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LinkedIn Sales Navigator, ovvero la risposta digitale all’evoluzione della ricerca commerciale. La vendita nell’era digitale presenta una serie unica di sfide per i team di vendita e altrettante opportunità da cogliere. Aziende e professionisti sanno bene che l’era delle “chiamate a freddo” è finita, il marketing di massa si dimostra sempre più inefficace. Gli acquirenti diventano sempre più connessi, più propensi a condurre le loro ricerche e completare il loro processo decisionale in modo del tutto autonomo.

linkedin sales navigator costiLinkedIn sales navigator è la conseguenza ad un processo logico. Dove ci si informa? In rete. E quali sono i luoghi della rete nei quali le persone passano la maggior parte del loro tempo? I social. I brand hanno capito di non poter (più) utilizzare le piattaforme social come palcoscenico per i loro messaggi push. C’è ormai diffusa e piena consapevolezza che i social siano straordinari acceleratori di crescita del business, a patto che vengano utilizzati in modo consapevole. Coinvolgendo i clienti, fornendo informazioni utili in tempo reale, rendendosi utili e pertinenti con prodotti e servizi in linea con il target cui ci si rivolge. Passando, insomma, da una strategia centrata sul brand a una che vede il cliente, e solo il cliente, al centro delle strategie di comunicazione e marketing. Vale lo stesso per il settore vendite: contatti e relazioni devono essere instaurati con i soggetti giusti, cui rivolgere offerte estremamente personalizzate.

Non poteva che essere il social network professionale per eccellenza a fornire uno strumento adeguato alle moderne esigenze: è sulle pagine di LinkedIn che troviamo la spiegazione della nascita e delle funzioni di LinkedIn Sales Navigator. “Il tuo account LinkedIn personale – si legge – è stato progettato pensando alla tua crescita personale. Abbiamo creato Sales Navigator su una piattaforma autonoma per aiutarti a incrementare il tuo flusso di vendite e ad avere tutte le tue informazioni di vendita in un unico posto”. 

E’ l’era del social selling, attività vitale per un’azienda che respiri il presente e si proietti nel futuro. Il sales navigator di LinkedIn è un tool con potenzialità straordinarie per raggiungere i propri obiettivi di business, in particolare in ambito B2B. Vediamo perché.

LinkedIn Sales Navigator, cos’é

Trovare prospect adatti al proprio business, sfruttando i suggerimenti della piattaforma. Salvare profili e poter attingere – attraverso filtri di ricerca particolarmente accurati – a tutti i dettagli degli utenti e delle loro connessioni. Ecco cosa permette di fare LinkedIn Sales Navigator, strumento che ha lo scopo – in estrema sintesi – di sviluppare i contatti commerciali.

Sales Navigator consente di trovare le persone giuste, che ricoprono le mansioni cruciali nelle aziende strategiche per il proprio business, e interagire con loro. Lo fa attraverso un potente algoritmo in grado di suggerire i migliori prospect, quelli ai quali un bravo venditore dovrebbe collegarsi, dei quali dovrebbe tracciare attività e aggiornamenti, monitorare le connessioni e infine entrarci in contatto. Una connessione, magari, generata dalla presentazione di una delle connessioni in comune che possa così “rompere il ghiaccio” e preparare favorevolmente il terreno. 

LinkedIn Sales Navigator come funziona

Di sales app che promettono miracoli è pieno il web, ma nessuna ha il potenziale del sales navigator di LinkedIn.

Fase preliminare

Prima di mettere in moto questo portentoso motore però bisogna settarlo secondo le esigenze del viaggio che si ha intenzione di compiere. Il primo passo è infatti la configurazione delle preferenze. Dopo aver importato i contatti del profilo personale (che saranno la base di partenza per le informazioni alle quali l’algoritmo attingerà per iniziare la fase di lead generation) bisognerà definire alcuni parametri molto importanti.

Qual è l’area geografica che si ha intenzione di targettizzare, quali sono i settori industriali di nostro interesse (e magari qual è la dimensione aziendale della nostra azienda target tipo), qual è il ruolo aziendale del prospect ideale? La risposta a queste domande consente di terminare la fase preliminare e passare a quella operativa. 

linkedin sales navigator costiFase operativa

Attraverso il lead builder (motore di ricerca di sales navigator) sarà possibile cercare i contatti più interessanti. Verranno filtrati attraverso decine di filtri che permettono di essere assai precisi nella ricerca. Oltre a quelli classici sono stati integrati in LinkedIn Sales Navigator dei filtri “dinamici”. E’ possibile infatti ricercare secondo criteri come, ad esempio

  • Chi ha cambiato lavoro negli ultimi 90 giorni
  • Chi ha postato qualcosa riguardo un determinato argomento (individuato attraverso keyword)

Sarà poi possibile salvare i prospect più interessanti: lead (profili personali) e account (aziende).

A quel punto, uno dei grandi vantaggi offerti da LinkedIn Sales Navigator è di poter visualizzare nella propria timeline esclusivamente ciò che i lead e account salvati condividono. Non solo, si visualizzeranno anche i post nei quali essi vengono citati, rimanendo così sempre aggiornato su tutto ciò che li riguardi e sia così utile per accrescere la conoscenza del prospect, individuarne le esigenze e facilitarne l’ingaggio. Una licenza LinkedIn Sales Navigator peraltro mette a disposizione 20 messaggi InMail da utilizzare per entrare in contatto con le persone d’interesse, permette di visualizzare le informazioni dei profili fino al 3° grado di separazione e di conoscere i contatti dei potenziali clienti che hanno visitato il proprio profilo negli ultimi 90 giorni. Il LinkedIn Sales Navigator italiano supporta quasi tutte le funzionalità del prodotto che è possibile utilizzare negli States ed è in costante aggiornamento. 

Seppure datata 2015, l’infografica pubblicata da Entrepreneur Europe resta valida per la metodologia di approccio al social selling attraverso LinkedIn.

LinkedIn Sales Navigator Costi

Linkedin sales navigator tutorial“, “guida linkedin sales navigator“, la rete è piena di documenti simili. Dare un’occhiata può essere una buona opportunità per ottenere spunti interessanti ma cosa c’è di meglio di una prova gratuita del prodotto?
Sì, esiste una versione linkedIn pro free. O meglio è disponibile una prova gratuita del LinkedIn sales navigator, ma dura solo 30 giorni. Il tempo utile per poter navigare la piattaforma, toccare con mano le sue enormi potenzialità, imparare a divincolarsi tra le sue numerose opzioni. E iniziare a strutturare la propria strategia, in linea con i propri obiettivi e l’industry di riferimento.

Spesso quando si parla dei servizi a pagamento del social professionale più diffuso al mondo si pensa subito a LinkedIn Premium. Sales Navigator, è bene ribadirlo, è un servizio diverso è come tale ha dei costi diversi. L’abbonamento a LinkedIn Sales Navigator sottoscritto su base annuale ha una quota mensile di 58,55 €.

LinkedIn Sales Navigator: il caso di successo PTC

PTC è un importante produttore globale di software, specializzato in software di progettazione 3D e realtà aumentata. L’azienda ha realizzato che i suoi acquirenti erano diventati molto più informati e abili rispetto al passato, non avvertendo così più la necessità di entrare in contatto con i loro rappresentanti di vendita se non quando si ritenessero pronti per l’acquisto.

La sfida era dunque identificare questi potenziali clienti prima che arrivassero alla decisione d’acquisto, in modo da poterla influenzare e orientare a proprio favore. Molti dei venditori di PTC erano già attivi su LinkedIn ma ognuno di loro agiva secondo propria coscienza. L’azienda ha così capito l’importanza di standardizzare il processo di social selling utile ai rappresentanti a connettersi con gli acquirenti e costruire con loro relazioni positive. 

digital-strategyLe misure adottate:

  • PTC ha distribuito centinaia di licenze di LinkedIn Sales Navigator ai propri dipendenti del settore vendite;
  • L’azienda ha condiviso best practice cui i dipendenti si sarebbero dovuti ottenere e organizzato diversi incontri di formazione in tal senso.
  • Ha nominato alti dirigenti del settore vendite per guidare in prima persona il progetto di social selling del loro team;
  • Il team di content marketing di PTC ha definito una content strategy in grado di produrre contenuti di valore che i venditori avrebbero potuto veicolare sui canali social. Contenuti utili per accelerare il processo di costruzione della fiducia nell’azienda e a definire la leadership della stessa

I risultati ottenuti:

PTC è una di quelle aziende lungimiranti che si sono rese conto fin da subito di aver bisogno di un processo semplificato per stabilire una metodologia per la vendita sociale. Essendo una società leader nel settore della tecnologia il suo investimento in questo settore non dovrebbe sorprendere ma va comunque rimarcato essendo stato uno dei primi casi di successo dell’adozione di un sistema di social selling strutturato in modo aziendale.

I risultati ottenuti con Linkedin Sales Navigator sono straordinari:
• I rappresentanti di vendita PTC hanno raggiunto oltre 2.000 potenziali clienti tramite Sales Navigator;
• Da questi contatti generati attraverso LinkedIn Sales Navigator sono scaturiti 260 appuntamenti fisici;
• E’ stato generato un ROI positivo del 200%;
• Il 90% dei professionisti che fanno parte del team di vendita di PTC ha mostrato grande gradimento e alta disponibilità a continuare a lavorare attraverso questo strumento.

 

 

L’importanza del social selling

Il social selling permette di interagire con i clienti ad un livello mai praticato in precedenza. Fornisce ai venditori strumenti creativi per entrare in contatto con i soggetti di interesse, stabilire una relazione basata sulla credibilità e stimolare nuove opportunità. Consente di posizionarsi nella mente degli interlocutori come leader nel settore, avviando e conducendo conversazioni che abbiano un valore informativo e risultino coinvolgenti per i clienti o potenziali clienti. 

marketing per LinkedinLe persone, come detto, preferiscono accedere alle informazioni in piena libertà, seguendo i propri tempi, soltanto quando ne hanno bisogno e con la comodità di poterlo fare in pochi clic. Di conseguenza, marketer e personale di vendita dovranno agire con la massima discrezione nel tentativo di raggiungere i loro prospect. Le loro iniziative dovranno essere estremamente mirate, i loro messaggi personalizzati, i contenuti coerenti con l’obiettivo di creare valore. Ogni informazione trasmessa e interazione generata dovrà essere in linea con questi principi. La sfida successiva sarà quella di mantenere alta l’attenzione delle persone con le quali sono entrate in contatto. I social media e il web infatti sono un territorio incredibilmente dispersivo all’interno del quale è possibile essere colpiti o entrare in contatto con una quantità di informazioni potenzialmente infinito.

Il ruolo delle informazioni personali

Peraltro, le persone sono sempre propense a condividere sui social network le loro opinioni e i loro interessi, consentendo così ai venditori di accedere a informazioni personali cruciali. Avranno inoltre accesso alle connessioni di questi soggetti, identificando così sempre nuovi potenziali clienti interessati ai prodotti/servizi da spingere o più semplicemente all’industry di riferimento. Il social selling è in sostanza una strategia mirata a stabilire una relazione a doppio senso, di assoluta corrispondenza e orizzontalità tra le parti in causa, basata sull’autenticità senza dover così ricorrere a strumenti obsoleti e ormai finanche fastidiosi (per il ricevente) come le chiamate a freddo.

Il rischio che si genera è la dispersione di una tale mole di contatti e informazioni. “Ok, so che i miei potenziali interlocutori sono in rete e in particolare sui social, ma come faccio a contattare le persone più adatte, nell’ambiente corretto e rivolgendo loro il messaggio più appropriato per le loro esigenze?” E’ qui che LinkedIn Sales Navigator si afferma come uno strumento straordinario. 

Conclusioni

linkedin sales navigator come funzionaIl customer journey è cambiato per sempre, LinkedIn ha sfruttato la propria straordinaria conoscenza del mercato professionale per produrre un prodotto in grado di soddisfare le esigenze dei professionisti delle vendite, inevitabilmente in prima linea in questa evoluzione digitale. L’iper-connettività ha già cambiato la percezione dei social network da un canale “bello da avere” a un canale di vendita “must-have“. I prospect si aspettano che le aziende in questi territori affermino la propria credibilità, stabiliscano una connessione personale con loro e interagiscano solo quando hanno informazioni, prodotti o servizi davvero pertinenti e coerenti con il loro intento di ricerca. Il social selling è in fortissima crescita e il trend sarà sempre più forte in questo senso, strumenti come il Sales Navigator sono diventati essenziali per avere successo. L’errore, a questo punto, potrebbe essere ritenere che per concludere delle “linkedin sales” basti il LinkedIn Sales Navigator. Non è così. E’ bene ricordare che la sfida non si concluda entrando in contatto con un buon prospect. L’obiettivo resta sempre quello di trasformare la conversazione virtuale in un appuntamento reale e infine in una vendita.

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Se invece volessi semplicemente capire praticamente come effettuare alcune operazioni essenziali, dai un’occhiata al nostro LinkedIn Tutorial

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Gianpiero Versace on Linkedin
Gianpiero Versace
Giornalista professionista con esperienza su diversi media, ho maturato qualificate competenze nella comunicazione aziendale, nelle PR e l'ufficio stampa tradizionali prima di essere travolto da fascino e potenzialità di comunicazione e marketing digitali.
Digital, sport, music & writing addicted.
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