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Digital e Social Media Marketing aiutano a sviluppare le vendite delle piccole e medie imprese? Da questa domanda è partito il convegno tenutosi lo scorso 6 maggio a Milano, organizzato da Obiettivo 50, Associazione di Manager per la realtà d’impresa, e coordinato e moderato da me, in qualità di manager associato e cofondatore di DixiaDigitale. Interventi di esperti del settore e testimonianze di casi aziendali hanno avuto il compito di sciogliere i dubbi sulla comunicazione digitale: se sia una moda o invece una necessità nel fare impresa, un puro costo oppure un investimento destinato a dare i suoi frutti nel tempo. Ed ecco le loro risposte. Dal digitale ormai non ci si può più chiamare fuori se si è una PMI, questo il senso del primo intervento tenuto da Francesca Grilli, Account Director nel gruppo Dentsu-Aegis, tra i leader mondiali nel campo della comunicazione digitale. Accanto ai massmedia tradizionali e diversamente da questi in crescita costante, Internet ha ormai raggiunto 2,5 miliardi di utenti attivi nel mondo e 28 milioni solo in Italia. Ma qui finiscono le analogie perché invece sul web ciascuno costruisce il proprio palinsesto e interagisce facendo ricerche, condividendo sui social, guardando video, acquistando online e recensendo i prodotti comprati. Siamo e saremo anzi sempre più multitasking e mobile : perchè useremo più dispositivi contemporaneamente e perchè acquisteremo sempre più da device mobili (+150% dal 2011). Cambia il processo di acquisto con lo ZMOT, termine inventato da Google: lo Zero Moment of Truth, che precede il First Moment of Truth (quello dell’acquisto), è il momento in cui il consumatore sperimenta il prodotto o servizio cercando informazioni sul sito e sui social network, se l’impatto è negativo non procederà oltre. Quindi occorre esserci e con i contenuti giusti! Se tutto sta diventando più accessibile, diviene anche nello stesso più complesso, come dimostra la slide che illustra le interazioni per un brand tra Paid, Owned e Earned Media (il cosiddetto POEM).

digital e social media marketing Come cambia il marketing ai tempi della rivoluzione tecnologica, digitale, pervasiva, invasiva, globale, economica, distruttiva e incompresa, efficacemente raccontata da Roberto Marsicano cofondatore di Digital Vizir, società di consulenza e formazione sul mondo digitale. L’economia digitale che emerge da questa rivoluzione è conoscenza, digitalizzazione, automazione forse totale, disintermediazione, innovazione continua, immediatezza e collaborazione. Il marketing deve cambiare di conseguenza, diventando real time e sempre online, capace di ascoltare, bidirezionale, social, trasparente, interattivo, globale e multiculturale, technology based. Digital e Social Media Marketing sono quindi un’efficace alternativa ai vincoli di budget delle PMI, se pongono attenzione alla creazione di contenuti utili, coinvolgenti e di qualità e rispettano 5 Regole d’Oro:

  • Non mentire
  • Non nascondere
  • Non tacere
  • Non aggredire
  • Non negare

digital e social media marketing Small & Medium Entreprises e social media marketing è stato il focus della presentazione di Sarah Jane Brady, independent communication consultant. Una panoramica tra Nord America, Europa, Regno Unito e Italia ha evidenziato le grandi differenze sul grado di adozione dei social media da parte delle PMI. In Italia si sconta ancora un significativo ritardo, ad esempio solo il 67% delle imprese ha un sito contro l’84% di Germania e Olanda e solo il 21% usa un Social Media contro il 42% della Gran Bretagna, tuttavia c’è stata negli ultimi tempi un’accelerazione importante. Il messaggio lasciato da Sarah è che non occorre essere grandi aziende per usare i social media, si può essere esperti e piccoli, ma è necessario distinguersi e cercare chi ha influenza nel settore ed è interessato all’attività della propria impresa. digital social media marketing pmi La seconda parte del convegno ha presentato i casi di successo, a testimoniare che il digitale mantiene quello che promette. Il caso del Consorzio Premax, è stato presentato da Giorgio Ferracini e Giorgio Maggioni di WebMarketingMedia. 40 piccoli produttori d’eccellenza nel settore della coltelleria della zona di Premana (LC), che dopo un iniziale disorientamento all’uso del web ben rappresentato dal video dell’intervista all’astronauta Nespoli, sono riusciti con il marketing online a migliorare  il canale di vendita B2B verso importatori e grossisti ottenendo risultati di rilievo. L’uso di strumenti software di tracciamento delle aziende che visitano il sito ha consentito infatti di generare lead, coltivati con azioni di email e telemarketing mirate. Strada facendo il Consorzio Premax poi aggiunto anche un canale B2C diretto: l’e-commerce aperto a gennaio 2014 è diventato il loro principale cliente. digital social media marketing pmi

Nell’intervento di Dagmar Sporck, Country Manager di SaleSupply Italia, si è parlato di e-commerce crossborder, di cosa fare e cosa non fare per internazionalizzarsi con il digitale, a partire dall’esperienza di successo di una media azienda tedesca di articoli sportivi: Tennis-Point.de, che ha aperto webshop in 6 paesi europei. Innanzitutto si deve scegliere il mercato dove andare, tenendo presenti i criteri digital: la dimensione dell’e-commerce nel paese è più importante del PIL, i tassi di conversione sono diversi (in Italia è il 2% mentre in Germania è tra il 4 e il 5%) e ancora vanno considerati i metodi di pagamento, le spedizioni e la logistica. Serve anche un eccellente servizio clienti e una particolare attenzione alla localizzazione, intesa non solo come traduzione linguistica del sito e della comunicazione, sempre fatte da un madrelingua. ma in senso culturale e di abitudini, perché anche in Europa politiche dei resi, condizioni di vendita, privacy e attenzione ai sigilli di qualità cambiano, e di molto, da paese a paese. Ad esempio i resi in Italia sono inferiori al 10% mentre in Germania si aggirano intorno al 50%. digital social media marketing Cedrata Tassoni, un brand social da tre secoli: il racconto di Pietro Bonada, Presidente di HUB09, è sulla strategia di impiego dei social media da parte di una piccola impresa (17 dipendenti e circa 17 milioni di euro di fatturato) che ha mantenuto intatta nel tempo la fedeltà alla sua tradizione produttiva, gestionale e di comunicazione. Le sette regole d’oro impiegate per gestire il marchio Tassoni sui social media: 1. assumere il controllo del sistema digitale, 2. rispondere ad un bisogno delle persone, 3. raccontare una storia, 4. valorizzare le storie dei fan, 5. intercettare testimonial illustri, 6. dialogare con le persone, 7. soprattutto non sottovalutare mai l’impegno che la gestione richiede (it’s not about lunch!), fanno comprendere come brand awareness e lead generation tramite i social possono realmente costruire una community di appassionati del prodotto di una piccola impresa focalizzata, aiutando anche le esportazioni, al di là delle dispute un po’ stucchevoli attorno al Social Media ROI. digital social media marketing pmi E se cio che davvero interessa alle PMI, in fondo, è sempre la stessa cosa: vendere, questi casi ci dicono che digital e social media marketing a far vendere di più ci riescono davvero. Roberto Zuccolin Master Web Marketing e Social Media Master Social Media Marketing Digital-Coach.it

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Roberto Zuccolin
Management & ICT Consultant, Digital & Social Media Marketing Specialist