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Le condizioni attuali di difficoltà economica, riduzione del reddito disponibile e dei consumi, una maggiore frammentazione e diversificazione dei canali di vendita, pongono nuove sfide ed urgenti risposte alla necessità di sopravvivenza e crescita per le aziende.

L’utilizzo di strumenti e tecniche promozionali online può contribuire a sostenere le vendite e la visibilità dell’azienda, obbiettivi fondamentali per mantenere e migliorare le posizioni di mercato.

La “Promozione delle Vendite”, note anche come Sales Promotion di solito è rivolta alla forza vendita o al distributore e si esprime in una strategia di tipo push , poiché sono questi soggetti a “spingere” il prodotto attraverso i canali verso il consumatore, le “Promozioni sul punto vendita” sono invece rivolte direttamente al consumatore finale, che è sollecitato ad acquistare il prodotto e si definiscono di tipo pull.

Secondo Kotler, “La promozione vendite può rivolgersi ai dettaglianti, ai consumatori e alla forza vendita. I dettaglianti lavoreranno di più se riceveranno sconti, merce gratuita e facilitazioni per la pubblicità e per l’esposizione dei prodotti. I consumatori sono più propensi all’acquisto se vengono loro proposti buoni sconto, riduzioni di prezzo, combinazioni scontate di prodotti, omaggi, premi fedeltà, concorsi, dimostrazioni dei prodotti e garanzie.” (Kotler, Il Marketing dall’A alla Z – Il Sole 24 Ore Libri-2003) e possono essere attuate attraverso una molteplicità di strumenti eterogenei che devono avere caratteristiche comuni in termini di:

1) Comunicazione: devono conquistare l’attenzione del consumatore ed offrire informazioni e stimoli che spingano all’acquisto

2) Incentivo: è il vantaggio promesso dalla promozione, il cosiddetto Promotion benefit, da questo dipende la forza della promozione

Oggi, le promozioni possono assumere un nuovo ruolo strategico grazie alla possibilità che viene offerta da nuove tecniche di tipo digitale, note come “Couponing”, veicolate da siti web “Groupage”, che sono in grado di coinvolgere anche aziende non strutturate ed orientate alla comunicazione digitale, che possono utilizzare cosi questi strumenti come leva di marketing per conquistare nuovi clienti. In Italia ci sono oltre 12 milioni di utenti iscritti ai gruppi d’acquisto, il 33% degli italiani ha effettuato almeno un acquisto nell’ultimo anno (Nielsen, Politecnico di Milano, Adoc, IAB) I siti di “Groupage” offrono prodotti e servizi di ogni genere, caratterizzati da un forte incentivo promozionale ed una validità di tempo precisa. Sono gestiti da società che, in cambio di una percentuale sul costo del Coupon (fino anche al 70-80%) si occupano di diffondere l’offerta, attraverso un ampio database di indirizzi, che viene costantemente ampliato da nuovi utenti che si iscrivono.

Si sta ampliando e moltiplicando il numero dei  siti che offrono prove omaggio, buoni sconti, a cominciare ovviamente da Groupon che ormai nell’immaginario collettivo è sinonimo di Coupon stesso.

Secondo un articolo pubblicato il 20.12.12 sul blog di Groupon, il maggior player in questo momento operante in Italia, la medaglia d’oro delle offerte più richieste và alla Ristorazione (oltre un  milione di coupon acquistati), medaglia d’argento alla categoria và alla categoria Benessere& Bellezza (900.000 coupon venduti), e medaglia di bronzo al settore Viaggi (oltre 320.000 coupon acquistati) Gli italiani che acquistano su Groupon hanno un reddito medio di 38,7 mila euro annui, sono soprattutto donne, per il 60%, tra i 25 e i 44 anni, con una laurea e un lavoro full time.  

Ecco a voi la lista se vi va di consultarli.

groupon.it

360qpon.it

groupalia.com

it.letsbonus.com

losconto.it

poinx.it

bazak.it

jumpin.it

Le formule maggiormente adottate, sono principalmente due: l’offerta di un determinato servizio ad un costo definito (un costo ribassato fortemente rispetto al costo di listino), o un voucher che viene proposto ad un prezzo molto inferiore rispetto al suo valore reale.

Le varie offerte vengono raccolte dai siti di Groupage, che le diffondono via mail al proprio database di utenti, quest’ultimo viene incentivato anche con meccanismi di passaparola tra gli iscritti, che sono spesso invitati a coinvolgere altri conoscenti in cambio di buoni spesa.

Il cliente poi, una volta scelta l’offerta, paga solitamente con carta di credito, stampa il coupon, che gli consentirà di usufruire del servizio o prodotto scelto direttamente presso il negozio.

Fra i settori più presenti, vi sono quelli della ristorazione, turismo, benessere, abbigliamento e moda, elettronica di consumo, salute, ma nuove categorie si affacciando a questo mondo come quelle della consulenza professionale e settore assicurativo.

 

Vi sono, per l’azienda che utilizza questo strumento promozionale, sia aspetti positivi ed opportunità che aspetti negativi e rischi da tenere in considerazione.

Aspetti positivi ed opportunità:

>possibilità di misurazione dell’efficacia dell’azione promozionale

>allargare la base di clienti che possono provare ed acquistare il prodotto-servizio ed aumentare le vendite

>possibilità di innescare un passaparola positivo

>aumentare la visibilità dell’azienda

>far conoscere particolari tipi di prodotto-servizio a nicchie che solo attraverso il web si possono individuare

>”ringiovanire” e “rinfrescare” l’immagine del brand attraverso modalità nuove e di tendenza

Aspetti negativi e rischi:

>abusare troppo di azioni promozionali tali da intaccare l’immagine dell’azienda, e “svilire” in termini di valore-prezzo il prodotto-servizio offerto

>essere impreparati all’incremento di clientela, offrendo un cattivo servizio

>fornire un prodotto-servizio non adeguato allo standard solitamente proposto, portando l’utente a avere esperienza negativa del prodotto

>considerare tali iniziative come mero e semplice strumento di business, e non come vera e propria leva di marketing per avvicinare e conquistare nuovi clienti

 

Concludendo, il couponing, è uno strumento interessante e potenzialmente utile per integrare forme di comunicazione e promozione online ed offline, creare opportunità per aprire nuovi mercati rivolgendosi ad un pubblico più ampio.

Non ultimo aggiungerei anche l’utilità nel ricevere feedback e informazioni inerenti il nostro target/acquirenti, in relazione ai prodotti o servizi acquistati.

  Giuseppe Sangiovanni

Master in Digital & Social Media Marketing

Digital Coach facebook.com/giuseppe.sangiovanni   Stella attivaStella attivaStella attivaStella attivaStella attiva Valutazione: 4/5 basata su 35 recensioni dei lettori

Giuseppe Sangiovanni