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LinkedIn Marketing: cos’è e come funziona

 

Come usare LinkedIn marketing per la ricerca di un nuovo impiego o trovare nuovi clienti? Questa è la prima domanda che probabilmente si pone la maggior parte delle persone a proposito di questo social network dai connotati particolari del quale però spesso non si conoscono appieno le potenzialità. Se cerchi lavoro, se sei un professionista o un’azienda in cerca di clienti e nuove opportunità nel campo del web marketing, sappi che il social media marketing fa al caso tuo e in particolar modo per una LinkedIn marketing strategy.

 

 

Anche se nasce come un social network professionale, non è semplicemente un luogo nel quale i professionisti accrescono la loro rete di contatti e in cui chi cerca un lavoro può trovarne uno nuovo. Per una azienda questa piattaforma è un’opportunità per svolgere un’attività sui social media marketing, per farsi conoscere e, di conseguenza, per consolidare la propria posizione sul mercato. Analogamente, anche un professionista può fare personal branding attraverso una strategia mirata di LinkedIn marketing, andando così a migliorare e accrescere la sua presenza sul web. 

 

Come fare marketing su LinkedIn

 

LinkedIn è un social network, ma con dei connotati peculiari, i suoi contenuti sono infatti di tipo professionale, infatti tutto ruota attorno ai contatti tra i professionisti. Altrettanto rilevanti ai fini di una strategia di social media marketing sono le discussioni relative a tematiche aziendali e ad altre attività commerciali legate al proprio settore di riferimento.

Bisogna essere consci del fatto che si ha a che fare con una piattaforma che si differenzia sensibilmente dagli altri social network utilizzati tradizionalmente nel marketing digitale. Contrariamente a Twitter, Facebook o Instagram, su LinkedIn una attività di promozione aggressiva del brand è sconsigliabile proprio a causa della natura totalmente diversa dell’audience. Per tale motivo, la LinkedIn marketing strategy deve essere fondata su un approccio differente, meno invasivo e più mirato.

Facebook e Instagram, possiedono informazioni sulla nostra vita privata, mentre LinkedIn ne ha invece molte più sulla quella professionale. Quindi ti faciliterà a raggiungere il target con un’attività di marketing B2B (business to business) molto più precisa, ma inoltre ti potrebbe aiutare ad attuare una strategia per farti trovare. Proprio per questi motivi dovresti saper utilizzare e padroneggiare questo strumento, grazie al quale potrai potenziare la strategia di Marketing B2B e personal branding.

 

 

 

LinkedIn per aziende B2B

 

Per il business to business ovvero aziende che commercializzano prodotti o servizi ad altre aziende questa piattaforma può aiutarti a portare traffico al sito web dell’azienda, ricorrendo all’utilizzo di una precisa strategia editoriale di LinkedIn Adv. In più favorisce l’incremento di visibilità della tua attività commerciale, grazie alle pagine vetrina dedicate ai singoli servizi o prodotti. Con LinkedIn Analytics riuscirai inoltre a conoscere meglio il pubblico di riferimento, grazie agli insight statistici della piattaforma per poi creare dei contenuti mirati per quel target specifico.

Linkedin Marketing

In tutto ciò, il profilo personale e quello delle altre persone legate alla tua azienda, sono una parte fondamentale all’interno della strategia marketing B2B del brand, quindi è di fondamentale importanza avere un profilo professionale ben tenuto e sempre aggiornato per migliorare la brand awareness. Ricorda che un profilo professionale curato a dovere ti faciliterebbe a trovare un lavoro nel caso in cui tu ne stessi cercando uno, perciò è molto importante svolgere un attività di Personal Branding, non solo su Facebook, Twitter e Instagram ma anche su LinkedIn.

 

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Personal Branding con LinkedIn Pulse

 

Promuovi te stesso come se fossi un brand effettivo, devi far arrivare alle persone il messaggio di cosa fai, quali sono i tuoi punti di forza professionali e qual è il campo d’azione dove vuoi operare. Per far personal branding con LinkedIn e far conoscere il proprio nome, un buon strumento da usare è LinkedIn Pulse. Questo tool interno al social network riunisce i contenuti da te creati intorno al tuo curriculum online, dando forma al tuo LinkedIn marketing blog, questi contenuti non sono limitati al mondo LinkedIn, ma possono essere condivisi su altri social e venire indicizzati su Google.

Questo si traduce nel portare traffico “targettizzato” e potenzialmente interessato alla propria attività professionale. Pubblicando su LinkedIn Pulse articoli dal valore tecnico puoi farti conoscere dalla tua nicchia, oppure dai tuoi follower di LinkedIn e fare in modo che il tuo nome venga associato a valori positivi e autorevoli. Oltre a ciò il LinkedIn marketing blog ti faciliterà ad essere identificato, in base ai contenuti che pubblichi, come professionista nel tuo campo quindi facilitarti per trovare lavoro.

 

Quale strategia di LinkedIn marketing applicare

 

La content strategy è il primo passo da compiere se si vuole fare social media marketing in modo efficace su qualsiasi piattaforma, analogamente, è necessario impostare anche la strategia di content marketing. Ormai il content marketing rappresenta uno strumento irrinunciabile nell’ambito digitale. Oggi nessuna azienda o professionista riesce a competere efficacemente nella propria nicchia di mercato se non offre dei buoni contenuti (scritti oppure visuali) che siano utili ai potenziali nuovi clienti che possano dare risposta ai loro interrogativi.

Questo primo mezzo è utile per riuscire a farsi notare nel mare magnum del web. In questo caso però i materiali da divulgare su questa piattaforma possono essere proposti tramite strumenti diversi, da scegliere opportunamente a seconda delle proprie esigenze e della propria consistenza societaria.

 

Fare content marketing con LinkedIn

 

Per fare content marketing è necessario:

  • Curare la qualità in tutto ciò che viene divulgato: i contenuti devono essere sempre di valore e proporre agli utenti contenuti che potrebbero voler pagare per leggere e rendendo l’azienda autorevole e credibile ai loro occhi.

 

  • Impiegare un professionista specializzato, come un social media manager. Se stavi pensando di delegare la preparazione dei contenuti da pubblicare su LinkedIn (e sul tuo sito) allo stagista appena arrivato o alla segretaria dello studio, sappi che non è la scelta giusta. Scrivere contenuti per il web, infatti è un’attività che richiede una preparazione specifica e non può essere svolta nei ritagli di tempo.

 

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  • Possedere discrete capacità di scrittura (saper scrivere bene è solo il primo passo). La redazione dei contenuti destinati al mercato digitale infatti impone la padronanza sia degli strumenti tecnologici (anche in ottica SEO), sia delle tecniche di comunicazione specifiche.

 

  • Inoltre, il linguaggio utilizzato per comunicare con i (potenziali) clienti deve essere appropriato, semplice e soprattutto comprensibile. Se l’intento è quello di trovare nuovi clienti, non è consigliabile ricorrere a termini usati solo all’interno dell’azienda o nello stretto ambito professionale. Nel caso di uno studio di architettura, dovrà e non dovrà essere utilizzata nella sua comunicazione una terminologia troppo tecnica (a meno che non sia sicuro che il suo interlocutore lo comprenda perfettamente). Analoga considerazione può essere fatta per uno studio legale: se si vuole attirare l’attenzione delle PMI o delle imprese operanti nello stesso settore su cui è specializzato lo studio, è controproducente divulgare documenti comprensibili esclusivamente agli addetti ai lavori.

 

Perché usare il Social Selling

 

I social media sono diventati ormai il canale principale per avere nuove prospettive e raggiungere gli obiettivi di vendita.

Marketing su Linkedin Social SellingPerciò il Social Selling è diventata un’altra tecnica fondamentale per chi è nell’ambito del web marketing e vuole attuare una campagna di marketing su LinkedIn. Ma come sfruttare le opportunità offerte dal social selling nel B2B con il LinkedIn marketing?

Per le aziende B2B il social selling, consente di costruire relazioni con potenziali clienti su piattaforme come LinkedIn, un modo moderno, utilizzando gli strumenti social. La vendita sociale significa sfruttare il social network per la ricerca di prospettive giuste, costruire relazioni basate sulla fiducia, creare lead generation e raggiungere i tuoi sales targets. Questa tecnica di vendita consente una migliore lead generation costruendo e mantenendo le relazioni più facilmente all’interno della rete in cui tu e il cliente vi fidate l’uno dell’altro.

 

 

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LinkedIn marketing: azioni e strumenti utili

 

Per una società la funzione del social media marketing e nello specifico l’apertura di una pagina aziendale di LinkedIn, assolve allo scopo primario della promozione della propria identità on line. Inoltre consente di rendere visibili i propri valori sia tra i dipendenti, sia tra i potenziali clienti e collaboratori.

La content strategy attuata attraverso la pagina aziendale (o Company page) di LinkedIn si basa essenzialmente sulla condivisione di articoli d’interesse per il target a cui ci si vuole rivolgere. Alternativamente, si possono offrire ai lettori case studies ed altri materiali (quali modelli di ebook online). Inoltre, attraverso la Company page, è possibile comunicare novità (anche relative a un nuovo prodotto o servizio), raccogliere contatti e reclutare personale.

Fare LinkedIn marketing pubblicando contenuti sulla pagina aziendale comporta alcuni vantaggi:

  • Rafforza la brand awareness dell’azienda o del professionista. Serve cioè a farsi conoscere all’interno di una cerchia di soggetti – altre aziende o professionisti – che possono essere interessati a ciò che si offre. Uno studio professionale specializzato in un certo settore, per esempio, grazie al LinkedIn marketing potrebbe attrarre società che operano in quello stesso ambito ricercando magari altri professionisti dotati di quella particolare specializzazione.

 

  • È d’aiuto per promuovere eventi cui si vuole dare risalto: come un convegno, una presentazione, un career day etc.
    Grazie ai materiali offerti (e scaricabili liberamente o previa compilazione dell’apposito form) viene favorita la lead generation (e un conseguente aumento delle visite al sito aziendale).

 

  • Creano engagement, con positiva ripercussione sulla notorietà del brand. Questo vale, in particolare, per quelle discussioni sorte intorno ad una specifica questione che abbiano suscitato interesse.

 

Le pagine vetrina

 

Per ciascuna company page si possono creare le pagine vetrina (c.d. showcase pages). Queste sono delle estensioni delle pagine aziendali che vengono usate per promuovere particolari iniziative, marchi o prodotti. Frequentemente le aziende strutturate o gli studi legali internazionali ricorrono a tali pagine per dare supporto e visibilità alle varie sedi e divisioni aziendali.

Ciascuna vetrina possiede i suoi followers e può pubblicare aggiornamenti sul proprio stato, mentre le showcase pages rappresentano uno strumento indispensabile alle grandi aziende multi-marca, ma potrebbero fornire una qualche utilità anche alle imprese (o agli studi professionali) con dimensioni più ridotte.

 

La funzione slideshare

 

Grazie a tale funzionalità, l’azienda o il professionista possono condividere presentazioni, infografiche e documenti che ritengono interessanti  e utili per il proprio target. La condivisione risulta tanto più proficua per l’azienda se questi contenuti vengono commentati da altre persone ed in seguito vengono ulteriormente condivise su LinkedIn.

Spiegare solo attraverso l’uso delle parole senza l’ausilio grafico risulta difficile, ecco perché è utile la condivisione delle presentazioni, infografiche e approfondimenti su determinati argomenti. Curare molto bene le pubblicazioni e utilizzare determinate keyword ricercate dai potenziali acquirenti potrebbe permettere a Google di indicizzare questi contenuti.

 

Utilizzare i gruppi su LinkedIn

 

In tal caso la scelta è duplice:

  • Creare il proprio gruppo su LinkedIn (questa opzione è indicata soprattutto per le società di grandi dimensioni).
  • Partecipare a gruppi tematici.

Per una azienda, l’apertura di un gruppo con finalità di una LinkedIn marketing strategy significa soprattutto creare un’ulteriore possibilità per lo scambio tra gli utenti e con gli utenti.

Linkedin Marketing per AziendeÈ tuttavia fortemente sconsigliata la promozione commerciale dei propri prodotti o servizi all’interno dei gruppi stessi. La ragione è semplice: in questo specifico ambito è più importante favorire l’interazione tra le persone (purché effettuata in base ad argomenti di reale interesse per la community coinvolta). Inoltre la pubblicità troppo aggressiva (che ben si adatta ad altre piattaforme social) su LinkedIn risulta poco gradita (in questa sede, infatti, si discute del lavoro e tutto ciò che esula dagli interessi professionali è valutato come un’interferenza negativa).

D’altro canto, entrare in un gruppo favorisce l’accrescimento dell’autorevolezza dell’azienda e quindi costituisce uno strumento indiretto di promozione. Anche le imprese di piccole dimensioni devono far parte di un gruppo su LinkedIn perché è utile soprattutto quando il gruppo selezionato appartiene allo stesso target demografico cui mira l’azienda. Provare a comprendere le tematiche che interessano i componenti del gruppo può essere d’aiuto nella costruzione della strategia di LinkedIn marketing, content marketing e brand awareness.

 

LinkedIn Ads

 

Questo classico strumento è da utilizzare sicuramente per l’advertising che troviamo anche sugli altri social media. LinkedIn Ads concretamente, sono inserzioni a pagamento, tale opzione è indicata quando la reputazione aziendale è già consolidata.

Le opzioni offerte da LinkedIn sono essenzialmente due: i contenuti sponsorizzati diretti (direct sponsored content) e gli aggiornamenti della pagina sponsorizzati.

I primi (direct sponsored content) assolvono alla funzione di divulgare aggiornamenti in forma sponsorizzata diretta (remunerata in Pay per Click) senza che questi siano stati preventivamente pubblicati sulla pagina aziendale. In sostanza, viene introdotta la promozione di contenuti a pagamento che si affianca a quella “organica”. Essendo contenuti sponsorizzati, è possibile dare loro una maggiore connotazione commerciale rispetto a quanto viene pubblicato sulla pagina aziendale.

In merito agli aggiornamenti sponsorizzati, si tratta di postare un aggiornamento sulla pagina aziendale e successivamente sponsorizzarlo mediante una campagna ad hoc.  Questa opzione è l’ideale per divulgare le novità di un certo rilievo, i contenuti del LinkedIn marketing blog e altri documenti (come le statistiche, i commenti e gli aggiornamenti su case history d’attualità o su tematiche di particolare interesse). In tal modo potrai intercettare con maggiore efficacia delle nicchie nel mercato potenzialmente interessate alla tua attività commerciale.

I vantaggi di LinkedIn Ads conseguibili attraverso le inserzioni a pagamento sono legate ad una migliore visibilità dei contenuti. Bisogna tuttavia considerare il costo, che (per quanto concerne LinkedIn) può essere sensibilmente maggiore rispetto ad una campagna condotta su altri social.

 

Ottimizzare LinkedIn marketing in 6 punti

 

Ecco alcuni consigli con cui potrai migliorare la strategia di marketing su LinkedIn, ma anche valida per qualsiasi strategia di social media marketing:

  1. Cerca clienti e connessioni altamente targettizzate: scegli accuratamente quale industria, dimensione dell’azienda o il ruolo professionale vuoi intercettare. Per esempio, un’azienda che eroga supporto tecnologico per le PMI in una certa area, potrà settare le proprie comunicazioni in modo da farle vedere solo a chi (persone fisiche o giuridiche) abbia le caratteristiche desiderate.

     

  2. Mantieni contatti costanti con il target di riferimento (e, in particolare, con i soggetti che incarnano le caratteristiche del tuo cliente-tipo ideale): grazie a LinkedIn è possibile postare aggiornamenti sullo stato e post del blog che possono suscitare interesse e curiosità tra coloro che desidereresti avere (o mantenere) come clienti.

     

  3. Usa le connessioni per costruire relazioni durature: ricorda che su LinkedIn i contatti che hai stabilito con gli altri professionisti devono portarti ad ottenere dei risultati tangibili. Devono aiutarti a farti conoscere o a instaurare delle collaborazioni professionali. Avere tanti contatti solo per assecondare la propria vanità non giova.

     

  4. Accresci la lista dei clienti (effettivi o potenziali) ai fini dell’email-marketing: lo si può fare, ad esempio, ringraziando le persone che sono state aggiunte alla lista dei contatti ed invitandole a partecipare a un programma di e-mail marketing.

     

  5. Stabilisci le linee guida e la policy del brand e rispettala scrupolosamente, applicala anche ai commenti che vengono postati oppure ai messaggi che vengono inviati.

     

  6. Ricordati della centralità del profilo: LinkedIn è uno strumento formidabile per costruire l’identità e per consolidare la reputazione. In altre parole, ti serve per comunicare che professionista (o azienda) sei e come vuoi essere percepito.

 

Come usare LinkedIn per trovare lavoro

 

Quali miglioramenti puoi fare al tuo profilo LinkedIn per trovare lavoro? Sfrutta l’occasione per fare marketing di te stesso (in questo caso il cliente che dovrai conquistare sarà il futuro datore di lavoro). Per fare ciò, nell’impostare il tuo profilo professionale, ti consiglio di seguire questi accorgimenti:

 

Il curriculum LinkedIn

 

Il curriculum LinkedIn non è la trasposizione digitale del tuo curriculum in formato cartaceo. Ad esempio, hai più possibilità, rispetto ad un curriculum tradizionale, di far comprendere al tuo recruiter chi tu sia come persona, quali siano i tuoi interessi. Puoi raccontarti in modo più efficace e creativo, e inoltre, su LinkedIn potrai allegare documenti che ritieni rilevanti per far capire meglio cosa fai. Quindi non commettere l’errore di trascrivere nel tuo profilo i contenuti del tuo curriculum sic et simpliciter. Prova a far comprendere chiaramente il professionista che sei (o vuoi diventare) e in che modo vuoi che gli altri ti identifichino.

 

I contatti

 

I contatti non sono una lista astratta di nomi. Non vanno aggiunti a caso o con leggerezza solo per “fare numero” perché il loro valore effettivo si riflette anche su di te. Scegli di circondarti con persone che conosci bene, che sono affidabili e che hanno profili pertinenti all’immagine che stai costruendo.

 

Foto del profilo personale

 

Imposta una foto del profilo adeguata: la fotografia è il nostro primo modo in cui ci poniamo davanti agli altri. Scegli un’immagine (in buona risoluzione) che ti ritragga in primo piano e che sia coerente con la tua attività lavorativa. Ricordati che sei in un contesto professionale, quindi certe pose vanno bene su facebook, mentre non sono adatte su LinkedIn. Per esempio, il selfie che hai scattato in vacanza o con atteggiamenti troppo rilassati non va bene. Per ragioni analoghe, evita le foto nelle quali indossi gli occhiali da sole o hai il capo coperto.

 

Job title

 

Costruisci la tuo job title utilizzando una parola chiave che ti aiuti ad essere trovato più facilmente e che, al contempo, ti permetta di comunicare il valore che offri. Assicurati che il potenziale datore di lavoro (o anche potenziale cliente) riesca a capire i termini che usi per descriverti (ad esempio il “SEO specialist” è una figura nota nell’ambito digitale. In tal caso, se desideri farti conoscere anche in altri ambiti, sarà meglio che tu corredi il titolo che hai usato con una breve spiegazione che faccia comprendere anche ai non addetti ai lavori che cosa fai in concreto). Inoltre, nella scelta del titolo, prova a essere preciso: per esempio, se scrivi, semplicemente “avvocato”, senza specificare il proprio livello di specializzazione, hai perso una buona occasione per conquistarti la tua nicchia di mercato.

 

Riepilogo del tuo profilo

 

Moltissime persone trascurano questa sezione ritenendola, a torto, poco rilevante. In realtà il riepilogo è l’unica sezione che viene letta durante la prima valutazione. Nello scriverlo, usa un linguaggio semplice (ma non colloquiale!) e meno asettico possibile, fai capire quali soluzioni puoi offrire. Alla fine inserisci una call to action, cioè specifica al tuo possibile datore di lavoro che cosa vuoi che faccia nel caso trovi interessante il tuo profilo: chiedigli, ad esempio, di contattarti (indicando come), o scriverti se vuole ricevere più informazioni, oppure invitalo a guardare alcuni tuoi lavori inseriti nel portfolio.

 

 

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ARTICOLO SCRITTO DA STEFANIA PANZERI

Mi occupo di ricerca nel campo dei Trasporti, della Navigazione e del Turismo. Appassionata di scrittura e comunicazione, mi sto accostando al Web Content Writing e al Digital Marketing.

 

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OTTIMIZZAZIONE E TRASCRIZIONE A CURA DI FEDERICO CAVAZZANIlinkedin_badge

In Digital Coach ho conseguito il MASTER DIGITAL MARKETING e aspiro a diventare un digital project manager. Appassionato di tecnologia e viaggi, sopratutto quelli per mare.

 

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Luca Papa
Digital Marketing Manager presso Digital Coach
Sono Digital marketing manager di Digital Coach, formatore Google e consulente su tematiche di web marketing. In Digital Coach coordino l'attività di tutti i professionisti che svolgono docenza e insegno per Digital Coach e per Google discipline di Digital marketing quali Digital strategy, Inbound Marketing, SEM, Personal Branding.