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Se sei il direttore o revenue manager di un hotel sei a conoscenza di quanto ogni anno le OTA (Online Travel Agencies) come Booking e Expedia incidano sul fatturato e anche sull’utile finale.

Questi portali riescono a portare tanti nuovi clienti, prenotazioni e dare visibilità alla tua attività, è anche vero però che offrono tale servizio a fronte di una commissione molto alta.

Per ogni prenotazione, ad esempio, il portale Booking chiede fino al 18%.

Proprio per questo è fondamentale riuscire investire nella disintermediazione per ricevere più prenotazioni dirette in modo tale da ridurre i costi e aumentare l’utile.

In questo articolo troverai una guida che ti illustrerà i primi passi da compiere per riuscirci.

 

Chi sono e come agiscono le OTA?

Chi sono le OTA? Le OTA (acronimo di online travel agencies) sono tutti quei portali online che fungono da aggregatori di offerta di strutture ricettive, voli, transfer e attività da effettuare durante un viaggio. Nel mercato italiano Il leader assoluto è sicuramente Booking. Poi troviamo portali come Expedia, Airbnb (specialmente per l’extra-alberghiero), Hotels.com e TripAdvisor. Questi portali sono cresciuti esponenzialmente grazie ad internet e alla maggiore fiducia degli utenti all’acquisto on-line.

Quali sono i punti di forza delle OTA?

Aggregatori di offerta

Offrono la possibilità di visionare le offerte di migliaia di strutture ricettive in una definita località. L’utente può compararle in pochi minuti: il tipo di struttura, le recensioni, prezzi ed optare per la scelta migliore.

Sicurezza ed affidabilità per il cliente

Dispongono di un alto tasso di fiducia da parte del cliente. Se in precedenza gli utenti erano più restii ad effettuare un acquisto su internet o a fidarsi delle recensioni di altre persone, ora non è più cosi. Questi portali rappresentano anzi una garanzia per gli utenti che li potrebbe tutelare da eventuali disservizi della struttura.

Budget di marketing altissimo

Questi portali dispongono di budget di marketing altissimi, per qualsiasi struttura o catena è impossibile competere con loro sotto questo punto di vista. Oltre alla pubblicità, alle sponsorizzazioni e al servizio di e-mail marketing, sono sempre visualizzabili come primi risultati su Google.

 

disintermediazione turistica hotel annuncio

 

 

Cosa vuol dire disintermediazione turistica?

Disintermediazione turistica vuol dire non dipendere eccessivamente dalle OTA da ed aumentare il numero di prenotazioni dirette che si ricevono. Disintermediare non vuol dire assolutamente rinunciare a questi importanti portali, bensì riuscire ad investire sul digitale per ricevere una buona percentuale di prenotazioni direttamente sul proprio sito. Questo permette, allo stesso tempo, di:

  • essere presenti sui portali e ricevere prenotazioni;
  • aumentare il traffico generato sul sito, e di conseguenza il posizionamento su Google;
  • aumentare il fatturato diminuendo i costi;
  • differenziarsi dai concorrenti;
  • fidelizzare il cliente ;
  • diversificare il rischio aziendale.

 

Se sei interessato al mondo del turismo ti consiglio di scoprire di più sul nostro Corso Web Marketing turistico.

 

Perché disintermediare?

Dopo aver elencato tutti i vantaggi che vengono offerti dalle OTA, la scelta più semplice e veloce per qualsiasi struttura ricettiva sembrerebbe quella di affidarsi a questi portali che permettono di avere visibilità e ricevere tante prenotazioni.

Purtroppo, ci sono anche dei fattori negativi per i quali è consigliato riuscire a disintermediare (in parte) dalle OTA, tra cui:

  • Aumento dei costi
  • Ridotta possibilità di differenziarsi dai concorrenti
  • Ridotta possibilità di fidelizzare il cliente
  • Bassa diversificazione del rischio

La disintermediazione turistica, invece, consente di:

Ridurre i costi ed aumentare il fatturato

Per il servizio che viene offerto, le OTA richiedono una commissione molto alta, Booking ad esempio arriva fino al 18%. Se tutte le prenotazioni arrivassero da Booking, questo vorrebbe dire rinunciare al 18% di fatturato. Ricevere più prenotazioni dirette vorrebbe dire, allo stesso tempo, poter garantire un prezzo inferiore al cliente e non dover corrispondere la commissione a Booking. Questo si tradurrebbe in una riduzione di costo d’acquisizione cliente, un aumento di fatturato e risparmio per il cliente.

 

Disintermediazione turistica google

 

Differenziarsi dai concorrenti

Questi portali contengono migliaia di offerte di strutture ricettive che sono tuoi concorrenti, diretti o indiretti. Per questo, gli annunci sono molto standardizzati, contengono tutti le stesse informazioni, il grado di differenziazione è quasi inesistente.

In un mercato come quello di odierno in cui l’offerta supera la domanda è fondamentale invece riuscire a differenziarsi dai concorrenti. Sui portali, è difficile poter inserire più dettagli e poter esprimere il proprio valore aggiunto. Sul proprio sito invece, specialmente se si possiede un blog, si possono mettere in evidenza tutti quei fattori che rendono unica la tua struttura, comunicare efficacemente con i clienti fidelizzati e quelli potenziali, riuscendo ad esprimersi al meglio.

Fidelizzare il cliente

Se è vero che un cliente che ritorna costa molto meno di un nuovo cliente, disintermediare e riuscire a canalizzare più utenti sul proprio sito permette di:

  • costruire un legame particolare con il cliente;
  • evitare che il cliente che deve ritornare nella città possa accedere nuovamente sul portale ed optare per un concorrente, anziché ritornare nella tua struttura;
  • Aumentare la retention, Ricevere una prenotazione diretta, azzerando cosi la percentuale da corrispondere ed aumentando il fatturato

 

Diversificare il rischio non dipendendo eccessivamente da decisioni di altre aziende

Ricevere più prenotazioni dirette permetterebbe di diversificare il rischio aziendale. Nel caso in cui questi portali dovessero subire un calo di prenotazioni, aumentare la commissione richiesta o la tua struttura dovesse ricevere più recensioni negative e quindi un punteggio basso, il fatturato ne risentirebbe parecchio. Inoltre, non saresti pronto nel breve termine a migliorare la situazione perché la disintermediazione o la costruzione di una buona reputazione su un altro portale richiedono molto tempo ed energie.

 

Come investire sul digitale per disintermediare?

 

Ora che abbiamo analizzato come agiscono le OTA e perché sia profittevole riuscire a disintermediare, ecco una guida sulle azioni principali da implementare per riuscire a farlo.

 

Differenziarsi dai concorrenti

 

Il primo passo da compiere è quello di differenziarsi dai concorrenti, individuando, sviluppando e promuovendo i propri elementi distintivi

Il consiglio è quello di individuare una particolare nicchia che abbia gli stessi interessi, bisogni ed esigenze. L’offerta deve essere infatti strutturata a seconda di questi aspetti.

Una volta individuata la nicchia di mercato è necessario riuscire ad intercettarla, comunicare con loro e iniziare a ricevere prenotazioni.

Un ottimo modo per differenziarsi è quello di discostarsi dalle classiche attività svolte dagli hotel organizzando eventi, offrendo esperienze, che interessino a quel determinato target. Utilizzando, ovviamente, il proprio blog e le piattaforme social per comunicare con i possibili clienti e promuovere le attività.

 

Investire su un ottimo sito, veloce e semplice

 

Al giorno d’oggi su internet la user experience di un sito è importantissima. L’utente ci concede pochissimi secondi della sua attenzione ed è subito pronto ad abbandonare il nostro sito se percepisce che non sia all’altezza o che stia perdendo tempo.

Un sito sicuro, chiaro, con un’ottima grafica e veloce è dunque fondamentale.

Necessario anche investire su un ottimo software di booking engine. Il potenziale cliente deve poter effettuare la prenotazione in maniera rapida, semplice ed in totale sicurezza.

 

 

Offrire promozioni e flessibilità cancellazioni

 

Uno dei punti di forza delle OTA ai quali gli utenti non vogliono di certo rinunciare sono le promozioni ed offerte che continuamente il portale offre e la possibilità di poter cancellare la propria prenotazione in maniera flessibile senza perdere neanche 1 euro.

È quindi fondamentale riuscire, ovviamente in misura inferiore, garantire questo tipo di servizio al cliente che prenota direttamente dal sito.

 

Content marketing: creazione di contenuti di alto valore

 

Il content marketing è un approccio del marketing che consiste nel creare contenuti (testi, immagini, video) per attrarre e migliorare la relazione con una determinata audience. Questi contenuti vengono poi veicolati su diversi canali: sito, blog e social, in modo tale da guidare le azioni dei clienti in maniera profittevole.

 

SEO: per un ottimo posizionamento sui motori di ricerca

 

La SEO ( search engine optimization) è l’attività che permette di posizionare le pagine del tuo sito nei primi risultati di Google per un determinato intento di ricerca.

La strategia più efficiente per un bon posizionamento seo è la creazione di un blog nel quale i contenuti rispondono a interessi, dubbi o esigenze del nostro target.

Questo permette di intercettare un numero maggiore di potenziali clienti facendoli atterrare direttamente sul proprio sito. In questo modo ci saranno più probabilità che il cliente preferisca optare per la prenotazione diretta.

 

E-mail marketing: per attrarre nuovi clienti e fidelizzare 

 

Il contatto mail di un potenziale cliente è il bene più prezioso che si possa ottenere. Per sfruttarlo al meglio è necessario avere un’ottima strategia di e-mail marketing.

Saper dividere i potenziali clienti e quelli che si vogliono fidelizzare in diverse categorie e mandare la giusta e-mail al momento giusto. Per esempio l’hotel potrebbe avvisare i suoi clienti che nel week-end nel centro fieristico vicino  si svolge un evento al quale potrebbero essere interessati

Il software che viene utilizzato è molto importante, uno dei più popolari è Mailchimp.

 

Social media marketing

 

Per attuare una buona strategia di disintermediazione è indispensabile avere un’ottima strategia social. Buona parte del traffico che atterrerà sul sito arriverà da piattaforme come Facebook, Instagram o Linkedin.

Oltre a creare contenuti di valore è fondamentale investire in creazione di una community e in campagne sponsorizzate.

 

Conclusioni

 

Le OTA garantiscono un numero molto elevato di prenotazioni, allo stesso incidono notevolmente sull’utile della tua struttura. Per questo motivo è fondamentale attuare una strategia di disintermediazione aumentando le prenotazioni dirette, cosi da diminuire i costi.

Questo risultato si ottiene lavorando su lungo periodo, differenziandosi e investendo nelle principali attività di digital marketing: creazione di un ottimo sito, content marketing, analisi seo, social media, e-mail marketing.

 

Ti suggerisco di leggere i seguenti articoli per approfondire

CORSO WEB MARKETING TURISTICO   Digital strategy

Gavino Puggioni
Dopo la laurea in economia del turismo decido di specializzarmi nel digital marketing con Digital Coach. Sono convinto che internet sia l'invenzione più impattante della storia e riconosco sia opportunità che rischi. Proprio per questo motivo, oltre a voler diventare un ottimo content Marketer, sono un coach di benessere digitale e organizzo eventi Digital Detox nella mia amata Sardegna.
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