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Hai imparato l’arte del digital merchandising sul tuo sito e-commerce? Il digital merchandising è una parte cruciale di un business e-commerce di successo. È il segreto per coinvolgere gli acquirenti e guidarli verso l’acquisto. Quando è fatto in modo intelligente, i tuoi acquirenti non sono solo più propensi ad acquistare i beni che stai promuovendo, ma a loro piacerà davvero interagire con il tuo negozio digitale. Ciò significa conversioni notevolmente aumentate! 

Il digital merchandising di successo oggi è quello che:

  • Comprende l’importanza del collegamento tra marchio e commercio
  • Comprende come si comportano gli acquirenti
  • Impara i loro dati dentro e fuori
  • Sviluppa un occhio per il visivo
  • Connette esperienze visive agli obiettivi aziendali
  • Prevede cosa cercheranno gli acquirenti
  • Comprende il percorso del cliente e come ottimizzarlo
  • Pensa in modo diverso quando si tratta di personalizzare per i clienti
  • Comprende che riguarda il consumatore, non il dispositivo o il canale

 

 

Questa è una bella lista! Francamente, non c’è da meravigliarsi che molti merchandiser digitali si sentano sopraffatti dal pensiero di offrire un’esperienza di e-commerce che distingue il loro negozio. La sfida sta nel collegare tutte quelle informazioni e capacità in modo pratico. 

 

 

Digital Merchandising: utilizzare dati e approfondimenti 

Come merchandiser digitale, hai accesso a una grande quantità di dati. Analizzando queste informazioni per capire meglio cosa fa scattare il meccanismo di acquisto e aumentare i tassi di conversione.

Come si fa?

È facile essere travolti da tutti i dati a portata di mano. Attingi ai dati orientati al cliente per influenzare le decisioni di acquisto, in questo modo:

  • Popolarità e qualità: potrebbe essere una combinazione di dati di valutazioni, recensioni, Mi piace di Facebook, pin Pinterest e analisi dei dati web, ad esempio visualizzazioni di pagine e aggiunte al carrello, che possono indicare la popolarità di un articolo e la percezione della qualità degli acquirenti
  • Freschezza: quando gli acquirenti sono alla ricerca di tendenze e/o acquisti con te frequentemente, ti consigliamo di mostrare gli articoli più freschi nella parte superiore dei risultati di ricerca o nei tuoi consigli.
  • Disponibilità: mostra solo i prodotti per i quali disponi di un inventario a portata di mano e che soddisfano gli interessi e i requisiti specifici dell’acquirente.
  • Dati finanziari: utilizza i dati come il margine per influenzare i prodotti che promuovi e massimizzare il profitto. Ad esempio, potresti mostrare un articolo della stessa categoria che l’acquirente sta visualizzando, ma che offre margini del 5% migliori rispetto all’oggetto cercato.
  • Inventario: non mostreresti un articolo nel tuo negozio fisico che non è disponibile per l’acquisto, quindi non farlo online. Assicurati di poter integrare le funzionalità di digital merchandising con i livelli di inventario in modo da non essere scoperti.

Unisci i punti dati per spostare l’ago sui tassi di conversione

Chi si occupa di digital merchandising di oggi, sta combinando i punti dati per influenzare la conversione. Immagina di mostrare un prodotto best-seller a livelli di inventario sani in una pagina lister o in una raccomandazione o una promozione che offre più margine rispetto all’elemento attualmente visualizzato da un acquirente ed è anche il più votato dalla comunità dei tuoi clienti. In questo modo, non stai offrendo solo articoli pertinenti, ma quelli che offriranno risultati migliori per la tua attività.

Qual è l’impatto di non farlo?

  • Profitti più bassi
  • Customer experience negativa del cliente
  • Esperienza di merchandising statico

 

Digital Merchandising: mostra i prodotti giusti agli acquirenti giusti

Se gli acquirenti sono nuovi sul tuo sito o ripetono i clienti, preferiscono tutti gli oggetti che hanno più probabilità di acquistare. Ecco perché è fondamentale utilizzare strategie di classificazione, ordinamento e posizionamento sofisticate per mostrare i risultati della ricerca. Dopo tutto, il modo in cui posizioni e visualizzi i risultati di ricerca sul tuo sito influisce direttamente sui tassi di conversione.

Come si fa?

Innanzitutto devi capire in che modo il ranking influisce sul comportamento degli acquirenti. In breve, gli acquirenti prendono decisioni di acquisto in base all’attenzione che danno agli articoli. Dare priorità alle classifiche pertinenti.

La maggior parte degli acquirenti è facilmente distratta. Dopotutto, tendiamo ad avere un’attenzione limitata, specialmente quando siamo immersi in un’esperienza online visivamente coinvolgente. Per affascinare e impedire agli acquirenti di fare clic su un altro sito, è necessario mostrare loro i prodotti più interessanti e interessanti possibili. Ciò detto, per rendere gestibile l’esperienza di acquisto, i consumatori spesso fanno dei trade-off su cosa considerare per l’acquisto in base allo sforzo e al tempo speso per individuare il prodotto su una pagina lister, oltre a fattori “normali” come il prezzo del prodotto. Va da sé che le prime posizioni sulla pagina lister guadagnano più attenzione. In sostanza, la posizione di un risultato di ricerca sulla pagina lister insieme a segnali esterni come i badge di sconto visibili influenzano il modo in cui gli acquirenti fanno clic e interagiscono con ciò che viene mostrato.

Usando i dati a tua disposizione, inclusi i dati sugli acquisti precedenti, la cronologia di navigazione, i pin Pinterest, i Mi piace di Facebook, i livelli di inventario e le tendenze dei clic, puoi determinare in modo intelligente le classifiche nella pagina dell’elenco di ricerca per visualizzare i prodotti più pertinenti. Ottimizzando per dare la priorità alla visualizzazione dei prodotti più propensi ad attrarre i tuoi acquirenti, puoi influenzare positivamente le conversioni. Inoltre, infondi fiducia negli acquirenti quando ti vedono presentare i prodotti più pertinenti e di qualità in risposta alle loro ricerche.

Qual è l’impatto di non farlo?

  • Mancanza o perdita della fiducia dei clienti
  • Tassi di conversione inferiori alla media
  • Articoli che non vendono mai

 

 

Digital Merchandising: metti le regole attorno ai tuoi consigli

Fatto bene, le raccomandazioni possono consentire la scoperta del prodotto collegando gli acquirenti a prodotti che potrebbero non sempre sapere di volere o di cui hanno bisogno, offrendo risultati impressionanti per te nel processo. La chiave è fornire le raccomandazioni più pertinenti possibili.

Come si fa?

Non fidarti di un motore ‘black box’ per raggiungere questo obiettivo dato che nessuno può magicamente servire le raccomandazioni più rilevanti. Mentre sono necessari algoritmi predittivi, si vuole controllare su ciò che viene mostrato. L’approccio ideale consiste nell’applicare una combinazione di algoritmi e regole che consentono di ottimizzare i consigli, ad esempio “mostra solo questo consiglio su questa pagina” o “mostra questo consiglio solo a questo tipo di acquirente”. Tieni presente che necessità di dati per alimentare il motore che fornisce le raccomandazioni, in particolare cronologia degli acquisti e dati comportamentali. Allo stesso tempo, pensa a come applichi la ponderazione per influenzare le raccomandazioni. Ad esempio, un “aggiungi al carrello” è un’attività più preziosa di una semplice visualizzazione e un acquisto è più prezioso di un “aggiungi al carrello”. Infine, decidi quali delle tue pagine presenteranno raccomandazioni,

Qual è l’impatto di non farlo?

  • Basso valore medio dell’ordine
  • Basso “articoli per visita cliente”
  • Pagine “nude” quando il cliente si aspetta raccomandazioni

 

Digital Merchandising: Mash Up Content, Commerce e Community

Digital MerchandisingI rivenditori online di oggi hanno bisogno di invogliare gli acquirenti a tornare ancora e ancora ai loro negozi di e-commerce. Puoi farlo rendendo il tuo sito un hub di destinazione che va oltre la vendita per offrire contenuti interessanti e pertinenti che attirano il traffico, coinvolgono i visitatori e ispirano lo shopping.

Come si fa?

Innanzitutto devi capire quali contenuti sono rilevanti per la tua base di clienti e il pubblico di destinazione. Quindi devi scoprire comunità e altri luoghi online che producono questo contenuto. Poiché la varietà è il sale della vita, non limitarti al testo. Cerca video, infografica, feed Twitter, recensioni e altri tipi di contenuti. Curando questo contenuto, puoi stabilire il tuo sito come un hub di contenuti che crea un legame tra te e i tuoi clienti e li incoraggia ad acquistare di più da te nel tempo. La chiave è di fondere perfettamente l’esperienza di commercio con il contenuto e l’esperienza della comunità in modo che i consumatori possano facilmente agire su un impulso di acquisto. Un modo per raggiungere questo obiettivo è visualizzare gli articoli relativi al contenuto mostrato, personalizzati in base agli interessi della persona.

Qual è l’impatto di non farlo?

  • Gli acquirenti possono invece raggiungere i siti della concorrenza
  • Il traffico diminuirà
  • La fiducia dei clienti diminuirà

 

Digital Merchandising: ottimizza per soddisfare la ricerca e la scoperta del prodotto

Nel digital merchandising il tuo obiettivo finale è quello di offrire i prodotti che ispireranno gli acquirenti all’acquisto. Per fornire prodotti pertinenti nei risultati di ricerca, è necessario comprendere i clienti e il linguaggio che usano per descrivere i prodotti.

Come si fa?

Pensa alla casella di ricerca come più di una semplice scatola: è un modo per collegare gli acquirenti ai tuoi prodotti. Studiando come gli acquirenti cercano sul posto, capirai cosa ottimizzare e quali prodotti promuovere.

Spingi i prodotti in base a termini e frasi di ricerca

Una regola empirica da tenere a mente è che gli acquirenti effettuano ricerche in modi diversi, a seconda della loro intenzione di acquisto. Quando sono nella fase di scoperta e cercano ispirazione, spesso cercano in un modo meno raffinato una singola parola, ad esempio un marchio o una categoria. Questi tipi di ricerche spesso rappresentano un grande volume di attività di ricerca generale, e questo è quando gli acquirenti sono più ricettivi alla navigazione nel catalogo. All’aumentare del loro intento di acquisto, le ricerche dei clienti sono più raffinate attraverso l’uso di due o tre parole, come una sotto categoria o un marchio più il tipo di prodotto. Questo è il momento in cui è opportuno offrire promozioni più specifiche e utilizzare strategie di classificazione in relazione alla frase di ricerca. Nella fascia più alta dello spettro, quando sono più intenti a effettuare un acquisto, gli acquirenti spesso utilizzano quattro o più parole nelle loro ricerche per un nome o versione di un prodotto specifico. Poiché l’acquirente è pronto per l’acquisto, qui dovresti concentrarti sulla consegna del risultato giusto.

Dai ai clienti un feedback sulle loro ricerche

Allo stesso tempo, assicurati di fornire una risposta significativa quando gli acquirenti cercano termini o frasi insoliti o non comuni piuttosto che fornire un insieme casuale di risultati. Ad esempio, il motore di ricerca onsite potrebbe visualizzare un messaggio che dice “Non abbiamo trovato nulla che corrisponda al termine di ricerca” e potrebbe suggerire un’altra frase conosciuta. Il punto è non lasciare mai un acquirente senza guida. Per lo meno, spiega perché il tuo sito sta visualizzando i risultati di ricerca mostrati.

Pensa globalmente

Nel mondo dell’e-commerce di oggi, dovresti presumere che il tuo sito possa essere visitato dagli acquirenti da qualsiasi parte del mondo. Con questo in mente, è fondamentale ottimizzare il tuo sito in modo da poter rispondere in modo pertinente alle sfumature e alle preferenze culturali. A livello di esecuzione, significa che devi conoscere i vari termini di ricerca utilizzati per lo stesso articolo dagli acquirenti di diverse culture e aree geografiche e offrire risultati pertinenti. A livello operativo, ciò significa che devi gestire il digital merchandising a livello centrale in modo da poter offrire un’esperienza coerente a tutti gli acquirenti, indipendentemente dalla loro posizione.

Qual è l’impatto di non farlo?

  • Manca opportunità di vendita
  • Ricezione di feedback dei clienti negativi
  • Perdere gli acquirenti ad altri siti di e-commerce

 

Digital Merchandising: le guide Shoppers attraverso il negozio

 

Digital Merchandising: le guide Shoppers attraverso il negozio

In un negozio fisico, i merchandiser organizzano e visualizzano prodotti in modo che gli acquirenti trovino facile e intuitivo cercare articoli. Dovresti offrire la stessa esperienza nel tuo negozio online. Allo stesso tempo, quando gli acquirenti esplorano i corridoi di un negozio fisico e non vedono ciò che stanno cercando, sono spesso ispirati a fare un acquisto urgente di un oggetto che cattura i loro occhi. Idealmente, vuoi fornire lo stesso tipo di ispirazione online.

 

 

 

 

Come si fa?

Puoi offrire un’esperienza di acquisto intuitiva che consente agli acquirenti di esplorare il tuo negozio ottimizzando continuamente la ricerca e la navigazione in loco in modo che gli acquirenti trovino ciò che desiderano. Inizia facendo in modo che gli acquirenti si sentano in grado di trovare facilmente gli oggetti attraverso la navigazione intuitiva e dinamica del negozio e il filtraggio del catalogo personalizzato in diversi contesti. Guida gli acquirenti mentre eseguono ricerche suggerendo termini di ricerca o visualizzando gli articoli consigliati direttamente nella casella di ricerca. Di pari passo, consiglia gli acquirenti alla ricerca se non riesci a far corrispondere i termini di ricerca e mostrare i migliori venditori o consigliare gli articoli acquistati da altri acquirenti. I visitatori del tuo sito apprezzeranno le informazioni e che hai mostrato loro gli oggetti che potrebbero piacere invece di portarli in un “vicolo cieco”.

Qual è l’impatto di non farlo?

  • Scarsa esperienza del cliente sul sito
  • Frequenza di rimbalzo superiore alla media
  • Perdere alla concorrenza

 

Digital Merchandising: ottimizza e personalizza per il contesto dell’acquirente

Quanto più conosci il contesto dell’acquirente, tanto più rilevante è l’esperienza di acquisto che puoi offrire e più fedeli saranno i tuoi clienti. Per questo motivo, è importante legare i dati contestuali alle attività di merchandising.

Come si fa?

Il tuo mantra dovrebbe essere “Non si tratta del dispositivo o del canale – riguarda l’esperienza di acquisto“. Inizia a capire come i tuoi clienti interagiscono con te e i loro obiettivi sono in questi viaggi di interazione. Quindi assicurati che le tue tattiche di ricerca, navigazione e merchandising si adattino dinamicamente ai diversi contesti dei clienti. Ad esempio, in uno scenario mobile potresti voler offrire un filtro e una navigazione più semplici rispetto a uno scenario desktop. Allo stesso tempo, potresti voler collegare la geolocalizzazione mobile alla posizione del tuo negozio fisico. Basta essere certi di rimanere indipendente dal dispositivo perché è troppo costoso e richiede molto tempo, per non dire frustrante, per cercare di tenere il passo con tutte le variazioni. La chiave è concentrarsi su ciò che gli acquirenti stanno facendo sui loro dispositivi, non su quali dispositivi stanno utilizzando e quindi personalizzare di conseguenza la loro esperienza.

Qual è l’impatto di non farlo?

  • Riduzione della fedeltà dei clienti
  • Mancanza di differenziazione dalla concorrenza
  • Un’esperienza cliente statica e non reattiva

 

Se sei appassionato a questa tematica e sei intenzionato ad acquisire maggiori nozioni ti consiglio il nostro Corso di Digital Storytelling. Se invece hai un interesse più ampio che spazia in generale ti consiglio: Corso come mettersi in proprio o diventare imprenditore grazie al digitale e Corso Start Up Innovative.

 

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Anna Barletta
E-Commerce Manager con esperienza di 16 anni in proprio e poi in partnership. Attualmente sono un freelancer e coach nel mondo digital al servizio di aziende e professionisti che vogliono riqualificare la propria azienda. Vivo nel piccolo principato di Andorra, circondata dalla natura e dalle bellissime strade dei Pirenei