Seleziona una pagina

Hai appena lanciato la tua attività e sei pronto a conquistare il mondo. Ma a chi è rivolta la tua offerta? Se non hai ancora definito il tuo pubblico di riferimento sarà difficile creare una strategia mirata che possa soddisfare a pieno i tuoi utenti. Scopri allora cos’è il marketing mirato, come farlo e perché è importante per la tua azienda.

 

Cos’è il marketing mirato?

Definire bene il contesto in cui ti posizioni e soprattutto il target di riferimento è il primo passo da compiere. I clienti, infatti, non sono tutti uguali e presentano bisogni e desideri differenti, espressi o latenti, presenti e futuri. La comprensione di questo aspetto rappresenta la sottile linea di demarcazione tra il marketing tradizionale e il marketing mirato

Per marketing mirato si intende l’insieme delle tecniche attuate per suddividere il proprio mercato di riferimento in distinti gruppi di acquirenti (target di pubblico) con l’obiettivo di individuare quello potenzialmente interessato al prodotto o al servizio dell’azienda.

 

Differenza tra marketing mirato e marketing tradizionale

Il marketing tradizionale rappresenta una forma di comunicazione unidirezionale rivolta ad una platea indifferenziata di consumatori passivi. Henry Ford, quando offrì il modello T Ford, riassunse questa strategia nelle parole “in qualsiasi colore, purché sia nero”. Il vantaggio è che in tal modo i costi si abbassano, e costi più bassi portano ad una riduzione dei prezzi o a margini di profitto più alti. 

Tuttavia, oggi l’eterogeneità del mercato ed il proliferare dei canali di comunicazione ne limita sempre più la sua efficacia. Continuare ad utilizzare il marketing tradizionale rappresenterebbe quindi soltanto un grande dispendio di risorse, energie e tempo.

Al contrario, il marketing mirato si fonda sulla conoscenza approfondita del proprio mercato di riferimento e del gruppo di utenti che lo costituiscono. Il vantaggio che ne deriva è l’individuazione di un segmento le cui caratteristiche lo rendono differente dagli altri e per il quale l’azienda può, elaborando una proposta di valore, soddisfarne i bisogni, anticiparne i desideri o creare esperienze memorabili. Gli sforzi di marketing, le risorse e le energie saranno così tutti indirizzati strategicamente verso quell’unico segmento.   

 

Scopri come fare marketing mirato con la tecnica STP

Dopo aver individuato le peculiarità del marketing mirato, scopri come attuarlo con la tecnica STP  che si declina in:

  • segmentazione, ovvero la capacità di suddividere il mercato in differenti gruppi omogenei al loro interno e disomogenei tra di essi;
  • targeting, ossia la necessità di scegliere uno o più segmenti di mercato ai quali rivolgersi;
  • posizionamento, ovvero l’insieme delle attività che concorreranno a far sì che la percezione del valore del prodotto o servizio proposto, sul mercato scelto, sia quella prefissato. 

 

Cosa si intende per segmento di mercato?

Per segmentazione si intende il processo di suddivisione del mercato in distinti sottoinsiemi individuati sulla base di determinate caratteristiche comuni. Ogni gruppo (definito target) può essere scelto quale obiettivo di mercato da raggiungere e soddisfare con un servizio o prodotto. I principali metodi utilizzati per segmentare il mercato sono i seguenti:

  • demografico;
  • geografico;
  • psicografico.

 

Segmentazione demografica

Questo tipo di segmentazione è ampiamente utilizzato ed è basato sulle caratteristiche demografiche dei consumatori, quali ad esempio l’età, il genere, il reddito, l’occupazione, il livello di istruzione, la religione. Ciò perché tali informazioni sono di fatto facilmente reperibili in banche dati online, analisi o, ancora, statistiche.  Il presupposto posto alla base di questo metodo è che diversi gruppi di persone, costituiti in base alle variabili sopra elencate, presentino modelli di consumo altrettanto diversi. 

In realtà, sappiamo bene come ognuno di noi sia diverso e presenti bisogni, comportamenti ed interessi differenti anche se appartenente alla medesima fascia d’età o di reddito. Questo tipo di segmentazione quindi si limita a descrivere le caratteristiche degli individui che costituiscono il segmento, senza spiegarne però il comportamento.

 

Segmentazione geografica

Alle variabili demografiche è possibile aggiungere quelle relative alla zona geografica di appartenenza del consumatore, la densità di popolazione, la dimensione del centro urbano, il regime climatico. Questa è la segmentazione geodemografica basata, invece, sul presupposto che i bisogni, gli interessi e le preferenze dei consumatori varino anche in base alle caratteristiche del luogo in cui risiedono. 

 

Segmentazione psicografica

Del tutto diverse le caratteristiche considerate per la segmentazione psicografica che si è affermata negli ultimi anni. Non ci si accontenta più dei consueti criteri geodemografici, ma i ricercatori si servono di concetti psicologici. Interessi, valori, stili di vita ed attitudiniQueste sono le variabili considerate per individuare i vari cluster di consumatori, spesso ricercate all’interno dei social network o lavorando con questionari. È così possibile ottenere un’immagine più nitida del consumatore tale da creare campagne di marketing più efficaci inserite all’interno di strategie mirate e personalizzate.

Targeting: che cos’è?

In seguito alla segmentazione del mercato, occorre procedere con il targeting. Questo indica il processo di individuazione del giusto segmento e per il targetquale l’azienda potrebbe creare una proposta di valore. Per effettuare tale valutazione occorre considerare però una serie di  fattori, ovvero il target deve essere:

  •  accessibile per l’azienda ed il business sia in termini geografici che economici; 
  •  difendibile. Il vantaggio che l’azienda avrà all’interno di quel segmento deve essere superiore a quello dei competitor;  
  • redditizio, ovvero deve avere una dimensione economica tale per cui l’azienda avrà un certo interesse nel colpirlo.  

 

Il posizionamento

Infine, una volta determinato il segmento a cui rivolgersi e verso il quale indirizzare la propria strategia, l’azienda dovrà effettuare il posizionamento. Questo è il modo in cui il prodotto o il servizio offerto si colloca nella mente del consumatore attuale o potenziale ed è strettamente legato ad una serie di fattori molto importanti, quali: la reputazione del brand, i suoi valori e la sua immagine. Definire il posizionamento è molto importante in quanto esso rappresenta non solo il vantaggio che il pubblico percepisce dalla nostra offerta, bensì anche il modo in cui lui lo paragona con i competitor.  

 

A cosa serve il marketing mirato?

L’individuazione del segmento target è fondamentale per conseguire obiettivi di marketing mirato. La funzione principale del marketing mirato è quella di costruire una proposta di valore per l’utente, la cosiddetta “Value Proposition”. Tra i modelli utilizzati per costruire quest’ultima analizzeremo qui di seguito  il “Value Proposition Canvas”, meglio conosciuto come “business model canvas“.

 

Business model Canvas: una proposta di valore per i tuoi clienti

Il business model Canvas è uno strumento che, sfruttando la logica del pensiero visivo (il termine canvas significa appunto tela), consente di individuare e semplificare concetti complessi. Il modello è costituito da due aree: una a destra, raffigurata da un cerchio, che rappresenta la sfera del cliente ed una a sinistra, raffigurata da un quadrato, che rappresenta la proposta di valore dell’azienda.

Nella compilazione si segue questa procedura: si inizia dapprima compilando il cerchio, ovvero individuando i bisogni, le necessità ed i desideri dell’utente e, poi, il quadrato rispondendo quindi alle varie necessità rilevate. Per farlo, sarà importante chiedere al maggior numero di clienti possibili se i bisogni individuati siano da essi realmente percepiti e le soluzioni proposte quelle desiderate.

Come comunicare la tua proposta su Facebook

Dopo aver individuato il target e creato una proposta ad hoc, l’obiettivo dell’ azienda è quello di promuovere la propria proposta. Le opportunità offerte oggi dal mondo digital sono davvero tante. Scopri allora come effettuare pubblicità su facebook, il social network che ad oggi conta quasi due miliardi di iscritti. Per creare delle inserzioni ti basta seguire questi 7 step :

  1. crea una pagina facebook per la tua azienda
  2. accedi all’area di gestione degli annunci
  3. scegli l’obiettivo della campagna
  4. targettizza il pubblico
  5. determina budget, durata e ottimizzazione
  6. seleziona le immagini e il testo per l’annuncio
  7. posiziona l’annuncio.

Ti starai chiedendo ora come targettizzare i tuoi clienti. In realtà, è molto semplice. Inserisci per ogni annuncio i dati demografici, quali:

  • posizione (Stato, regione, provincia, città, cap, indirizzo)
  • età (ogni intervallo ricompreso tra 18 e 65 anni)
  • sesso (uomini, donne, tutti)
  • lingue
  • orientamento sessuale
  • situazione sentimentale
  • istruzione.

Oltre ai dati demografici, potrai inserire anche quelli comportamentali, ovvero relativi a:

  • abitudini o intenzioni di acquisto
  • uso dei dispositivi mobile
  • abitudini
  • programmi di viaggio.

Le inserzioni su facebook offrono così la possibilità di scegliere il proprio target di riferimento in maniera molto più accurata rispetto all’advertising incentrato sui cookie.

 

Case study di marketing mirato: Project Invictus

“Buonasera Londra.”

Se nel leggere queste parole, non hai pensato al discorso di “V” o ad una maschera raffigurante un volto bianco, guance rosse, baffi all’insù ed un sorriso beffardo; ma, al contrario, è emerso il viso barbuto di Andrea Biasci ed un certo accento milanese, probabilmente non solo sarai appassionato di nutrizione ed allenamento, ma conoscerai già lo straordinario successo di Project Invictus

Per tutti gli altri, ecco un breve racconto della storia di questa azienda e l’analisi della ragione per cui può essere considerata un buon esempio di marketing mirato

Una storia di passione, verità e sorprese

Project Invictus è un portale di informazione che nasce nel 2012 dalla passione di Andrea Biasci con l’obiettivo di creare contenuti sui temi dell’allenamento e della nutrizione ricorrendo ad un approccio del tutto nuovo: scientifico e al contempo accessibile al grande pubblico. Nel giro di poco tempo avviene però una straordinaria evoluzione.

esempio marketing mirato

Nel 2014, Biasci inizia infatti la stesura di un libro sull’alimentazione, coniugando testi scientifici e divulgativi. L’anno seguente il testo è pronto col titolo di “Project Nutrition” e mille copie stampate. La specificità del tema ed il costo un po’ più elevato rispetto allo standard non impediscono però la vendita di tute le copie in sole poche ore dalla pubblicazione. “Project Nutrition” diventa in poco tempo un vero e proprio caso editoriale.

Dal 2015 Project Invictus si evolve in casa editrice indipendente, e dallo scorso anno anche in un ente di formazione prevedendo corsi di certificazione per personal trainer riconosciuti e abilitanti all’esercizio della professione secondo la normativa vigente.

La sua ascesa è ben evidente anche sul web. Oltre 199.000 iscritti al canale Youtube, 77, 5 mila follower sul IG e quasi 90 mila su Facebook. Ed ancora, il portale ha visto crescere esponenzialmente visite al sito e vendite, con un incremento di traffico nel solo biennio 2017-2019 pari al 327%. Questo successo può in realtà essere ben spiegato da una serie di fattori. Partiamo dal contesto.

Il contesto e il target

Gli italiani non hanno mai praticato così tanto sport come negli ultimi anni. Dati certificati dall’Istat mostrano infatti un incremento di quasi cinque punti percentuali (4,7) nella pratica dell’attività sportiva. Una maggiore attenzione si è registrata anche per l’alimentazione, più salubre e corretta. Il rapporto nato dalla collaborazione tra GS1 Italy e Nielsen conferma questo indirizzo più salutista evidenziando, inoltre, un aumento dell’assunzione di proteine e fibre ed un calo nel consumo di zuccheri e grassi saturi. Dunque, i dati lo confermano: si è affermato sempre di più uno stile di vita salutare i cui cardini sono proprio lo sport e l’alimentazione.

Tuttavia, in questi settori sono ancora molti i falsi miti, le credenze popolari, le strategie di marketing che promuovono la vendita di prodotti miracolosi e diete fantasiose. In questo grande caos, vi è quindi per l’utenza che intende approfondire le proprie conoscenze una palese difficoltà nel distinguere le informazioni vere da quelle errate. E a questa difficoltà, Project Invictus, ha cercato di fornire una risposta mediante articoli, video e collaborazioni con personalità di primo piano in ambito accademico, medico e sportivo. Ha comunicato principi e concetti complessi con un linguaggio chiaro, semplice e divertente, individuando il proprio target.

Sin dalla pubblicazione del suo primo libro, le premesse di Biasci sono state chiare.  Il suo progetto è destinato alle persone che si allenano con la testa, il fegato ed il cuore e che vogliono conoscere. 

“Perché solo chi conosce sceglie, altrimenti crede di scegliere!”

Con oltre 200 articoli e  video pubblicati ogni anno, corsi e tour, Project Invictus ha proposto, dunque, contenuti di alto valore per quel segmento di mercato sportivo, attento alla propria alimentazione e desideroso di apprendere, sperimentare e confrontarsi.

Dunque, l’approccio scientifico alla conoscenza di queste tematiche, rese al contempo semplici e accessibili per il target individuato, hanno determinato l’autorevole posizionamento di Project Invictus nel panorama accademico e sportivo italiano.

 

buyer personasSocial Media Strategy

Maria Perri
Il marketing e lo sport sono le sue due più grandi passioni. Dopo aver conseguito la laurea in Scienze delle Pubbliche Amministrazioni, si specializza nel marketing digitale. Oggi è membro del team Content Marketing presso Digital Coach.