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Ti sarà capitato di cercare la definizione di marketing automatico o automatizzato, cercarne approfondimenti in un video o un blog dove si accenna ad un sistema di marketing automatico oppure ancora di raccogliere quante più recensioni e opinioni complete di automazione marketing, magari anche proprio in un corso dedicato di marketing automatico.

Avevamo già parlato di marketing automation in un altro articolo che ti consiglio di leggere, ma in questa mini-guida cercheremo di mettere ordine a dubbi e domande dandoti una puntuale guida su come automatizzare il marketing che sia utile al tuo lavoro, ma anche interessante e completa per le tue esigenze. Come vedremo, conoscere in profondità tutti gli aspetti del marketing automatico o automatizzato può fare la vera differenza in termini di risparmio economico, di tempo e di fatica.

Marketing automatico: che cos’è e cosa significa

 

cos'è il marketing automaticoE’ consueto usare il termine marketing automatico per riferirci ad un preciso software che ha l’obiettivo di rendere automatiche le iniziative marketing. Molte aziende hanno bisogno di automatizzare alcuni incarichi, tendenzialmente ripetitivi, come l’invio di email, scrivere lo stesso post sui diversi social media, ed altre attività su diversi siti web. La tecnologia del marketing automatico o automatizzato rende questi compiti estremamente più facili.

Di fatto è solo uno dei tanti strumenti necessari al marketing ed è il processo che aiuta a nutrire, deliziare e convertire i lead (contatti di potenziali clienti profilati). Il marketing automatico non genera lead, ma interviene dopo che il lead ha fatto determinate azioni, ad esempio visitando una pagina o compilando un form. Il marketing automatico può intervenire solo dopo che altre azioni siano state messe in atto per generare dei contatti. Quando si parla di lead generation gli approcci possono essere diversi, ci possono essere azioni di marketing digitale, tradizionale (fiere o eventi) o di broadcasting (pubblicità sui media tradizionali come radio, tv, riviste). Ad esempio Hubspot come vedremo risulta una delle piattaforme software più conosciute in grado di integrare molto bene sia la tecnologia di marketing automatico che la tecnologia per attirare nuovi contatti.

Il termine marketing automatico è diventato un termine in voga, ma spesso viene confuso con il marketing automation, così che gli addetti al marketing hanno l’impressione che tutti gli strumenti di marketing digitale necessari per la crescita, inclusi quelli necessari per generare nuovi lead, siano compresi nel concetto di marketing automatico. Quest’idea errata lascia gli addetti al marketing con strumenti estremamente sofisticati per occuparsi della parte centrale del loro funnel, ma nessuna soluzione per generare i lead che dovranno poi coltivare. La conseguenza è che i marketers iniziano a comprare liste di indirizzi email invece di generare leads con l’inbound marketing. Per quanto possa sembrare una soluzione facile e veloce, non è una soluzione a lungo termine, né permette di creare un terreno fertile per coltivare una relazione duratura con i futuri clienti.

A breve faremo un esempio pratico su come funziona il marketing automatico come fosse una pianta da coltivare e curare; in sostanza si può sostenere che non conoscere correttamente il concetto di marketing automatico è un po’ come utilizzare degli additivi chimici per far crescere la pianta in maniera più veloce. Questo sembrerebbe un’ottima soluzione in fatto di velocità, ma non permette un successo futuro a lungo termine.

Come funziona il marketing automatico

 

come funziona il marketing automaticoNel migliore dei casi, un software di questo tipo rende possibile alle aziende comprare e vendere come fa, per fare un esempio noto Amazon – ovvero, coltivare prospects con contenuti estremamente utili e personalizzati che possano aiutare a convertirli in clienti. Questo tipo di automatismo, di solito, genera nuovi e significativi ricavi per le aziende, e fornisce un ottimo ritorno dell’investimento.

Sebbene non sia la più facile delle iniziative, rendere il marketing automatico non è impossibile. Immaginiamo di dover far crescere una pianta. Prima di tutto abbiamo bisogno di terreno fertile. Dopodiché abbiamo bisogno di semi da piantare, e infine abbiamo bisogno di acqua e luce per far germogliare i semi e trasformarli in una pianta rigogliosa. In questo senso, possiamo paragonare un software di marketing automatico efficace alla coltivazione una pianta. Alla fine, speriamo di aver coltivato i nostri lead (la piantina) abbastanza da trasformarli in clienti paganti (una rigogliosa pianta perfettamente cresciuta).

 

Perché fare marketing automatico: vantaggi e svantaggi

 

perche-fare-marketing-automatico-funnelCominciamo con qualche considerazione:

  • Con “automatismo” si intendono quelle tecnologie necessarie che aiutano le aziende a gestire i loro contatti e la loro comunicazione marketing
  • Si tratta sostanzialmente di software che forniscono dati inerenti i visitatori e le loro reazioni nei nostri siti o nelle nostre campagne pubblicitarie online. Con essi, possiamo anche gestire gli invii delle comunicazioni ai clienti e la pubblicazione di contenuti sui social media
  • Esistono molti strumenti che ci possono venire incontro nell’organizzazione dei nostri progetti a patto di usarli correttamente: sono da considerare esclusivamente un affiancamento a strategie personalizzate e occorre studiarle pensando sempre al nostro target di riferimento
  • Affidarsi esclusivamente agli automatismi senza una chiara strategia è pericoloso e inconcludente
  • Le soluzioni standard di marketing automatico sono da evitare: spesso non corrispondono alle esigenze per cui si vuole avere un sistema automatizzato su misura, e alla fine ci si può ritrovare con un software non consono, non completo o addirittura sottodimensionato al bisogno reale
  • Non significa mettere online un sito e poi aspettarsi che le cose accadano da sé. Non vuol dire nemmeno che, messi in vendita dei prodotti online, questi verranno acquistati senza delle specifiche strategie di comunicazione.
  • Opinioni e idee sbagliate sul marketing automatico sono piuttosto diffuse, in generale su automatismi nel digital marketing oppure riguardo specifiche convinzioni inerenti l’utilizzo di software che sanno fare tutto il lavoro al posto nostro. In realtà i tool servono e sono un ottimo supporto, il più delle volte sono assolutamente necessari, ma non si può pensare che siano sufficienti a farci raggiungere i nostri obiettivi.

Perché fare marketing automatico: cosa si può fare

 

funnel del marketing automaticoSi possono trarre molteplici benefici dal marketing automatico, in particolare i migliori software conosciuti anche come tools di marketing automatico permettono di:

  • seguire le tracce di chi visita il sito web, registrando le pagine visitate e il tempo di sosta
  • creare email, landing page e moduli di registrazione
  • registrare le risposte contenute nei moduli
  • gestire le campagne di lead nurturing: esecuzione automatizzata delle campagne; spedizione di una sequenza di messaggi separatamente per diversi segmenti (invece di spedire lo stesso messaggio a tutti i segmenti con una spedizione di massa); cambiare la sequenza dei messaggi in risposta al comportamento dei contatti
  • calcolare un punteggio per ogni persona contenuta nel database, a seconda delle attività eseguite e a seconda delle regole stabilite in fase di set up del software (lead scoring)
  • effettuare una completa attività di reporting
  • collegarsi al CRM

Sono sempre di più le aziende che raccolgono i dati dei clienti e sono in crescita le aziende che inviano newsletter ed email in maniera automatica dribblando filtri anti-spam e incuriosendo, grazie a tecniche di scrittura ad alto contenuto evocativo. Il direct email marketing è solo uno dei moduli di marketing automatico.

Il marketing automatico deve necessariamente essere parte di una strategia di marketing di lungo periodo altrimenti la sua efficacia sarà molto limitata. Il ciclo di acquisto di un potenziale cliente o customer decision journey, con il moltiplicarsi dei canali disponibili, si è molto allungato e frammentato. Per questo solo le aziende che riusciranno a seguirlo interamente con successo potranno indirizzare meglio i propri investimenti e aumentare i propri profitti. Il marketing automatico è spesso abbinato a software CRM, tanto da essere definiti strumenti complementari.

Questi strumenti non solo consentono un miglior allineamento tra vendite e marketing, ma permettono anche di comprendere maggiormente il rendimento di una determinata campagna, di ottimizzare gli investimenti e di non perdere potenziali opportunità future. Unire strategie, software di marketing automatico e CRM porta ad avere uno strumento potente, in grado di supportare  le attività commerciali sia quelle di marketing, allineando le due funzioni aziendali.

 

Marketing automatico: quali strumenti bisogna saper utilizzare

Sebbene nei software di marketing automatico ci siano molti competitor agguerriti, HubSpot è stato decretato dalle aziende che già lo utilizzano come il software numero 1 al mondo per le attività di marketing automatico, usato da 13.607 aziende in 93 paesi in tutto il mondo. Ha passato severi test di efficienza anche in termini di funzionalità di:

Esistono circa 20 ulteriori software di marketing automatico – anche free e opensource – che si possono valutare:
  • Infusionsoft
  • Eloqua
  • iContact
  • IBM Marketing Cloud
  • Marketo
  • Pardot
  • Teradata
  • Act-On
  • SimplyCast
  • SharpSpring
  • SAS Institute
  • SalesManago
  • Ontraport
  • Net-Results
  • Adobe Campaign
  • MindMatrix
  • Salesfusion
  • MarcomCentral
  • LeadSquared

 

Come imparare a fare marketing automatico: i 4 tipici errori più diffusi

 

marketing automatico le convinzioni errate comuni più diffuseAncora oggi, siamo circondati da convinzioni errate sul fare marketing automatico. Successivamente, vedremo quanta preparazione e quali competenze specifiche occorrono. Di seguito ho raccolto 4 convinzioni errate del fare marketing automatico:

1. Con il marketing automatico si acquisiscono contatti sicuri di nuovi clienti

Questo è uno degli errori più frequenti, quindi è bene chiarirlo subito: non è così che ottieni contatti. Per acquisirli, è necessario impegnare le proprie energie nell‘inbound marketing, ossia nella creazione di contenuti di valore che attraggano verso di te i potenziali clienti. Quando l’inbound marketing è ben studiato e realizzato, si dà vita a documenti, ebook, video, infografiche, di cui l’utente ha realmente bisogno e che quindi vorrà leggere ed eventualmente condividere. In questo modo, i navigatori sono invogliati a rompere il ghiaccio con te e con i tuoi prodotti. Per scaricare gratuitamente i tuoi contenuti pensati su misura per loro, gli utenti saranno ben propensi a lasciarti nome e indirizzo mail. E il contatto è acquisito!

2. Metti in funzione del marketing automatico e poi… dimenticalo

Ecco uno dei sistemi più semplici per fare in modo che il tuo investimento nel digital marketing sia un totale fallimento. Gli strumenti di automatizzazione offrono grandi vantaggi, ma senza un esperto che sappia costantemente monitorare e analizzare quotidianamente le interazioni e le risposte da parte degli utenti, ogni funzionalità dei tool risulta inutile. Ad esempio, se il tuo invio di email (email marketing) ha uno scarso successo, probabilmente devi ragionare sulla frequenza degli invii, sull’oggetto delle mail, sulla pertinenza tra messaggio e destinatari. Insomma, ci vuole un professionista che faccia tutti i test del caso. Un software di marketing automatico non lo potrà mai sostituire in questo.

3. Marketing automatico significa generare automatizzazioni per personalizzare la comunicazione marketing

Il nostro compito, per raggiungere gli scopi prefissati di business, è seguire le necessità dei nostri contatti/potenziali clienti, e assecondarle. La comunicazione marketing non è un elemento statico che, una volta impostato, andrà bene ad oltranza. Gli strumenti per l’automatizzazione non possono comprendere se i bisogni del target sono mutati o se c’è un diverso punto di vista con cui interpretarli. Serve un esperto che glielo dica, che guidi tutti gli strumenti e che li imposti giorno dopo giorno tarando di continuo le migliorie da apportare.

4. Il marketing automatico vende al posto tuo!

Sarebbe troppo bello per essere vero! Purtroppo non è così, diciamo un po’ troppo comodo e, diciamolo pure, un sogno. Questi tool ci aiutano, ma non ci sostituiscono. Ci vengono incontro nella gestione dei nostri contatti e della nostra comunicazione marketing, ma non creano i nostri contenuti (con i quali accendere e indirizzare l’interesse degli utenti verso di noi). Insomma, la regola d’oro è: utilizzare gli strumenti di marketing automatico per migliorare i nostri progetti di digital marketing va benissimo, ma non bisogna mai pensare che ci possano sostituire. Dobbiamo prendere i loro dati e farci illuminare da ciò che ci permettono di scoprire. Poi, il vero lavoro, spetta sempre e solo a noi che conosciamo bene il nostro business.

Perché fare marketing automatico: cosa è bene sapere e cosa bisogna saper fare

perché fare marketing automatico cosa bisogna saper fareEcco una carrellata di 6 best practices del marketing automatico, per conoscere su cosa mettere le mani e come è possibile integrare tutto per massimizzare i risultati:

1. Direct email marketing

Sempre più bersagliati da newsletter ed email commerciali, utenti e provider di posta elettronica stanno rafforzando i filtri anti spam. È quindi fondamentale personalizzare le email inviate ai nostri clienti o potenziali (come ad esempio il settore in cui lavorano o i prodotti cui sono interessati). Avvalersi di un software sviluppato su un algoritmo che consenta un elevato livello di personalizzazione e sia ricevuto senza problemi dai server di posta elettronica, ti permetterà di inviare rapidamente email altamente personalizzate.

2. Automatizzare azioni ripetitive

Quanto tempo perdi in azioni ripetitive invece di concentrarti sugli aspetti importanti della tua attività? Un gran numero di azioni a basso valore aggiunto possono essere programmate in automatico facendoti risparmiare tempo e aiutandoti a essere più concentrato sulle cose veramente importanti.

3. Aggiornare e segmentare il database di lead e contatti

Dalle informazioni raccolte dai social media, alle email, al remarketing: ciò che hanno cliccato, ciò che hanno visto sul tuo sito web può consentire di personalizzare le loro conversazioni e le offerte.

4. Assegnare status o punteggi ai lead

Registrare gli step di una trattativa commerciale o il grado di interesse mostrato dai potenziali clienti aiuterà la forza vendite a focalizzare il proprio lavoro e a correggere i problemi occorsi durante una trattativa o una mancata vendita.

5. Registrare tutte le comunicazioni e i punti di contatto

Riuscire a monitorare l’interesse e il percorso di acquisto per focalizzare sforzi e investimenti è sempre più complicato. Unendo una soluzione CRM con strumenti di marketing automatizzato si può andare oltre le informazioni demografiche di base offerte dagli strumenti di analitica o dal CRM stesso e approfondire dettagliatamente il customer decision journey. Sarà possibile visualizzare quali pagine i vostri lead stanno visitando e a quali tipi di contenuti/prodotti sono interessati.

Con il monitoraggio e l’analisi è possibile visualizzare tutti i punti di contatto con i potenziali clienti, dai file scaricati alle email scambiate. La cronologia delle attività fornisce utili indicazioni per rendere più efficiente il processo di vendita, ottimizzando le azioni compiute e da compiere.

6. Registrare e notificare eventi

È possibile attivare e ricevere avvisi in tempo reale ogni volta che un cliente è attivo sul tuo sito: visita la pagina dei prezzi o scarica un contenuto. È inoltre possibile registrare il numero di telefonate ed email scambiate con un cliente prima di concludere una transazione.

Se si dispone di un sistema di marketing automatico legato ad un CRM, anche il legame tra ROI e campagne di marketing diventa molto più facile da determinare. La sincronizzazione bidirezionale assicura che le campagne create con lo strumento di marketing automatico siano mappate anche nel CRM, rendendo così possibile legare le offerte alle campagne che le hanno generate. Questa capacità di reporting permette di calcolare il revenue sulle campagne, tracciare le spese di marketing, misurare accuratamente il ritorno sugli investimenti, la revenue dei progetti e guidare nelle decisioni di marketing, basandosi su dati effettivi.

Marketing automatico: che sbocchi professionali offre

marketing automatico content marketing lead generation insightsCi sono molteplici possibilità di trovare la propria strada attraverso l’attività di marketing automatico. Fra queste spicca notevolmente il content marketing, vale a dire la produzione e diffusione di contenuti rilevanti per il target di riferimento, che è un elemento fondamentale nei processi che regolano l’automatizzazione del marketing.

Marketo, una software house molto grande di marketing automatico sostiene che: “Il content marketing si riferisce in sintesi allo sforzo di creare e distribuire con regolarità informazioni, di tipo educativo e di intrattenimento, non promozionali, come mezzo per attrarre e mantenere i clienti”.

I contenuti possono avere finalità informative, di utilità molto pratica, proporsi con un taglio divertente o anche essere legati a cause sociali specifiche. Questo apre ad un ventaglio di possibilità per chi scrive, crea immagini, produce video, compone infografiche e soprattutto verso chi si occupa di aggiornare costantemente i contenuti dei siti della propria azienda. L’importante è che i contenuti siano utilizzati in modo appropriato per coinvolgere e fidelizzare il target che si vuole attrarre. Tipicamente il marketing automatico sfrutta i contenuti per fare azioni di database building: i contenuti vengono offerti in cambio di informazioni di contatto, per poter avviare campagne di email marketing, attraverso cui fornire ulteriori contenuti di interesse per sviluppare e nutrire le relazioni. Perché si parla così tanto di content marketing negli ultimi anni? Perché molti studi autorevoli dimostrano che i consumatori si sentono maggiormente a proprio agio e sono più disposti ad acquistare da aziende che producono contenuti di valore, non a carattere promozionale, in grado di “educare” potenziali clienti, le buyer personas, nel corso dei loro “percorso d’acquisto”.

Per creare contenuti di qualità, in grado di stimolare interesse, si può iniziare testando con il proprio target diverse tipologie di contenuti, verificando poi con attenzione quali siano i più efficaci. Ma produrre contenuti di qualità non è sufficiente. È fondamentale riuscire a inviare il giusto contenuto alla giusta persona al momento giusto. Ed è proprio nella corretta individuazione del contenuto e del momento più adeguato per un dato target, che una strategia di marketing automatico fornisce una supporto di grande efficacia, permettendo la diffusione automatizzata di contenuti dinamici e personalizzati, a seconda del profilo e del comportamento degli utenti online.

Marketing automatico: funziona? Reportistica aggiornata 2016

marketing automatico report state of inbound 2016Viene da chiedersi in conclusione: “Fare marketing automatico funziona davvero?” Dopo tutto quello che abbiamo già scoperto direi proprio di sì. Come dicevamo all’inizio il marketing automatico funziona molto bene e sa intervenire al meglio solo dopo aver messo in atto correttamente le azioni strategiche per generare dei contatti. Tuttavia ancora un buon numero di marketers non dà ancora piena fiducia al potenziale del marketing automatico.

E’ uscito da pochi giorni l’ottavo Report State of Inbound 2016 pubblicato da HubSpot, provider della più famosa piattaforma al mondo: una completa panoramica sullo stato dell’arte dell’inbound marketing 2016 legato al marketing automatico e alcune previsioni future.

Nell’introduzione è riassunta in maniera inequivocabile la mission alla base dell’inbound: cambiare il modo in cui le aziende fanno business con un approccio più utile per il consumatore e quindi più umano ed empatico. Negli ultimi dieci anni questo approccio ha raccolto un numero sempre crescente di simpatizzanti, una vera e propria community di marketer e sales manager che ogni anno è coinvolta in prima persona nella definizione di questo report.

Gli intervistati di quest’anno sono stati circa 4.500 provenienti da ben 132 nazioni che operano tanto in aziende B2B quanto in B2C: un campione di professionisti e operatori del settore affidabile perché non costituito esclusivamente da clienti HubSpot. Forse è proprio questo il segreto del successo di questo Report che costituisce ormai un punto di riferimento per gli studi di settore grazie ad i suoi preziosi insight.

Tra le industrie più rappresentate (circa l’89% degli intervistati) ritroviamo aziende eCommerce, seguiti dalle agenzie di marketing e comunicazione, infine e dalle aziende specializzate nello sviluppo software. All’ultimo posto tra le realtà che hanno adottato su base strutturale l’approccio inbound legato al marketing automatico, le aziende che producono beni di consumo.

Il punto centrale del Report consiste nell’evidenziare le esigenze e le priorità di aziende e marketer: e non è un caso che al primo posto si confermi la necessità di convertire i visitatori attratti in lead e clienti acquisiti. Solo al secondo posto si posiziona la crescita di traffico al sito web aziendale, seguita al terzo posto dagli obiettivi legati alle attività di upselling.
Non solo: tra le attività e le soluzioni di inbound marketing, gli intervistati hanno riconosciuto come prioritari i progetti di consolidamento S.E.O., (66%) la creazione di contenuti per il corporate blog (60%) e le attività di distribuzione e amplificazione dei contenuti (50%). Solo il 44% ha riconosciuto la valenza dell’automazione.

Oltre alle priorità e alle tipologie di contenuti, uno degli insight più significativi risiede nell’esigenza condivisa degli intervistati di uniformare e coordinare il lavoro dei comparti sales e marketingsmarketing,  secondo la terminologia inbound. È proprio su tale uniformità che viene identificata l’ottimizzazione del funnel di vendita secondo la maggioranza degli intervistati.

Riguardo i modelli di vendita tra gli scenari futuri delineati dal Report, i dati più interessanti riguardano la configurazione del modello di vendita, così come emerge dal campione coinvolto nel Report. Cresce il Social selling: il 42% dei buyer intervistati sostiene di aver implementato gli investimenti sui social network per scopi commerciali. Cresce soprattutto la valenza di LinkedIn come canale di connessione professionale, soprattutto tra le aziende B2B; allo stesso tempo, viene riconosciuta l’importanza del training e dell’integrazione del CRM come strumenti indispensabili per un processo di vendita più fluido, personalizzato e coinvolgente, a danno delle obsolete telefonate a freddo.

L’orizzonte è ormai chiaro: un numero sempre crescente di aziende tenderà ad integrare marketing e processi di vendita improntando verso una comunicazione diretta, customizzata, fondata su conversazioni social e su contenuti di qualità. In questo il marketing automatico giocherà un ruolo centrale per il raggiungimento del risultato finale.

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Giuliano Fiore
Digital Marketing Specialist – Content Marketing Manager. Dal 2008 lavoro per RCS MediaGroup. Dopo il Master in Digital Marketing e 2 importanti certificazioni in SEO-SEM e Web Analytics, Il mio prossimo obiettivo è diventare un vero Digital Coach Online ;)
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