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Cos’è il Customer Lifetime Value?

Il Customer Lifetime Value è un concetto a cui non tutti pensano e al contrario di quanto possa sembrare è estremamente importante per definire la strategia di marketing e il successo di un’azienda o un e-commerce.

Il CLV infatti altri non è che il valore di un cliente nel tempo. Ma che cosa significa? Tantissime aziende sono a oggi più concentrate nell’acquisire nuovi clienti piuttosto che prendersi cura di quelli che devono ancora affrontare il Customer Journey

Spesso infatti il valore della User Experience viene messa da parte e si dà risalto ad altri aspetti del digital marketing ritenuti più importanti.

Prendersi cura di un proprio cliente è invece essenziale. Saper calcolare il Customer Lifetime Journey è altrettanto importante per riuscire a creare una campagna di digital marketing ad hoc per la propria nicchia di mercato.

Il mantenimento dei propri clienti può essere il fattore che permette a un’azienda di fare quel salto di qualità. Alcuni studi Econsultancy hanno dimostrato invece che soltanto il 15% degli addetti ai lavori è interessato alla Retention.

 

 

Customer Lifetime Value: perché è importante?

Se acquisire nuovi clienti è importante, lo è altrettanto essere in grado di mantenere vivi coloro che hanno già effettuato una conversione o un purchase. Questo perché se l’utente godrà di un buon Customer Journey tenderà a tornare da noi per acquistare nuovamente.

Perché invece, molto spesso, il Customer Lifetime Value viene messo da parte? I fattori di questo fenomeno possono essere molteplici. Oltre a non essere interessate a questo ambito, molte aziende peccano spesso di incoerenza. Nelle campagne digital marketing, infatti, la coerenza è uno degli elementi cardini che troppo spesso viene sottovalutato.

I vantaggi offerti dal Customer Lifetime Value sono molteplici: in primo luogo permette di definire e identificare il budget ideale da investire nell’acquisizione di nuovi clienti in rapporto a quelli già acquisiti e ai loro comportamenti.

In secondo luogo permette di creare delle strategie ad hoc a seconda della Customer Journey e riuscire quindi a migliorare il rapporto tra acquisizione e ricavi.

Per ultimo, ma non meno importante, permette una maggiore segmentazione del proprio pubblico e quindi un più ponderato orientamento del budget da investire nei confronti del pubblico più performante.

 

 

Customer Lifetime Value come si calcola?

Il Customer Lifetime Value si calcola tramite tre fattori che possono sembrare semplici ma risultano nel loro insieme piuttosto complessi. Questo perché si tratta di fattori che bisognerebbe sempre tenere sott’occhio e che troppo spesso vengono sottovalutati.

Per calcolare il CLV dovrete tenere presente:

  • Gli anni;
  • La spesa;
  • Il guadagno percentuale.

customer lifetime value CLV net profit contribution

Che cosa significa?

Dovrai calcolare in anni la durata della relazione che il cliente avrà con la tua azienda, il tuo sito o il tuo e-commerce in modo da riuscire a ricavarne una media per ogni segmento di pubblico.

La spesa media che il cliente affronta nel lasso temporale di 365 giorni per riuscire a comprendere quanto quello specifico segmento tende a tornare e a fidarsi del tuo prodotto.

Il guadagno percentuale sul totale delle tue vendite attuali. Ovvero quanto i clienti che tornano valgono rispetto a coloro che acquistano per la prima volta.

Una volta individuati questi tre fattori sarai in grado di calcolare il Customer Lifetime Value e di prenderti cura dei tuoi clienti migliorando il loro Customer Journey e quindi la loro esperienza con la tua azienda.

Quali sono i tipi di CLV?

Il Customer Lifetime Value si divide in due macrocategorie: quello effettivo e quello previsto.

Il primo è importante perché ci permette di calcolare una serie di fattori indispensabili per il futuro dell’azienda e per assicurarsi una percentuale di vendite.

Il CLV permette infatti di identificare l’esatto momento in cui il tempo del cliente comincia ad acquisire valore, momento che dovrebbe coincidere con un take care da parte dell’azienda nei confronti del customer.

In secondo luogo il Customer Lifetime Value permette di avere una visione complessiva del Customer Journey permettendoci quindi di modificarlo e adattarlo per ogni gruppo di clienti. In questo modoin potrai offrire un’esperienza sempre migliore e quindi un maggiore successo a livello di purchase.

Il Customer Journey comprende ovviamente dei touchpoint che vengono calcolati grazie al CLV

Per quanto riguarda invece il Customer Lifetime Value previsto, come quello visto in precedenza, si individua il momento in cui il tempo del customer comincia ad acquisire valore.

Da questo momento in poi si cominciano a fare delle previsioni ponendosi della domande: per cosa, questo tempo, diviene funzionale?

Tramite la previsione, si cerca quindi di calcolare il motivo per il quale un determinato segmento ha cambiato comportamento nei confronti del sito.

Questo tipo di modello risulta indispensabile nel caso di un e-commerce che permette facilmente al cliente di tornare per acquistare nuovamente. Parliamo quindi di acquisti multipli e durevoli nel tempo.

 

 

Il Customer Lifetime Value può cambiare il tuo modo di fare business

Riuscire a calcolare i fattori sopracitati ti permetterà di avere un’idea più chiara del tuo target e dei suoi comportamenti. In questo modo ciò che dovrà essere fatto sarà migliorare il Customer Journey. Dovrai apportare dei miglioramenti non solo a livello di campagne e di marketing, ma anche al tuo sito e al viaggio che l’utente dovrà effettuare prima di arrivare al suo obiettivo finale. Quello di acquistare.

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Sara Tamisari
Romana, laureata in Editoria e Scrittura. Social Media Specialist, SEO Copywriter e Correttrice di Bozze.
Libri e videogiochi sono la sua passione. Quelli belli, Quelli di Fantascienza, quelli che affrontano tematiche LGBT, quelli che portano a una maggiore consapevolezza di se stessi. Diventano ossessione, tanto che scriverci sopra è ormai indispensabile. Founder di AndroideClandestina.com: l'ossessione diventa blog.
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