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I contenuti di questo articolo sono tratti dal corso di Inbound Marketing & Lead Generation di Digital Coach.  Inbound Marketing: cos’è? Non tutti lo sanno ne tantomeno conoscono quale sia la differenza tra inbound e outbound marketing. Il corso di Digital Coach spiega le inbound marketing strategies, gli inbound marketing tools ed i relativi processi. 

Quando si cerca sul web cos’è l’Inbound Marketing, una delle definizioni più diffuse spiega che si tratta di “una modalità di marketing centrata sull’essere trovati da potenziali clienti”. Inoltre in rete si trovano sempre risorse gratuite e spunti, potrebbe trattarsi di una guida pdf scaricabile o di un libro di approfondimento. In pratica si tratta di un approccio in contrasto con l’outbound marketing (inside-out) ed è per questo che con l’Inbound Marketing si passa dall’Interruption al Permission Marketing: l’audience va conquistata fornendo contenuti interessanti e utili per il target di riferimento, non interrotta. Lo spiego in questo articolo mostrandoti come applicare l’Inbound Marketing alla tua attività.

Cos’è l’Inbound Marketing: definizione e significato

Con il termine Inbound Marketing intendiamo un nuovo approccio al Marketing grazie al quale i potenziali clienti vengono attratti verso di noi anziché essere interrotti mentre fanno altro. Questa è la chiave delle nuove regole dell’era digitale. Letteralmente dal termine inglese significa “marketing in ingresso”.

Consiste nel saper proporre ad un preciso target dei contenuti pertinenti:

  • nel giusto momento
  • nel giusto posto (marketing channel)
  • al fine di attrarlo
  • attraverso un processo in più fasi
  • convertendo l’utente in cliente

Abbiamo vissuto decenni in cui il potere del messaggio pubblicitario, era in mano alle aziende che avevano più possibilità finanziarie e quindi budget e capitali necessari per comprare pubblicità “push” verso i consumatori. I consumatori erano passivi venendo costantemente bombardati da messaggi, promozioni e pubblicità invasiva: televisione, radio, giornali, cartelloni, ecc.

inbound marketing cos'è outbound

Con l’avvento del web il consumatore ha molto più potere rispetto a prima. Quindi possiamo chiamarlo power to consumer, l’utente ora ha più potere, ha la libertà e il tempo di scegliere come e dove informarsi. Sapere cosa e dove comprare con più attenzione e dove spendere il proprio tempo. Di conseguenza diventa molto più premiante saper fare qualcosa che attragga i consumatori piuttosto che invadere l’intimità delle persone.

Quello che si è capito è che la pubblicità tradizionale non funziona più come prima e funzionerà sempre meno. Il trend in questo senso è in crescita e il fenomeno è dovuto al fatto che le persone stanno prendendoci realmente gusto nel poter decidere esattamente a chi e a cosa prestare attenzione, verso chi indirizzare il proprio tempo, le proprie scelte, i propri acquisti e come migliorare in generale la propria vita.

Per sfruttare questa nuova opportunità bisogna aggregare un intero modello, composto da una costante tattica da magnete nota come Inbound Marketing strategies, di modo che si abbiano tutti gli strumenti e le leve più efficaci per far funzionare tutto al meglio.

I media tradizionali comunicano in maniera indifferenziata a chiunque si ritrovi a captare quel messaggio. Proviamo a pensare a televisione e radio: un’azienda magari in quel momento sta promuovendo il proprio prodotto senza sapere però a chi si rivolge. Per quell’azienda è possibile determinare con precisione a priori se a ricevere quel messaggio saranno bambini o adulti, giovani o anziani, uomini o donne ecc

Nell’Inbound Marketing questo non succede. Facendo un esempio: se vendo pannolini, comunicherò solo con donne, in età magari dai 20 fino ai 35-40 anni e che probabilmente hanno avuto un bambino da 6 mesi a un anno e mezzo circa. Questo potrebbe essere il target ideale per il mio messaggio. Facendo un ragionamento ulteriore potrei anche dire che 2 anni prima questa donna non era interessata all’argomento e che fra 2 anni non sarà più di suo interesse questo genere di messaggio. E’ essenziale quindi creare una buona strategia e calcolare anche il giusto timing, inteso come il giusto momento nella vita di una persona.

Ovviamente dovrò anche ragionare sul giusto momento in cui posso sottoporre il mio messaggio target di riferimento. Questo perché all’interno della giornata ci sono momenti in cui le persone sono più o meno ricettive. Se vengo intercettato al lavoro preso da mille urgenze, il messaggio pur comparendo più volte davanti al mio computer o smartphone non lo vedrò. Magari se lo ritrovo su Facebook nel mio news feed mentre la sera sto perdendo un po’ del tempo a vedere cosa c’è di nuovo nelle notizie e nei profili degli altri, potrei essere più invogliato ad approfondire l’argomento e, incuriosito, potrei anche cliccare.

Non va dimenticato infine il giusto posto dove erogare il mio messaggio. Attraverso il Local Marketing, che crescerà nei prossimi anni, la rilevanza del risultato sta nell’individuare il giusto posto in cui quella persona dovrà trovarsi, al fine di attrarla.

Come funziona l’Inbound Marketing: le strategie e perché farlo

cos'è inbound marketing lead generation funnel

Lead Generation

La Lead Generation, ovvero la generazione di contatti profilati (i lead appunto) è invece una fase intermedia del processo completo di Inbound Marketing.
E’ la fase, costituita da più azioni, in cui ci si concentra sulla generazione di nuove anagrafiche che potrebbero divenire dei potenziali clienti (prospects) e successivamente dei clienti.

Va tenuto presente che non tutte le anagrafiche sono dei potenziali clienti e non tutti i potenziali clienti diventano clienti effettivi. In ogni fase di questo processo a imbuto, bisogna cercare di ottimizzare le percentuali di conversione da una fase a quella successiva.

Per fare del buon Inbound Marketing in maniera efficiente è necessario porsi i seguenti obiettivi:

  • Comprendere quali sono i fattori critici di una strategia di Inbound marketing
  • Imparare a progettare un processo efficace e a monitorarne i passaggi chiave
  • Conoscere i tool (software) utili per l’Inbound marketer e comprenderne le principali funzionalità

 

Cos’è l’Inbound Marketing: 3 domande da porsi prima di impostare una strategia di Inbound Marketing

  1. Chi sono i nostri migliori clienti (Buyer Personas)?
  2. Quali loro bisogni voglio soddisfare?
  3. Quali problemi, difficoltà, limiti, budget, paure e pregiudizi hanno?

Troppo spesso nel sales e nel marketing si sottovalutano gli ostacoli e le decisioni delle persone. Sono tutti meccanismi che bloccano le persone quando devono prendere una decisione, pensiamo anche solo al preciso momento in cui si deve acquisire un’informazione. I buyer B2B o B2C sono esseri umani, dunque sono persone e le persone sono comunque piene di paure, paranoie, diffidenze, limiti, pregiudizi, credenze… questi aspetti vanno considerati. Questo perché in realtà la maggior parte delle decisioni degli esseri umani, sono delle non decisioni determinate da criteri per nulla razionali. Le persone sono altamente influenzate dagli aspetti istintivi. E’ importante sapere che possiamo imparare perfettamente lo schema ideale di cosa bisogna fare, ma esistono talmente tante situazioni particolari che accadono nelle persone, e anche nelle aziende nelle quali le persone si collocano, che molti meccanismi non hanno il fattore razionale e tante limitazioni inaspettate si frappongono da lì ad un’azione.

Buyer Persona, chi è: caratteristiche, abitudini, bisogni ed esigenze

inbound marketing cos'è buyer personasDefiniamo il design del nostro compratore tipo. In genere le aziende possono avere innumerevoli compratori tipo ma l’obiettivo ambizioso è semplificare al massimo e progettare un restringimento del proprio target di utenza. L’azienda migliore in efficenza è quella che sa definire perfettamente il proprio utente target, è quella che opera e che sa risolvere i bisogni di un tipo esatto di compratore. Questo genere di azienda magari non ha volumi enormi, ma riesce a soddisfare benissimo le esigenze del proprio target, sa posizionarsi bene sul mercato e può avere ottime marginalità. Altre aziende oscillano dalle 3-4 tipologie di buyer persona fino a 10-15 per i casi più complessi. E’ buona prassi definire un numero preciso tendendo alla semplificazione e focalizzarsi verso un target gestibile. Questo appunto per rispondere al meglio al bisogno che quella buyer persona ha ed essere il più possibile pertinenti.

Buyer persona: come conoscerla e come definire quella ideale

  1. Quanti anni ha, di che sesso è, dove vive ?
  2. Che reddito ha, che professione svolge, che seniority ?
  3. Che bisogni ha e che problemi incontra ?
  4. Che obiettivi ha in relazione alla tua categoria di prodotti/servizi ?
  5. Dove cerca le informazioni utili per il processo d’acquisto ?
  6. Quali sono le sue tipiche obiezioni al tuo prodotto ?
  7. Come potresti presentarle la tua offerta ?

 

Cos’è l’Inbound Marketing: qual è il processo ottimale e come funziona

inbound marketing cos'è processo ottimale lead generationChiarito il target, l’obiettivo, il territorio in cui mi muovo, i clienti con cui devo riuscire a fare presa generando l’effetto calamita, bisogna iniziare a disegnare un processo ad hoc in più fasi. Cosa fare?

  • Scelta dei canali (SEO, SEM, blog, social media, Dem… )
  • Generazione Visite
  • Compilazione form/registrazione in liste – Lead Generation
  • Inserimento in database/CRM (Customer Relationship Marketing)
  • Immediato invio di email e materiali (inizio a portare buyer personas nel mondo dei miei prodotti)
  • Contatto telefonico (solo nel giusto momento)
  • Follow up automatico e/o gestito da persone
  • Incontro live o altre call/videoconference (dipende dal business, ma se posso, voglio rendermi credibile ai potenziali clienti)
  • Affinamento nella comprensione dei bisogni specifici di quel cliente e delle sue difficoltà (paure, problemi, limiti, budget)
  • Individuazione degli ostacoli alla decisione
  • Superamento degli ostacoli
  • Definizione di un’offerta se possibile custom (quindi personalizzata)
  • Recall/follow up automatici (la gente anche con buone intenzioni è sommersa di urgenze, impegni, priorità per darci attenzione)
  • Closing (chiusura del contratto)
  • Post Acquisto (cosa può succedere dopo che la buyer persona ha deciso)

Cos’è l’Inbound Marketing: le 4 fasi del funnel

inbound marketing cos'è funnelL’Inbound Marketing è un processo a imbuto. Processo in 4 macro passaggi, che parte largo e man mano si restringe concentrandosi sempre di più verso la fase di acquisto. Come vediamo nell’immagine, nelle fasi iniziali devo comunicare con grandi volumi di persone; man mano che vado verso la fine del processo devo focalizzare tempi, sforzi ed energie su poche persone che sono state più volte filtrate e che quindi hanno maggiore probabilità di diventare miei clienti.

  • Awareness

    Ovvero consapevolezza: prima o poi devo rendere edotto uno sconosciuto del fatto che esiste il mio prodotto/servizio. Se vendo smartphone, non dovrò spiegare di che tipo di prodotto si tratta. L’approccio migliore è dire “io sono Samsung e se ti interessa posso darti il Galaxy S7 Edge”. Diversamente se io vendo antizanzare per giardini, magari l’utenza non ne è a conoscenza ed è mio compito far comprendere che io posso soddisfare quel bisogno con un prodotto specifico. In questa fase i giocatori potrebbero essere diversi milioni.

 

  • Interest

    Devo iniziare a generare dell’interesse: se una persona diventa consapevole del fatto ad esempio che esistono i personal shopper anche in Italia, che ci sono quindi dei primi professionisti che aiutano a scegliere il proprio stile di abbigliamento, comincerà ad incuriosirsi. 

 

  • Consideration

    In questa fase, prendendo sempre l’esempio del personal shopper, devo cercare in quanto professionista di essere nella short list di considerazione da parte della mia utenza, devo avere degli elementi differenzianti rispetto ai concorrenti. Nel caso ci sia un solo tipo di personal shopper, puntando sull’essere unico sul mercato, è molto probabile che al bisogno io sia subito contattato. Diversamente nel caso ci sia abbondanza di personal shopper disponibili devo quindi rientrare, per avere più possibilità di contatto, almeno nei primi 2-3 nominativi considerati. In genere in questa fase si compila un form, si telefona, si dà un segnale di interesse reale.

 

  • Purchase

    A questo punto, avviene la fase di acquisto, la transazione e l’acquisizione del titolo di cliente reale. A questo punto il numero totale di utenti rispetto al numero iniziale si sarà ridotto notevolmente.

Customer Journey To Online Purchase nell’Inbound Marketing

inbound marketing cos'è customer journey to online purchaseNella digital strategy, come si vede nell’immagine, io devo favorire il mio cliente tipo nella sua decisione finale in modo che faccia un viaggio nel quale utilizzi diversi mezzi di trasporto (email, direct, paid search, social, referral). Ecco allora che ciascuno dei canali svolge un compito nella parte alta del funnel o nella parte bassa; ha un ruolo quindi di assist o di ultima interazione.

 

 

 

 

inbound marketing post purchaseCos’è l’Inbound Marketing: il post acquisto

Da cosa è costituito il post acquisto, dove il cliente acquisito è diventato “utente caldo” e quindi ufficialmente nostro cliente?

  • Gestione ottimale del servizio erogato e customer satisfaction (passaparola)
  • Rilevazione di eventuali altri bisogni da soddisfare
  • Cross selling/upselling (prodotti complementari)
  • Fidelizzazione del cliente
  • Acquisizione di Recensioni/referenze positive
  • Visibilità online e sui social media dei clienti soddisfatti
  • Generazione di nuove lead già positivamente condizionate

 

 

 

Analogie tra cos’è l’Inbound Marketing e il modello ZMOT

inbound marketing cos'è analogie modello zmot zero moment of truthIn digital strategy nel modello ZMOT, lo Zero Moment Of Truth, nel mondo del marketing tra la fase di stimolo e la fase di decisione troviamo molte analogie con l’Inbound Marketing: le persone si informano e valutano sui motori di ricerca, frequentano blog, chiedono sui social agli amici, parenti e conoscenti, guardano siti di recensioni per poi arrivare a fare un acquisto, provare il prodotto o servizio per poi influenzare altri nuovi consumatori. Le analogie ci sono, ma l’Inbound Marketing è comunque composto da molte più fasi e processi.

 

 

Cos’è l’Inbound Marketing: il viaggio del visitatore originario

inbound marketing cos'è viaggio visitatore originario

Facendo Inbound Marketing è come se si dovesse creare una trasformazione. Dobbiamo trasformare uno sconosciuto da visitatore del nostro sito ad un nostro fan/promoter. Ecco i passaggi:

  • Visitatore del sito
  • Utente registrato
  • Lead ( form compilato e richiesta di info )
  • Prospect ( Richiesta di preventivo/offerta )
  • Cliente
  • Cliente fidelizzato/ricorrente
  • Fan/Promoter

 

 

inbound marketing cos'è metodologia funnelCos’è l’Inbound Marketing: metodologia

Il concetto è attrai verso di te, converti in potenziali clienti, chiudi un contratto/una vendita, soddisfi e superi l’aspettativa del tuo interlocutore per generare dell’entusiasmo verso il tuo prodotto e il tuo servizio.

Proviamo a fare un veloce esempio di processo di Inbound Marketing:

Azienda che vende SOFTWARE GESTIONALE ERP B2B  (ERP significa Enterprise Resource Planning ovvero pianificazione delle risorse d’impresa)

  1. Attività sem, seo, blog, social ( con particolare focus su Linkedin e Youtube )
  2. Verranno create, gestite e monitorate delle landing pages
  3. Verrà offerto un download di una demo gratuita
  4. Attenzione alta verso l’utente registrato ( regalando report sui gestionali, Ebook) e monitoraggio dei form di richiesta maggiori informazioni
  5. Attivazione di autoresponders su specifici segmenti

 

In sostanza cosa posso proporre ai potenziali clienti?

  • Richieste contatto/informazioni
  • Demo
  • Video tutorials
  • Appuntamento
  • Offerta personalizzata
  • Closing

 

 

Fasi e strumenti dell’Inbound Marketing: i canali

inbound marketing cos'è inbound channels vs outbound

Da quali canali di marketing online posso generare lead?

  • Sem (search engine marketing con attività paid, Advertising con Google Adwords) : ottime lead, ma alta competition e costo.

  • Seo : ottime lead, ma il Seo è attività non certa nei risultati e più facile da fare su un numero limitato di keyword.

  • Social ADV (PPC su Facebook, Linkedin…) : lead più economiche, ma la qualità dipende molto dal social e dal prodotto; costo molto variabile in funzione del social e del profilo tipo dei potenziali clienti.
  • Liste proprietarie e seguente email marketing (autoresponders-lead nurturing) : lead buone, pertinenti e poco costose, richiedono però un lavoro che darà risultati nel M/L termine.
  • DEM ( direct email marketing) su liste non proprietarie, “affittate” : lead considerabili per prodotti di massa e su liste enormi.
  • PPC Display Adv : la qualità delle lead dipende dai portali di provenienza, dalla possibilità di profilare bene il pubblico. Anche qui meglio per prodotti di massa.
  • Social Media ( Facebook, Linkedin, Twitter, G+…) : lead di questo tipo richiedono forte penetrazione sui social ( N fan/follower… ), contenuti di qualità e continuità d’azione.
  • Blog/Content marketing : lead ottime e non costose, ma l’attività di blogging è una scelta di medio lungo termine, ed è time consuming; serve poi forte diffusione del blog, autorevolezza.
  • Referral diversi online : dipendono dal portale di provenienza e dalla qualità e coerenza del traffico con il nostro business.
  • Remarketing : lead buone, ma abbastanza costose.
  • Affiliate marketing : qui dipende molto dal settore; interessante la possibilità di rendere il costo variabile e pagare solo dei risultati.
  • Comparatori di prezzi e offerte : ad es. preventivi.it, 6sicuro.it ( richiedono di essere estremamente competitivi sul prezzo ).

 

Quali strumenti sono utili per l’Inbound Marketing?

Le landing pages (pagine di atterraggio): le tipologie disponibili

  • Video Landing
  • Registration
  • Coming Soon
  • Webinar registration
  • Countdown
  • Download
  • Product Launch
  • Sales Page

Ecco alcuni esempi di landing pages che possono servire per diverse finalità:

  • THRIVE THEMES (plugin per WordPress che serve a fare landing pages) : http://www.thrivethemes.com/landing-pages-gallery/
  • LANDING PAGES SU THEMEFOREST (marketplace che vende landing pages e plugins fatti da altri) : http://themeforest.net/category/marketing/landing-pages
  • LANDING PAGES FORMATO UNBOUNCE (landing pages utilizzabili per il software Unbounce che consente di fare Inbound Marketing) : http://themeforest.net/category/marketing/unbounce-landing-pages
  • SALES PAGE : http://landingpages.thrivethemes.com/thrive-landingpages/?tcb_preview=knowhow-image-sales#knowhow-pricing-table
  • COUNTDOWN : https://thrivethemes.com/?tcb_preview=copy-2-coming-soon
  • WEBINAR REGISTRATION PAGE : https://thrivethemes.com/?tcb_preview=confluence-double-whammywebinar

Landing pages: la struttura ottimale

  1. Non ha un menu
  2. Specifica nei contenuti (crearne diverse da utilizzare per keywords, campagne, prodotti diversi)
  3. Unici link presenti: le call to action
  4. Graficamente più curata di una normale pagina del sito
  5. Può utilizzare tecnologie/tool/hosting diversi dal resto del sito

Landing pages: le diverse tipologie di call to action che possono contenere

  • “Chiedi maggiori informazioni”
  • “Richiedi contatto” (telefonico)
  • “Download” (di brochure/ebook-video-audio)
  • “Registrati” (ad una newsletter/mailing list/webinar)
  • “Richiedi preventivo”
  • “Acquista”

Landing pages: tipi di copy (testo) che dovrebbero contenere

  • Individuare le domande che rappresentano il problema o desiderio del cliente
  • Offrire la propria soluzione/prodotto-servizio
  • Evidenziare i benefici/feature del tuo prodotto/servizio
  • Spiegare perché si è unici/differenti
  • Presentarsi fornendo elementi credibili quali testimonials, loghi di aziende clienti, esperienza
  • Sollecitare un’azione ( call to action ) spiegando cosa otterranno in cambio; ripeterla nella pagina più volte
  • Limitare le scelte e le opzioni, non inserendo un menu e altri link
  • Creare un form con campi realmente utili per il tuo CRM
  • Scegliere il numero di campi indispensabile per qualificare la nostra lead ma non ridurre troppo i Conversion Rate

Come posso creare landing pages?

  • Facendomele creare ad hoc da chi ha creato sito web ( agenzia/sviluppatori )
  • Facendomi creare da un grafico un file photoshop formato .PSD e facendolo poi convertire in HTML da servizi PSD to HTML; alcuni servizi di questo tipo sono:

XChop: http://www.xhtmlchop.com/

Markupbox: http://www.markupbox.com/

Oppure:

  • Da solo creando una normale pagina con WordPress
  • Trovando un bravo web designer ( bravo sia sulla grafica che sulla codifica … sono difficili da trovare!)
  • Acquistando dei temi per Landing pages e caricandoli sul mio sito

Alcuni esempi di servizi di questo tipo per acquistare temi:

ThemeForest: http://themeforest.net/

Studiopress: http://www.studiopress.com/

Oppure:

Usando Plugin WordPress per creare Landing pages come :

  • Optimizepress: http://www.optimizepress.com/
  • Thrive Content Builder: https://thrivethemes.com/landingpages
  • Inboundnow: http://www.inboundnow.com/

Oppure:

Usando servizi “all in one” come “LEADPAGES” o “UNBOUNCE”

  • LeadPages: https://www.leadpages.net/products/
  • Unbounce: http://unbounce.com/

 

Come posso testare le percentuali di conversioni di varianti della stessa landing page?

Usando servizi “all in one” come “LEADPAGES” o “UNBOUNCE”

  • LeadPages: https://www.leadpages.net/products/
  • Unbounce: http://unbounce.com/

Oppure:

Usando servizi di A/B Testing come:

  • Optimizely: https://www.optimizely.com/
  • Visual Website Optimizer: http://visualwebsiteoptimizer.com/

Oppure:

Usando Google Content Experiment ( funzione avanzata di Google Analytics )

  • Google Analytics: http://www.google.it/analytics/

 

inbound marketing cos'è lead nurturing autorespondersAutoresponders e Lead Nurturing

Cosa sono gli autoresponders? Sono dei software di email marketing che consentono di fare “lead nurturing” (nutrire i lead) automaticamente ed in maniera differenziata in funzione di diversi fattori quali :

  • Appartenenza a liste differenti create per target, campagne, utenti diversi
  • Click
  • Open
  • Altre azioni compiute dagli utenti

 

Autoresponders: chi offre i migliori servizi

  • Mailchimp: http://mailchimp.com/
  • Aweber: https://www.aweber.com/
  • Getresponse: http://www.getresponse.com/
  • ActiveCampaign: http://www.activecampaign.com/

 

Cos’è l’Inbound Marketing: il libro di riferimento

La pubblicazione più recente acquistabile su Amazon e altri siti è a cura di Jacopo Matteuzzi: Inbound Marketing – Le nuove regole dell’era digitale. Si legge che a colazione mangia pane e Inbound Marketing: conosce ogni tecnica e sfumatura e da anni tiene corsi a decine e decine di professionisti. In questo libro ha raccolto tutta la sua esperienza, per questo non è semplicemente un libro sull’Inbound Marketing o sul Web Marketing ma è anche una visuale nitida sulle nuove leggi di mercato. Tutto ciò che accadeva offline nel mondo sino a poco tempo fa non è stato sostituito dall’online. L’online si è piuttosto inserito nei processi d’acquisizione di informazioni, di costruzione di relazioni, di scelta. Internet ha cambiato solo alcune delle regole del gioco, aggiungendone anzi di nuove. Il senso e la filosofia che ci comunica è in sostanza che non devi rottamare le vecchie regole, bensì devi imparare quelle nuove.

Se utilizzi la piattaforma WordPress ti consiglio anche Trasforma WordPress per l’Inbound Marketing, di Andrea Barghigiani, sviluppatore; libro scritto con in mente l’imprenditore che per quanto abbia capito l’importanza del cos’è l’Inbound Marketing al tempo stesso non è stato in grado di applicarlo all’interno della sua piattaforma WordPress. Oltre ad avere a disposizione tutti gli strumenti che potrai utilizzare con WordPress, all’interno del libro troverai una selezione di strumenti online e gratuiti che ti permetteranno di portare il tuo Inbound Marketing a un livello superiore. Gli strumenti sono stati selezionati per aiutarti a creare grafiche, presentazioni, video e tutti i tipi di contenuti che con un classico WordPress non puoi realizzare ma che al tempo stesso sarai in grado di sfruttare con il tuo Inbound Marketing.

Cos’è l’Inbound Marketing: reportistica aggiornata delle tendenze 2016

marketing automatico report state of inbound 2016Dov’è diretto l’inbound? È questa la domanda che muove l’ottavo Report State of Inbound 2016 pubblicato il 20 settembre 2016 da HubSpot, provider della più famosa piattaforma di Inbound Marketing e sale. Nella solenne introduzione di Brian Halligan è riassunta in maniera inequivocabile la mission alla base della metodologia dell’Inbound Marketing: cambiare il modo in cui le aziende fanno business con un approccio più utile per il consumatore e quindi più umano ed empatico. Negli ultimi dieci anni questo approccio ha raccolto un numero sempre crescente di simpatizzanti, una vera e propria community di marketer e sales manager che ogni anno è coinvolta in prima persona nella definizione del Report State of Inbound.

Tipologia di intervistati

Gli intervistati di quest’anno sono stati circa 4.500 provenienti da ben 132 nazioni che operano tanto in aziende B2B quanto in B2C: un campione di professionisti e operatori del settore affidabile perché non costituito esclusivamente da clienti HubSpot. Forse è proprio questo il segreto del successo di questo Report che costituisce ormai un punto di riferimento essenziale per gli studi di settore grazie ad i suoi preziosi insight. Tra le industrie più rappresentate (circa l’89% degli intervistati) ritroviamo aziende eCommerce, seguite dalle agenzie di marketing e comunicazione, infine e dalle aziende specializzate nello sviluppo software. All’ultimo posto tra le realtà che hanno adottato su base strutturale l’approccio inbound, le aziende che producono beni di consumo.

Perché scegliere l’Inbound Marketing?

Il punto centrale del Report consiste nell’evidenziare le esigenze e le priorità di aziende e marketer: e non è un caso che al primo posto si confermi la necessità di convertire i visitatori attratti in lead e clienti acquisiti. Solo al secondo posto si posiziona la crescita di traffico al sito web aziendale, seguita al terzo posto dagli obiettivi legati alle attività di upselling.
Non solo: tra le attività e le soluzioni di inbound marketing, gli intervistati hanno riconosciuto come prioritari i progetti di consolidamento S.E.O., (66%) la creazione di contenuti per il corporate blog (60%) e le attività di distribuzione e amplificazione dei contenuti (50%). Solo il 44% ha riconosciuto la valenza dell’automazione.

Oltre alle priorità e alle tipologie di contenuti, uno degli insight più significativi risiede nell’esigenza condivisa degli intervistati di uniformare e coordinare il lavoro dei comparti sales e marketing – smarketing,  secondo la terminologia Inbound Marketing. È proprio su tale uniformità che viene identificata l’ottimizzazione del funnel di vendita secondo la maggioranza degli intervistati.

Non ultimo, tra le prospettive di evoluzione futura dell’Inbound Marketing è la ricerca di nuovi canali per veicolare più efficacemente i contenuti. Non sorprende, in questa prospettiva, che la maggioranza degli intervistati riservi un posto d’eccezione ai video nel proprio piano strategico. In particolare, YouTube si conferma la principale piattaforma per la creazione e la distribuzione di video e il 49% dei marketer intende continuare a integrarla nella propria content strategy. Tuttavia, all’orizzonte si profilano nuove piattaforme, prima tra tutte quella di Facebook: ben il 39% degli intervistati punterà al Social di Zuckerberg per la propria pianificazione di contenuti video. Al terzo posto: Instagram, che raccoglie i favori del 33% degli intervistati.
Inoltre, il 73% dei marketer sostiene di utilizzare Facebook per fini commerciali, apprezzandone soprattutto le infinite possibilità di tracciamento e analisi del pubblico.

Modelli di vendita

vTra gli scenari futuri delineati dal Report, i dati più interessanti riguardano la configurazione del modello di vendita, così come emerge dal campione coinvolto nel Report. Cresce il Social selling: il 42% dei buyer intervistati sostiene di aver implementato gli investimenti sui social network per scopi commerciali. Cresce soprattutto la valenza di LinkedIn come canale di connessione professionale, soprattutto tra le aziende B2B; allo stesso tempo, viene riconosciuta l’importanza del training e dell’integrazione del CRM come strumenti indispensabili per un processo di vendita più fluido, personalizzato e coinvolgente, a danno delle obsolete cold call.

L’orizzonte è ormai chiaro: un numero sempre crescente di aziende tenderà ad integrare marketing e processi di vendita improntando verso una comunicazione diretta, customizzata, fondata su conversazioni social e su contenuti di qualità: ed è indubbio che sentiremo ancora a lungo parlare di Inbound Marketing.

 

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Giuliano Fiore
presso
Digital Marketing Specialist – Content Marketing Manager. Dal 2008 lavoro per RCS MediaGroup. Dopo il Master in Digital Marketing e 2 importanti certificazioni in SEO-SEM e Web Analytics, Il mio prossimo obiettivo è diventare un vero Digital Coach Online ;)
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