strategie.

 

 

Come trasformare gli estranei in amici e gli amici in clienti?

Partiamo da un’affermazione di Seth Godin:

“Before a marketer can build trust, it must breed familiarity. But there’s no familiarity without awareness. And awareness—the science of letting people know you exist and getting them to understand your message—can’t happen effectively in today’s environment without advertising.”

La comunicazione online si basa su una relazione di scambio e interazione: ci vuole frequenza, costanza, studio e conoscenza del comportamento dei visitatori.  Per questo motivo il contenuto ha un’importanza fondamentale, in quanto l’utente che ha bene in mente il motivo della sua ricerca, deve trovare contenuti e collegamenti coerenti con le sue esigenze.

I contenuti devono essere pensati per rispondere esattamente alle intenzioni di ricerca dell’utente e questo è possibile solo se abbiamo un’idea chiara di chi siano le nostre Buyer Persona. Il nostro video, articolo, post, ebook, applicazione deve aiutare gli utenti a raggiungere i loro obiettivi.

Occorre instaurare con l’utente una relazione, conquistare la sua fiducia, in modo tale da trasformare il “primo appuntamento” in una relazione duratura e vantaggiosa per entrambi.

In sostanza, una volta che l’utente è approdato sul tuo sito dobbiamo chiedergli:

” Ti posso conoscere meglio per offrirti contenuti, servizi e prodotti personalizzati?”

Il marketing del permesso stimola i consumatori a partecipare a una campagna di marketing interattiva, premiandoli per la loro partecipazione.

 

 

Come si fa? I 5 passi di Seth Godin

  1. Fornisci un’esca, un incentivo per attirare l’attenzione del potenziale cliente (potrebbe essere un omaggio, uno sconto, informazioni su un servizio o prodotto, un invito a scaricare materiale gratuito).
  2. Se ha acconsentito a prestarti attenzione, restituiscigli informazioni sul tuo servizio/prodotto incentivandolo ad interagire nella comunicazione.
  3. Aumenta il valore dell’incentivo per far sì che il suo interesse cresca progressivamente.
  4. Rincara la dose negli incentivi in modo da mantenere alta la sua attenzione.
  5. Con il passare del tempo, sfrutta il permesso ottenuto per orientare la sua scelta in modo tale che risulti profittevole per entrambi.

 

Benefici e vantaggi di una strategia di permission marketing

Abbiamo visto come il marketing del permesso consenta ai consumatori di scegliere se essere esposti o meno ad iniziative di marketing. La possibilità di scegliere assicura un alto tasso di engagement. Il permission marketing incoraggia, in questo modo, i consumatori ad intraprendere una lunga relazione partecipativa con il brand in questione:

  • Riduzione dei costi: il permission marketing sfrutta le potenzialità di strumenti low cost, come i social media, ottimizzazione dei risultati nel motore di ricerca, e-mail. Rivolgendosi soltanto alle persone che hanno dato il consenso, si riducono, di conseguenza, le spese pubblicitarie.
  • Alto tasso di conversione: la target audience è composta da persone che hanno mostrato interesse per il prodotto o servizio che abbiamo da offrire. Sarà dunque più semplice convertire i contatti in vendite. 
  • Personalizzazione: Il permission marketing permette di lanciare campagne di marketing personalizzate e di targettizzare il pubblico per età, genere, località geografica, interessi.
  • Stabilire una relazione a lungo termine con il consumatore: utilizzando i Social Media e le email, le aziende possono interagire con i loro clienti, potenziali e non. Questo consente di costruire con loro delle relazioni a lungo termine. Inoltre, i contenuti di valore saranno spontaneamente condivisi dagli utenti che li riterranno utili.
  • Prevedere il comportamento degli utenti e del mercato, aumentando le possibilità di ottenere un Ritorno dell’Investimento sempre maggiore.
  • Mantenere la reputazione: a differenza dell’interruption marketing, in cui i consumatori sono bombardati da messaggi pubblicitari, il permission marketing invia informazioni soltanto a coloro che hanno dato il consenso, senza infastidirli. Le informazioni e i contenuti che informano e aiutano mettono sul podio di esperto chi le ha fornite, aumentandone la reputazione. E si sa, preferiamo sempre acquistare dagli esperti. 

 

Inbound Marketing: l’evoluzione del permission marketing

Il Concetto di Inbound Marketing risale al 2006 e si ispira al marketing del permesso: è meno teorico e più pratico. Del resto, quando Seth Godin parlava di permission marketing, il web era agli inizi. L’accesso a internet non era così diffuso, le aziende iniziavano ad approcciare con l’e-mail marketing, i Social Network e i blog non esistevano ancora. Il web inoltre, era ancora una forma di comunicazione a senso unico: non si aveva la possibilità che abbiamo oggi di interagire e partecipare.

L’idea alla base dell’Inbound Marketing è scoprire con facilità quando le persone ricercano informazioni inerenti a un prodotto o servizio che vogliamo vendere. 

Possiamo immaginare l’Inbound Marketing come un Funnel: all’inizio ci sono i visitatori che, progressivamente, mostrando interesse e interagendo, si spostano nella parte centrale, fino ad arrivare alla fine del processo con il loro acquisto. 

Per far sì che i visitatori si muovano nel Funnel, occorre fornire loro contenuti e incentivi che li spingano a interagire, conversare, fornirci informazioni.

 

fasi del Permission marketing

 

Le fasi principali sono 4

Fase 1: Attrarre traffico al sito, avendo cura che sia responsive, considerando che il traffico arriva soprattutto da dispositivi mobili. I fattori che determinano il successo di questa fase sono la cura del blog con contenuti coerenti e interessanti, la scelta accurata delle keywords e la possibilità che in contenuti del blog siano condivisibili sui social network per amplificarne la diffusione.

Fase 2. Trasformare i visitatori in Leads, predisponendo delle Landing pages curate, con CTA che invitano all’azione. Il contenuto deve essere di alta qualità per incentivare l’utente a lasciare i suoi dati e la pagina non deve contenere elementi che distolgano l’attenzione dalla Call To Action, che deve essere ben in evidenza e parlante.

Fase 3: Da Leads a Clienti. Abbiamo analizzato e segmentato il nostro database. Dobbiamo inviare delle DEM personalizzate che invoglino i contatti ad agire.

Fase 4: Fidelizzare. Questa è una fase molto importante. Abbiamo fatto fatica ad acquisire nuovi clienti e quello che vogliamo è che restino legati al nostro Brand e che ne diventino ambasciatori. Dobbiamo continuare a conversare con i nostri clienti inviando comunicazioni sempre più personalizzate. 

 

 

Gli Strumenti del permission marketing

Abbiamo a disposizione tanti strumenti per convertire gli estranei in clienti:

  • Blog
  • Motori di ricerca
  • Social Media
  • CTA
  • Landing Pages
  • Contact Form
  • E-mail
  • CRM

L’approccio da utilizzare è sicuramente un approccio multicanale, che consente di ottenere ottimi risultati riducendo i costi. Sicuramente un percorso fatto di pazienza, costanza, continua analisi e rettifica degli errori per migliorare e performare sempre di più, ma ne vale la pena!

I clienti che conquistiamo con questa strategia, saranno nel tempo i nostri fan più accaniti e i nostri ambasciatori.

Per approfondire leggi programma del corso Inbound Marketing Manager.

Francesca Romana Squillino on Linkedin
Francesca Romana Squillino
Mi piace scrivere e raccontare storie, divoro libri e amo il mare.
Laureata in Lingue e Scienze della Comunicazione, ho frequentato il master in Web Marketing per specializzarmi in Copywriting e Content marketing.
Per anni mi sono occupata di Formazione Venditori e Team Building... non si finisce mai di imparare!
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