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Il mondo del B2B digital marketing negli ultimi anni ha subito una forte accelerazione poiché le aziende hanno compreso le potenzialità degli strumenti digitali a supporto delle attività tradizionali offline.  Pur non essendo sempre correttamente orientate, nella distribuzione di risorse ed investimenti, le BtoB digital marketing strategies  sono in forte e dinamico sviluppo, come viene rappresentato da una interessante infografica [state-of-digital-marketing-2015] di Dave Chaffey. Dai dati riportati è evidente come il B2B Content Marketing Tactic Usage abbia un ruolo dominante nelle attività strategiche di promozione e contatto con i clienti.

Nel nostro focus sul settore del social shopping, di cui conosciamo prevalentemente gli aspetti legati al Business to Consumer, intervistiamo Marco Caspani, marketing manager del settore BtoB di Groupon Italia, che ci spiega quali sono le peculiarità delle attività Business to Business,  svolte in ambito digitale dalla sua azienda, leader nel social shopping.

Claudia-Berti-foto-blog Che ruolo ha attualmente il B2B digital marketing nella comunicazione con le aziende partner? 

Marco-Caspani-immagine-profilo

Per comunicare con le aziende partner utilizziamo diverse modalità. Innanzitutto abbiamo attivato un portale dedicato Groupon Works attraverso il quale le aziende possono entrare in contatto con noi e all’interno del quale è attivo un Partner Blog dove vengono pubblicati articoli suddivisi per categorie di interesse, sia riguardanti i singoli partner, sia sullo sviluppo delle attività di Groupon, sui trend dei consumatori e sulle iniziative più rilevanti di B2B marketing online.

Un altro canale di contatto con le aziende è la nostra newsletter mensile attraverso la quale informiamo delle novità e delle iniziative in corso, per mantenere un contatto costante con le aziende che collaborano con noi.  Altre piattaforme di divulgazione di contenuti che utilizziamo, legate ai Social Media, sono Google+ e, in alcuni casi, anche se più utilizzati come comunicazione B2C, Facebook e Twitter.

Claudia-Berti-foto-blog Quali sono gli strumenti digitali più efficaci nelle campagne di acquisizione clienti? 

Marco-Caspani-immagine-profilo

Uno degli strumenti più utilizzati, nell’ambito delle attività di B2B digital marketing di Groupon, sono le DEM (Direct Email Marketing) che inviamo a target precisi e mirati proponendo campagne di promozione e adesione alle offerte. Queste attività generano automaticamente delle richieste di contatto che vengono successivamente prese in carico dai nostri addetti commerciali.

Ulteriori canali di comunicazione sono le campagne di display advertising e di affiliate marketing che ci permettono di essere ben presenti sui portali dei vari publisher, sia per offrire ampia visibilità ai nostri partner già esistenti, sia per attivare nuove fonti di contatto e partnership.

Claudia-Berti-foto-blog Quali sono i social network che supportano le vostre attività di B2B digital marketing? 

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I social media hanno ancora un ruolo prevalente nelle attività di B2C, in particolare Facebook e Twitter vengono utilizzati per le azioni di engagement, attraverso proposte targhettizzate localmente, e per interagire nella gestione di eventuali problematiche o per riportare recensioni di esperienze positive di nostri clienti, che contribuiscono a formare un senso di appartenenza alla nostra community di utenti.

Dopo una sperimentazione su Pinterest, attualmente siamo attivi su Instagram con contenuti visuali legati alle aziende partner, ma anche con messaggi promozionali di Groupon finalizzati alla nostra brand awareness. Il nostro canale YouTube è invece studiato sui due versanti, Business to Consumer e Business to Business, offre una piattaforma ai nostri partner per essere presenti in prima persona e promuovere le loro esperienze di affiliazione con Groupon, sostenendo il nostro concept di B2B digital marketing strategy con delle testimonianze dirette. Le testimonianze dei partner da un lato offrono visibilità alle loro attività, dall’altro, attraverso la descrizione degli obiettivi raggiunti con Groupon, veicolano informazioni ai loro competitors e generano interesse da parte di nuovi possibili partner.

 

b2b-content-tactics-2015

Claudia-Berti-foto-blog Quali saranno le figure professionali più richieste nell’immediato futuro e che competenze  dovranno avere nelle attività di B2B digital marketing? 

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Le specializzazioni nel settore digitale sono attualmente molto richieste e, sopratutto nelle attività di B2B digital marketing, saranno necessarie competenze sempre più affinate e verticali sui vari settori: scelta strategica della combinazione tra varie attività (a livello di Manager), conoscenza puntuale delle campagne DEM, attività di SEM, SEO, digital PR (a livello di Specialist), Social media manager e anche singole professionalità specialistiche per la creazione di contenuti visuali (immagini, video e infografiche) e testuali di grande efficacia.

La combinazione di tutti questi fattori, calibrati in base agli obiettivi aziendali, significa dare corpo a un vero team di digital specialists che necessitano di continuo aggiornamento e di una valida formazione di partenza.

 

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Claudia Berti
Navigata freelance tra architettura e architettura del paesaggio, navigante nei nuovi mari del WEB grazie al Master in Digital Marketing di Digital-Coach, sempre aperta alle contaminazioni tra mondi lavorativi diversi alla ricerca di nuovi stimoli e sfide. Mamma di Marcello.