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All’interno del complesso mondo del marketing digitale, la lead generation ha un significato determinante e costituisce un’attività strategica al fine di ampliare il proprio business attraverso l’incremento delle vendite.

Con questa mini guida intendiamo introdurre il significato di lead generation addentrandoci successivamente nelle dinamiche che guidano il lead generation marketing e la strategia di lead generation necessaria ad acquisire clienti sul web. E’ possibile utilizzare specifici software di lead generation anche se molte aziende hanno individuato un valido strumento di lead generation in facebook e nei social network in genere. Ma entriamo nel vivo e scopriamo il mondo del web lead generation nel dettaglio.

 

Lead generation: cos’è

Andiamo per gradi ed iniziamo a comprendere il significato di lead generation. corso lead generationDefiniamo lead generation quella serie di attività di business volte ad acquisire informazioni relative a potenziali contatti qualificati, o prospect, che potrebbero generare delle conversioni, o vendite, nel medio o lungo periodo.

Leads infatti è quel termine inglese che indica un target di utenti che potrebbero, con buone probabilità, convertirsi in prospect.

lead generationAttuare una strategia di lead generation significa investire gran parte delle energie aziendali nei processi di acquisizione e profilazione di contatti. Questi, a seconda degli obiettivi, possono diventare destinatari di diverse e specifiche azioni di marketing volte a soddisfare le peculiari esigenze di consumo di ciascun gruppo.

Si tratta, nello specifico, di attività che necessitano una gran capacità di targettizzazione dei propri utenti, per identificarne i bisogni e, conseguentemente, stabilire gli obiettivi da perseguire.

La strategia di marketing verrà dunque articolata secondo step successivi che richiedono, nell’arco di un periodo di medio-lungo termine, lo sviluppo di azioni specifiche ed articolate.

Lead generation marketing

Parliamo del processo con cui si cerca di simulare e di interpretare gli interessi dei potenziali clienti al fine di fornire risposte più attinenti alle loro esigenze. Conseguentemente, dare sviluppo alle vendite. La strategia di marketing per generare lead coinvolge diversi canali di web, per questo si parla di web lead generation marketing .

 

Inbound marketing e ZMOT: il momento della decisione

La grande disponibilità di informazioni facilmente reperibili in rete ha creato utenti sempre più consapevoli. Secondo un sondaggio della Forrester, i consumatori quando iniziano il proprio “viaggio” alla ricerca del giusto prodotto da acquistare, si posizionano tra il 66 ed il 90% del loro percorso verso l’individuazione del giusto venditore. lead generation e zmotSi parla di ZMOT, cioè lo Zero Moment of Thruth, per indicare il momento in cui, prima di procedere ad ogni tipo di scelta d’acquisto, gli utenti si informano attraverso la rete e acquisiscono informazioni preziose da siti specializzati, blog, commenti nei social, e tutto ciò che può fornire loro elementi in grado di influenzare le proprie scelte di acquisto.   La strategia di lead generation marketing è strettamente legata all’inbound marketing, ossia alla capacità di instaurare una relazione di fiducia e di scambio con i potenziali clienti, al fine di sottrarli alla concorrenza. Scopri di più nel corso Inbound Marketing. Si tratta di un’attività proficua, se si riescono a definire con precisione i bisogni degli utenti. L’obiettivo della lead generation non è quella di puntare alla quantità di contatti ma di creare, dunque, un rapporto di fiducia con ogni utente, per farlo sentire unico, e conquistare il suo interesse prima ancora di coinvolgerlo con una vendita. La capacità di fornire contenuti sempre più qualificati e specifici per il pubblico target, costituisce la cosiddetta attività di lead nurturing. La lead nurturing può essere sviluppata attraverso:

  • politiche di coinvolgimento diretto: attraverso eventi e promozioni
  • politiche informative: newsletter, blog e autoresponder in grado di suggerire approfondimenti
  • politiche di interazione: attraverso i social ed i feedback dei clienti

Tale logica dimostra come i processi di acquisto siano stati enormemente stravolti dall’uso della rete. Le aziende non devono più “urlare” i propri slogan, con comunicazioni ossessive e invadenti, in qualunque situazione e contesto, ma devono necessariamente trovare il modo per essere “uditi” nel rumore crescente della rete. E’ necessario trovare la chiave giusta per dare risposte ai dubbi degli utenti affinché siano essi stessi a trovare l’azienda più interessante per sé, e non viceversa.   web lead generation In un confronto tra il marketing tradizionale e il web marketing, notiamo ad esempio, che gli annunci pubblicitari sono diffusi secondo gli interessi dei singoli utenti e non secondo la diffusione demografica del target. Scopriamo come sia fondamentale che ci sia una relazione di fiducia continua e costante su più canali, e che le decisioni debbano essere prese in base ai comportamenti reali dei consumatori e degli utenti anzichè secondo intuizioni dettate dagli andamenti statistici. In tale contesto, il lead generation marketing offre un ottimo strumento per costruire relazioni di qualità, in contrapposizione con le strategie aggressive di marketing tradizionale.

 

Facebook lead generation e non solo

L’importanza di Facebook Seppur i social media in genere abbiano un ruolo fondamentale nell’ online lead generation, Facebook riveste un ruolo particolarmente rilevante. Molte aziende ritengono che Facebook non sia un valido strumento per generare lead poichè dalla piattaforma non si possono estrapolare dati di contatto. social lead generation Questo è un grave errore  di valutazione! Facebook, al contrario, è uno strumento fondamentale non solo per generare contatti qualificati, ma soprattuto, per tracciare i comportamenti dei nostri utenti e qualificarli secondo preziose regole comportamentali necessarie ad indirizzare le strategie aziendali di marketing (interessi, origine geografica, appartenenza demografica, sesso …).   Twitter e Google+ Non meno importanti ovviamente, altri social come Google+ e Twitter, considerati ottimi strumenti di social prospecting e lead nurturing. Parliamo cioè di strumenti che, non solo consentono di acquisire nuove lead qualificate attraverso la pubblicazione di contenuti utili ed interessanti, ma che consentono altresì di continuare a “nutrire” gli interessi dei nostri utenti con i messaggi che più interessano, proprio a loro! Twitter, inoltre, consente di praticare il cd “social listening” con cui poter scoprire quali problemi hanno i potenziali utenti e in che maniera parlano del nostro prodotto o di prodotti similari. Uno strumento come Tweetbeep, può diventare un valido alleato per monitorare le conversazioni e sviluppare potenziali opportunità proprio dagli scambi di tweet. Se vogliamo dirlo in poche parole: aumentiamo le conversazioni, individuiamo i nostri target, miglioriamo e centriamo i nostri messaggi indirizzandoli nella direzione richiesta e, di conseguenza, aumentiamo le conversioni!

 

Linkedin Ovviamente non simentichiamo Linkedin che, proprio recentemente, sembra avere surclassato gli altri social e acquisito un ruolo predominante nella generazione di lead. E’ chiaro, che ogni strategia adottata sui social dovrà, inevitabilmente, essere supportata da una landing page ben fatta ed una CTA performante! Infatti, se il traffico generato viene convogliato ad una specifica landing page per la raccolta dei dati, il gioco è fatto!  

Lead generation software

Cercare contatti, individuare leads, elaborare categorie, coinvolgere, interessare, realizzare azioni mirate….sono tutti processi integrati che, ormai l’abbiamo compreso, ci consentono di individuare i nostri clienti target e ottimizzare le nostre attività di marketing. Considerata la complessità del processo, è possibile adottare delle soluzioni tecnologiche in grado di automatizzare alcuni processi e facilitarci il lavoro. Marketo è una delle società più famose e specializzate in quest’ambito. Ecco una serie di attività specifiche di lead marketing realizzabili con un software adeguato: web lead generation

  • acquisizione di leads dal web
  • importazione delle lead da risorse interne all’azienda
  • generazione di email leads
  • gestione delle lead dal primo contatto alla conversione
  • qualificazione delle lead
  • qualificazione del processo di gestione delle lead in base agli obiettivi ed al tipo di business: cioè leads to business e b2b leads
  • realizzazione di reports e dashboard per l’analisi dei dati

Secondo le recenti ricerche di IDG le tendenze del B2B vedono ancora il sito web tra le strategie più efficienti per il lead generation Marketing, insieme ad eventi, conferenze e email marketing. Quelle considerate meno vantaggiose, sono la carta stampata e le mail dirette.

Lo strumento di lead generation in Italia ovviamente non è molto sviluppata, rispetto ai paesi anglofoni, e c’è ancora molto da fare per migliorare la cultura dei marketer italiani in tal senso.  

Altri strumenti e strategie di lead generation

Di seguito altri suggerimenti per acquisire lead e rafforzare la propria politica di lead generation:

  • VIDEO: diversi studi dimostrano che il 65% degli utenti della rete guardano video e lead generation videoche i prodotti e servizi sostenuti da dimostrazioni video acquisiscono il 33% in più delle lead
  • digital leadCTA: è fondamentale che la cd “chiamata all’azione” o Call to Action, sia chiara, unica ed evidente alfine di accompagnare l’utente verso la registrazione che gli proponiamo di effettuare.

lead generation cos' è  

  • ABOUT: specifica chi sei e cosa fai, le “presentazioni” sono fondamentali per impostare un nuovo e duraturo rapporto di fiducia
  • BLOG FOREVER: è ormai assodato che il blog è uno strumento fondamentale per generare lead ma ancor più importante è continuare a scrivere con metodicità e costanza lead generatorseguendo, preferibilmente, un calendario di pubblicazione. Spesso le azienda, abbandonano il blog dopo il primo mese senza risultati. E’ risaputo, invece, che le lead devono essere coltivate nel tempo e l’abbandono del blog rischia di creare uno strappo con chi, gradualmente, si sta avvicinando a noi
  • SLIDESHARE: sfrutta il traffico su slideshare e convoglialo verso la tua landing page. Puoi infatti inserire il link al tuo sito nella presentazione, nella descrizione e, ovviamente, nel tuo profilo!

cos'è la lead generation

  • STRATEGIC PARTNERSHIP: crea delle partership con aziende che si occupano di attività strettamente collegate alla tua: potrai acquisire molti nuovi clienti, già in target!
  • OPTIN POP-UP: spesso tanto odiati e apparentemente invadenti, i pop up sono un valido lead generation strategiastrumento per acquisire contatti qualificati. E’ noto che tale strumento incrementi del 1,4% il numero di iscrizioni. Per rendere tale strumento meno invasivo, è importante consentire a chi non è interessato di uscire facilmente dalla schermata.

 

 

Take the lead

 
Ormai è chiaro: riuscire a riempire il proprio funnel di marketing con parecchie lead è il modo migliore per dirigere gli sforzi commerciali verso la conversione dei propri prospect! Quando una politica di lead generation è effettuata efficacemente, chi ne trae beneficio sono tutti i soggetti coinvolti: le aziende come i clienti!

Per approfondire ulteriormente l’argomento sulle tecniche di marketing legate alla lead generation e al mondo del web, Digital Coach fornisce un master web marketing dettagliato per professionisti e non. Affrettati a contattarci!

 
Laura Canova on sabtwitterLaura Canova on sablinkedinLaura Canova on sabgoogleLaura Canova on sabfacebook
Laura Canova
SEO Copywriter per Digital Coach e aspirante Digital marketing Specialist.
Laureata in Scienze Politiche, ho lavorato per 10 anni nell'organizzazione di Congressi ed ora sono stata letteralmente rapita dal mondo del Digital Marketing.